9 الاختراقات النفسية الباردة التي يجب أن تعرفها

إذا كنت تعمل في أي فريق تسويق أو مبيعات ، فلا بد أنك واجهت تقنية الاتصال البارد.

إما أن تنتمي إلى الفصل الذي يحب الاتصال البارد أو أولئك الذين يخافونه.

اطلع على قم بإجراء مكالمات باردة بالنسبة لك.

يصاب العديد من محترفي التسويق والمبيعات بالقلق والخوف كلما اضطروا إلى الاتصال بشخص غريب تمامًا من اللون الأزرق.

على الرغم من أنهم اكتسبوا بعض الخبرة منه ، إلا أن الترويج للغرباء يعد مهمة صعبة.

عليك أن تستعد للردود السلبية أو التوبيخ الغاضب الذي يأتي مع التضاريس.

الإيجابي الوحيد هو ردود الفعل الإيجابية العرضية حيث تحوّل جهود الاتصال البارد شخصًا غريبًا إلى مشتر.

كان هناك نقاش حاد حول ما إذا كان الاتصال البارد طريقة فعالة لتحقيق المبيعات.

يعتقد العديد من المهنيين أن الاتصال البارد في عصر اليوم قد مات.

يعتقد البعض الآخر أنها لا تزال ذات صلة ولديها سجل حافل من النجاح لإظهاره.

في خضم الجدل ، لا تزال العديد من الشركات الكبرى والناجحة تمارس استراتيجيات الاتصال البارد.

إذا لم يكن قابلاً للتطبيق ، فلماذا لا تزال هذه الشركات تمارسه؟ الجواب البسيط هو أنه لا يزال يعمل.

في هذه المقالة سوف تتعرف على الأمور النفسية الخارقة للدعوة الباردة التي يستخدمها الخبراء للاتصال بالغرباء وإقناعهم بإجراء عملية شراء.

الاتصال النفسي البارد يجب أن تعرفه

هذه الاختراقات النفسية للمكالمات الباردة هي ما تحتاجه للاستمتاع بنجاح المكالمات الباردة و زيادة المبيعات الخاص بك.

احصل على جميع المعلومات المتوفرة حول من تتصل به

على الرغم من أن الاتصال البارد يتضمن استدعاء غرباء لم تقابلهم من قبل ، فإن هذا لا يعني أنه يجب أن تكون جاهلاً بهم عند الاتصال.

أنت بحاجة إلى الحصول على المعلومات الصحيحة حول الفرد الذي تريد تقديم عرض المبيعات له.

تقطع إستراتيجية توليد العملاء المحتملين شوطًا طويلاً في تحديد نجاح أو فشل مكالماتك الباردة.

يعرف المتصلون الأكثر موهبة أنه بدون البيانات الصحيحة ، لن تكون جميع عمليات اختراق المكالمات النفسية غير المرغوبة فعالة.

معرفة الشخص الذي تتصل به سيسمح لك باتخاذ النهج الصحيح عند الاتصال.

يعرف المتصلون غير المحترفين ذوي الخبرة أنه كلما زادت المعلومات التي لديك عن هدفك ، زادت فرصك في التحويل.

إن العثور على معلومات حول احتمالات الاتصال غير المباشر الخاص بك هو أكثر من مجرد البحث عن أسمائهم وموقعهم.

عليك أيضًا دراسة الشركة التي يعملون بها ومعرفة أدوارهم في الشركة خارج نطاق مناصبهم.

إذا كنت ستبيعهم حلاً ، فعليك أولاً معرفة المشكلات الرئيسية التي يواجهونها.

لا يتعين عليك استئجار جواسيس للتعمق في أنشطتهم في الشركة.

يمكن أن يساعدك بحث Google البسيط عن الاسم الفردي واسم الشركة في العثور على الكثير من المعلومات.

ستقوم صفحة نتائج محرك بحث Google (SERP) بإبراز ملفات تعريف الوسائط الاجتماعية الخاصة بعملك المحتمل ومعلومات أخرى.

بعد الاستغناء عن المعلومات المتاحة عبر الإنترنت ، فأنت في وضع أفضل لتحسين عرض مبيعاتك بطريقة يصعب على آفاقك رفضها.

