Es ist schwer vorstellbar, dass ein Schwergewicht wie IBM jemals Probleme mit seinen internen Teams hatte.
Bevor die Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abgestimmt waren, in Silos betrieben.
Die Vertriebsteams hatten Scheuklappen auf: Sie mussten die Produktnachfrage erfüllen, qualifizierte Leadsund Ziele treffen.
Alles andere spielte für sie keine Rolle. Ihre Marketingteams kümmerten sich ausschließlich um Werbebudgets und Kampagnenbotschaften.
Das Marketingteam brachte ein neues Produkt auf den Markt, ohne das Vertriebsteam zu konsultieren. Dadurch entstanden Silos, und das Team konnte nicht von den Umsätzen profitieren.
Also, was hat sich geändert? 🤔
Ganz einfach. Die beiden Teams waren sich einig, entwickelten eine Strategie und arbeiteten Prioritäten setzten um Geschäfte abzuschließen.
Die Angleichung von Vertrieb und Marketing bedeutet nicht immer, den aktuellen Prozess über Bord zu werfen und von Grund auf neu zu beginnen.
Einige Optimierungen an Ihrem Tech-Stack (wie das Hinzufügen eines CRM ) oder ein monatliches Meeting kann alles sein, was nötig ist, um Barrieren zwischen Ihren Teams abzubauen und das Kundenerlebnis zu verbessern.
Werfen wir einen Blick darauf, warum die Abstimmung von Vertrieb und Marketing so wichtig ist und welche Strategien hierfür am besten geeignet sind.
Warum ist die Abstimmung von Vertrieb und Marketing wichtig?
Milch und Kekse. Erdnussbutter und Gelee. Verkauf und Marketing.
Manche Dinge funktionieren einfach Gut together.
Beginnen wir mit den Zahlen zur Abstimmung von Vertrieb und Marketing.
Studien zeigen, dass Unternehmen mit guter Ausrichtung im Vergleich zu solchen ohne gute Ausrichtung über drei Jahre 27 % schneller wachsen.
Und dann wären da noch die Verkaufserfolge: Dieselbe Studie ergab, dass gut abgestimmte Teams 38 % mehr Abschlüsse erzielen.
Doch die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing bedeutet mehr als nur Verkaufszahlen. Wenn Ihre Teams aufeinander abgestimmt sind, führt dies zu einem Tonne anderer Vorteile, wie:
Bessere Kommunikation + Effizienz
Wenn Teams gut zusammenarbeiten, kann ein Verkäufer einen Marketing-Vertreter anpingen Slack um um Hilfe bei einer Erfolgsgeschichte eines Kunden oder einer Fallstudie zu bitten.
Noch besser: Die Teams haben Zugriff auf dieselben Informationen, sodass der Vertriebsmitarbeiter auf ein gemeinsames Cloud-Laufwerk zugreifen kann, um das zu finden, was er sucht, und dadurch Zeit spart.
Killer-Kundenerlebnis
Schluss mit Problemen in der Pipeline. Eingespielte Vertriebs- und Marketingteams können Leads zum richtigen Zeitpunkt weitergeben und so ein einheitliches Kundenerlebnis gewährleisten.
Die Kunden erhalten nicht nur eine einheitliche Kommunikation, sondern es entstehen auch keine Kommunikationslücken, und sie können Vertrauen zu Ihren Mitarbeitern aufbauen.
Kürzerer Verkaufszyklus
Geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern die Zeit zurück, die sie für die Suche nach weiteren Angeboten benötigen.
Eine Maschine zur Abstimmung von Vertrieb und Marketing kann die Qualität der Leads verbessern, die in Ihren Vertriebstrichter fließen, und Ihren Vertriebsmitarbeitern Zeit sparen, die sie sonst mit der Nachverfolgung von Sackgassen verbringen würden.
Besserer Marketing-ROI
Ihr Vertriebsteam kann mit Ihrem Marketing-Team und erklären Sie genau, was sie brauchen, um einen Deal abzuschließen.
Durch die Abstimmung der Marketingaktivitäten mit den Vertriebsmitarbeitern können Lead-Generierungsmaßnahmen wie Produkteinführungen und Fallstudien optimiert werden, um mehr zahlende Kunden zu gewinnen.
