Wenn Sie in einem Marketing- oder Vertriebsteam arbeiten, sind Sie sicherlich schon einmal mit der Methode der Kaltakquise in Berührung gekommen.
Entweder gehören Sie zu der Klasse, die Kaltakquise liebt, oder zu denen, die sie fürchten.
Sie können Kaltakquise für sich nutzen.
Viele Marketing- und Vertriebsprofis entwickeln Angst und Beklemmung, wenn sie aus heiterem Himmel einen völlig Fremden anrufen müssen.
Auch wenn sie dadurch einige Erfahrung gesammelt haben, ist es eine anspruchsvolle Aufgabe, völlig Fremden etwas anzubieten.
Sie müssen sich auf negative Reaktionen oder wütende Zurechtweisungen gefasst machen, die dieses Terrain mit sich bringt.
Das einzig Positive ist das gelegentliche positive Feedback, wenn Ihre Kaltakquise-Bemühungen einen Fremden in einen Käufer verwandeln.
Es gibt eine intensive Debatte darüber, ob Kaltakquise eine effektive Methode für den Verkauf darstellt.
Viele Fachleute glauben, dass Kaltakquise heutzutage tot ist.
Andere wiederum sind davon überzeugt, dass es noch immer relevant ist und eine Erfolgsbilanz vorweisen kann.
In der Hitze der Debatte wenden viele Top- und erfolgreiche Unternehmen immer noch Kaltakquise-Strategien an.
Wenn es nicht praktikabel ist, warum praktizieren diese Unternehmen es dann immer noch? Die einfache Antwort lautet: Es funktioniert immer noch.
In diesem Artikel erfahren Sie mehr über die psychologische Hacks für Kaltakquise die Experten nutzen, um wildfremde Menschen anzurufen und sie zu einem Kauf zu überreden.
Psychologische Cold-Calling-Hacks, die Sie kennen sollten
Diese psychologischen Cold Calling Hacks sind das, was Sie brauchen, um Cold Calling Erfolg zu genießen und Steigern Sie Ihren Umsatz.
Erhalten Sie alle verfügbaren Informationen darüber, wen Sie anrufen
Obwohl Sie bei der Kaltakquise völlig fremde Menschen anrufen, die Sie noch nie zuvor getroffen haben, bedeutet das nicht, dass Sie beim Anrufen ignorant gegenüber ihnen sein sollten.
Sie müssen über die richtigen Informationen zu der Person verfügen, der Sie Ihr Verkaufsgespräch vortragen möchten.
Eine Strategie zur Lead-Generierung trägt maßgeblich zum Erfolg oder Misserfolg Ihrer Kaltakquise bei.
Die talentiertesten Kaltakquise-Anrufer wissen, dass all ihre psychologischen Kaltakquise-Tricks ohne die richtigen Daten nicht so effektiv sind.
Kennen Sie die Person, die Sie anrufen ermöglicht Ihnen die richtige Herangehensweise beim Anrufen.
Erfahrene Kaltakquise-Anrufer wissen: Je mehr Informationen Sie über Ihr Ziel haben, desto größer sind Ihre Erfolgschancen.
Um Informationen über Ihre potenziellen Kunden durch Kaltakquise zu erhalten, müssen Sie mehr tun, als nur deren Namen und Position zu recherchieren.
Sie müssen sich auch mit dem Unternehmen befassen, für das sie arbeiten, und erfahren, welche Rolle sie im Unternehmen über ihre Position hinaus spielen.
Wenn Sie ihnen eine Lösung verkaufen möchten, müssen Sie zunächst die Hauptprobleme kennen, mit denen sie konfrontiert sind.
Sie müssen keine Spione anheuern, um deren Aktivitäten im Unternehmen auszuspionieren.
Eine einfache Google-Suche nach dem Personennamen und dem Firmennamen kann Ihnen helfen, viele Informationen zu finden.
Auf der Google-Suchmaschinen-Ergebnisseite (SERP) werden die Social-Media-Profile und andere Informationen Ihres potenziellen Kunden angezeigt.
Nachdem Sie online nach verfügbaren Informationen gesucht haben, sind Sie in einer besseren Position, Ihr Verkaufsgespräch so zu verfeinern, dass es Ihren potenziellen Kunden schwerfällt, Nein zu sagen.
Quelle: Cience
Konzentrieren Sie sich auf die Entwicklung eines Plans, nicht auf ein Skript
Das Skript ist ein Dokument, das vom Vertriebsteam verwendet wird, um seine Kaltakquise-Aktivitäten erfolgreich zu gestalten.