المصدر العلم

ركز على تطوير خطة وليس سيناريو

النص عبارة عن مستند يستخدمه فريق المبيعات لإنجاح أنشطة الاتصال البارد الخاصة بهم.

جودة نص الاتصال البارد يُعتقد أن استخدامها لتحديد نجاح أو فشل أي حملة.

أعطت الشركات مخطوطات المبيعات للهواة والإضافات الجديدة إلى فرق المبيعات أو دعم العملاء الخاصة بهم.

تساعد هذه البرامج النصية المتصلين الهواة على أن يبدو كفؤًا وإنجاز المهمة.

بدلاً من ذلك ، فإن استخدام نفس البرامج النصية مرارًا وتكرارًا يمكن أن يجعلها تبدو غير مثيرة للاهتمام وغير حقيقية للآفاق.

لا يعتمد المتصلون المحترفون الذين يحصلون على نتائج بشكل صارم على البرنامج النصي ولكن بدلاً من ذلك لديهم إطار عمل يجمع بين هيكل مرن وتعبير إبداعي.

تنشأ المواقف أثناء المكالمات الباردة غير الموجودة في النص.

في هذه المرحلة ، يجب أن يعتمد المتصل البارد على الحدس بدلاً من التركيز على النص.

الاتصال البارد الذي يتضمن التفكير العفوي والإجابات ذات الصلة سيحول أكثر من استخدام النصوص الباردة.

لا يمكنك إقناع عميل محتمل بشكل فعال عن طريق الاتصال البارد دون توقع اعتراضاته.

إذا كنت ستحصل على نص برمجي ، فتأكد من أنه ليس جامدًا للغاية.

المصدر ليميكول

استخدم خيار شلل

شلل الاختيار هو أسلوب نفسي قوي يستخدمه أفضل مندوبي المبيعات والمسوقين.

يمكنك استخدامه لتحقيق نتائج مكالمات باردة مذهلة.

إنه ينطوي على منح العميل المحتمل خيارات جيدة متعددة تستغرق لحظة للتوقف والتفكير في الخيارات.

يؤدي تقديم العديد من الخيارات لعملائك المحتملين إلى منحهم عرضًا deepإيه الفكر.

بهذه الطريقة ، تكون قد نجحت في إشراكهم وإذا قدمت عرضًا جيدًا ، فسيختارون حتماً أحد الخيارات.

عند استخدام شلل الاختيار ، تجنب إثقال كاهلهم بخيارات متعددة.

الكثير من العروض تؤكد عليهم ويمكن أن يؤدي بهم في نهاية المطاف إلى عدم اتخاذ أي إجراء.

حتى إذا كان لديك العديد من العروض لمنتجاتك ، فقم بقصرها على عدد قليل من المنتجات التي سيهتم بها عملاؤك المحتملون بشكل أكبر.

قدم اثنين من المنتجات أو العروض الأعلى سعرًا للعملاء المحتملين ذوي الدخل المرتفع ، واثنين من المنتجات الأقل سعرًا للعملاء المحتملين ذوي الدخل المنخفض.

الهدف من تمرين الاتصال غير المباشر ليس إذهالهم بالخيارات ولكن حملهم على اتخاذ قرار الشراء.

لا تخف من الرفض

يعتبر الرفض أمرًا طبيعيًا بالنسبة للمتصلين غير المتصلين.

هناك شيء واحد مؤكد ، سوف يتم رفضك كثيرًا أثناء محاولتك تجميد العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء.

قد يكون لديك العرض الأكثر روعة على وجه الأرض ، لكنك لا تزال تواجه الرفض لمجرد عدم بيع العميل المحتمل عند شراء منتجك.

لا تدع الخوف من الرفض يمنعك من الاتصال البارد.

لن يكون كل شخص ستتصل به مهتمًا بالتعامل معك.

إنه نفس المبدأ لأي تقنية بيع أو تسويق سواء كانت حملات تسويقية آلية أو حملات تسويق عبر البريد الإلكتروني.

لن يقوم كل شخص ترسل إليه رسائل بريد إلكتروني بالشراء.

بدلاً من السماح للرفض أن يعيقك عن الاتصال بآفاقك ، ما عليك سوى المضي قدمًا والقيام بذلك.

سوف يتم رفضك أو لا.

لكن في كل مرة تتردد فيها ولا تقوم بهذه المكالمة الباردة ، لا تحصل على مبيعات.

