4 strategieën voor het verbeteren van de afstemming tussen verkoop en marketing in 2023

Het is moeilijk voor te stellen dat een zwaargewicht als IBM ooit problemen had met zijn interne teams.

Voordat de verkoop- en marketingteams op elkaar waren afgestemd, waren ze in silo's gewerkt.

De verkoopteams hadden oogkleppen op: ze moesten aan de productvraag voldoen, krijgen gekwalificeerde leadsen doelen raken.

Al het andere stond niet eens op hun radar. Maar de marketingteams maakten zich alleen zorgen over advertentiedollars en berichtencampagnes.

Het marketingteam zou een nieuw product lanceren zonder het verkoopteam te raadplegen, waardoor er silo's ontstonden waardoor ze niet konden profiteren van de verkoop.

Wat is er veranderd? 🤔

Eenvoudig. De twee teams kwamen op dezelfde pagina, ontwikkelden een strategie en werkten samen om deals te sluiten.

Het op elkaar afstemmen van verkoop en marketing betekent niet altijd dat je je huidige proces moet schrappen en helemaal opnieuw moet beginnen.

Enkele aanpassingen aan uw technische stapel (zoals het toevoegen van een CRM ) of een maandelijkse vergadering is wellicht voldoende om de barrières tussen uw teams te slechten en de klantervaring te verbeteren.

Laten we eens kijken waarom verkoop- en marketingafstemming belangrijk is en wat onze beste strategieën zijn om het goed te doen.

Waarom is afstemming tussen verkoop en marketing belangrijk?

Melk en koekjes. Pindakaas en gelei. Verkoop en marketing.

Sommige dingen werken gewoon well samen.

Laten we beginnen met de cijfers over de afstemming van verkoop en marketing.

Onderzoeken tonen aan bedrijven met een goede afstemming zullen in drie jaar tijd 27% sneller groeien in vergelijking met bedrijven die dat niet doen.

En dan zijn er nog de verkoopwinsten: uit hetzelfde onderzoek bleek dat op elkaar afgestemde teams 38% meer deals sluiten.

Maar de samenwerking tussen verkoop en marketing betekent meer dan verkoopcijfers. Als uw teams op elkaar zijn afgestemd, leidt dit tot een ton van andere voordelen, zoals:

Betere communicatie + efficiëntie

Als teams aan het schelden zijn, kan een verkoper een marketingvertegenwoordiger pingen Slack om hulp te vragen bij een succesverhaal of casestudy van een klant.

Sterker nog, op elkaar afgestemde teams hebben toegang tot dezelfde informatie, zodat de verkoopvertegenwoordiger in een gedeelde clouddrive kan springen om te vinden wat ze zoeken en tijd te besparen.

Geweldige klantervaring

Geen hobbels meer in de pijplijn. Op elkaar afgestemde verkoop- en marketingteams kunnen leads op het juiste moment doorgeven en ervoor zorgen dat klanten een samenhangende ervaring hebben.

Klanten krijgen niet alleen consistente berichtgeving, ze hebben geen communicatiehiaten en kunnen vertrouwen opbouwen bij uw vertegenwoordigers.

Kortere verkoopcyclus

Geef verkopers hun tijd terug om op meer deals te jagen.

Een verkoop- en marketingmachine die op elkaar is afgestemd, kan de kwaliteit verbeteren van leads die uw verkooptrechter binnenstromen en uw vertegenwoordigers tijd besparen bij het opvolgen van doodlopende wegen.

Betere marketing-ROI

Uw verkoopteam kan met uw communiceren marketing team en precies uitleggen wat ze nodig hebben om een ​​deal te sluiten.

met marketingactiviteiten gesynchroniseerd met verkopers, kunnen inspanningen voor het genereren van leads, zoals productlanceringen en casestudy's, worden aangepast om meer betalende klanten aan te trekken.

Maar wat gebeurt er als verkoop en marketing niet op elkaar zijn afgestemd? Welke invloed heeft het op uw bedrijf als uw teams... gewoon niet synchroon lopen?

Tussen de 3 en 9 procent van de teams omschrijft hun relatie met de uitdrukking 'elkaar naar de keel grijpen'.

Beeldbron

Welnu, het kan het kooptraject van uw klant beïnvloeden en ervoor zorgen dat u zaken misloopt.

Als afdelingen niet samenwerken, krijgen leads gemakkelijk inconsistente informatie over een product of aanbieding.

Erger nog, klanten kunnen door de kieren glippen en uiteindelijk naar een concurrent gaan.

Verkoop en marketing op elkaar afstemmen: 4 winnende strategieën

Het op elkaar afstemmen van verkoop- en marketingteams klinkt op papier eenvoudig genoeg.

