Es ist schwer vorstellbar, dass ein Schwergewicht wie IBM jemals Probleme mit seinen internen Teams hatte.
Bevor die Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abgestimmt waren, in Silos betrieben.
Die Vertriebsteams hatten Scheuklappen auf: Sie mussten die Produktnachfrage erfüllen, qualifizierte Leadsund Ziele treffen.
Alles andere hatten sie nicht einmal auf dem Schirm. Die Marketingteams waren jedoch nur an Werbebudgets und Messaging-Kampagnen interessiert.
Das Marketingteam brachte ein neues Produkt auf den Markt, ohne das Vertriebsteam zu konsultieren. Dadurch entstanden Silos, und das Team konnte nicht von den Umsätzen profitieren.
Also, was hat sich geändert? 🤔
Ganz einfach. Die beiden Teams waren sich einig, entwickelten eine Strategie und arbeiteten Prioritäten setzten um Geschäfte abzuschließen.
Die Abstimmung von Vertrieb und Marketing bedeutet nicht immer, dass Sie Ihren aktuellen Prozess über Bord werfen und von vorne beginnen müssen.
Einige Optimierungen an Ihrem Tech-Stack (wie das Hinzufügen eines CRM ) oder ein monatliches Meeting kann alles sein, was nötig ist, um Barrieren zwischen Ihren Teams abzubauen und das Kundenerlebnis zu verbessern.
Werfen wir einen Blick darauf, warum die Abstimmung von Vertrieb und Marketing wichtig ist, und sehen wir uns unsere besten Strategien an, um es richtig zu machen.
Warum ist die Abstimmung von Vertrieb und Marketing wichtig?
Milch und Kekse. Erdnussbutter und Gelee. Verkauf und Marketing.
Manche Dinge funktionieren einfach Gut together.
Beginnen wir mit den Zahlen zur Abstimmung von Vertrieb und Marketing.
Studien zeigen Unternehmen mit einer guten Ausrichtung werden innerhalb von drei Jahren um 27 % schneller wachsen als Unternehmen ohne diese Ausrichtung.
Und dann sind da noch die Verkaufserfolge: Dieselbe Studie ergab, dass gut aufeinander abgestimmte Teams 38 % mehr Geschäfte abschließen.
Doch die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing bedeutet mehr als nur Verkaufszahlen. Wenn Ihre Teams aufeinander abgestimmt sind, führt dies zu einem Tonne anderer Vorteile, wie:
Bessere Kommunikation + Effizienz
Wenn Teams gut zusammenarbeiten, kann ein Verkäufer einen Marketing-Vertreter anpingen Slack um um Hilfe bei einer Erfolgsgeschichte eines Kunden oder einer Fallstudie zu bitten.
Noch besser: Die abgestimmten Teams haben Zugriff auf dieselben Informationen, sodass der Vertriebsmitarbeiter auf ein gemeinsames Cloud-Laufwerk zugreifen kann, um das Gesuchte zu finden und Zeit zu sparen.
Killer-Kundenerlebnis
Schluss mit Problemen in der Pipeline. Eingespielte Vertriebs- und Marketingteams können Leads zum richtigen Zeitpunkt weitergeben und so ein einheitliches Kundenerlebnis gewährleisten.
Die Kunden erhalten nicht nur einheitliche Nachrichten, sondern es kommt auch zu keinen Kommunikationslücken und sie können Vertrauen zu Ihren Vertretern aufbauen.
Kürzerer Verkaufszyklus
Geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern die Zeit zurück, die sie für die Suche nach weiteren Angeboten benötigen.
Eine Maschine zur Abstimmung von Vertrieb und Marketing kann die Qualität der Leads verbessern, die in Ihren Vertriebstrichter fließen, und Ihren Vertriebsmitarbeitern Zeit sparen, die sie sonst mit der Nachverfolgung von Sackgassen verbringen würden.
Besserer Marketing-ROI
Ihr Vertriebsteam kann mit Ihrem Marketing-Team und erklären Sie genau, was sie brauchen, um einen Deal abzuschließen.
Durch die Abstimmung der Marketingaktivitäten mit den Vertriebsmitarbeitern können Lead-Generierungsmaßnahmen wie Produkteinführungen und Fallstudien optimiert werden, um mehr zahlende Kunden zu gewinnen.