إذا تلقيت رفضًا مستمرًا مع تقدم ضئيل جدًا ، فهذه علامة على أنك بحاجة إلى العمل على مهارات الاتصال البارد لديك.

تنقية بسيطة من البرد تقنية الاتصال يمكن أن تحصل على المزيد من المبيعات وتقليل حالات الرفض التي تحصل عليها.

كبار المتصلين يستخدمون كل رفض يحصلون عليه لمصلحتهم.

بدلاً من فقدان الزخم عندما يقول العميل المحتمل لا ، يجرون المزيد من التحقيقات لمعرفة سبب رفض العميل المحتمل.

هذا العمل المتعمد المتمثل في اكتشاف سبب رفض العملاء المحتملين لعرضك يقدم عرضًا رائعًا قاعدة المعرفة للمكالمات المستقبلية.

بناء الثقة مع لغة الجسد

يمكن أن تؤثر لغة جسدك على فعاليتك على الهاتف.

غالبًا ما يجلس المتصلون بهدوء عند الاتصال بالآفاق.

الموقف سيء للمبيعات ، حيث لا يمنحك الثقة المطلوبة لتنفيذ البيع.

لغة الجسد ليست لآفاقك بل لك.

باستثناء أنك تجري مكالمة فيديو باستخدام برنامج مؤتمرات الفيديو ، فلن يتمكن عملاؤك المحتملون من رؤية وضعك.

ما تفعله لغة الجسد الجيدة للمتصل هو جعله أكثر ثقة في تنفيذ حقائقه.

هناك مصدر هائل للطاقة يأتي من لغة الجسد الجيدة.

يمكن لآفاقك التقاطها بسهولة.

عندما تكون في مكالمة باردة ، تأكد من الوقوف بشكل مستقيم مع رفع كتفيك للخلف وصدرك.

تجنب ملامسة العين للأرض وحاول أن تبتسم بين الحين والآخر.

ستجعلك هذه الحيلة البسيطة تشعر بالحيوية والثقة أكثر لإغلاق البيع.

يمكن أن ينعكس الاسترخاء على كرسي أثناء إجراء مكالماتك الباردة بسهولة على مستويات صوتك وحماستك.

إذا كانت المكالمة مهمة ، فاستخدم لغة جسد جيدة بالوقوف بشكل مستقيم.

إنها ليست حيلة نفسية ، يصبح صوتك أكثر وضوحًا وإقناعًا عندما تكون لغة جسدك صحيحة.

احصل على العاطفة

نادرًا ما يشتري الناس بناءً على المنطق ، فهم يشترون بناءً على المشاعر.

يفهم كبار مندوبي المبيعات وكتّاب الإعلانات والمسوقين ذلك ويستخدمونه لإنشاء حملات تسويقية ومبيعات قوية.

هذا هو السبب الذي يجعل جميع الإعلانات التي تراها تقريبًا تحاول جذب مشاعرك ، وعدم قضاء الكثير من الوقت في الحديث عن ميزاتها.

يمكنك قضاء ساعات في الحديث عن ميزات منتجاتك ، ولن يفهمها الناس لأنها تميل إلى أن تكون مغطاة بالكثير من الكلمات التي يصعب قراءتها.

إذا قمت بالتبديل وتحدثت عن الفوائد التي تعود على المستخدم ، فسيزيد اهتمام الناس بمنتجك.

نادرًا ما تستند الأسباب التي تدفع الناس إلى الشراء على أسس منطقية.

يبرر البشر قراراتهم الشرائية بالمنطق ولكنهم يتحركون للشراء بسبب المحفزات العاطفية والعوامل غير المنطقية.

يمكن أن يكون الولاء للعلامة التجارية ، والتعلق بالمنتج ، والحنين إلى الماضي ، والمزايا الأخرى مقنعة أو أكثر من ميزات منتجك.

عند الاتصال بآفاق غير مألوفة ، ابحث عن المحفزات العاطفية التي يمكنك جذبها.

رواية القصص الساحرة.

دع العميل المحتمل يرى القيمة المتصورة لمنتجك من خلال قصة يمكن أن يرتبط بها.

يمكنك أيضًا الإشارة إلى نقاط الألم لديهم لتظهر لهم أنه يمكنك الارتباط بموقفهم.

قدم منتجك كحل لمشاكلهم.

