Vom Interessenten zum Kunden: Wie lässt sich der Erfolg eines Vertriebsleiters wiederholen?
Haben Sie schon einmal versucht, eine erfolgreiche Verkaufskampagne auf die Beine zu stellen, nur um dann zuzusehen, wie sie scheiterte? Mir ging es genauso, und ich bin sicher, Ihnen geht es genauso. Deshalb ist es wichtiger denn je, zu lernen, wie Sie Ihr Unternehmen effektiv vermarkten.
Gemäß diese Forschung42 % der Vertriebsmitarbeiter empfinden die Kundenakquise als den schwierigsten Teil des Verkaufsprozesses. Die Steigerung der Website-Umsätze ist keine leichte Aufgabe. Sie erfordert viel Aufwand, da viele Kaltakquise-Kampagnen zu niedrigen Konversionsraten führen. Es kann zeitaufwändig sein, jeden Monat potenzielle Kunden zu finden, um Ihre Quote zu erfüllen.
Wenn Ihr Unternehmen jedoch viele Besuche, aber keine Konversionen erhält, können Sie dieses Problem durch Techniken zur Kundenakquise beheben.
Was ist Verkaufsprospektion?
Wenn Sie im Vertrieb tätig sind oder ein kleines Unternehmen besitzen, kann die Suche nach potenziellen Neukunden für Sie sehr frustrierend sein.
Vereinfacht ausgedrückt ist die Kundenakquise ein wesentlicher Bestandteil eines Unternehmens, bei dem es darum geht, passende Kunden zu identifizieren. Sie müssen Ihre Lead-Liste prüfen, um herauszufinden, welche davon Sie in profitable Kunden umwandeln können. Meistens umfasst dies verschiedene Formen der Kundenansprache wie Kaltakquise, E-Mail oder SMS.
Dies kann zeitaufwändig und schwierig sein, insbesondere wenn Sie nicht über die richtigen Techniken verfügen oder die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden nicht kennen.
10 Techniken zur Kundenakquise zur Steigerung Ihrer Konversionsraten
Dennoch werden Sie beim Durchlesen dieses Beitrags 10 solide Techniken zur Kundenakquise finden, mit denen Sie die Umsätze Ihres Unternehmens steigern können.
Kundenverhalten verstehen
Laut der Studie von Salesforce 70% der Kunden erwarten von Unternehmen, dass sie ihre Bedürfnisse und Erwartungen verstehen. Kunden werden beim Kauf von Produkten oder Dienstleistungen von verschiedenen Gründen beeinflusst. Deshalb ist es wichtig, ihr Verhalten und ihre Vorlieben zu verstehen. streng geheim für mehr Umsatz in Ihrem Geschäft.
Wenn Sie ihr Verhalten kennen, können Sie Produkte oder Dienstleistungen entwickeln, die ihren Bedürfnissen entsprechen und Ihre Kaufkraft steigern. Es ist besser herauszufinden, worauf Ihre Kunden achten. Sie können beispielsweise den Sinn für Neuheit, Storytelling, Social Proof, Fallergebnisse, Neugier oder motivierende Geschichten.
Bestimmen Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal (USP)
Wenn Sie den mutigen Schritt wagen und die Neugier potenzieller Kunden wecken möchten, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen, müssen Sie sich ein gut ausgearbeitetes Alleinstellungsmerkmal (USP) überlegen, das Ihr Angebot aus der Masse hervorstechen lässt.
Ein USP ist etwas Außergewöhnliches, das Ihre Produkte oder Dienstleistungen von denen Ihrer Konkurrenz abhebt. Rabatte oder kostenlose Lieferungen anzubieten, ist etwas, das jede Marke anbieten kann, was Ihre Marke jedoch manchmal nicht einzigartig erscheinen lässt.
Denken Sie über den Tellerrand hinaus und bieten Sie das an, was die meisten Ihrer Konkurrenten nicht bieten. Zum Beispiel eine juristische Marketingfirma namens LawRank implementierte das Alleinstellungsmerkmal „Keine Ausreden. Nur Ergebnisse“ in seiner Kampagne und hob sich damit von der Masse ab. Diese Strategie ermutigte Kunden, mehr kostenlose Beratungen und Klienten zu buchen, was zu höheren Umsätzen führte.
Ihr USP muss kommuniziert werden und stark genug sein, um neue Kunden zum Kauf Ihres Produkts zu bewegen. Anstatt also zu preisen, wie toll Ihr Produkt ist, zeigen Sie Ihren Kunden, warum Sie die Dinge anders machen.
Profitieren Sie von den Marketing- und Vertriebsautomatisierungslösungen
Viele Unternehmen sind mit Papierkram überlastet und finden es schwierig, den ständigen Daten- und Informationsfluss zu bewältigen. Die Integration von Marketing- und Vertriebsautomatisierungslösungen wird erheblich dazu beitragen Geschäftsdaten rationalisieren und Betrieb. Zu den Vorteilen der Automatisierung gehören:
- Zufriedene Kunden – Die individuelle Kundenansprache spielt für Ihr Unternehmen eine entscheidende Rolle. Mithilfe von Marketingautomatisierung können Sie Kampagnen erstellen, die Ihrem Publikum jederzeit das Gefühl geben, etwas Besonderes zu sein.