Maar hoe ziet het er in het echte leven uit? 🤔

Voor de meeste bedrijven gaat het om het bouwen van een brug, zodat afdelingen gemakkelijk kunnen samenwerken, informatie kunnen delen en kunnen zien wat er bij klanten terechtkomt.

Hier zijn mijn vier beste strategieën om uw verkoop en marketing als een geperfectioneerde machine te laten werken 👇

Stel samen doelen

Denk na over wat uw verkopers als een overwinning beschouwen. En doe nu hetzelfde voor uw marketingteam.

Zijn de antwoorden vergelijkbaar? Of zijn ze in totaal verschillende marges beland? 😬

Een blik op veelvoorkomende klachten die teams hebben over hun respectievelijke tegenhangers laat zien dat ze het vaak niet eens zijn over wat belangrijk is:

Beeldbron

Uiteindelijk kunnen verkoop- en marketingteams alleen echt op één lijn komen als ze hetzelfde doel nastreven.

U moet zwart op wit definiëren welke KPI's en statistieken het bedrijf verwacht en een aantal gedeelde doelen creëren waar beide afdelingen naar kunnen streven.

We hebben het over zaken als:

Gegenereerde leads / conversiepercentages

De aantal nieuwe gegenereerde leads door marketingcampagnes leidt niet altijd tot betalende klanten.

Marketing moet begrijpen hoeveel leads worden omgezet in klanten (of niet) en hoe effectief hun inspanningen voor het genereren van leads zijn. 

Als er bijvoorbeeld een grote kloof is tussen gegenereerde leads en succespercentages, kan dit wijzen op een probleem met campagnetargeting.

Kosten per lead (CPL) / gemiddelde dealgrootte

Hoeveel geeft het marketingteam uit om een ​​nieuwe lead in de verkooptrechter te krijgen?

An dure push op Linkedin heeft mogelijk 1000 nieuwe leads binnengehaald.

Maar als de campagne $ 10,000 kost en de gemiddelde deal slechts $ 10 is, heeft het bedrijf mogelijk geld verloren na rekening te hebben gehouden met de kosten van salarissen en tijd.

Beide teams Dan moet je inzicht krijgen in de ROI en de gemiddelde dealgrootte van elke campagne om de winstgevendheid van hun verkoop- en marketinginspanningen te berekenen.

Betrokkenheid / klantbehoud

Marketingcampagnes kunnen een miljoen likes en shares hebben... maar hoeveel klanten blijven eigenlijk hangen?

Vanity-statistieken kunnen van cruciaal belang zijn voor marketingteams en ervoor zorgen dat ze zich concentreren op activiteiten die daar niet aan gebonden zijn klantenbinding.

Richt uw verkoop en marketing op statistieken zoals klikfrequenties, openingspercentages, conversies en algehele retentie, zodat ze kunnen zien hoeveel klanten bij u blijven.

Dit zal de teams helpen in te zien dat sommige statistieken die zij belangrijk vinden, misschien niet veel doen voor KPI's, zoals dealgroottes van conversies.

Door dezelfde taal te gebruiken kan elk team campagnes en salesactiviteiten koppelen aan het uiteindelijke doel: meer betalende klanten.

Werk samen om Buyer Persona's te creëren

Ooit de uitdrukking gehoord... als je aan iedereen probeert te verkopen, verkoop je uiteindelijk aan niemand?

Het is waar.

Een buyer persona stemt de verkoop af en marketing en geeft hen een routekaart naar toekomstige klanten. Het vertelt hen waar uw klanten wonen.

Wat hun behoeften zijn. En nog belangrijker, wat ze willen van een product.

De fatale fout die de meeste bedrijven maken, is om marketingteams alleen verantwoordelijk te maken voor het creëren van buyer persona's zonder enige input van het verkoopteam.

Marketeers bouwen persona's op op basis van wat ze denk aan de specifieke behoeften, persoonlijkheid en voorkeuren van een prospect.

Maar verkoopteams hebben doorgaans een gedetailleerder inzicht in hun bezwaren en uitdagingen. Zonder deze informatie is het moeilijk om een ​​volledig afgerond overzicht te maken koper persoon.

Laten we een voorbeeld gebruiken van a SaaS-bedrijf dat CRM verkoopt tot boetiekbureaus.

Ze moeten de demografie, bedrijfsgrootte, doelen, pijnpunten, gemeenschappelijke bezwaren, beslissingsfactoren en budget van hun ideale koper achterhalen.