تعرف على اعتراضاتهم والتصدي لها

يتطلب الاتصال البارد الكثير من البحث حتى ينجح.

عندما تتصل بأحد العملاء المحتملين ، فمن المحتمل ألا يعطيك إجابة بـ "نعم" على الفور.

عند ذكر منتجك ، يبدأون في بناء اعتراضات على سبب عدم رغبتهم في الشراء منك.

توقع عدة اعتراضات من العملاء المحتملين في كل مكالمة هاتفية.

لا تعني الاعتراضات غالبًا أن العملاء المحتملين غير مهتمين بمنتجك.

غالبًا ما تكون محاولة لمعرفة المزيد عن منتجك ومعرفة ما إذا كان له قيمة حقيقية بالنسبة لهم.

المصدر ساليسفورسي

أفضل طريقة للتعامل مع اعتراضاتك المحتملة هي توقعها مسبقًا.

خذ قلمًا وورقة وفكر في جميع الاعتراضات التي قد تكون لدى آفاقك.

إذا كنت تبيع منتجًا ، فيمكنك التحقق من Amazon للعثور على المنتج والبحث عن قسم مراجعة العملاء للحصول على أفكار.

المنتديات ومنصات الوسائط الاجتماعية هي أيضًا أماكن جيدة للبحث عن الاعتراضات.

بعد معرفة اعتراضاتهم ، فإن الخطوة التالية هي معرفة أفضل السبل لمعالجتها.

قد تختلف طريقتك في معالجة اعتراضاتهم بناءً على التركيبة السكانية أو الموقع.

تأكد من حصولك على إجابات لجميع اعتراضاتهم قبل بدء المكالمة.

فوائد التعرف والحصول على إجابات جاهزة مسبقًا قبل الاتصال البارد هائلة.

يمنحك الثقة والحماس للتعامل مع المكالمة.

عندما يظهر الاعتراض ، لا يتم التخلص من منطقة الراحة الخاصة بك لأن لديك بالفعل إجابات لتهدئة مخاوفهم واعتراضاتهم.

يمكنك بسهولة تحويل اعتراضات العميل المحتمل إلى فرصة مبيعات.

على سبيل المثال ، إذا اشتكى العميل المحتمل من السعر المرتفع ، فقم بمعالجة الاعتراض من خلال إظهار القيمة العالية التي يوفرها له.

يمكنك حتى مقارنة الفرق بين منتجاتك والمنتجات الأخرى لتبرير السعر.

يقدم كل اعتراض فرصة لك لتعزيز قيمة منتجك.

إن أفضل المتصلين العاديين هم أسياد فعل تحويل الاعتراضات إلى تحويلات.

المصدر عش وتعلم للاستشارات

تعرف على كيفية تجاوز حراس البوابة

حراس البوابة ليسوا أعداءك ولكنهم بوابة يمكنك من خلالها الوصول إلى صانع القرار في الشركة.

من الناحية المثالية ، يجب أن يركز نهج الاتصال البارد الخاص بك على تجاوز حراس البوابة والتحدث مباشرة إلى صانعي القرار في الشركة.

ومع ذلك ، إذا لم تتمكن من التحدث مباشرة إلى العملاء المحتملين ، فعليك تسوية التعامل مع حراس البوابة.

المبيعات بين الشركات (B2B) تمر عبر حراس البوابة مثل موظفي الاستقبال والمساعدين الإداريين.

عندما تتصل بشركة ما مع عرض ، في كثير من الأحيان ، يكون الشخص الذي يرد على الهاتف هو حارس البوابة وليس صانع القرار.

كيف تجعلهم ينقلون رسالتك إلى عملائك المحتملين؟ لاحظ أن معظم الشركات تطلب من موظفي الاستقبال والمساعدين الإداريين هؤلاء أن يقولوا لا لعروض المبيعات عند ظهورها.

قد يكون من الصعب التعامل مع حراس البوابة ، ولكن إذا كنت ترغب في تحقيق مبيعات ، فعليك تعلم كيفية التعامل معهم.

لأنهم ليسوا عملاء محتملين ، فإن البيع لهم أمر مستحيل.

إنه مثل بيع الثلج لأسكيمو.

بغض النظر عن الإجابات التي لديك على اعتراضاتهم ، فلن يشتروا لأنهم لا يحتاجون إليها.