Die Qualität der Kaltakquise-Skript Man glaubte, dass die Art und Weise, wie sie verwendet wurde, über Erfolg oder Misserfolg einer Kampagne entscheiden würde.
Unternehmen gaben Verkaufsskripte an Amateure und Neuzugänge in ihren Vertriebs- oder Kundensupportteams.
Mithilfe dieser Skripte wirken Amateur-Kaltakquisiteure kompetent und erledigen ihre Arbeit.
Wenn Sie hingegen immer wieder dieselben Skripte verwenden, können diese für potenzielle Kunden uninteressant und unecht klingen.
Professionelle Kaltakquise-Anrufer, die Ergebnisse erzielen, sind nicht starr an ein Skript gebunden, sondern verfügen über einen Rahmen, der eine flexible Struktur und kreativen Ausdruck kombiniert.
Bei Kaltakquise-Anrufen entstehen Situationen, die nicht im Drehbuch stehen.
An diesem Punkt muss sich der Kaltakquisiteur auf seine Intuition verlassen, anstatt sich auf das Skript zu konzentrieren.
Kaltakquise, die spontanes Denken und relevante Antworten erfordert, führt zu mehr Ergebnissen als die Verwendung von Kaltakquiseskripten.
Sie können einen potenziellen Kunden nicht durch Kaltakquise überzeugen, ohne seine Einwände vorherzusehen.
Wenn Sie ein Skript haben, achten Sie darauf, dass es nicht zu starr ist.
Quelle: Limecall
Verwenden Sie Choice Paralysis
Die Entscheidungslähmung ist eine wirkungsvolle psychologische Technik, die von den besten Verkäufern und Vermarktern eingesetzt wird.
Damit können Sie bei der Kaltakquise erstaunliche Ergebnisse erzielen.
Dabei geht es darum, Ihrem potenziellen Kunden mehrere gute Optionen anzubieten, sodass er sich einen Moment Zeit nimmt, um innezuhalten und über die Optionen nachzudenken.
Wenn Sie Ihren potenziellen Kunden mehrere Optionen anbieten, erhöht das ihre Wahrscheinlichkeit, dass sie Ihrem Angebot eine Chance geben. deeper dachte.
Auf diese Weise haben Sie sie erfolgreich angesprochen und wenn Sie ein gutes Angebot unterbreitet haben, werden sie sich zwangsläufig für eine der Optionen entscheiden.
Vermeiden Sie bei der Verwendung einer Entscheidungslähmung eine Überlastung der Benutzer mit mehreren Optionen.
Zu viele Angebote stressen sie und können dazu führen, dass sie am Ende nichts unternehmen.
Auch wenn Sie mehrere Angebote für Ihre Produkte haben, beschränken Sie sich auf einige wenige, die für Ihre potenziellen Kunden von größerem Interesse sind.
Bieten Sie Ihre beiden teuersten Produkte oder Angebote potenziellen Kunden mit hohem Einkommen und die beiden günstigsten Produkte potenziellen Kunden mit niedrigem Einkommen an.
Das Ziel Ihrer Kaltakquise besteht nicht darin, sie mit Optionen zu überhäufen, sondern sie zu einer Kaufentscheidung zu bewegen.
Keine Angst vor Ablehnung
Bei Kaltakquise-Anrufern ist eine Ablehnung normal.
Eines ist sicher: Sie werden viele Absagen erhalten, wenn Sie versuchen, potenzielle Kunden anzurufen und sie in Kunden zu verwandeln.
Sie haben vielleicht das tollste Angebot der Welt, aber Sie werden trotzdem eine Absage erhalten, einfach weil Ihr potenzieller Kunde nicht davon überzeugt ist, Ihr Produkt zu kaufen.
Lassen Sie sich nicht von der Angst vor einer Ablehnung davon abhalten, potenzielle Kunden anzurufen.
Nicht jeder, den Sie anrufen, ist daran interessiert, mit Ihnen Geschäfte zu machen.
Dasselbe Prinzip gilt für alle Verkaufs- oder Marketingtechniken, seien es automatisierte Marketingkampagnen oder E-Mail-Marketingkampagnen.
Nicht jeder, dem Sie E-Mails senden, wird einen Kauf tätigen.
Lassen Sie sich durch eine Ablehnung nicht davon abhalten, Ihre potenziellen Kunden anzurufen, sondern tun Sie es einfach.
Entweder Sie werden abgelehnt oder nicht.
Aber jedes Mal, wenn Sie zögern und diesen Kaltanruf nicht tätigen, erzielen Sie keinen Umsatz.
Wenn Sie ständig Absagen erhalten und kaum Erfolge zu verzeichnen sind, ist das ein Zeichen dafür, dass Sie an Ihren Fähigkeiten im Bereich Kaltakquise arbeiten müssen.