Doch was passiert, wenn Vertrieb und Marketing nicht aufeinander abgestimmt sind? Wie wirkt es sich auf Ihr Unternehmen aus, wenn Ihre Teams einfach nicht synchron arbeiten?
Zwischen 3 und 9 Prozent der Teams beschreiben ihre Beziehung mit der Phrase „sich gegenseitig an die Gurgel gehen“.
Das kann sich auf das Kaufverhalten Ihrer Kunden auswirken und Ihnen Umsatzeinbußen bescheren.
Wenn Abteilungen nicht zusammenarbeiten, erhalten potenzielle Kunden leicht widersprüchliche Informationen über ein Produkt oder Angebot.
Schlimmer noch: Kunden können durchs Raster fallen und schließlich zur Konkurrenz abwandern.
Abstimmung von Vertrieb und Marketing: 4 Erfolgsstrategien
Die Abstimmung von Vertriebs- und Marketingteams klingt auf dem Papier recht einfach.
Aber wie sieht es im wirklichen Leben aus? 🤔
Für die meisten Unternehmen geht es darum, eine Brücke zu bauen, damit die Abteilungen problemlos zusammenarbeiten, Informationen austauschen und sehen können, was bei den Kunden ankommt.
Hier sind meine vier besten Strategien, damit Ihr Vertrieb und Marketing wie eine fein abgestimmte Maschine funktioniert 👇
Ziele gemeinsam setzen
Überlegen Sie, was Ihre Vertriebsmitarbeiter als Erfolg betrachten. Und machen Sie dasselbe für Ihr Marketingteam.
Sind die Antworten ähnlich? Oder liegen sie in völlig unterschiedlichen Bereichen? 😬
Ein Blick auf häufige Beschwerden von Teams über ihre jeweiligen Gegenüber zeigt, dass sie sich oft nicht einmal darüber einig sind, was wichtig ist:
Letztendlich können Vertriebs- und Marketingteams nur dann wirklich aufeinander abgestimmt sein, wenn sie dasselbe Ziel anstreben.
Sie müssen klar und deutlich definieren, welche KPIs und Kennzahlen das Unternehmen erwartet, und einige gemeinsame Ziele für beide Abteilungen festlegen.
Wir sprechen über Dinge wie:
Generierte Leads/Konversionsraten
Die Anzahl der durch Marketingkampagnen generierten neuen Leads führt nicht immer zu zahlenden Kunden.
Das Marketing muss verstehen, wie viele Leads zu Kunden werden (oder nicht) und wie effektiv die Bemühungen zur Lead-Generierung sind.
Wenn beispielsweise eine große Diskrepanz zwischen generierten Leads und Konversionsraten besteht, kann dies auf ein Problem mit der Kampagnenausrichtung hindeuten.
Kosten pro Lead (CPL) / durchschnittliche Dealgröße
Wie viel gibt das Marketingteam aus, um einen neuen Lead in den Verkaufstrichter zu bringen?
An teurer Push auf Linkedin hat möglicherweise 1000 neue Leads generiert.
Wenn die Kampagne jedoch 10,000 US-Dollar kostet und der durchschnittliche Auftragswert nur 10 US-Dollar beträgt, hat das Unternehmen unter Berücksichtigung der Gehalts- und Zeitkosten möglicherweise Geld verloren.
Beide Teams sollen Verstehen Sie den ROI und die durchschnittliche Dealgröße jeder Kampagne, um die Rentabilität Ihrer Vertriebs- und Marketingbemühungen zu berechnen.
Engagement / Kundenbindung
Marketingkampagnen können Millionen von Likes und Shares erhalten … aber wie viele Kunden bleiben tatsächlich dabei?
Eitelkeitskennzahlen können für Marketingteams zur Achillesferse werden und sie dazu verleiten, sich auf Aktivitäten zu konzentrieren, die nicht mit dem Kerngeschäft zusammenhängen. Kundenbindung.
Konzentrieren Sie Ihren Vertrieb und Ihr Marketing auf Kennzahlen wie Klickraten, Öffnungsraten, Konvertierungen und allgemeine Kundenbindung, damit Sie sehen, wie viele Kunden Ihnen treu bleiben.
Auf diese Weise können die Teams erkennen, dass einige Kennzahlen, die sie für wichtig halten, für KPIs wie die Größe von Deals oder Konvertierungen möglicherweise nicht viel ausmachen.