- Aufgaben automatisieren – Der Einsatz von Automatisierungslösungen reduziert den Aufwand beim Versenden von Papierbestellungen. Sie können problemlos automatisierte E-Formulare versenden und sofortiges Feedback erwarten.
- Einfacher Zugriff auf Informationen – Der sofortige Zugriff auf Informationen kann beim Abschluss eines Verkaufs entscheidend sein. Mithilfe der Automatisierung können Sie schnell und effektiv Informationen zu Ihren Verkaufsprodukten bereitstellen und bei Bedarf Fragen beantworten.
Ihre Produkt- oder Dienstleistungsangebote mögen einzigartig sein, aber Sie müssen Pflegekampagnen durchführen, Folgemaßnahmen automatisieren und andere Dinge tun, um Effektiveres Prospecting.
Informieren Sie Ihre potenziellen Kunden
Bei der Aufklärung Ihrer potenziellen Kunden geht es nicht darum, darüber zu sprechen, warum jemand mit Ihnen Geschäfte machen sollte, oder alles über Ihr Unternehmen und Ihre Einzigartigkeit zu erzählen.
Lassen Sie mich einen kleinen Tipp verraten: Ihre Kunden interessieren sich mehr für ihre eigene Situation als für Ihre Dienstleistungen oder Produkte.
Eine gute Strategie besteht darin, sie einfach und ohne Gegenleistung zu informieren, indem sie wertvolle Informationen zu ihrem Problem und dessen Lösung geben. Liefern Sie nützliche Inhalte, die ihre Schwachstellen diskutieren. Sie können Inhalte in Form von E-Books, Blogbeiträgen, Fallstudien oder anderen Formaten erstellen, die für Kunden leicht verständlich sind.
Es stellt Sie als Autorität in Ihrer Nische dar und bietet Ihnen gleichzeitig die beste Chance, Ihren Geschäftsumsatz zu steigern.
Erstellen Sie Lehrvideos
Lehrvideos im Marketing sind eine hervorragende Option, da sie Ihre Botschaft viel schneller an potenzielle Kunden vermitteln als einfacher Text. Wenn Sie in Ihrem Video einen Menschen sprechen lassen, anstatt Bilder oder einfachen Text zu verwenden, haben Sie eine größere Chance, die richtigen Interessenten anzusprechen.
Du weißt, dass etwa 85 % der Interessenten Wer sich ein Produktvideo ansieht, kauft wahrscheinlich auch. Das liegt vor allem daran, dass Menschen Videos in der Regel besser verstehen als die meisten anderen Inhaltsformen. Mit einem Video-Maker-Tool können Sie ganz einfach und ohne Vorkenntnisse Lehrvideos erstellen.
Nehmen wir beispielsweise an, Sie betreiben eine Anwaltskanzlei, die sich mit allen Personenschadensfällen befasst, darunter Autounfälle, Hundebisse, Fußgängerunfälle usw. Wenn jemand in einen Autounfall verwickelt ist, weiß er nicht, wie er die Situation lösen soll.
Ihre Aufgabe ist es, sie über alle Schritte zu informieren, um die maximale Entschädigung für Ihren Autounfall zu erhalten. Sie werden ihnen helfen, alles zu erkennen, woran sie bei der Einstellung eines Autounfall Anwalt.
Wenn sie zurückkommen, um die von Ihnen bereitgestellten Informationen zu überprüfen, werden sie Ihrem Rat vertrauen und Sie lieber beauftragen, wenn sie jemanden brauchen, der ihnen bei der Lösung ihres Problems hilft.
Dadurch sind Sie anderen Fällen immer einen Schritt voraus, da diese bereits Vertrauen in Ihre Fähigkeit gewonnen haben, Sie einzustellen, ohne Sie überhaupt kennengelernt zu haben.
Aufzeichnen Ihrer Kaltakquise-Anrufe
Aufzeichnen Ihrer Kaltakquise-Anrufe ist eine weitere großartige Möglichkeit, Ihre Verkaufsstrategie für die Kundengewinnung zu verbessern. Es hilft Ihnen, den optimalen Prozess zur Kundengewinnung zu finden.
Bei diesen Anrufen müssen Sie sich notieren, wo Verbessern Sie Ihr Verkaufsgespräch, wie Sie Ihre Zeit optimal nutzen und klare Einblicke in Kaltakquise-Anrufe gewinnen, die zu Verkäufen führen. Sie können die Aufnahmen auch mit Ihrem Vertriebsteam teilen, um Feedback zu erhalten.
Werfen Sie einen Blick auf Ihre Konkurrenz
Der beste Weg, Ihren Wachstumsstandard zu messen, ist die Beobachtung Ihrer Konkurrenz. Wenn Sie Ihre Konkurrenz kennen, erkennen Sie Ihre Defizite bei der Kundengewinnung und können Ihren aktuellen Conversion-Status am besten übertreffen.