Einfache Verfeinerung Ihrer Erkältung Mit der richtigen Anruftechnik können Sie mehr Umsatz erzielen und reduzieren Sie die Anzahl der Ablehnungen, die Sie erhalten.
Top-Kaltakquisiteure nutzen jede Ablehnung, die sie erhalten, zu ihrem Vorteil.
Anstatt den Schwung zu verlieren, wenn der Interessent Nein sagt, forschen sie weiter nach, um herauszufinden, warum der Interessent Nein gesagt hat.
Dieser gezielte Akt, herauszufinden, warum potenzielle Kunden Ihr Angebot abgelehnt haben, bietet eine großartige Knowledge Base für zukünftige Anrufe.
Bauen Sie Vertrauen mit Körpersprache auf
Ihre Körpersprache kann Ihre Wirksamkeit am Telefon beeinflussen.
Kaltakquisiteure sitzen oft entspannt da, wenn sie potenzielle Kunden anrufen.
Die Haltung ist schlecht für den Verkauf, da sie Ihnen nicht das nötige Selbstvertrauen gibt, um den Verkauf abzuschließen.
Die Körpersprache ist nicht für Ihre potenziellen Kunden, sondern für Sie bestimmt.
Sofern Sie keinen Videoanruf mit einer Videokonferenzsoftware durchführen, können Ihre potenziellen Kunden Ihre Position nicht sehen.
Eine gute Körpersprache gibt dem Anrufer mehr Selbstvertrauen bei der Darstellung seiner Fakten.
Eine gute Körpersprache sorgt für eine enorme Energiezufuhr.
Ihre potenziellen Kunden können es leicht erkennen.
Achten Sie bei einem unaufgeforderten Anruf darauf, dass Sie aufrecht stehen, die Schultern nach hinten ziehen und die Brust herausstrecken.
Vermeiden Sie den Blickkontakt zum Boden und versuchen Sie, ab und zu zu lächeln.
Dieser einfache Trick gibt Ihnen mehr Energie und Selbstvertrauen, um den Verkauf abzuschließen.
Wenn Sie bei Ihren Kaltakquise-Anrufen lümmeln, kann sich das leicht auf Ihre Stimme und Ihren Enthusiasmus auswirken.
Wenn der Anruf wichtig ist, zeigen Sie eine gute Körpersprache, indem Sie aufrecht stehen.
Es handelt sich dabei nicht um einen psychologischen Trick, Ihre Stimme wird klarer und überzeugender, wenn Ihre Körpersprache stimmt.
Werden Sie emotional
Menschen kaufen selten auf der Grundlage logischer Überlegungen, sondern auf der Grundlage von Emotionen.
Top-Verkäufer, Werbetexter und Vermarkter verstehen dies und nutzen es, um wirkungsvolle Marketing- und Verkaufskampagnen zu erstellen.
Aus diesem Grund versucht praktisch die gesamte Werbung, die Sie sehen, Ihre Emotionen anzusprechen, und verbringt nicht viel Zeit damit, über die Funktionen des Produkts zu sprechen.
Sie können stundenlang über die Funktionen Ihrer Produkte sprechen, und die Leute werden es nicht verstehen, weil es oft mit vielen schwer lesbaren Wörtern überladen ist.
Wenn Sie wechseln und über die Vorteile für den Benutzer sprechen, wird das Interesse der Leute an Ihrem Produkt größer.
Die Kaufgründe der Menschen beruhen selten auf rationalen Gründen.
Menschen begründen ihre Kaufentscheidungen mit Logik, werden aber durch emotionale Auslöser und unlogische Faktoren zum Kauf bewegt.
Markentreue, Verbundenheit mit einem Produkt, Nostalgie und andere Vorteile können ebenso oder sogar noch überzeugender sein als die Eigenschaften Ihres Produkts.
Achten Sie bei Kaltakquise-Anrufen auf emotionale Auslöser, die Sie auslösen können.
Fesselndes Geschichtenerzählen funktioniert.
Verdeutlichen Sie Ihrem potenziellen Kunden den wahrgenommenen Wert Ihres Produkts anhand einer Geschichte, mit der er sich identifizieren kann.
Sie können auch auf ihre Schwachstellen hinweisen, um ihnen zu zeigen, dass Sie sich in ihre Situation hineinversetzen können.
Bieten Sie Ihr Produkt als Lösung für ihre Probleme an.
Kennen Sie ihre Einwände und gehen Sie darauf ein
Damit Kaltakquise erfolgreich ist, sind umfangreiche Recherchen erforderlich.
