9 astuces de démarchage psychologique à connaître
Si vous travaillez dans une équipe de marketing ou de vente, vous devez avoir rencontré la technique du démarchage téléphonique.
Vous appartenez soit à la classe qui aime le démarchage téléphonique, soit à ceux qui le redoutent.
Vous pouvez faire fonctionner les appels à froid pour vous.
De nombreux professionnels du marketing et des ventes développent de l'anxiété et de la peur chaque fois qu'ils doivent appeler un inconnu à l'improviste.
Même s'ils en ont acquis une certaine expérience, présenter à de parfaits inconnus est une tâche difficile.
Vous devez vous préparer aux réponses négatives ou aux reproches en colère qui accompagnent le terrain.
Le seul point positif est la rétroaction positive occasionnelle où vos efforts d'appel à froid transforment un étranger en acheteur.
Il y a eu un débat intense sur la question de savoir si le démarchage téléphonique est une méthode efficace pour réaliser des ventes.
De nombreux professionnels pensent que le démarchage téléphonique à l'ère d'aujourd'hui est mort.
D'autres pensent qu'il est toujours d'actualité et ont des antécédents de succès à démontrer.
Dans le feu de l'action, de nombreuses entreprises de premier plan et prospères pratiquent encore des stratégies de démarchage téléphonique.
Si ce n'est pas viable, alors pourquoi ces entreprises le pratiquent-elles encore ? La réponse simple est que cela fonctionne toujours.
Dans cet article, vous découvrirez la psychologie hacks d'appels à froid que les experts utilisent pour appeler à froid de parfaits inconnus et les convaincre de faire un achat.
Hacks d'appels psychologiques à froid que vous devriez savoir
Ces hacks psychologiques d'appels à froid sont ce dont vous avez besoin pour profiter du succès des appels à froid et augmenter vos ventes.
Obtenez toutes les informations disponibles sur la personne que vous appelez
Bien que le démarchage téléphonique implique d'appeler de parfaits inconnus que vous n'avez jamais rencontrés auparavant, cela ne signifie pas que vous devez les ignorer lorsque vous appelez.
Vous devez avoir les bonnes informations sur la personne à qui vous souhaitez faire un argumentaire de vente.
Une stratégie de génération de leads contribue grandement à déterminer le succès ou l'échec de vos appels à froid.
Les appels à froid les plus talentueux savent que sans les bonnes données, tous leurs piratages psychologiques d'appels à froid ne seront pas aussi efficaces.
Connaître la personne que vous appelez vous permettra d’adopter la bonne approche lors de vos appels.
Les appels à froid expérimentés savent que plus vous avez d'informations sur votre cible, meilleures sont vos chances de conversion.
Trouver des informations sur vos prospects d'appels à froid ne se limite pas à rechercher leurs noms et leur poste.
Vous devez également étudier l'entreprise pour laquelle ils travaillent et apprendre quels sont leurs rôles dans l'entreprise au-delà de leur poste.
Si vous voulez leur vendre une solution, vous devez d'abord connaître les principaux problèmes auxquels ils sont confrontés.
Vous n'avez pas besoin d'embaucher des espions pour fouiller dans leurs activités dans l'entreprise.
Une simple recherche Google sur le nom de l'individu et le nom de l'entreprise peut vous aider à trouver de nombreuses informations.
La page de résultats du moteur de recherche Google (SERP) fera ressortir les profils de médias sociaux de votre prospect et d'autres informations.
Après avoir supprimé les informations disponibles en ligne, vous êtes mieux placé pour affiner votre argumentaire de vente de manière à ce que vos prospects auront du mal à dire non.
Source: Sciences
Concentrez-vous sur l'élaboration d'un plan, pas d'un script
Le script est un document utilisé par l'équipe commerciale pour assurer le succès de ses activités de démarchage téléphonique.
La qualité du script d'appel à froid utilisé était censé déterminer le succès ou l'échec de toute campagne.
Les entreprises ont donné scripts de vente aux amateurs et aux nouveaux venus dans leurs équipes de vente ou de support client.
Ces scripts aident les téléphonistes amateurs à avoir l'air compétents et à faire le travail.
Alternativement, utiliser les mêmes scripts encore et encore peut les rendre inintéressants et non authentiques pour les prospects.
Les appels à froid professionnels qui obtiennent des résultats ne dépendent pas de manière rigide d'un script, mais ont plutôt un cadre qui combine une structure flexible et une expression créative.
Des situations surviennent lors d'appels à froid qui ne sont pas dans le script.