Doch was passiert, wenn Vertrieb und Marketing nicht aufeinander abgestimmt sind? Welche Auswirkungen hat es auf Ihr Unternehmen, wenn Ihre Teams nicht synchron arbeiten?
Zwischen 3 und 9 Prozent der Teams beschreiben ihre Beziehung mit der Phrase „sich gegenseitig an die Gurgel gehen“.
Nun, es kann sich auf den Kaufprozess Ihrer Kunden auswirken und dazu führen, dass Ihnen Umsatz entgeht.
Wenn Abteilungen nicht zusammenarbeiten, können Leads leicht widersprüchliche Informationen zu einem Produkt oder Angebot erhalten.
Schlimmer noch: Kunden können durchs Raster fallen und schließlich zur Konkurrenz abwandern.
Abstimmung von Vertrieb und Marketing: 4 Erfolgsstrategien
Die Abstimmung von Vertriebs- und Marketingteams klingt auf dem Papier recht einfach.
Aber wie sieht es im wirklichen Leben aus? 🤔
Für die meisten Unternehmen geht es darum, eine Brücke zu bauen, damit die Abteilungen problemlos zusammenarbeiten, Informationen austauschen und sehen können, was bei den Kunden ankommt.
Hier sind meine vier besten Strategien, damit Ihr Vertrieb und Marketing wie eine fein abgestimmte Maschine funktioniert 👇
Ziele gemeinsam setzen
Überlegen Sie, was Ihre Vertriebsmitarbeiter als Erfolg betrachten. Und machen Sie dasselbe für Ihr Marketingteam.
Sind die Antworten ähnlich? Oder liegen sie in völlig unterschiedlichen Bereichen? 😬
Ein Blick auf häufige Beschwerden von Teams über ihre jeweiligen Gegenüber zeigt, dass sie sich oft nicht einmal darüber einig sind, was wichtig ist:
Letztendlich können Vertriebs- und Marketingteams nur dann wirklich aufeinander abgestimmt sein, wenn sie dasselbe Ziel anstreben.
Sie müssen klar und deutlich definieren, welche KPIs und Kennzahlen das Unternehmen erwartet, und einige gemeinsame Ziele für beide Abteilungen festlegen.
Wir sprechen über Dinge wie:
Generierte Leads/Konversionsraten
Die Anzahl der durch Marketingkampagnen generierten neuen Leads führt nicht immer zu zahlenden Kunden.
Das Marketing muss verstehen, wie viele Leads zu Kunden werden (oder nicht) und wie effektiv die Bemühungen zur Lead-Generierung sind.
Wenn beispielsweise zwischen den generierten Leads und den Konvertierungsraten eine große Lücke besteht, kann dies auf ein Problem bei der Kampagnenausrichtung hinweisen.
Kosten pro Lead (CPL) / durchschnittliche Dealgröße
Wie viel gibt das Marketingteam aus, um einen neuen Lead in den Verkaufstrichter zu bringen?
An teurer Push auf Linkedin hat möglicherweise 1000 neue Leads generiert.
Wenn die Kampagne jedoch 10,000 US-Dollar kostet und der durchschnittliche Auftragswert nur 10 US-Dollar beträgt, hat das Unternehmen unter Berücksichtigung der Gehalts- und Zeitkosten möglicherweise Geld verloren.
Beide Teams sollen Verstehen Sie den ROI und die durchschnittliche Dealgröße jeder Kampagne, um die Rentabilität Ihrer Vertriebs- und Marketingbemühungen zu berechnen.
Engagement / Kundenbindung
Marketingkampagnen können Millionen von Likes und Shares erhalten … aber wie viele Kunden bleiben tatsächlich dabei?
Vanity-Metriken können Kryptonit für Marketing-Teams sein und sie dazu bringen, sich auf Aktivitäten zu konzentrieren, die nicht an Kundenbindung.
Konzentrieren Sie Ihren Vertrieb und Ihr Marketing auf Kennzahlen wie Klickraten, Öffnungsraten, Konvertierungen und allgemeine Kundenbindung, damit Sie sehen, wie viele Kunden Ihnen treu bleiben.
Auf diese Weise können die Teams erkennen, dass einige Kennzahlen, die sie für wichtig halten, für KPIs wie die Größe von Deals oder Konvertierungen möglicherweise nicht viel ausmachen.
Durch die Verwendung derselben Sprache kann jedes Team Kampagnen und Verkaufsaktivitäten mit dem ultimativen Ziel verknüpfen: mehr zahlende Kunden.