Wenn Sie einen potenziellen Kunden anrufen, wird dieser Ihnen wahrscheinlich nicht sofort mit „Ja“ antworten.
Schon bei der Erwähnung Ihres Produkts beginnen sie, Einwände dagegen zu erheben, bei Ihnen zu kaufen.
Rechnen Sie bei jedem Kaltakquise-Anruf mit mehreren Einwänden Ihrer potenziellen Kunden.
Einwände bedeuten nicht oft, dass Ihre potenziellen Kunden kein Interesse an Ihrem Produkt haben.
Dabei handelt es sich häufig um den Versuch, mehr über Ihr Produkt zu erfahren und herauszufinden, ob es für sie einen echten Wert hat.
Der beste Weg, mit den Einwänden Ihres potenziellen Kunden umzugehen, besteht darin, sie im Voraus zu antizipieren.
Nehmen Sie Stift und Papier zur Hand und denken Sie über alle Einwände nach, die Ihre potenziellen Kunden haben könnten.
Wenn Sie ein Produkt verkaufen, können Sie bei Amazon nach dem Produkt suchen und im Bereich „Kundenrezensionen“ nach Ideen suchen.
Auch Foren und Social-Media-Plattformen sind gute Orte, um nach Einwänden zu suchen.
Nachdem Sie ihre Einwände kennen, besteht der nächste Schritt darin, herauszufinden, wie man ihnen am besten begegnet.
Ihre Methode, mit ihren Einwänden umzugehen, kann je nach demografischen Merkmalen oder Standort unterschiedlich sein.
Stellen Sie sicher, dass Sie Antworten auf alle Einwände haben, bevor Sie den Anruf tätigen.
Die Vorteile, die sich ergeben, wenn man vorab Antworten identifiziert und bereit hat, bevor man Kaltakquise betreibt, sind enorm.
Es gibt Ihnen Selbstvertrauen und Begeisterung für die Bearbeitung des Anrufs.
Wenn der Einwand aufkommt, werden Sie nicht aus Ihrer Komfortzone gerissen, weil Sie bereits die Antworten haben, um die Ängste und Einwände des Gegenübers zu zerstreuen.
Sie können die Einwände Ihres potenziellen Kunden ganz einfach in eine Verkaufschance umwandeln.
Wenn sich Ihr potenzieller Kunde beispielsweise über den hohen Preis beschwert, begegnen Sie diesem Einwand, indem Sie ihm den hohen Mehrwert aufzeigen.
Sie können sogar die Unterschiede zwischen Ihren Produkten und anderen Produkten vergleichen, um den Preis zu rechtfertigen.
Jeder Einwand stellt für Sie eine Chance dar, den Wert Ihres Produkts zu unterstreichen.
Top-Kaltakquisiteure sind Meister darin, Einwände in Konversionen umzuwandeln.
Quelle: LiveandLearnConsultancy
Erfahren Sie, wie Sie Gatekeeper umgehen
Gatekeeper sind nicht Ihre Feinde, sondern ein Tor, durch das Sie die Entscheidungsträger im Unternehmen erreichen können.
Im Idealfall sollte Ihr Kaltakquise-Ansatz darauf ausgerichtet sein, die Gatekeeper zu umgehen und direkt mit den Entscheidungsträgern im Unternehmen zu sprechen.
Wenn Sie jedoch nicht direkt mit Ihren potenziellen Kunden sprechen können, müssen Sie sich mit Gatekeepern abfinden.
Business-to-Business (B2B)-Verkäufe Passieren Sie Gatekeeper wie Rezeptionisten und Verwaltungsassistenten.
Wenn Sie ein Unternehmen anrufen und ihm ein Angebot unterbreiten, ist die Person, die ans Telefon geht, sehr häufig ein Gatekeeper und nicht der Entscheidungsträger.
Wie bringen Sie sie dazu, Ihre Botschaft an Ihre potenziellen Kunden weiterzugeben? Beachten Sie, dass die meisten Unternehmen diese Empfangs- und Verwaltungsassistenten anweisen, Verkaufsangebote abzulehnen, sobald diese auftauchen.
Der Umgang mit Gatekeepern kann schwierig sein, aber wenn Sie Umsatz machen möchten, müssen Sie lernen, mit ihnen umzugehen.
Da es sich nicht um Ihren potenziellen Kunden handelt, ist es unmöglich, an ihn zu verkaufen.
Es ist, als würde man den Eskimos Eis verkaufen.
Egal, welche Antworten Sie auf ihre Einwände haben, sie werden nichts kaufen, weil sie es nicht brauchen.
