10 تقنيات للتنقيب عن المبيعات لزيادة التحويلات الخاصة بك

احتمال إلى العميل - كيفية تكرار نجاح مديري المبيعات

هل حاولت القيام بحملة مبيعات مذهلة فقط لتشاهدها تفشل؟ لدي ، وأنا متأكد من أنك فعلت ذلك أيضًا. هذا هو السبب في أن تعلم كيفية تسويق عملك بشكل فعال أصبح أكثر أهمية من أي وقت مضى.

وفقًا هذا البحث، 42٪ من المندوبين يجدون التنقيب هو الجزء الأصعب من عملية البيع. زيادة مبيعات موقع الويب الخاص بك ليست مهمة سهلة. يتطلب الأمر الكثير من الجهد لأن الكثير من حملات التوعية الباردة تؤدي إلى معدلات تحويل منخفضة. يمكن أن تستغرق وقتًا طويلاً للعثور على عملاء محتملين كل شهر لتلبية حصتك.

ومع ذلك ، إذا حصل عملك على الكثير من الزيارات ولكن لا يوجد تحويل ، يمكنك إصلاح هذا الموقف من خلال تقنيات البحث عن المبيعات.

 

ما هو توقع المبيعات؟

إذا كنت مندوب مبيعات أو صاحب شركة صغيرة ، فإن التنقيب عن المبيعات يمكن أن يحبطك كثيرًا.

بعبارات بسيطة ، يعد التنقيب عن المبيعات جزءًا أساسيًا من النشاط التجاري الذي يتضمن تحديد العملاء المناسبين. أعني أنك بحاجة إلى إلقاء نظرة على قائمة العملاء المحتملين لديك لمعرفة أي منهم سوف تقوم بتحويله إلى عملاء مربحين. في معظم الأحيان ، يتضمن أشكالًا متعددة من أدوات التواصل مثل المكالمات الباردة أو البريد الإلكتروني أو الرسائل النصية القصيرة.

يمكن أن يكون مضيعة للوقت وصعبًا ، خاصةً عندما لا تكون لديك التقنيات الصحيحة أو لا تعرف احتياجات العملاء المحتملين.

 

10 تقنيات للتنقيب عن المبيعات لزيادة التحويلات الخاصة بك

ومع ذلك ، من خلال قراءة هذا المنشور ، ستجد 10 تقنيات قوية للتنقيب عن المبيعات لزيادة تحويلات عملك.

 

فهم سلوك العميل

وفقًا لبحث أجرته شركة Salesforce ، 70٪ من العملاء نتوقع أن تفهم الشركات احتياجاتهم وتوقعاتهم. يتأثر العملاء بأسباب مختلفة عندما يتعلق الأمر بشراء المنتجات أو الخدمات. هذا هو السبب في أن فهم سلوكهم وتفضيلاتهم هو أ في غاية السرية لتحقيق المزيد من المبيعات في عملك.

ستوفر لك معرفة سلوكهم فرصة لتطوير منتجات أو خدمات تناسب احتياجاتهم وتعزز قوتك الشرائية. من الأفضل معرفة ما ينتبه عملاؤك. على سبيل المثال ، يمكنك تضمين الإحساس بالحداثة ، ورواية القصص ، والدليل الاجتماعي ، نتائج الحالةأو الفضول أو القصص التحفيزية.

 

حدد عرض البيع الفريد الخاص بك (USP)

أثناء اتخاذ خطوة جريئة لتحفيز فضول العملاء المحتملين في شراء منتجك أو خدمتك ، تحتاج إلى التفكير في عرض بيع فريد مُعد جيدًا (USP) يجعل عرضك مميزًا.

USP هو شيء استثنائي يمكن أن يميز منتجاتك أو خدماتك عن تلك التي يقدمها منافسيك. إن تقديم خصومات أو توصيل مجاني هو شيء يمكن لأي علامة تجارية أن تقدمه ، والذي لا يجعل علامتك التجارية في بعض الأحيان تبدو فريدة من نوعها.

فكر خارج الصندوق لتقديم ما لا يفعله معظم منافسيك. على سبيل المثال ، دعا شركة تسويق قانونية لو رانك نفذت "لا أعذار. مجرد النتائج "USP في حملتهم التي جعلتهم يبرزون من بين الحشود. شجعت هذه الاستراتيجية العملاء على حجز المزيد من الاستشارات المجانية والعملاء ، مما أدى إلى زيادة المبيعات.

يجب أن يتم توصيل USP الخاص بك وأن يكون قويًا بما يكفي لجذب عملاء جدد لشراء منتجك. لذلك ، بدلاً من الترويج لمدى روعة منتجك ، اجعل عملائك يرون كيف تفعل الأشياء بشكل مختلف.