Anhand Ihrer bisherigen Conversions werden Sie feststellen, wo die Schwachstellen liegen. Einige ähneln den Erfahrungen Ihrer Konkurrenten oder deren Fallergebnissen, und Sie können diese verbessern.
Sie müssen sich nicht nur auf Ihre lokalen Konkurrenten konzentrieren. Sie können zum Beispiel beginnen mit SE-Ranking um die Wettbewerber an verschiedenen Standorten zu prüfen und die Lösung zu implementieren, die für Ihre lokale Umgebung funktioniert.
Sie können auch einen Blick auf Ihre Konkurrenten im Bereich der bezahlten Suche werfen. Sie können erkennen, auf welche Keywords Ihre Konkurrenten in ihren PPC-Kampagnen abzielen und welche Anzeigen für sie am besten funktionieren.
Es ist viel einfacher, über soziale Medien an so viele Informationen zu gelangen. Sie können jederzeit die Datenanalyse nutzen.
Bauen Sie Ihre Social-Media-Präsenz auf
Soziale Medien entwickeln sich rasant und werden uns auch in den kommenden Jahren erhalten bleiben. 90% der B2B-Käufer Wenn Sie in den sozialen Medien aktiv sind, ist der Ausbau Ihrer Präsenz in den sozialen Medien von entscheidender Bedeutung, um Ihr Unternehmen einer größeren Zahl von Verbrauchern vorzustellen und mehr Umsatz zu generieren.
Sie können beginnen, indem Sie ein Profil auf einer beliebigen Social-Media-Plattform erstellen, mit den richtigen Interessenten in Kontakt treten und wertvolle Informationen veröffentlichen. Mit der Zeit werden Ihre Interessenten sicherlich eine gute Vorstellung davon bekommen, was Sie anbieten können, und glauben, dass Sie ihnen helfen können (sofern sie Ihre idealen Kunden sind).
Treten Sie den Communities Ihrer potenziellen Kunden bei.
Suchen Sie unbedingt die Foren, in denen Ihre Produkt- oder Dienstleistungsinteressenten vertreten sind, und nehmen Sie daran teil. Bei dieser Methode zur Steigerung Ihrer Konversionsrate kommt es vor allem auf Einblicke an – Sie müssen Ihre potenziellen Kunden kennen und wissen, wie Sie sie leicht konvertieren können.
Sobald Sie sich in ihrer Gemeinschaft engagieren, können Sie Kontakte knüpfen, ihre Prioritäten verstehen und ein detailliertes Verständnis für ihre Herausforderungen entwickeln. Sie erfahren außerdem, ob es Beschwerden oder Erwartungen hinsichtlich der Art von Produkten und Dienstleistungen gibt, die Sie ihnen anbieten möchten.
Werden Sie aktives Mitglied in den Communities dieser potenziellen Kunden und knüpfen Sie dort stabile Kontakte. Tauschen Sie sich beispielsweise mit anderen Mitgliedern in LinkedIn-Gruppen, Branchenforen, Konferenzen, lokalen Communities oder Twitter-Chats aus.
Beteiligen Sie sich an Q&A-Foren
Manchmal ist die Teilnahme an Frage-und-Antwort-Foren wie Quora, Facebook-Gruppen oder der Moz-Community vielleicht das Beste für Ihr Unternehmen. Die meisten Foren sind nach Themen gruppiert, und dies ist eine effektive Methode, Ihre Botschaft an Ihre Zielgruppe zu vermitteln.
Sie können Ihre Expertise unter Beweis stellen, indem Sie wertvolle Antworten auf die Fragen Ihrer potenziellen Kunden in Ihrem Fachgebiet geben. Dadurch gewinnen Sie deren Aufmerksamkeit deutlich. Interessenten, die Sie in Foren aktiv sehen, erkennen den Mehrwert Ihrer Beiträge; und sobald Sie mit ihnen ins Gespräch kommen, sind Sie ihnen bereits einen Schritt voraus, um sie zu gewinnen.
Bonus-Tipp: Analysieren Sie Ihre Ergebnisse
Wenn Sie Ihre Strategie zur Kundenakquise insgesamt verbessern möchten, sollten Sie Ihre Konvertierung mit potenziellen Kunden analysieren und herausfinden, ob Sie etwas verbessern können, unabhängig davon, ob Sie den potenziellen Kunden gewonnen haben oder nicht.
Mit FinteOptimieren Sie Ihre Konversionsraten, erkennen Sie Schwachstellen im Vertriebssystem und erhalten Sie eine detaillierte Analyse Ihrer potenziellen Kunden. Sie können außerdem verfolgen, wie oft Kunden versucht haben, auf die gewünschte Aktion zu klicken, sowie alle Aktionen, die sie vor dem Kauf ausgeführt haben. So erhalten Sie einen umfassenden Verkaufstrichter.
Zusammenfassung
Die Akquise von Neukunden ist meist nicht so mühsam, wie es scheint. Stattdessen bietet sie sowohl Geschäftsinhabern als auch potenziellen Kunden eine positive Erfahrung. Mit den oben genannten Akquisetechniken können Sie Ihre Geschäftsumsätze deutlich steigern.