Om dit te doen, moet hun marketing- en verkoopteam samenkomen en vragen:

Demografie: Wat is de leeftijd, het geslacht, de locatie, het inkomen en de opleiding van de beslisser?

Bedrijfsomvang: Hoeveel werknemers heeft het bedrijf? In welke branche werkt het? Wie is hun belangrijkste klantenbestand?

Goals: Wat zijn de doelstellingen van het bedrijf voor dit kwartaal of jaar? Wat zijn de langetermijndoelstellingen van het bedrijf? Hoe doet de CRM het bedrijf van de prospect helpen deze doelen te bereiken?

Uitdagingen: Wat zijn de belangrijkste uitdagingen waarmee ze worden geconfronteerd bij het bereiken van hun doelen? Hoe helpt het CRM hen om die uitdagingen te overwinnen?

Gebruik product: Welke CRM-functies gebruiken huidige klanten elke dag? Welke functies worden bijna nooit gebruikt? Voldoen de CRM-functies aan de verwachtingen van de klant? Hoe helpt elke functie klanten hun werk beter te doen? Hoeveel ROI halen klanten uit het CRM?

Budget: Hoeveel budget heeft het bedrijf voor software? Tegen welke prijs zouden ze een CRM zo duur vinden dat u niet zou overwegen om het te kopen? En tegen welke prijs lijkt een CRM zo goedkoop dat ze de kwaliteit ervan in twijfel trekken?

Beslissingsfactoren: Wie neemt de aankoopbeslissingen voor het bedrijf? Hebben ze een andere CRM-software gebruikt voordat ze besloten deze uit te testen? Zo ja, waarom zijn ze overgestapt?

Veelvoorkomende bezwaren: Wat waren de belangrijkste zorgen van klanten over de aanschaf van een CRM? Welke functies missen klanten volgens klanten?

Uw marketing- en verkoopteams moeten de vragen zo gedetailleerd beantwoorden dat u een gedetailleerde koperspersoon overhoudt die er als volgt uitziet:

De kers op de taart bij het creëren van een buyer persona is om een ​​snelle elevator pitch op te nemen die beide teams op één lijn brengt met het gebruik van het product.

Voor dit voorbeeld kan het zoiets zijn als:

"Onze niche-CRM is gebruiksvriendelijker dan een spreadsheet: bureau-eigenaren besparen tijd en hebben meer inzicht in lopende deals en klanten om meer pakketten te verkopen."

Deze gemeenschappelijke boodschap kan marketing- en verkoopteams op één lijn houden met berichten wanneer ze een nieuwe prospect door de verkooptrechter leiden.

Organiseer maandelijkse teamoverstijgende vergaderingen

Kijk, daar zijn we geen bedrijf voor houdt teamvergaderingen.

Ons team bij Close werkt voornamelijk samen via Slack en hulpmiddelen voor projectbeheer om alles op de rails te houden.

Maar af en toe, wij genoodzaakt bent om het vet te kauwen en op dezelfde pagina te komen.

En we hebben ontdekt dat de beste manier om dit te doen een maandelijkse cross-team smarketing (sales + marketing) bijeenkomst is die alles analyseert, van aankomende functie-lanceringen tot gedeelde doelen en KIP's. 

We dekken meestal:

SLA's halen: Service Level Agreements (SLA's) zijn een contract waarin de verwachtingen voor marketing- en verkoopteams worden vermeld.

Het bevat de doelen en prestatieverwachtingen voor beide teams.

Ideeën voor samenwerking: Als ons verkoopteam meer verkoopbevorderende inhoud nodig heeft, zoals casestudy's of succesverhalen van klanten, dan is dit de plek om erom te vragen.

Een specifieke casestudy kan ons verkoopteam bijvoorbeeld hebben geholpen om bezwaren te overwinnen bij het sluiten van een deal in een specifieke branche.

De marketingafdeling kan het vervolgens gebruiken in toekomstige berichten om bezwaren van klanten te dempen en het verkoopproces te versnellen.

Zonder de input van het verkoopteam zou het marketingteam de casestudy misschien nooit in zijn campagne hebben gebruikt!

Nuttige feedback: Werkt bepaalde content voor verkoopbevordering echt goed tussen afdelingen?

Of is er een campagne geweest die plat is gevallen omdat de berichten in een e-mailmarketingcampagne kwam het niet overeen met de koperspersoon waarop het verkoopteam zich richt?

Onze teamoverstijgende vergaderingen zijn de beste plaats om eerlijk te zijn over wat werkt en wat niet.

Het helpt ons terug te keren naar activiteiten die meer klanten zullen opleveren in plaats van tijd te verspillen aan de verkeerde doelklanten of mislukte campagnes.