 

استفد من حلول أتمتة التسويق والمبيعات

كثير من الشركات غارقة في الأعمال الورقية وتجد صعوبة في إدارة التدفق المستمر للبيانات والمعلومات. سيساعد دمج حلول أتمتة التسويق والمبيعات بشكل كبير تبسيط بيانات الأعمال والعمليات. تتضمن بعض مزايا الأتمتة ما يلي:

• العملاء الراضون - يلعب التواصل مع العملاء على أساس فردي دورًا حيويًا في عملك. سيسمح لك استخدام أتمتة التسويق بإنشاء حملات تجعل جمهورك يشعر بالتميز في كل وقت.
• أتمتة المهام - يقلل استخدام حلول الأتمتة من إجهاد إرسال الطلبات الورقية. يمكنك بسهولة إرسال نماذج إلكترونية آلية وتوقع ردود فعل فورية.
• سهولة الوصول إلى المعلومات - يمكن أن يؤدي الوصول الفوري إلى المعلومات إلى إحداث فرق في إتمام عملية البيع. باستخدام الأتمتة ، يمكنك توفير المعلومات وتشغيلها تلقائيًا بشكل فعال حول ما تبيعه والإجابة على الأسئلة عند الحاجة.

قد تكون عروض منتجك أو خدمتك فريدة من نوعها ، ولكنك تحتاج إلى قيادة حملات رعاية وأتمتة عمليات المتابعة والقيام بأشياء أخرى من أجل احتمال أكثر فعالية.

 

ثقّف آفاقك

إن تثقيف العملاء المحتملين ليس لك أن تتحدث عن سبب قيام شخص ما بالتعامل معك أو التحدث عن شركتك وكيف تكون فريدًا.

اسمحوا لي أن أسكب القليل من المعلومات. يهتم عملاؤك بمواقفهم أكثر مما يهتمون بخدماتك أو منتجاتك.

ببساطة تثقيفهم دون توقع في المقابل من خلال تقديم معلومات قيمة عن المشكلة التي يواجهونها وكيف يمكن حلها هو أمر جيد. تقديم محتوى مفيد يناقش نقاط ضعفهم. يمكنك إنشاء محتوى في شكل كتب إلكترونية أو منشورات مدونة أو دراسات حالة أو تنسيقات أخرى تسهل على العملاء استيعابها.

سوف يصورك كسلطة في مكانتك بينما يمنحك أفضل فرصة لتحسين مبيعات عملك.

 

إنشاء مقاطع فيديو تعليمية

تعد مقاطع الفيديو التعليمية في التسويق خيارًا ممتازًا لأنها تنقل رسالتك إلى العملاء المحتملين بشكل أسرع بكثير من النص البسيط. عندما يكون لديك شخص يتحدث في مقطع الفيديو الخاص بك بدلاً من استخدام الصور أو النصوص العادية ، يكون لديك فرصة أكبر لجذب العملاء المحتملين المناسبين.

هل تعلم أن حوالي 85٪ من العملاء المحتملين الذين يشاهدون فيديو المنتج من المرجح أن يشتروا. ويرجع ذلك أساسًا إلى أن الأشخاص عادةً ما يتواصلون من خلال مقاطع الفيديو أكثر من معظم أشكال المحتوى الأخرى. باستخدام أداة صانع الفيديو ، يمكنك إنشاء مقاطع فيديو تعليمية بسهولة دون أي خبرة.

على سبيل المثال ، أنت تدير مكتب محاماة يتعامل مع جميع مسائل الإصابات الشخصية ، بما في ذلك حوادث السيارات ، وعضات الكلاب ، وحوادث المشاة ، وما إلى ذلك. تعرضت لحادث سيارة، لن يعرف كيف يحل هذا الموقف.

مهمتك هي تثقيفهم حول جميع الخطوات للحصول على أقصى تعويض عن حادث سيارتك. سوف تساعدهم على إدراك كل ما لم يفكروا فيه عند تعيين محامي حوادث السيارات.

عند عودتهم للتحقق من المعلومات التي تقدمها ، سوف يثقون في نصيحتك ويفضلون تعيينك إذا احتاجوا إلى شخص للمساعدة في حل مشكلتهم.

سيبقيك هذا متقدمًا على القضايا الأخرى لأنهم اكتسبوا الثقة في قدرتك على تعيينك دون حتى مقابلتك.

 

تسجيل مكالماتك الباردة

يعد تسجيل مكالماتك غير المرغوبة طريقة رائعة أخرى لتعزيز أسلوب مبيعاتك في التنقيب. سوف يساعدك في الحفاظ على تتبع أفضل عملية لاستخدامها في تحويل العملاء المحتملين.

أثناء هذه المكالمات ، تحتاج إلى تدوين المكان الذي تريده تحسين عرض المبيعات الخاص بك، وكيفية زيادة وقتك ، والتحقق من وجود رؤية واضحة للمكالمات الباردة التي تؤدي إلى المبيعات. يمكنك أيضًا مشاركة عمليات التشغيل مع فريق المبيعات للحصول على تعليقات منهم.

 

إلقاء نظرة على المنافسة الخاصة بك

أفضل طريقة لقياس مستوى نموك هي مراقبة منافسيك. سيمكنك التعرف على منافسيك من معرفة أوجه القصور في التنقيب وأفضل طريقة لتجاوز حالة التحويل الحالية.

