Es difícil imaginar que un gigante como IBM haya tenido alguna vez problemas con sus equipos internos.
Antes de que sus equipos de ventas y marketing estuvieran coordinados, operaban de forma aislada.
Sus equipos de ventas estaban completamente centrados en lo esencial: necesitaban satisfacer la demanda del producto, conseguir clientes potenciales cualificados y alcanzar los objetivos.
Todo lo demás ni siquiera les preocupaba. Sus equipos de marketing solo estaban interesados en el dinero destinado a la publicidad y las campañas de mensajes.
El equipo de marketing lanzaría un nuevo producto sin consultar al equipo de ventas, lo que creaba silos y les impedía capitalizar las ventas.
Entonces, ¿qué cambió? 🤔
Sencillo. Los dos equipos se pusieron de acuerdo, elaboraron una estrategia y trabajaron juntos para cerrar acuerdos.
Alinear ventas y marketing no siempre significa desechar el proceso actual y empezar de cero.
Es posible que basta con realizar algunos ajustes en tu infraestructura tecnológica (como añadir un CRM) o celebrar una reunión mensual para derribar las barreras entre tus equipos y mejorar la experiencia del cliente.
Analicemos por qué es importante la alineación entre ventas y marketing, y cuáles son nuestras mejores estrategias para lograrlo.
¿Por qué es importante la alineación de ventas y marketing?
Leche y galletas. Crema de maní y mermelada. Ventas y marketing.
Hay cosas que simplemente combinan bien.
Comencemos con las cifras relativas a la alineación entre ventas y marketing.
Los estudios demuestran que las empresas con una buena alineación crecerán un 27% más rápido en tres años en comparación con las que no la tienen.
Y luego están los éxitos en ventas: el mismo estudio descubrió que los equipos alineados cierran un 38 % más de acuerdos.
Sin embargo, la colaboración entre ventas y marketing va más allá de las cifras de ventas. Si tus equipos están alineados, se obtienen muchos otros beneficios, como:
Mejor comunicación + eficiencia
Cuando los equipos se están compenetrando, un vendedor puede contactar con un representante de marketing a través de Slack para pedirle ayuda con un caso de éxito de un cliente o un estudio de caso.
Mejor aún, los equipos coordinados tienen acceso a la misma información, por lo que el representante de ventas puede acceder a una unidad compartida en la nube para encontrar lo que busca y ahorrar tiempo.
Experiencia de cliente asesina
No más baches en la tubería. Los equipos de ventas y marketing alineados pueden pasar clientes potenciales en el momento adecuado y garantizar que los clientes tengan una experiencia cohesiva.
Los clientes no solo recibirán mensajes coherentes, sino que tampoco habrá lagunas en la comunicación y podrán generar confianza con sus representantes.
Ciclo de ventas más corto
Devuelva a los representantes de ventas su tiempo para buscar más ofertas.
Una máquina de alineación de ventas y marketing puede mejorar la calidad de los clientes potenciales que fluyen hacia su embudo de ventas y ahorrar tiempo a sus representantes en los callejones sin salida.
Mejor ROI de marketing
Tu equipo de ventas puede comunicarse con tu equipo de marketing y explicarles exactamente lo que necesitan para cerrar un trato.
Con las actividades de marketing sincronizadas con los representantes de ventas, los esfuerzos de generación de leads, como lanzamientos de productos y estudios de casos, se pueden modificar para atraer más clientes que paguen.
Pero, ¿qué sucede si ventas y marketing no están alineados? ¿Cómo afecta a tu empresa que tus equipos... simplemente no estén sincronizados?
Entre el 3 y el 9 por ciento de los equipos describen su relación con la frase “a la garganta del otro”.
Bueno, puede afectar la experiencia de compra de tus clientes y hacerte perder clientes.
Si los departamentos no trabajan juntos, es fácil que los clientes potenciales reciban información contradictoria sobre un producto o una oferta.
Peor aún, los clientes pueden pasar desapercibidos y terminar recurriendo a un competidor.
Alinear ventas y marketing: 4 estrategias ganadoras
Alinear los equipos de ventas y marketing suena bastante fácil en papel.
Pero, ¿cómo se ve en la vida real? 🤔
Para la mayoría de las empresas, se trata de construir un puente que facilite la colaboración entre departamentos, el intercambio de información y la visualización de las opiniones de los clientes.