À ce stade, l'appelant doit se fier à son intuition plutôt que de se concentrer sur le script.
Les appels à froid qui impliquent une réflexion spontanée et des réponses pertinentes convertiront plus que l'utilisation de scripts à froid.
Vous ne pouvez pas convaincre efficacement un prospect par démarchage téléphonique sans anticiper ses objections.
Si vous allez avoir un script, assurez-vous qu'il n'est pas trop rigide.
Source: Appel à la chaux
Utiliser la paralysie de choix
La paralysie du choix est une technique psychologique puissante utilisée par les meilleurs vendeurs et spécialistes du marketing.
Vous pouvez l'utiliser pour obtenir des résultats d'appel à froid étonnants.
Cela implique de donner à votre prospect plusieurs bonnes options pour qu'il prenne un moment pour faire une pause et réfléchir aux options.
Proposer plusieurs options à vos prospects les incite à réfléchir plus en profondeur à votre offre.
De cette façon, vous les avez engagés avec succès et si vous avez présenté une bonne offre, ils choisiront inévitablement l'une des options.
Lorsque vous utilisez la paralysie des choix, évitez de les surcharger avec plusieurs options.
Trop d'offres les stressent et peuvent les amener à ne rien faire.
Même si vous avez plusieurs offres pour vos produits, limitez-les à quelques-unes qui intéresseront davantage vos prospects.
Proposez vos deux produits ou offres les plus chers aux prospects à revenu élevé et les deux produits les moins chers aux prospects à faible revenu.
Le but de votre exercice de démarchage n'est pas de les étourdir avec des options, mais de les amener à prendre une décision d'achat.
Ne craignez pas le rejet
Le rejet est normal pour les appels à froid.
Une chose est sûre, vous serez souvent rejeté lorsque vous tenterez d'appeler à froid des prospects et de les transformer en clients.
Vous avez peut-être l'offre la plus incroyable du monde, mais vous allez toujours faire face à un rejet simplement parce que votre prospect n'est pas vendu pour l'achat de votre produit.
Ne laissez pas la peur du rejet vous empêcher de solliciter des prospects.
Tout le monde que vous allez appeler ne sera pas intéressé à faire affaire avec vous.
C'est le même principe pour toute technique de vente ou de marketing, qu'il s'agisse de campagnes de marketing automatisées ou de campagnes de marketing par e-mail.
Toutes les personnes à qui vous envoyez des e-mails ne feront pas un achat.
Au lieu de laisser le rejet vous empêcher d'appeler à froid vos prospects, allez-y et faites-le.
Vous serez rejeté ou non.
Mais chaque fois que vous hésitez et ne faites pas ce démarchage téléphonique, vous n'obtenez aucune vente.
Si vous recevez des refus constants avec très peu de percées, c'est un signe que vous devez travailler sur vos compétences en matière de démarchage téléphonique.
Affinage simple de votre froid la technique d'appel peut vous permettre d'obtenir plus de ventes et réduisez les rejets que vous obtenez.
Les meilleurs appels à froid utilisent chaque rejet qu'ils obtiennent à leur avantage.
Au lieu de perdre de l'élan lorsque le prospect dit non, ils approfondissent leurs recherches pour savoir pourquoi le prospect a dit non.
Cet acte délibéré de découvrir pourquoi les prospects ont refusé votre offre constitue un excellent base de connaissances pour les futurs appels.
Construire la confiance avec le langage corporel
Votre langage corporel peut influencer votre efficacité au téléphone.
Les appelants à froid sont souvent assis de manière détendue lorsqu'ils appellent des prospects.
La posture est mauvaise pour les ventes, car elle ne vous donne pas la confiance nécessaire pour exécuter la vente.
Le langage corporel n'est pas pour vos prospects mais pour vous.
Sauf si vous faites un appel vidéo avec un logiciel de visioconférence, vos prospects ne peuvent pas voir la façon dont vous êtes positionné.
Ce qu'un bon langage corporel fait à l'appelant, c'est de le rendre plus confiant pour mener à bien ses faits.
Il y a un apport énergétique massif qui vient d'un bon langage corporel.
Vos prospects peuvent facilement s'en apercevoir.
Lorsque vous êtes en appel à froid, assurez-vous de vous tenir droit, les épaules en arrière et la poitrine en avant.
Évitez de garder le contact visuel avec le sol et essayez de sourire de temps en temps.
Cette astuce simple vous donnera plus d'énergie et plus de confiance pour conclure la vente.
S'affaler sur une chaise tout en faisant vos appels à froid peut facilement se refléter dans votre voix et votre enthousiasme.