في المرة القادمة التي يختار فيها حارس البوابة مكالماتك الباردة ، تصرف كشخص لا يعرف بالضبط من الذي يبحثون عنه.

امنحهم اسم القسم الذي تبحث عنه ، واطلب منهم الانتقال إليه.

سيساعدك هذا الاختراق البسيط في تجاوز حراس البوابة ويجعلك أقرب إلى آفاقك.

يمكنك إقناع حراس البوابة بتمرير رسالتك وعرضها على عملائك المحتملين.

إنهم بشر ويستجيبون لنفس التكتيكات النفسية التي تتوق إليها آفاقك.

كرر هذه التكتيكات وتغلب على اعتراضاتها وستحصل على المبيعات التي تريدها.

تتبع نتائج المبيعات الخاصة بك

احتفظ بسجل مكالماتك الباردة.

ليس عليك تسجيل كل مكالمة مبيعات ، بل عليك تتبع نتائج المبيعات التي تأتي من هذه المكالمات.

يعد تسجيل مكالمة هاتفية تقنية اتصال غير جيدة لأنها يمكن أن تزعج آفاقك وتجعلهم يفقدون الاهتمام بعرضك.

حلل كل نتائج مبيعاتك التي حصلت عليها من مكالماتك الباردة.

سيساعدك هذا النهج في تحديد تلك الأساليب التي تعمل بشكل مثالي وتلك الأقل فعالية.

إذا لم تحصل على نتائج ، فقم بإجراء تقييم الأداء للعثور على ما يصلح وما لا يصلح.

كلما زادت المكالمات غير المرغوبة ، كلما أصبحت المتصل البارد أفضل بمرور الوقت.

سيساعدك تتبع مكالمات مبيعاتك على تحسين معدل نجاحك بسرعة.

يسمح لك ببناء قاعدة معرفية غنية يمكنك استخدامها ودراستها لبيعها لأنواع مماثلة من العملاء المحتملين.

يمكنك بسهولة تتبع العملية وتوثيقها باستخدام برنامج الاتصال البارد أو برنامج CRM مثل Zoho CRM و Salesforce On: برنامج الاتصال البارد

هل أنت مستعد لبدء إجراء المكالمات والحصول على نتائج؟

قد يبدو الاتصال البارد وكأنه أسلوب بيع قديم ولكنه ليس كذلك.

يحصل المتصلون المحترفون على نتائج مذهلة منه مقارنة بالنتائج التي تم الحصول عليها من التسويق عبر البريد الإلكتروني والإعلانات المدفوعة وغيرها.

بمجرد أن تتغلب على خوفك من الرفض وتعلم كيفية قلب الاعتراضات لبيع منتجك أو عرضك ، فإن الاتصال البارد سيكون له شعور سحري تقريبًا.

نفس الاختراقات النفسية التي تعمل مع طرق البيع الأخرى تنطبق أيضًا على المكالمات غير المرغوبة.

تتضمن بعض هذه الاختراقات النفسية غير المرغوبة شلل الاختيار ، ومناشدة عواطفهم ، ومعرفة نقاط الألم لديهم ، وبيع عرضك كحل ، وغيرها.

يمكنك استخدام أكثر من طريقة مبيعات لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.

على سبيل المثال ، يمكنك الجمع بين الاتصال البارد ونهج التسويق عبر البريد الإلكتروني لزيادة معدلات التحويل.

بعض أفضل خدمات البريد الإلكتروني الجماعية تشمل Mailchimp ، بدائل Mailchimpو بدائل ActiveCampaign.

استخدم أفضل خدمات هاتف العمل و VoIP للأعمال مثل RingCentral و CallHippo و Vonage و Grasshopper لإجراء مكالماتك الباردة.

استخدم هذه الخدمات بدلاً من الهواتف التقليدية للحصول على تجربة مبيعات أفضل وتكاليف أقل.

احصل على رقم هاتف مخصص للعمل للحصول على توازن أفضل بين العمل والحياة ، واجعل مكالماتك احترافية.

الاتصال البارد عندما يتم بشكل صحيح هو وسيلة فعالة لاكتساب عملاء جدد لعملك.

ابدأ الاتصال البارد مع هذه الاختراقات التسعة للمكالمات النفسية الباردة واختبر نتائج مذهلة منها.