Durch die Verwendung derselben Sprache kann jedes Team Kampagnen und Verkaufsaktivitäten mit dem ultimativen Ziel verknüpfen: mehr zahlende Kunden.
Zusammenarbeiten bei der Erstellung von Käuferpersönlichkeiten
Kennen Sie den Spruch: „Wer versucht, an alle zu verkaufen, verkauft am Ende an niemanden“?
Das ist wahr.
Eine Buyer Persona richtet den Vertrieb aus und Marketing und gibt ihnen einen Wegweiser zu zukünftigen Kunden. Es zeigt ihnen, wo Ihre Kunden leben.
Was ihre Bedürfnisse sind. Und vor allem, was sie von einem Produkt erwarten.
Der fatale Fehler, den die meisten Unternehmen machen, besteht darin, Marketingteams ausschließlich mit der Erstellung von Käuferpersönlichkeiten zu betrauen, ohne Input vom Vertriebsteam einzuholen.
Vermarkter entwickeln Personas auf der Grundlage dessen, was vom Nutzer definierten Ich denke, es geht um die spezifischen Bedürfnisse, die Persönlichkeit und die Vorlieben eines potenziellen Kunden.
Vertriebsteams verfügen jedoch in der Regel über einen detaillierteren Einblick in die Einwände und Herausforderungen ihrer Kunden. Ohne diese Informationen ist es schwierig, ein umfassendes Konzept zu entwickeln. Käufer persona.
Nehmen wir als Beispiel ein SaaS Unternehmen, das CRM an Boutique-Agenturen verkauft.
Sie müssen die demografischen Merkmale ihrer idealen Käufer, die Unternehmensgröße, die Ziele, die Probleme, die häufigsten Einwände, die Entscheidungsfaktoren und das Budget ermitteln.
Dazu sollten sich die Marketing- und Vertriebsteams zusammensetzen und fragen:
Demographische Daten: Wie alt ist die Person, welches Geschlecht hat sie, wo wohnt sie, wie hoch ist ihr Einkommen und welche Ausbildung hat sie?
Firmengröße: Wie viele Mitarbeiter beschäftigt das Unternehmen? In welcher Branche ist es tätig? Wer ist der Hauptkundenstamm?
Ziele: Was sind die Ziele des Unternehmens für dieses Quartal oder Jahr? Was sind die langfristigen Ziele des Unternehmens? Wie sieht die CRM Dem Unternehmen des potenziellen Kunden dabei helfen, diese Ziele zu erreichen?
Challenges : Welchen größten Herausforderungen stehen sie bei der Erreichung ihrer Ziele gegenüber? Wie hilft ihnen das CRM, diese Herausforderungen zu meistern?
Verwendung des Produkts: Welche CRM-Funktionen nutzen bestehende Kunden täglich? Welche Funktionen werden kaum genutzt? Erfüllen die CRM-Funktionen die Erwartungen der Kunden? Wie hilft jede Funktion den Kunden, ihre Arbeit besser zu erledigen? Wie hoch ist der ROI, den die Kunden durch das CRM erzielen?
Budget: Wie hoch ist das Budget des Unternehmens für Software? Ab welchem Preis wäre ein CRM-System so teuer, dass man vom Kauf absehen würde? Und ab welchem Preis würde ein CRM-System so billig erscheinen, dass man an seiner Qualität zweifeln würde?
Entscheidungsfaktoren: Wer trifft Kaufentscheidungen für das Unternehmen? Hat das Unternehmen eine andere CRM-Software verwendet, bevor es sich für diese entschieden hat? Wenn ja, warum ist es gewechselt?
Häufige Einwände: Welche Hauptbedenken hatten Kunden beim Kauf eines CRM? Welche Funktionen fehlen den Kunden?
Ihre Marketing- und Vertriebsteams sollten die Fragen so detailliert beantworten, dass Sie eine detaillierte Käuferpersona erhalten, die folgendermaßen aussieht:
Das i-Tüpfelchen bei der Erstellung einer Buyer Persona ist ein kurzer Elevator Pitch, der beide Teams hinsichtlich der Produktnutzung einig macht.