Wenn das nächste Mal ein Gatekeeper Ihre Kaltakquise entgegennimmt, verhalten Sie sich wie jemand, der nicht genau weiß, wen er sucht.
Geben Sie den Namen der gewünschten Abteilung an und bitten Sie um eine Verbindung.
Mit diesem einfachen Trick können Sie die Torwächter umgehen und Ihren potenziellen Kunden näher kommen.
Sie können Gatekeeper davon überzeugen, Ihre Botschaft weiterzugeben und sie Ihren potenziellen Kunden anzubieten.
Sie sind Menschen und reagieren auf dieselben psychologischen Taktiken, auf die Ihre potenziellen Kunden hereinfallen.
Wiederholen Sie diese Taktik, überwinden Sie ihre Einwände und Sie werden die gewünschten Umsätze erzielen.
Verfolgen Sie Ihre Verkaufsergebnisse
Führen Sie ein Protokoll über Ihre Kaltakquise-Anrufe.
Sie müssen nicht jeden Verkaufsanruf aufzeichnen, sondern können vielmehr die Verkaufsergebnisse dokumentieren, die sich aus solchen Anrufen ergeben.
Das Aufzeichnen eines Telefongesprächs ist eine schlechte Methode zur Kaltakquise, da es Ihre potenziellen Kunden verärgern und dazu führen kann, dass sie das Interesse an Ihrem Angebot verlieren.
Analysieren Sie alle Verkaufsergebnisse, die Sie durch Ihre Kaltakquise-Anrufe erzielt haben.
Mit diesem Ansatz können Sie die Techniken identifizieren, die perfekt funktionieren, und diejenigen, die weniger effektiv sind.
Wenn Sie keine Ergebnisse erzielen, führen Sie eine Leistungsbeurteilung um herauszufinden, was funktioniert und was nicht.
Je mehr Kaltakquise-Anrufe Sie tätigen, desto besser werden Sie mit der Zeit im Kaltakquise-Anrufen.
Durch die Verfolgung Ihrer Verkaufsgespräche können Sie Ihre Erfolgsquote schnell verbessern.
Sie können damit eine umfangreiche Wissensbasis aufbauen, die Sie für den Verkauf an ähnliche potenzielle Kunden nutzen und studieren können.
Sie können Ihren Prozess einfach verfolgen und dokumentieren mit Kaltakquise-Software oder CRM-Software wie Zoho CRM und Salesforce On: Cold-Calling-Software
Sind Sie bereit, mit der Kaltakquise zu beginnen und Ergebnisse zu erzielen?
Kaltakquise mag wie eine veraltete Verkaufstechnik erscheinen, ist es aber nicht.
Professionelle Kaltakquise-Anrufer erzielen damit erstaunliche Ergebnisse, die mit den Ergebnissen von E-Mail-Marketing, bezahlten Anzeigen und anderen Methoden vergleichbar sind.
Wenn Sie Ihre Angst vor Ablehnung überwunden haben und gelernt haben, Einwände in den Verkauf Ihres Produkts oder Angebots umzumünzen, wird die Kaltakquise Ihnen ein fast magisches Gefühl vermitteln.
Dieselben psychologischen Tricks, die bei anderen Verkaufsmethoden funktionieren, sind auch auf die Kaltakquise anwendbar.
Zu diesen psychologischen Tricks für die Kaltakquise gehören unter anderem die Vermeidung von Entscheidungsfreiheit, das Ansprechen der Emotionen, das Herausfinden der Schwachstellen und das Verkaufen Ihres Angebots als Lösung.
Sie können mehr als eine Verkaufsmethode verwenden, um Interessenten in Kunden umzuwandeln.
Sie können beispielsweise Kaltakquise mit einem E-Mail-Marketing-Ansatz kombinieren, um Ihre Konversionsraten zu erhöhen.
Einige der beste Massen-E-Mail-Dienste umfassen Mailchimp, Mailchimp-Alternativen und ActiveCampaign-Alternativen.
Verwenden Sie die die besten Telefondienste für Unternehmen und Business-VoIP wie RingCentral, CallHippo, Vonage und Grasshopper für Ihre Kaltakquise.
Nutzen Sie diese Dienste anstelle herkömmlicher Telefone für ein besseres Verkaufserlebnis und geringere Kosten.
Holen Sie sich eine eigene geschäftliche Telefonnummer für eine bessere Work-Life-Balance und professionelle Anrufe.
Richtig eingesetzt ist Kaltakquise eine effektive Methode, neue Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen.
Beginnen Sie mit diesen 9 psychologischen Tricks für die Kaltakquise und erzielen Sie erstaunliche Ergebnisse.