Si l'appel est important, utilisez un bon langage corporel en vous tenant droit.
Ce n'est pas un gadget psychologique, votre voix devient plus claire et plus persuasive lorsque votre langage corporel est correct.
Obtenez émotionnel
Les gens achètent rarement sur la base de la logique, ils achètent sur la base des émotions.
Les meilleurs vendeurs, rédacteurs et spécialistes du marketing le comprennent et l'utilisent pour créer de puissantes campagnes de marketing et de vente.
C'est la raison pour laquelle pratiquement toutes les publicités que vous voyez essaient de faire appel à vos émotions et ne passent pas autant de temps à parler de ses caractéristiques.
Vous pouvez passer des heures à parler des caractéristiques de vos produits, et les gens ne comprendront pas car ils ont tendance à être recouverts de beaucoup de mots difficiles à lire.
Si vous changez et parlez des avantages pour l'utilisateur, les gens s'intéresseront davantage à votre produit.
Les raisons pour lesquelles les gens achètent sont rarement fondées sur des motifs rationnels.
Les humains justifient leurs décisions d'achat avec logique, mais sont poussés à acheter en raison de déclencheurs émotionnels et de facteurs illogiques.
La fidélité à la marque, l'attachement à un produit, la nostalgie et d'autres avantages peuvent être tout aussi convaincants, voire plus, que les caractéristiques de votre produit.
Lorsque vous appelez à froid des prospects, recherchez les déclencheurs émotionnels que vous pouvez tirer.
La narration envoûtante fonctionne.
Laissez votre prospect voir la valeur perçue de votre produit à travers une histoire à laquelle il peut s'identifier.
Vous pouvez également souligner leurs points douloureux pour leur montrer que vous pouvez vous identifier à leur situation.
Offrez votre produit comme solution à leurs problèmes.
Connaître leurs objections et y faire face
Le démarchage téléphonique nécessite de nombreuses recherches pour réussir.
Lorsque vous appelez un prospect, il ne vous répondra probablement pas instantanément par « Oui ».
À la mention de votre produit, ils commencent à s'opposer aux raisons pour lesquelles ils ne devraient pas acheter chez vous.
À chaque appel à froid que vous effectuez, attendez-vous à plusieurs objections de la part de vos prospects.
Les objections ne signifient pas souvent que vos prospects ne sont pas intéressés par votre produit.
C'est souvent une tentative d'en savoir plus sur votre produit et de savoir s'il a une réelle valeur pour eux.
Source: Salesforce
La meilleure façon de gérer les objections de vos prospects est de les anticiper à l'avance.
Sortez un stylo et du papier et réfléchissez à toutes les objections que vos prospects pourraient avoir.
Si vous vendez un produit, vous pouvez consulter Amazon pour trouver le produit et rechercher des idées dans la section des commentaires des clients.
Les forums et les plateformes de médias sociaux sont également de bons endroits pour rechercher des objections.
Après avoir pris connaissance de leurs objections, l'étape suivante consiste à trouver la meilleure façon d'y faire face.
Votre méthode pour répondre à leurs objections peut différer en fonction des données démographiques ou de l'emplacement.
Assurez-vous d'avoir des réponses à toutes leurs objections avant de lancer l'appel.
Les avantages d'identifier et d'avoir des réponses toutes faites à l'avance avant le démarchage téléphonique sont énormes.
Cela vous donne confiance et enthousiasme pour gérer l'appel.
Au fur et à mesure que l'objection surgit, vous ne sortez pas de votre zone de confort car vous avez déjà les réponses pour apaiser leurs peurs et leurs objections.
Vous pouvez facilement transformer les objections de votre prospect en opportunité de vente.
Par exemple, si votre prospect se plaint du prix élevé, répondez à l'objection en lui montrant la valeur élevée qu'il apporte.
Vous pouvez même comparer la différence entre vos produits et d'autres produits pour justifier le prix.
Chaque objection présente une opportunité pour vous de renforcer la valeur de votre produit.
Les meilleurs appels à froid sont passés maîtres dans l'art de convertir les objections en conversions.
Source: LiveandLearnConseil
Apprenez à contourner les portiers
Les gardiens ne sont pas vos ennemis mais une porte à travers laquelle vous pouvez atteindre le décideur de l'entreprise.
Idéalement, votre approche d'appel à froid devrait viser à contourner les gardiens et à parler directement aux décideurs de l'entreprise.
Cependant, si vous ne pouvez pas parler directement à vos prospects, vous devez vous contenter de traiter avec des gardiens.