Estas son mis cuatro mejores estrategias para que tus ventas y marketing funcionen como una máquina afinada 👇
Establecer metas juntos
Piense en lo que sus representantes de ventas consideran una victoria. Y ahora haz lo mismo con tu equipo de marketing.
¿Son similares las respuestas? ¿O aterrizaron en estadios de béisbol completamente diferentes? 😬
Una mirada a las quejas comunes que tienen los equipos de sus respectivas contrapartes revela que a menudo ni siquiera están de acuerdo en lo que es importante:
Al final del día, los equipos de ventas y marketing solo pueden estar realmente alineados cuando apuntan al mismo objetivo.
Debe definir en blanco y negro qué KPI y métricas espera la empresa y crear algunos objetivos compartidos para que ambos departamentos apunten.
Estamos hablando de cosas como:
Prospectos generados / tasas de conversión
El número de nuevos clientes potenciales generados por las campañas de marketing no siempre se traduce en clientes de pago.
El marketing debe comprender cuántos clientes potenciales se están convirtiendo en clientes (o no) y qué tan efectivos son sus esfuerzos de generación de clientes potenciales.
Por ejemplo, si existe una gran diferencia entre los clientes potenciales generados y las tasas de conversión, puede indicar un problema con la segmentación de la campaña.
Coste por cliente potencial (CPL)/tamaño medio de la transacción
¿Cuánto gasta el equipo de marketing para traer un nuevo cliente potencial al embudo de ventas?
Una costosa campaña en LinkedIn podría haber generado 1000 nuevos contactos.
Pero si la campaña costó $ 10,000 y el tamaño promedio de la negociación es de solo $ 10, es posible que la empresa haya perdido dinero después de tener en cuenta el costo de los salarios y el tiempo.
Ambos equipos deben comprender el retorno de la inversión (ROI) y el tamaño promedio de las transacciones de cada campaña para calcular la rentabilidad de sus esfuerzos de ventas y marketing.
Compromiso / retención de clientes
Las campañas de marketing pueden tener un millón de Me gusta y compartir... pero ¿cuántos clientes se quedan realmente?
Las métricas superficiales pueden ser la kriptonita de los equipos de marketing y hacer que se centren en actividades que no están vinculadas a la retención de clientes.
Concentre sus ventas y marketing en métricas como tasas de clics, tasas de apertura, conversiones y retención general, para que puedan ver cuántos clientes se quedan con usted.
Esto ayudará a los equipos a ver que algunas métricas que creen que son importantes pueden no estar haciendo mucho por los KPI, como el tamaño de las transacciones de las conversiones.
Al usar el mismo lenguaje, cada equipo puede conectar las campañas y la actividad de ventas con el objetivo final: más clientes que pagan.
Colaborar para crear personas de compradores
¿Has oído alguna vez la frase... si intentas venderle a todo el mundo, acabarás sin venderle a nadie?
Es cierto.
Un perfil de comprador alinea los departamentos de ventas y marketing y les proporciona una hoja de ruta hacia los clientes potenciales. Les indica dónde se encuentran sus clientes.
Cuáles son sus necesidades. Y lo más importante, lo que quieren de un producto.
El error fatal que cometen la mayoría de las empresas es poner a los equipos de marketing únicamente a cargo de crear personas compradoras sin obtener ningún aporte del equipo de ventas.
Los profesionales del marketing crean perfiles de clientes potenciales basándose en lo que consideran que son las necesidades, la personalidad y las preferencias específicas de cada cliente potencial.
Pongamos como ejemplo una empresa de software como servicio (SaaS) que vende CRM a agencias especializadas.
Necesitan determinar el perfil demográfico de su comprador ideal, el tamaño de la empresa, los objetivos, los puntos débiles, las objeciones comunes, los factores que influyen en la decisión y el presupuesto.
Para hacerlo, su equipo de marketing y ventas debe unirse y preguntar:
Datos demográficos: ¿Cuál es la edad, el género, la ubicación, los ingresos y el nivel educativo de la persona que toma las decisiones?
Tamaño de la empresa: ¿Cuántos empleados tiene la empresa? ¿En qué sector opera? ¿Quiénes son sus principales clientes?
Objetivos: ¿Cuáles son los objetivos de la empresa para este trimestre o año? ¿Cuáles son los objetivos a largo plazo de la empresa? ¿Cómo ayuda el CRM a la empresa del cliente potencial a alcanzar esos objetivos?