Zusammenarbeiten bei der Erstellung von Käuferpersönlichkeiten
Haben Sie schon einmal den Satz gehört: „Wenn Sie versuchen, an alle zu verkaufen, werden Sie am Ende an niemanden verkaufen“?
Das ist wahr.
Eine Buyer Persona richtet den Vertrieb aus und Marketing und gibt ihnen einen Wegweiser zu zukünftigen Kunden. Es zeigt ihnen, wo Ihre Kunden leben.
Was ihre Bedürfnisse sind. Und vor allem, was sie von einem Produkt erwarten.
Der fatale Fehler, den die meisten Unternehmen machen, besteht darin, Marketingteams ausschließlich mit der Erstellung von Käuferpersönlichkeiten zu betrauen, ohne Input vom Vertriebsteam einzuholen.
Vermarkter entwickeln Personas auf der Grundlage dessen, was vom Nutzer definierten Ich denke, es geht um die spezifischen Bedürfnisse, die Persönlichkeit und die Vorlieben eines potenziellen Kunden.
Vertriebsteams haben jedoch in der Regel einen detaillierteren Einblick in ihre Einwände und Herausforderungen. Ohne diese Informationen ist es schwierig, eine umfassende Käufer persona.
Nehmen wir ein Beispiel für eine SaaS Unternehmen, das CRM an Boutique-Agenturen verkauft.
Sie müssen die demografischen Merkmale, die Unternehmensgröße, die Ziele, die Schwachstellen, die häufigsten Einwände, die Entscheidungsfaktoren und das Budget ihres idealen Käufers ermitteln.
Dazu sollten sich die Marketing- und Vertriebsteams zusammensetzen und fragen:
Demographische Daten: Wie alt ist der Entscheidungsträger, welches Geschlecht hat er, wo befindet er sich, welches Einkommen hat er und welche Ausbildung hat er?
Firmengröße: Wie viele Mitarbeiter beschäftigt das Unternehmen? In welcher Branche ist es tätig? Wer ist der Hauptkundenstamm?
Ziele: Was sind die Ziele des Unternehmens für dieses Quartal oder Jahr? Was sind die langfristigen Ziele des Unternehmens? Wie sieht die CRM dem Unternehmen des potenziellen Kunden helfen, diese Ziele zu erreichen?
Challenges : Welchen größten Herausforderungen stehen sie bei der Erreichung ihrer Ziele gegenüber? Wie hilft ihnen das CRM, diese Herausforderungen zu meistern?
Verwendung des Produkts: Welche CRM-Funktionen nutzen bestehende Kunden täglich? Welche Funktionen werden kaum genutzt? Erfüllen die CRM-Funktionen die Erwartungen der Kunden? Wie hilft jede Funktion den Kunden, ihre Arbeit besser zu erledigen? Wie hoch ist der ROI, den die Kunden durch das CRM erzielen?
Budget: Wie hoch ist das Budget des Unternehmens für Software? Ab welchem Preis wäre ein CRM-System so teuer, dass ein Kauf nicht in Frage käme? Und ab welchem Preis wäre ein CRM-System so günstig, dass Zweifel an dessen Qualität aufkommen?
Entscheidungsfaktoren: Wer trifft Kaufentscheidungen für das Unternehmen? Hat das Unternehmen eine andere CRM-Software verwendet, bevor es sich für diese entschieden hat? Wenn ja, warum ist es gewechselt?
Häufige Einwände: Welche Hauptbedenken hatten Kunden beim Kauf eines CRM? Welche Funktionen fehlen den Kunden?
Ihre Marketing- und Vertriebsteams sollten die Fragen so detailliert beantworten, dass Sie eine detaillierte Käuferpersönlichkeit erhalten, die wie folgt aussieht:
Das Tüpfelchen auf dem i bei der Erstellung einer Buyer Persona ist ein kurzer Elevator Pitch, der beide Teams auf die Verwendung des Produkts einstimmt.
In diesem Beispiel könnte es etwa so aussehen:
„Unser Nischen-CRM ist einfacher zu verwenden als eine Tabellenkalkulation: Agenturinhaber sparen Zeit und haben mehr Einblick in aktuelle Angebote und Kunden, um mehr Pakete zu verkaufen.“
Mithilfe dieser gemeinsamen Botschaft können Marketing- und Vertriebsteams beim Durchlaufen des Verkaufstrichters einen neuen Interessenten auf dem gleichen Niveau halten.
