Es ist schwer vorstellbar, dass ein Schwergewicht wie IBM jemals Probleme mit seinen internen Teams hatte.
Bevor die Vertriebs- und Marketingteams zusammengeführt wurden, arbeiteten sie isoliert voneinander.
Die Vertriebsteams hatten Scheuklappen auf: Sie mussten die Produktnachfrage befriedigen, qualifizierte Leads generieren und die Ziele erreichen.
Alles andere spielte für sie keine Rolle. Ihre Marketingteams kümmerten sich ausschließlich um Werbebudgets und Kampagnenbotschaften.
Das Marketingteam brachte ein neues Produkt auf den Markt, ohne das Vertriebsteam zu konsultieren. Dadurch entstanden Silos, und das Team konnte nicht von den Umsätzen profitieren.
Also, was hat sich geändert? 🤔
Ganz einfach. Die beiden Teams haben sich abgestimmt, eine Strategie entwickelt und zusammengearbeitet , um Abschlüsse zu erzielen.
Die Angleichung von Vertrieb und Marketing bedeutet nicht immer, den aktuellen Prozess über Bord zu werfen und von Grund auf neu zu beginnen.
Manchmal reichen schon ein paar Anpassungen an Ihrer Technologieinfrastruktur (wie die Hinzufügung eines CRM-Systems) oder ein monatliches Meeting aus, um Barrieren zwischen Ihren Teams abzubauen und das Kundenerlebnis zu verbessern.
Werfen wir einen Blick darauf, warum die Abstimmung von Vertrieb und Marketing so wichtig ist und welche Strategien hierfür am besten geeignet sind.
Warum ist die Abstimmung von Vertrieb und Marketing wichtig?
Milch und Kekse. Erdnussbutter und Gelee. Verkauf und Marketing.
Manche Dinge passen einfach gut zusammen.
Beginnen wir mit den Zahlen zur Abstimmung von Vertrieb und Marketing.
Studien zeigen, dass Unternehmen mit guter Ausrichtung im Vergleich zu solchen ohne gute Ausrichtung über drei Jahre 27 % schneller wachsen.
Und dann wären da noch die Verkaufserfolge: Dieselbe Studie ergab, dass gut abgestimmte Teams 38 % mehr Abschlüsse erzielen.
Doch die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing bedeutet mehr als nur Umsatzzahlen. Wenn Ihre Teams optimal zusammenarbeiten, führt das zu einer Vielzahl weiterer Vorteile, wie zum Beispiel:
Bessere Kommunikation + Effizienz
Wenn Teams gut zusammenarbeiten, kann ein Vertriebsmitarbeiter einen Marketingmitarbeiter über Slack kontaktieren und um Hilfe bei einer Kundenerfolgsgeschichte oder Fallstudie bitten.
Noch besser: Die Teams haben Zugriff auf dieselben Informationen, sodass der Vertriebsmitarbeiter auf ein gemeinsames Cloud-Laufwerk zugreifen kann, um das zu finden, was er sucht, und dadurch Zeit spart.
Killer-Kundenerlebnis
Schluss mit Problemen in der Pipeline. Eingespielte Vertriebs- und Marketingteams können Leads zum richtigen Zeitpunkt weitergeben und so ein einheitliches Kundenerlebnis gewährleisten.
Die Kunden erhalten nicht nur eine einheitliche Kommunikation, sondern es entstehen auch keine Kommunikationslücken, und sie können Vertrauen zu Ihren Mitarbeitern aufbauen.
Kürzerer Verkaufszyklus
Geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern die Zeit zurück, die sie für die Suche nach weiteren Angeboten benötigen.
Eine Maschine zur Abstimmung von Vertrieb und Marketing kann die Qualität der Leads verbessern, die in Ihren Vertriebstrichter fließen, und Ihren Vertriebsmitarbeitern Zeit sparen, die sie sonst mit der Nachverfolgung von Sackgassen verbringen würden.
Besserer Marketing-ROI
Ihr Vertriebsteam kann mit Ihrem Marketingteam kommunizieren und genau erklären, was für den erfolgreichen Abschluss eines Geschäfts erforderlich ist.
Durch die Abstimmung der Marketingaktivitäten mit den Vertriebsmitarbeitern können Lead-Generierungsmaßnahmen wie Produkteinführungen und Fallstudien optimiert werden, um mehr zahlende Kunden zu gewinnen.