Desafíos : ¿Cuáles son los principales desafíos a los que se enfrentan para alcanzar sus objetivos? ¿Cómo les ayuda el CRM a superar esos desafíos?
Uso del producto: ¿Qué funciones de CRM utilizan a diario los clientes actuales? ¿Qué funciones casi nunca se utilizan? ¿Las funciones de CRM cumplen con las expectativas de los clientes? ¿Cómo ayuda cada función a los clientes a realizar mejor su trabajo? ¿Qué retorno de la inversión obtienen los clientes con el CRM?
Presupuesto: ¿Cuánto presupuesto tiene la empresa para software? ¿A qué precio considerarían que un CRM es tan caro que no se plantearían comprarlo? ¿Y a qué precio les parecería tan barato que dudarían de su calidad?
Factores determinantes: ¿Quién toma las decisiones de compra en la empresa? ¿Utilizaban otro software CRM antes de decidir probar este? En caso afirmativo, ¿por qué cambiaron?
Objeciones comunes: ¿Cuáles fueron las principales preocupaciones de los clientes respecto a la compra de un CRM? ¿Qué funciones creen los clientes que faltan?
Tus equipos de marketing y ventas deberían responder a las preguntas con suficiente detalle como para que obtengas un perfil de comprador detallado similar a este:
La guinda del pastel a la hora de crear un perfil de comprador ideal es incluir un breve discurso de presentación que alinee a ambos equipos en cuanto al uso del producto.
Para este ejemplo, podría ser algo como:
“Nuestro CRM de nicho es más fácil de usar que una hoja de cálculo: los propietarios de agencias ahorran tiempo y tienen más información sobre las ofertas actuales y los clientes para vender más paquetes”.
Este mensaje común puede mantener a los equipos de marketing y ventas alineados con los mensajes cuando mueven un nuevo cliente potencial a través del embudo de ventas.
Organice reuniones mensuales entre equipos
Mira, no somos una empresa a la que le encanten las reuniones de equipo.
En Close, nuestro equipo colabora principalmente a través de Slack y herramientas de gestión de proyectos para mantener todo bajo control.
Pero de vez en cuando, necesitamos charlar un rato y ponernos de acuerdo.
Hemos descubierto que la mejor manera de hacerlo es mediante una reunión mensual interdepartamental de smarketing (ventas + marketing) que analiza todo, desde los próximos lanzamientos de funciones hasta los objetivos y KIP compartidos.
Normalmente cubrimos:
Cumplimiento de los SLA: Los acuerdos de nivel de servicio (SLA, por sus siglas en inglés) son un contrato que establece las expectativas para los equipos de marketing y ventas.
Establece las metas y expectativas de desempeño para ambos equipos.
Ideas para la colaboración interdepartamental: Si nuestro equipo de ventas necesita más contenido para la capacitación en ventas, como estudios de caso o historias de éxito de clientes, este es el lugar para solicitarlo.
Por ejemplo, un estudio de caso específico puede haber ayudado a nuestro equipo de ventas a superar las objeciones al cerrar un trato en una industria específica.
El departamento de marketing podrá utilizarlo posteriormente en sus mensajes para mitigar las objeciones de los clientes y acelerar el proceso de ventas.
Sin la colaboración del equipo de ventas, ¡el equipo de marketing quizás nunca habría utilizado el caso de estudio en su campaña!
Comentarios útiles: ¿Algunos contenidos de capacitación en ventas están funcionando realmente bien entre los departamentos?
¿O ha habido alguna campaña que haya fracasado porque el mensaje de una campaña de marketing por correo electrónico no se ajustaba al perfil del comprador al que se dirige el equipo de ventas?
Nuestras reuniones interdepartamentales son el mejor lugar para ser honestos sobre lo que funciona y lo que no.
Nos ayuda a volver a las actividades que atraerán a más clientes en lugar de perder el tiempo con los clientes objetivo equivocados o las campañas fallidas.
Solo supone una hora al mes para todos. Sin embargo, nuestras reuniones mensuales entre equipos son probablemente la mejor herramienta que tenemos para mantener a los equipos de ventas y marketing coordinados.
Use herramientas que apoyen la alineación de ventas/marketing
La infraestructura tecnológica de una empresa es la base de su crecimiento. Puede ayudar a los equipos a vender mejor, mejorar la productividad y comunicarse entre sí.