Het is elke maand maar een uur uit ieders agenda. Onze maandelijkse teamoverstijgende vergaderingen zijn echter waarschijnlijk de beste tool in onze toolkit om verkoop- en marketingteams op één lijn te houden.

Gebruik tools die de afstemming tussen verkoop en marketing ondersteunen

De tech-stack van een bedrijf is de basis voor groei. Het kan teams helpen beter te verkopen, de productiviteit te verbeteren en met elkaar te praten.

Dus als je het recht niet hebt verkoop tools op zijn plaats is het niet alleen moeilijk voor uw team om efficiënt te verkopen, het zal voor hen bijna onmogelijk zijn om samen te werken met uw marketingvertegenwoordigers.

Het begint allemaal met de eerste aanraking van de klant met uw merk.

Hebben ze je gevonden op LinkedIn? Of Googlen? Een evenement dat je hebt georganiseerd? (Tools zoals Modern Events Calendar helpen u met gemak succesvolle evenementen te organiseren.)

En hoe betrokken zijn ze bij uw merk? Is het marketingteam begonnen ze te koesteren?

Ja, het is veel. En het is gemakkelijk te zien hoe sales en marketing omgaan met leadoverdrachten als klanttrajecten niet effectief worden bijgehouden.

Dit is waar investeren in de juiste verkoop- en marketingtools het verschil maakt.

Maar de grote olifant in de kamer is dat veel tools op de markt meestal gericht zijn op verkoop or marketing, niet verkoop en marketing.

Zoek naar een tool met de basis voor verkoop- en marketingafstemming:

👩‍💻CRM: A betrouwbare CRM is de brug tussen verkoop en marketing.

De centrale locatie houdt klantgegevens bij en slaat deze op, en beide teams hebben er toegang toe om notities te maken over de voortgang van de deal.

Zie het als een enkele bron van waarheid voor klantinformatie.

⚡ Leadmanagement: U hebt een gemakkelijke, afgemeten manier nodig voor marketingteams om potentiële leads en deals door te geven aan uw verkoopteam.

Het is ideaal om een ​​platform te hebben waarop beide teams de voortgang van de deal, eerdere communicatie en klantinformatie kunnen bekijken om leads te prioriteren op basis van hun conversiepotentieel.

🤝 Samenwerkingstools: Kalender? slap? Gedeelde mappen? Ja, deze kunnen allemaal silo's tussen verkoop- en marketingafdelingen doorbreken.

Geef elk team de tools die het nodig heeft om te synchroniseren met effectieve communicatie, klantgegevens en informatie.

📈 Statistieken + tracking: Zorg er ten slotte voor dat uw gereedschap in het onkruid komt van elke deal die in de pijplijn zit.

We hebben het over het bijhouden van belangrijke marketing en verkoopstatistieken zoals het genereren van leads, conversieratio's, betrokkenheidsstatistieken, transactiepercentages en ROI.

Een gezonde mix van statistieken over elke afdeling helpt beide teams te zien hoe dollars worden uitgegeven en welke impact hun inspanningen hebben op de omzet.

Dit zijn allemaal standaard, kant-en-klare functies voor verkooptools of marketingsoftware. Maar slechts een paar platforms bieden ze allemaal onder één dak.

Mijn advies?

Doe je huiswerk. Zoek een tool die uw afdelingen op elkaar afstemt met behulp van een mix van kant-en-klare functies en native/no-code-integraties, zodat u geen weken bezig bent met het helemaal opnieuw opbouwen van een dure tech-stack.

Klaar om uw verkoop- en marketingteams samen te laten werken?

Succesvolle, groeiende bedrijven hebben één ding gemeen: ze werken goed samen en kennen de klanten op hun duimpje.

Het marketingteam zal sales voorzien van content waarmee ze deals kunnen sluiten, en het salesteam heeft op elk moment toegang tot belangrijke klantgegevens.

Echte verkoop- en marketingafstemming creëren begint met eerlijk zijn over uw huidige processen.

Er kunnen barrières zijn die u (per ongeluk) heeft opgeworpen waardoor uw teams niet kunnen samenwerken.

Het kan klein zijn, zoals het niet gebruiken van de juiste communicatiemiddelen of CRM-database. Of misschien zijn er grotere silo's die moeten worden afgebroken, zoals het niet hebben van regelmatige vergaderingen of gedeelde doelen.

Audit je processen, kijk waar de problemen tussen je teams zitten en begin een brug te slaan zodat ze kunnen samenwerken.

Het resultaat van uw bedrijf - en vooral uw klanten - zal u er dankbaar voor zijn.