Doch was passiert, wenn Vertrieb und Marketing nicht aufeinander abgestimmt sind? Wie wirkt es sich auf Ihr Unternehmen aus, wenn Ihre Teams einfach nicht synchron arbeiten?
Zwischen 3 und 9 Prozent der Teams beschreiben ihre Beziehung mit der Phrase „sich gegenseitig an die Gurgel gehen“.
Das kann sich auf das Kaufverhalten Ihrer Kunden auswirken und Ihnen Umsatzeinbußen bescheren.
Wenn Abteilungen nicht zusammenarbeiten, erhalten potenzielle Kunden leicht widersprüchliche Informationen über ein Produkt oder Angebot.
Schlimmer noch: Kunden können durchs Raster fallen und schließlich zur Konkurrenz abwandern.
Abstimmung von Vertrieb und Marketing: 4 Erfolgsstrategien
Die Abstimmung von Vertriebs- und Marketingteams klingt auf dem Papier recht einfach.
Aber wie sieht es im wirklichen Leben aus? 🤔
Für die meisten Unternehmen geht es darum, eine Brücke zu bauen, damit die Abteilungen problemlos zusammenarbeiten, Informationen austauschen und sehen können, was bei den Kunden ankommt.
Hier sind meine vier besten Strategien, damit Ihr Vertrieb und Marketing wie eine fein abgestimmte Maschine funktioniert 👇
Ziele gemeinsam setzen
Überlegen Sie, was Ihre Vertriebsmitarbeiter als Erfolg betrachten. Und machen Sie dasselbe für Ihr Marketingteam.
Sind die Antworten ähnlich? Oder liegen sie in völlig unterschiedlichen Bereichen? 😬
Ein Blick auf häufige Beschwerden von Teams über ihre jeweiligen Gegenüber zeigt, dass sie sich oft nicht einmal darüber einig sind, was wichtig ist:
Letztendlich können Vertriebs- und Marketingteams nur dann wirklich aufeinander abgestimmt sein, wenn sie dasselbe Ziel anstreben.
Sie müssen klar und deutlich definieren, welche KPIs und Kennzahlen das Unternehmen erwartet, und einige gemeinsame Ziele für beide Abteilungen festlegen.
Wir sprechen über Dinge wie:
Generierte Leads/Konversionsraten
Die Anzahl der durch Marketingkampagnen generierten neuen Leads führt nicht immer zu zahlenden Kunden.
Das Marketing muss verstehen, wie viele Leads zu Kunden werden (oder nicht) und wie effektiv die Bemühungen zur Lead-Generierung sind.
Wenn beispielsweise eine große Diskrepanz zwischen generierten Leads und Konversionsraten besteht, kann dies auf ein Problem mit der Kampagnenausrichtung hindeuten.
Kosten pro Lead (CPL) / durchschnittliche Dealgröße
Wie viel gibt das Marketingteam aus, um einen neuen Lead in den Verkaufstrichter zu bringen?
Eine kostspielige Kampagne auf LinkedIn hat möglicherweise 1000 neue Leads generiert.
Wenn die Kampagne jedoch 10,000 US-Dollar kostet und der durchschnittliche Auftragswert nur 10 US-Dollar beträgt, hat das Unternehmen unter Berücksichtigung der Gehalts- und Zeitkosten möglicherweise Geld verloren.
Beide Teams müssen den ROI und die durchschnittliche Auftragsgröße jeder Kampagne verstehen, um die Rentabilität ihrer Vertriebs- und Marketingbemühungen zu berechnen.
Engagement / Kundenbindung
Marketingkampagnen können Millionen von Likes und Shares erhalten … aber wie viele Kunden bleiben tatsächlich dabei?
Scheinbare Kennzahlen können für Marketingteams zur Achillesferse werden und dazu führen, dass sie sich auf Aktivitäten konzentrieren, die nichts mit Kundenbindung zu tun haben.
Konzentrieren Sie Ihren Vertrieb und Ihr Marketing auf Kennzahlen wie Klickraten, Öffnungsraten, Konvertierungen und allgemeine Kundenbindung, damit Sie sehen, wie viele Kunden Ihnen treu bleiben.
Auf diese Weise können die Teams erkennen, dass einige Kennzahlen, die sie für wichtig halten, für KPIs wie die Größe von Deals oder Konvertierungen möglicherweise nicht viel ausmachen.