Veranstalten Sie monatliche teamübergreifende Meetings
Schauen Sie, wir sind kein Unternehmen, das liebt Teambesprechungen.
Unser Team bei Close arbeitet hauptsächlich über Slack und Projektmanagement-Tools um alles auf Kurs zu halten.
Aber hin und wieder technische um über das Thema zu reden und uns auf einen gemeinsamen Nenner zu einigen.
Und wir haben herausgefunden, dass dies am besten durch ein monatliches teamübergreifendes Smarketing-Meeting (Vertrieb + Marketing) erreicht werden kann, bei dem alles analysiert wird, von der Einführung bevorstehender Funktionen bis hin zu gemeinsamen Zielen und KIPs.
Wir decken normalerweise ab:
Erreichen von SLAs: Service Level Agreements (SLAs) sind Verträge, die die Erwartungen an Marketing- und Vertriebsteams festlegen.
Darin werden die Ziele und Leistungserwartungen für beide Teams dargelegt.
Ideen für die übergreifende Zusammenarbeit: Wenn unser Vertriebsteam weitere Inhalte zur Verkaufsförderung benötigt, etwa Fallstudien oder Erfolgsgeschichten von Kunden, kann es diese hier anfordern.
Beispielsweise könnte eine bestimmte Fallstudie unserem Vertriebsteam dabei geholfen haben, Einwände beim Abschluss eines Geschäfts in einer bestimmten Branche zu überwinden.
Die Marketingabteilung kann diese Informationen dann in zukünftigen Nachrichten verwenden, um Kundeneinwände zu dämpfen und den Verkaufsprozess beschleunigen.
Ohne den Input des Vertriebsteams hätte das Marketingteam die Fallstudie möglicherweise nie in seiner Kampagne verwendet!
Nützliches Feedback: Funktionieren bestimmte Sales-Enablement-Inhalte abteilungsübergreifend wirklich gut?
Oder gab es eine Kampagne, die nicht funktionierte, weil die Botschaft in einem E-Mail-Marketing-Kampagne passte nicht zur Käuferpersönlichkeit, auf die das Vertriebsteam abzielt?
Unsere teamübergreifenden Meetings sind der beste Ort, um ehrlich darüber zu sprechen, was funktioniert und was nicht.
Es hilft uns, uns wieder auf Aktivitäten zu konzentrieren, die mehr Kunden bringen, anstatt Zeit mit den falschen Zielkunden oder fehlgeschlagenen Kampagnen zu verschwenden.
Es ist nur eine Stunde pro Monat im Kalender eines jeden Einzelnen. Unsere monatlichen teamübergreifenden Meetings sind jedoch wahrscheinlich das beste Tool in unserem Toolkit, um Vertriebs- und Marketingteams auf dem gleichen Stand zu halten.
Verwenden Sie Tools, die die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing unterstützen
Der Technologie-Stack eines Unternehmens bildet die Grundlage für Wachstum. Er kann Teams helfen, besser zu verkaufen, die Produktivität zu steigern und miteinander zu kommunizieren.
Wenn Sie also nicht das Recht haben, Verkaufs-Tools Wenn diese Voraussetzungen gegeben sind, wird es für Ihr Team nicht nur schwierig sein, effizient zu verkaufen, sondern es wird auch nahezu unmöglich sein, mit Ihren Marketingvertretern zusammenzuarbeiten.
Alles beginnt mit dem ersten Kontakt des Kunden mit Ihrer Marke.
Haben sie Sie auf LinkedIn gefunden? Oder auf Google? Bei einer Veranstaltung, die Sie veranstaltet haben? (Tools wie Modern Events Calendar helfen Ihnen, mit Leichtigkeit erfolgreiche Veranstaltungen auszurichten.)
Verbessern Sie Ihr Eventmanagement
Sind Sie bereit, Ihr Eventmanagement auf die nächste Stufe zu heben? Dann sind Sie hier richtig. Modern Events Calendar – das beste WordPress-Eventkalender-Plugin auf dem Markt.
Und wie sehr engagieren sie sich für Ihre Marke? Hat das Marketingteam begonnen, sie zu fördern?
Ja, das ist eine Menge. Und es ist leicht zu erkennen, wie Vertrieb und Marketing mit Lead-Übergaben umgehen, wenn die Customer Journeys nicht effektiv verfolgt werden.