In diesem Beispiel könnte es etwa so aussehen:
„Unser Nischen-CRM ist einfacher zu verwenden als eine Tabellenkalkulation: Agenturinhaber sparen Zeit und haben mehr Einblick in aktuelle Angebote und Kunden, um mehr Pakete zu verkaufen.“
Mithilfe dieser gemeinsamen Botschaft können Marketing- und Vertriebsteams beim Durchlaufen des Verkaufstrichters einen neuen Interessenten auf dem gleichen Niveau halten.
Veranstalten Sie monatliche teamübergreifende Meetings
Sehen Sie, wir sind kein Unternehmen, das liebt Teambesprechungen.
Unser Team bei Close arbeitet hauptsächlich über Slack und Projektmanagement-Tools um alles auf Kurs zu halten.
Aber hin und wieder technische um über das Thema zu reden und uns auf einen gemeinsamen Nenner zu einigen.
Und wir haben festgestellt, dass der beste Weg dafür ein monatliches teamübergreifendes Smarketing-Meeting (Vertrieb + Marketing) ist, in dem alles analysiert wird, von bevorstehenden Produkteinführungen bis hin zu gemeinsamen Zielen und KIPs.
Wir decken normalerweise ab:
Erreichen von SLAs: Service Level Agreements (SLAs) sind Verträge, die die Erwartungen an Marketing- und Vertriebsteams festlegen.
Darin werden die Ziele und Leistungserwartungen für beide Teams dargelegt.
Ideen für die übergreifende Zusammenarbeit: Wenn unser Vertriebsteam weitere Inhalte zur Verkaufsförderung benötigt, etwa Fallstudien oder Erfolgsgeschichten von Kunden, kann es diese hier anfordern.
Beispielsweise könnte eine bestimmte Fallstudie unserem Vertriebsteam dabei geholfen haben, Einwände beim Abschluss eines Geschäfts in einer bestimmten Branche zu überwinden.
Die Marketingabteilung kann diese Informationen dann in zukünftigen Nachrichten verwenden, um Kundeneinwände zu dämpfen und den Verkaufsprozess beschleunigen.
Ohne den Input des Vertriebsteams hätte das Marketingteam die Fallstudie möglicherweise nie in seiner Kampagne verwendet!
Nützliches Feedback: Funktionieren bestimmte Sales-Enablement-Inhalte abteilungsübergreifend wirklich gut?
Oder gab es eine Kampagne, die gescheitert ist, weil die Botschaft in einem E-Mail-Marketing-Kampagne entsprach die Käuferpersona nicht der Zielgruppe, die das Vertriebsteam anvisiert?
Unsere teamübergreifenden Meetings sind der beste Ort, um ehrlich darüber zu sprechen, was funktioniert und was nicht.
Es hilft uns, uns wieder auf Aktivitäten zu konzentrieren, die mehr Kunden bringen, anstatt Zeit mit den falschen Zielkunden oder fehlgeschlagenen Kampagnen zu verschwenden.
Es kostet jeden Monat nur eine Stunde. Unsere monatlichen teamübergreifenden Meetings sind jedoch wahrscheinlich das beste Instrument, um Vertrieb und Marketing auf dem gleichen Stand zu halten.
Verwenden Sie Tools, die die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing unterstützen
Die Technologieinfrastruktur eines Unternehmens ist die Grundlage für sein Wachstum. Sie kann Teams dabei helfen, bessere Umsätze zu erzielen, die Produktivität zu steigern und besser miteinander zu kommunizieren.
Wenn Sie also nicht das Recht haben Verkaufs-Tools In diesem Fall wird es für Ihr Team nicht nur schwierig, effizient zu verkaufen, sondern es wird auch nahezu unmöglich sein, mit Ihren Marketingmitarbeitern zusammenzuarbeiten.
Alles beginnt mit dem ersten Kontakt des Kunden mit Ihrer Marke.
Haben sie Sie auf LinkedIn gefunden? Oder auf Google? Bei einer Veranstaltung, die Sie veranstaltet haben? (Tools wie Modern Events Calendar helfen Ihnen, mit Leichtigkeit erfolgreiche Veranstaltungen auszurichten.)
Und wie sehr engagieren sie sich für Ihre Marke? Hat das Marketingteam begonnen, sie zu fördern?
Ja, das ist eine ganze Menge. Und man kann leicht nachvollziehen, wie Vertrieb und Marketing mit der Übergabe von Leads umgehen, wenn die Customer Journey nicht effektiv verfolgt wird.
Hier macht die Investition in die richtigen Vertriebs- und Marketingtools den entscheidenden Unterschied.