Durch die Verwendung derselben Sprache kann jedes Team Kampagnen und Verkaufsaktivitäten mit dem ultimativen Ziel verknüpfen: mehr zahlende Kunden.
Zusammenarbeiten bei der Erstellung von Käuferpersönlichkeiten
Kennen Sie den Spruch: „Wer versucht, an alle zu verkaufen, verkauft am Ende an niemanden“?
Das ist wahr.
Eine Buyer Persona bringt Vertrieb und Marketing in Einklang und liefert ihnen einen Fahrplan zu zukünftigen Kunden. Sie zeigt ihnen, wo sich Ihre Kunden aufhalten.
Was ihre Bedürfnisse sind. Und vor allem, was sie von einem Produkt erwarten.
Der fatale Fehler, den die meisten Unternehmen machen, besteht darin, Marketingteams ausschließlich mit der Erstellung von Käuferpersönlichkeiten zu betrauen, ohne Input vom Vertriebsteam einzuholen.
Marketingfachleute erstellen Personas basierend auf ihren Annahmen über die spezifischen Bedürfnisse, die Persönlichkeit und die Vorlieben potenzieller Kunden.
Vertriebsteams verfügen jedoch in der Regel über einen detaillierteren Einblick in die Einwände und Herausforderungen ihrer Kunden. Ohne diese Informationen ist es schwierig, eine umfassende Käuferpersona zu erstellen.
Nehmen wir als Beispiel ein SaaS- Unternehmen, das CRM-Lösungen an Boutique-Agenturen verkauft.
Sie müssen die demografischen Merkmale ihrer idealen Käufer, die Unternehmensgröße, die Ziele, die Probleme, die häufigsten Einwände, die Entscheidungsfaktoren und das Budget ermitteln.
Dazu sollten sich die Marketing- und Vertriebsteams zusammensetzen und fragen:
Demografische Daten: Wie alt ist die Person, welches Geschlecht hat sie, wo wohnt sie, wie hoch ist ihr Einkommen und welche Ausbildung hat sie?
Unternehmensgröße: Wie viele Mitarbeiter hat das Unternehmen? In welcher Branche ist es tätig? Wer ist die Hauptzielgruppe?
Ziele: Welche Ziele verfolgt das Unternehmen in diesem Quartal oder Jahr? Welche langfristigen Ziele verfolgt das Unternehmen? Wie unterstützt das CRM das Unternehmen des potenziellen Kunden beim Erreichen dieser Ziele?
Herausforderungen : Was sind die größten Herausforderungen, denen sie bei der Erreichung ihrer Ziele begegnen? Wie hilft ihnen das CRM dabei, diese Herausforderungen zu bewältigen?
Produktnutzung: Welche CRM-Funktionen nutzen die aktuellen Kunden täglich? Welche Funktionen werden kaum genutzt? Erfüllen die CRM-Funktionen die Kundenerwartungen? Wie trägt jede Funktion dazu bei, dass die Kunden ihre Arbeit besser erledigen können? Welchen ROI erzielen die Kunden mit dem CRM?
Budget: Wie hoch ist das Budget des Unternehmens für Software? Ab welchem Preis wäre ein CRM-System so teuer, dass man vom Kauf absehen würde? Und ab welchem Preis würde ein CRM-System so billig erscheinen, dass man an seiner Qualität zweifeln würde?
Entscheidungsfaktoren: Wer trifft die Kaufentscheidungen im Unternehmen? Wurde vor der Entscheidung für diese Software bereits eine andere CRM-Software verwendet? Wenn ja, warum wurde gewechselt?
Häufige Einwände: Welche Hauptbedenken hatten Kunden beim Kauf eines CRM-Systems? Welche Funktionen vermissen die Kunden?
Ihre Marketing- und Vertriebsteams sollten die Fragen so detailliert beantworten, dass Sie eine detaillierte Käuferpersona erhalten, die folgendermaßen aussieht:
Das i-Tüpfelchen bei der Erstellung einer Buyer Persona ist ein kurzer Elevator Pitch, der beide Teams hinsichtlich der Produktnutzung einig macht.