Hier macht die Investition in die richtigen Vertriebs- und Marketingtools den entscheidenden Unterschied.
Aber der große Elefant im Raum ist, dass sich viele Tools auf dem Markt in der Regel auf den Verkauf konzentrieren or Marketing, nicht Vertrieb und Marketing.
Suchen Sie nach einem Tool, das die Grundlagen für die Abstimmung von Vertrieb und Marketing bietet:
👩💻 CRM: A zuverlässiges CRM ist die Brücke zwischen Vertrieb und Marketing.
An seinem zentralen Standort werden Kundendaten verfolgt und gespeichert, und beide Teams können darauf zugreifen, um sich Notizen zum Geschäftsverlauf zu machen.
Betrachten Sie es als eine einzige zuverlässige Quelle für Kundeninformationen.
⚡ Leadmanagement: Sie benötigen eine einfache und kontrollierte Möglichkeit für Marketingteams, potenzielle Leads und Geschäfte an Ihr Vertriebsteam weiterzuleiten.
Ideal ist eine Plattform, die beiden Teams Einblick in den Geschäftsverlauf, die bisherige Kommunikation und Kundeninformationen ermöglicht, um Leads basierend auf ihrem Konvertierungspotenzial zu priorisieren.
🤝 Kollaborationstools: Kalender? Slack? Freigegebene Ordner? Ja, all das kann Silos zwischen Vertriebs- und Marketingabteilungen aufbrechen.
Geben Sie jedem Team die Tools, die es für eine effektive Synchronisierung von Kommunikation, Kundendaten und Informationen benötigt.
📈 Metriken + Tracking: Stellen Sie abschließend sicher, dass Ihre Tools auch die Details jedes einzelnen Deals in der Pipeline erfassen.
Wir sprechen über die Verfolgung wichtiger Marketingmaßnahmen und Verkaufskennzahlen wie Lead-Generierung, Konversionsraten, Engagement-Kennzahlen, Abschlussquoten und ROI.
Eine gesunde Mischung aus Kennzahlen aus allen Abteilungen hilft beiden Teams zu erkennen, wie das Geld ausgegeben wird und welche Auswirkungen ihre Bemühungen auf den Umsatz haben.
All dies sind grundlegende, sofort einsatzbereite Funktionen für Vertriebstools oder Marketingsoftware. Aber nur wenige Plattformen bieten sie alle unter einem Dach.
Mein Rat?
Machen Sie Ihre Hausaufgaben. Finden Sie ein Tool, das Ihre Abteilungen mit einer Mischung aus sofort einsatzbereiten Funktionen und nativen/codefreien Integrationen aufeinander abstimmt, damit Sie nicht wochenlang einen teuren Tech-Stack von Grund auf neu aufbauen müssen.
Sind Sie bereit für die Zusammenarbeit Ihrer Vertriebs- und Marketingteams?
Erfolgreiche, wachsende Unternehmen haben eines gemeinsam: Sie arbeiten gut zusammen und kennen ihre Kunden wie ihre Westentasche.
Das Marketingteam stellt dem Vertrieb Inhalte zur Verfügung, die ihm beim Abschluss von Geschäften helfen, und das Vertriebsteam hat jederzeit Zugriff auf wichtige Kundendaten. In einigen Fällen nutzen Unternehmen sogar ausgelagerte Vertriebsentwicklung Lösungen, um sicherzustellen, dass ihre Teams vom ersten Tag an mit den richtigen Tools und dem richtigen Fachwissen ausgestattet sind
Um eine echte Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing zu erreichen, müssen Sie zunächst ehrlich über Ihre aktuellen Prozesse sein.
Möglicherweise haben Sie (versehentlich) Barrieren errichtet, die die Zusammenarbeit Ihrer Teams behindern.
Es kann sich um Kleinigkeiten handeln, wie etwa die falsche Verwendung der richtigen Kommunikationstools oder CRM-Datenbank. Oder es können größere Silos aufgebrochen werden, wie etwa das Fehlen regelmäßiger Meetings oder gemeinsamer Ziele.
Überprüfen Sie Ihre Prozesse, finden Sie heraus, wo die Probleme zwischen Ihren Teams liegen, und beginnen Sie, eine Brücke zu bauen, damit sie zusammenarbeiten können.
Der Gewinn Ihres Unternehmens – und vor allem Ihre Kunden – werden es Ihnen danken.