خلال تحويلاتك السابقة ، ستلاحظ مكان وجود الثغرات. سيكون بعضها مشابهًا لما اختبره منافسوك في الماضي أو نتائج حالتهم ، ويمكنك تحسين ذلك.

لا تحتاج إلى التركيز على منافسيك المحليين وحدك. على سبيل المثال ، يمكنك البدء بـ تصنيف SE للتحقق من المنافسين في مواقع مختلفة وتنفيذ الحل الذي يناسب بيئتك المحلية.

يمكنك أيضًا إلقاء نظرة على منافسيك في البحث المدفوع. يمكنك اكتشاف الكلمات الرئيسية التي يستهدفها منافسوك في حملات الدفع لكل نقرة (PPC) وأي الإعلانات تعمل بشكل أفضل بالنسبة لهم.

من الأسهل بكثير الحصول على الكثير من المعلومات على وسائل التواصل الاجتماعي. يمكنك دائمًا الاستفادة من تحليلات البيانات الخاصة به.

 

بناء وجودك على وسائل التواصل الاجتماعي

تتطور وسائل التواصل الاجتماعي بسرعة وستظل موجودة لسنوات قادمة. بعد 90٪ من مشتري B2B نشط على وسائل التواصل الاجتماعي ، فإن زيادة وجودك على وسائل التواصل الاجتماعي أمر حيوي لجعل عملك أمام المزيد من المستهلكين وتحقيق المزيد من المبيعات.

يمكنك البدء بإنشاء ملف تعريف على أي منصة وسائط اجتماعية ، والتواصل مع العملاء المحتملين المناسبين ، ونشر معلومات قيمة. مع مرور الوقت ، ستبدأ آفاقك بالتأكيد في تكوين فكرة جيدة عما يمكنك تقديمه وسيؤمنون أنه يمكنك مساعدتهم (إذا كانوا عملاء مثاليين لك).

 

انضم إلى مجتمعات آفاقك

تأكد من العثور على المنتديات التي يوجد بها منتجك أو خدمتك المحتملة والانضمام إليها. هذه التقنية لتعزيز التحويل تتمحور حول البصيرة - معرفة توقعاتك وكيفية تحويلها بسهولة.

بمجرد أن تنخرط في مجتمعهم ، ستتمكن من الاتصال والارتباط بما هو مهم والحصول على فهم مفصل للتحديات التي يواجهونها. ستكتشف أيضًا ما إذا كانت هناك شكاوى أو توقعات في نوع المنتج والخدمة التي ترغب في تقديمها لهم.

كن عضوًا نشطًا في مجتمعات هؤلاء المحتملين وأنشئ اتصالات مستقرة هناك. على سبيل المثال ، يمكنك التفاعل مع أعضاء آخرين في مجموعات LinkedIn أو منتديات الصناعة أو المؤتمرات أو المجتمعات المحلية أو محادثات Twitter.

 

شارك في منتديات الأسئلة والأجوبة

في بعض الأحيان ، قد يكون الاشتراك في منتديات الأسئلة والأجوبة مثل Quora ومجموعات Facebook ومجتمع Moz هو أفضل شيء لعملك. يتم تجميع معظم المنتديات حسب الموضوع ، وستكون هذه طريقة فعالة لتوصيل رسالتك إلى جمهورك المستهدف.

يمكنك إثبات أنك تقدم خبرة حقيقية من خلال تقديم إجابات قيمة على استفساراتهم في مجال موضوعك ، فمن المرجح أن يجلس العملاء المحتملون ويهتمون بذلك. سوف يدرك العملاء المحتملون الذين يرونك نشطًا في المنتديات مقدار القيمة التي يمكنك تقديمها ؛ وبمجرد أن تبدأ في الدردشة معهم ، ستكون قد تقدمت بالفعل بعدة خطوات في تحويلها.

 

نصيحة إضافية: تحليل نتائجك

إذا كنت ترغب في تحسين إستراتيجية التنقيب عن المبيعات الإجمالية الخاصة بك ، فتأكد من تحليل التحويل الخاص بك مع العملاء المحتملين ومعرفة ما إذا كان بإمكانك تحسين شيء ما ، بغض النظر عما إذا كنت قد أغلقت العميل المحتمل أم لا.

بدافع فينتيزا، يمكنك تحسين معدلات التحويل الخاصة بك ، واكتشاف نقاط الضعف في نظام المبيعات ، والحصول على تحليل متعمق لتوقعاتك. يمكنك أيضًا تتبع عدد المرات التي حاول فيها العملاء النقر فوق الإجراء المستهدف وجميع الإجراءات التي قاموا بها قبل الشراء وتلقي مسار مبيعات شامل.

 

كلمات أخيرة

عملية التنقيب عن المبيعات ليست مملة في الغالب كما تبدو. بدلاً من ذلك ، يوفر لأصحاب الأعمال والعملاء المحتملين تجربة إيجابية. باستخدام تقنيات البحث عن المبيعات المذكورة أعلاه بشكل صحيح ، يمكنك فرض تأثير كبير على تحويلات عملك.