In diesem Beispiel könnte es etwa so aussehen:
„Unser Nischen-CRM ist einfacher zu verwenden als eine Tabellenkalkulation: Agenturinhaber sparen Zeit und haben mehr Einblick in aktuelle Angebote und Kunden, um mehr Pakete zu verkaufen.“
Mithilfe dieser gemeinsamen Botschaft können Marketing- und Vertriebsteams beim Durchlaufen des Verkaufstrichters einen neuen Interessenten auf dem gleichen Niveau halten.
Veranstalten Sie monatliche teamübergreifende Meetings
Sehen Sie, wir sind kein Unternehmen, das Teammeetings liebt .
Unser Team bei Close arbeitet hauptsächlich über Slack und Projektmanagement-Tools zusammen , um den Überblick zu behalten.
Aber hin und wieder müssen wir uns mal richtig aussprechen und uns abstimmen.
Und wir haben festgestellt, dass der beste Weg dafür ein monatliches teamübergreifendes Smarketing-Meeting (Vertrieb + Marketing) ist, in dem alles analysiert wird, von bevorstehenden Produkteinführungen bis hin zu gemeinsamen Zielen und KIPs.
Wir decken normalerweise ab:
Einhaltung von SLAs: Service-Level-Agreements (SLAs) sind Verträge, die die Erwartungen an Marketing- und Vertriebsteams festlegen.
Darin werden die Ziele und Leistungserwartungen für beide Teams dargelegt.
Ideen für die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit: Wenn unser Vertriebsteam mehr Inhalte zur Vertriebsunterstützung benötigt, wie Fallstudien oder Kundenerfolgsgeschichten, ist dies der richtige Ort, um danach zu fragen.
Beispielsweise könnte eine bestimmte Fallstudie unserem Vertriebsteam dabei geholfen haben, Einwände beim Abschluss eines Geschäfts in einer bestimmten Branche zu überwinden.
Die Marketingabteilung kann es dann in zukünftigen Botschaften verwenden, um Einwände der Kunden zu entkräften und den Verkaufsprozess zu beschleunigen.
Ohne den Input des Vertriebsteams hätte das Marketingteam die Fallstudie möglicherweise nie in seiner Kampagne verwendet!
Hilfreiches Feedback: Funktionieren bestimmte Vertriebsunterstützungsinhalte abteilungsübergreifend wirklich gut?
Oder gab es schon einmal eine Kampagne, die gescheitert ist, weil die Botschaften einer E-Mail-Marketingkampagne nicht mit der Zielgruppe des Vertriebsteams übereinstimmten?
Unsere teamübergreifenden Meetings sind der beste Ort, um ehrlich darüber zu sprechen, was funktioniert und was nicht.
Es hilft uns, uns wieder auf Aktivitäten zu konzentrieren, die mehr Kunden bringen, anstatt Zeit mit den falschen Zielkunden oder fehlgeschlagenen Kampagnen zu verschwenden.
Es kostet jeden Monat nur eine Stunde. Unsere monatlichen teamübergreifenden Meetings sind jedoch wahrscheinlich das beste Instrument, um Vertrieb und Marketing auf dem gleichen Stand zu halten.
Verwenden Sie Tools, die die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing unterstützen
Die Technologieinfrastruktur eines Unternehmens ist die Grundlage für sein Wachstum. Sie kann Teams dabei helfen, bessere Umsätze zu erzielen, die Produktivität zu steigern und besser miteinander zu kommunizieren.
Wenn Sie also nicht über die richtigen Vertriebsinstrumente verfügen, ist es für Ihr Team nicht nur schwierig, effizient zu verkaufen, sondern es wird auch nahezu unmöglich sein, mit Ihren Marketingmitarbeitern zusammenzuarbeiten.
Alles beginnt mit dem ersten Kontakt des Kunden mit Ihrer Marke.
Haben sie Sie auf LinkedIn gefunden? Oder auf Google? Bei einer Veranstaltung, die Sie veranstaltet haben? (Tools wie Modern Events Calendar helfen Ihnen, mit Leichtigkeit erfolgreiche Veranstaltungen auszurichten.)
Und wie sehr engagieren sie sich für Ihre Marke? Hat das Marketingteam begonnen, sie zu fördern?
Ja, das ist eine ganze Menge. Und man kann leicht nachvollziehen, wie Vertrieb und Marketing mit der Übergabe von Leads umgehen, wenn die Customer Journey nicht effektiv verfolgt wird.
Hier macht die Investition in die richtigen Vertriebs- und Marketingtools den entscheidenden Unterschied.