Aber der große Elefant im Raum ist, dass sich viele Tools auf dem Markt in der Regel auf den Verkauf konzentrieren or Marketing, nicht Vertrieb und Marketing.
Suchen Sie nach einem Tool, das die Grundlagen für die Abstimmung von Vertrieb und Marketing bietet:
👩💻 CRM: A zuverlässiges CRM ist die Brücke zwischen Vertrieb und Marketing.
An seinem zentralen Standort werden Kundendaten verfolgt und gespeichert, und beide Teams können darauf zugreifen, um sich Notizen zum Geschäftsverlauf zu machen.
Betrachten Sie es als eine einzige zuverlässige Quelle für Kundeninformationen.
⚡ Leadmanagement: Sie benötigen eine einfache und kontrollierte Möglichkeit für Marketingteams, potenzielle Leads und Geschäfte an Ihr Vertriebsteam weiterzuleiten.
Ideal ist eine Plattform, die es beiden Teams ermöglicht, den Fortschritt von Geschäftsabschlüssen, die bisherige Kommunikation und Kundeninformationen einzusehen, um Leads anhand ihres Konversionspotenzials zu priorisieren.
🤝 Kollaborationstools: Kalender? Slack? Freigegebene Ordner? Ja, all das kann Silos zwischen Vertriebs- und Marketingabteilungen aufbrechen.
Geben Sie jedem Team die Tools, die es für eine effektive Synchronisierung von Kommunikation, Kundendaten und Informationen benötigt.
📈 Metriken + Tracking: Stellen Sie abschließend sicher, dass Ihre Tools auch die Details jedes einzelnen Deals in der Pipeline erfassen.
Wir sprechen über die Verfolgung wichtiger Marketingmaßnahmen. und Verkaufskennzahlen wie Lead-Generierung, Konversionsraten, Engagement-Kennzahlen, Abschlussquoten und ROI.
Eine gesunde Mischung aus Kennzahlen aus allen Abteilungen hilft beiden Teams zu erkennen, wie das Geld ausgegeben wird und welche Auswirkungen ihre Bemühungen auf den Umsatz haben.
All dies sind grundlegende, sofort einsatzbereite Funktionen für Vertriebstools oder Marketingsoftware. Aber nur wenige Plattformen bieten sie alle unter einem Dach.
Mein Rat?
Machen Sie Ihre Hausaufgaben. Finden Sie ein Tool, das Ihre Abteilungen mithilfe einer Mischung aus sofort einsatzbereiten Funktionen und nativen/No-Code-Integrationen optimal vernetzt, damit Sie nicht wochenlang einen teuren Technologie-Stack von Grund auf neu aufbauen müssen.
Sind Sie bereit für die Zusammenarbeit Ihrer Vertriebs- und Marketingteams?
Erfolgreiche, wachsende Unternehmen haben eines gemeinsam: Sie arbeiten gut zusammen und kennen ihre Kunden wie ihre Westentasche.
Das Marketingteam stellt dem Vertrieb Inhalte zur Verfügung, die ihm beim Abschluss von Geschäften helfen, und das Vertriebsteam hat jederzeit Zugriff auf wichtige Kundendaten. In einigen Fällen nutzen Unternehmen sogar ausgelagerte Vertriebsentwicklung Lösungen, um sicherzustellen, dass ihre Teams vom ersten Tag an mit den richtigen Tools und dem richtigen Fachwissen ausgestattet sind
Um eine echte Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing zu erreichen, müssen Sie zunächst ehrlich über Ihre aktuellen Prozesse sein.
Möglicherweise haben Sie (versehentlich) Barrieren errichtet, die die Zusammenarbeit Ihrer Teams behindern.
Es kann sich um Kleinigkeiten handeln, wie etwa die falsche Verwendung der richtigen Kommunikationstools oder CRM-Datenbank. Oder es können größere Silos aufgebrochen werden, wie etwa das Fehlen regelmäßiger Meetings oder gemeinsamer Ziele.
Überprüfen Sie Ihre Prozesse, finden Sie heraus, wo die Probleme zwischen Ihren Teams liegen, und beginnen Sie, eine Brücke zu bauen, damit sie zusammenarbeiten können.
Der Gewinn Ihres Unternehmens – und vor allem Ihre Kunden – werden es Ihnen danken.