Por lo tanto, si no dispone de las herramientas de venta adecuadas , no solo será difícil para su equipo vender de manera eficiente, sino que también les resultará prácticamente imposible colaborar con sus representantes de marketing.
Todo comienza con el primer contacto del cliente con tu marca.
¿Te encontraron en LinkedIn? ¿O Google? ¿Un evento que organizaste? (Herramientas como Modern Events Calendar ayudarlo a organizar eventos exitosos con facilidad).
¿Y qué tan comprometidos están con tu marca? ¿El equipo de marketing ha comenzado a nutrirlos?
Sí, es mucho. Y es fácil ver cómo los departamentos de ventas y marketing gestionan la transferencia de clientes potenciales si no se realiza un seguimiento eficaz del recorrido del cliente.
Aquí es donde invertir en las herramientas adecuadas de ventas y marketing marca la diferencia.
Pero el gran problema que nadie quiere mencionar es que muchas de las herramientas que hay en el mercado suelen centrarse en las ventas o el marketing, no en las ventas y el marketing a la vez.
Busque una herramienta que tenga los conceptos básicos para la alineación de ventas y marketing:
👩💻 CRM: Un CRM fiable es el puente entre ventas y marketing.
Su ubicación central rastrea y almacena los datos de los clientes, y ambos equipos pueden acceder a ellos para tomar notas sobre el progreso del trato.
Piense en ello como una única fuente de verdad para la información del cliente.
⚡ Gestión de clientes potenciales: Necesitas una forma sencilla y medible para que los equipos de marketing transfieran los clientes potenciales y las oportunidades de venta a tu equipo de ventas.
Lo ideal es contar con una plataforma que permita a ambos equipos visualizar el progreso de las negociaciones, la comunicación anterior y la información del cliente para priorizar los clientes potenciales en función de su potencial de conversión.
🤝 Herramientas de colaboración: ¿Calendario? ¿Slack? ¿Carpetas compartidas? Sí, todas ellas pueden eliminar las barreras entre los departamentos de ventas y marketing.
Proporcione a cada equipo las herramientas que necesita para sincronizar con una comunicación efectiva, datos de clientes e información.
📈 Métricas + seguimiento: Por último, asegúrese de que sus herramientas analicen en detalle cada operación que esté en proceso.
Estamos hablando de realizar un seguimiento de las métricas clave de marketing y ventas, como la generación de clientes potenciales, las tasas de conversión, las métricas de participación, las tasas de cierre de acuerdos y el retorno de la inversión (ROI).
Una combinación saludable de métricas en cada departamento ayuda a ambos equipos a ver cómo se gastan los dólares y qué impacto tienen sus esfuerzos en los ingresos.
Todas estas son funciones básicas listas para usar para herramientas de ventas o software de marketing. Pero solo un par de plataformas los ofrecerán todos bajo un mismo techo.
¿Mi consejo?
Investiga bien. Busca una herramienta que permita alinear tus departamentos mediante una combinación de funciones preconfiguradas e integraciones nativas/sin código, para que no tengas que invertir semanas creando una costosa infraestructura tecnológica desde cero.
¿Listo para que sus equipos de ventas y marketing trabajen juntos?
Las empresas exitosas y en crecimiento tienen una cosa en común: trabajan bien juntas y conocen a los clientes como la palma de su mano.
El equipo de marketing proporcionará al equipo de ventas contenido que les ayudará a cerrar acuerdos, y el equipo de ventas tendrá acceso a datos importantes de los clientes en cualquier momento. En algunos casos, las empresas incluso recurren a soluciones de desarrollo de ventas externalizadas para garantizar que sus equipos cuenten con las herramientas y la experiencia adecuadas desde el primer día.
Crear una verdadera alineación de ventas y marketing comienza con ser honesto acerca de sus procesos actuales.
Puede haber barreras que haya establecido (accidentalmente) que impiden que sus equipos colaboren.
Puede ser pequeño, como no utilizar las herramientas de comunicación adecuadas o la base de datos de CRM. O puede haber silos más grandes para romper, como no tener reuniones regulares o metas compartidas.
Audite sus procesos, vea dónde están los problemas entre sus equipos y comience a construir un puente para que puedan trabajar juntos.
Los resultados de su empresa, y lo que es más importante, sus clientes, se lo agradecerán.