Das eigentliche Problem ist jedoch, dass sich viele der am Markt erhältlichen Tools in der Regel auf Vertrieb oder Marketing konzentrieren, nicht auf Vertrieb und Marketing.
Suchen Sie nach einem Tool, das die Grundlagen für die Abstimmung von Vertrieb und Marketing bietet:
👩💻 CRM: Ein zuverlässiges CRM-System ist die Brücke zwischen Vertrieb und Marketing.
An seinem zentralen Standort werden Kundendaten verfolgt und gespeichert, und beide Teams können darauf zugreifen, um sich Notizen zum Geschäftsverlauf zu machen.
Betrachten Sie es als eine einzige zuverlässige Quelle für Kundeninformationen.
⚡ Lead-Management: Sie benötigen eine einfache und messbare Möglichkeit für Ihre Marketingteams, potenzielle Leads und Deals an Ihr Vertriebsteam weiterzuleiten.
Ideal ist eine Plattform, die es beiden Teams ermöglicht, den Fortschritt von Geschäftsabschlüssen, die bisherige Kommunikation und Kundeninformationen einzusehen, um Leads anhand ihres Konversionspotenzials zu priorisieren.
🤝 Kollaborationstools: Kalender? Slack? Gemeinsame Ordner? Ja, all das kann die Silos zwischen Vertriebs- und Marketingabteilungen aufbrechen.
Geben Sie jedem Team die Tools, die es für eine effektive Synchronisierung von Kommunikation, Kundendaten und Informationen benötigt.
📈 Kennzahlen + Tracking: Stellen Sie schließlich sicher, dass Ihre Tools auch die Details jedes einzelnen Deals in der Pipeline erfassen.
Wir sprechen hier von der Erfassung wichtiger Marketing- und Vertriebskennzahlen wie Leadgenerierung, Konversionsraten, Engagement-Kennzahlen, Abschlussquoten und ROI.
Eine gesunde Mischung aus Kennzahlen aus allen Abteilungen hilft beiden Teams zu erkennen, wie das Geld ausgegeben wird und welche Auswirkungen ihre Bemühungen auf den Umsatz haben.
All dies sind grundlegende, sofort einsatzbereite Funktionen für Vertriebstools oder Marketingsoftware. Aber nur wenige Plattformen bieten sie alle unter einem Dach.
Mein Rat?
Machen Sie Ihre Hausaufgaben. Finden Sie ein Tool, das Ihre Abteilungen mithilfe einer Mischung aus sofort einsatzbereiten Funktionen und nativen/No-Code-Integrationen optimal vernetzt, damit Sie nicht wochenlang einen teuren Technologie-Stack von Grund auf neu aufbauen müssen.
Sind Sie bereit für die Zusammenarbeit Ihrer Vertriebs- und Marketingteams?
Erfolgreiche, wachsende Unternehmen haben eines gemeinsam: Sie arbeiten gut zusammen und kennen ihre Kunden wie ihre Westentasche.
Das Marketingteam stellt dem Vertrieb Inhalte zur Verfügung, die ihm beim Abschluss von Geschäften helfen, und das Vertriebsteam hat jederzeit Zugriff auf wichtige Kundendaten. In manchen Fällen greifen Unternehmen sogar auf ausgelagerte Vertriebsentwicklungslösungen zurück , um sicherzustellen, dass ihre Teams vom ersten Tag an mit den richtigen Tools und dem nötigen Fachwissen ausgestattet sind.
Um eine echte Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing zu erreichen, müssen Sie zunächst ehrlich über Ihre aktuellen Prozesse sein.
Möglicherweise haben Sie (versehentlich) Barrieren errichtet, die die Zusammenarbeit Ihrer Teams behindern.
Es kann sich um Kleinigkeiten handeln, wie etwa die falsche Verwendung der richtigen Kommunikationstools oder CRM-Datenbank. Oder es können größere Silos aufgebrochen werden, wie etwa das Fehlen regelmäßiger Meetings oder gemeinsamer Ziele.
Überprüfen Sie Ihre Prozesse, finden Sie heraus, wo die Probleme zwischen Ihren Teams liegen, und beginnen Sie, eine Brücke zu bauen, damit sie zusammenarbeiten können.
Der Gewinn Ihres Unternehmens – und vor allem Ihre Kunden – werden es Ihnen danken.