Ventes interentreprises (B2B) passer par des gardiens comme les réceptionnistes et les adjoints administratifs.
Lorsque vous appelez à froid une entreprise avec une offre, très souvent, la personne qui répond au téléphone est un gardien et non le décideur.
Comment les amener à faire passer votre message à vos prospects ? Notez que la plupart des entreprises demandent à ces réceptionnistes et assistants administratifs de dire non aux offres de vente au fur et à mesure qu'elles se présentent.
Les gardiens peuvent être difficiles à gérer, mais si vous voulez faire des ventes, vous devez apprendre à les gérer.
Parce qu'ils ne sont pas votre prospect, leur vendre est impossible.
C'est comme vendre de la glace aux Esquimaux.
Peu importe les réponses que vous avez à leurs objections, ils n'achèteront pas parce qu'ils n'en ont pas besoin.
La prochaine fois qu'un gardien prendra vos appels à froid, agissez comme quelqu'un qui ne sait pas exactement qui il recherche.
Donnez-leur le nom du service que vous recherchez et demandez à être mis en relation.
Ce simple hack vous aidera à contourner les gardiens et à vous rapprocher de vos prospects.
Vous pouvez convaincre les gardiens de faire passer votre message et de le proposer à vos prospects.
Ce sont des humains et répondent aux mêmes tactiques psychologiques pour lesquelles vos prospects tombent.
Répétez ces tactiques, surmontez leurs objections et vous obtiendrez les ventes que vous désirez.
Suivez vos résultats de vente
Gardez une trace de vos appels à froid.
Vous n'avez pas besoin d'enregistrer chaque appel de vente, mais plutôt de suivre les résultats des ventes qui en découlent.
L'enregistrement d'un appel téléphonique est une mauvaise technique d'appel à froid car elle peut irriter vos prospects et leur faire perdre tout intérêt pour votre offre.
Analysez tous vos résultats de vente obtenus à partir de vos appels à froid.
Cette approche vous aidera à identifier les techniques qui fonctionnent parfaitement et celles qui sont moins efficaces.
Si vous n'obtenez pas de résultats, faites un évaluation des performances pour trouver ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
Plus vous faites d'appels à froid, meilleur vous deviendrez avec le temps.
Le suivi de vos appels commerciaux vous aidera à améliorer rapidement votre taux de réussite.
Il vous permet de créer une riche base de connaissances que vous pouvez utiliser et étudier pour vendre à des types de prospects similaires.
Vous pouvez facilement suivre et documenter votre processus avec logiciel de démarchage téléphonique ou un logiciel CRM comme Zoho CRM et Salesforce On : logiciel de démarchage téléphonique
Êtes-vous prêt à commencer le démarchage téléphonique et à obtenir des résultats ?
Le démarchage téléphonique peut sembler une technique de vente dépassée, mais ce n'est pas le cas.
Les appels à froid professionnels en obtiennent des résultats étonnants, comparables aux résultats obtenus par le marketing par e-mail, les publicités payantes et autres.
Une fois que vous aurez surmonté votre peur du rejet et appris à renverser les objections pour vendre votre produit ou votre offre, le démarchage téléphonique aura un sentiment presque magique.
Les mêmes astuces psychologiques qui fonctionnent pour d'autres méthodes de vente sont également applicables aux appels à froid.
Certains de ces hacks psychologiques de démarchage incluent la paralysie du choix, l'appel à leurs émotions, la découverte de leurs points faibles et la vente de votre offre comme solution, etc.
Vous pouvez utiliser plusieurs méthodes de vente pour convertir les prospects en clients.
Par exemple, vous pouvez combiner le démarchage téléphonique avec une approche de marketing par e-mail pour augmenter vos taux de conversion.
Une partie de la meilleurs services de messagerie de masse inclure Mailchimp, Alternatives Mailchimp et Alternatives à ActiveCampaign.
Utilisez l'option meilleurs services téléphoniques d'affaires et VoIP d'entreprise tels que RingCentral, CallHippo, Vonage et Grasshopper pour vos appels à froid.
Utilisez ces services à la place des téléphones traditionnels pour une meilleure expérience de vente et des coûts réduits.
Obtenez un numéro de téléphone professionnel dédié pour un meilleur équilibre entre vie professionnelle et vie privée et rendez vos appels professionnels.
Les appels à froid, lorsqu'ils sont bien faits, sont un moyen efficace d'acquérir de nouveaux clients pour votre entreprise.
Commencez à appeler à froid avec ces 9 hacks psychologiques d'appel à froid et obtenez des résultats étonnants.
