إذا كنت تعمل في أي فريق تسويق أو مبيعات، فلا بد أنك واجهت تقنية الاتصال البارد.
إما أنك تنتمي إلى الطبقة التي تحب الاتصال البارد أو أولئك الذين يخشونه.
يمكنك الاستفادة من الاتصال المباشر غير المرغوب فيه.
يصاب العديد من المتخصصين في التسويق والمبيعات بالقلق والخوف عندما يتعين عليهم الاتصال بشخص غريب تمامًا بشكل مفاجئ.
على الرغم من أنهم اكتسبوا بعض الخبرة من ذلك، فإن عرض أفكارهم على غرباء تمامًا يعد مهمة صعبة.
يجب عليك أن تستعد للاستجابات السلبية أو التوبيخ الغاضب الذي يأتي مع التضاريس.
الشيء الإيجابي الوحيد هو ردود الفعل الإيجابية العرضية حيث تعمل جهود الاتصال البارد على تحويل شخص غريب إلى مشترٍ.
كان هناك نقاش حاد حول ما إذا كانت المكالمات الباردة طريقة فعالة لتحقيق المبيعات.
يعتقد العديد من المحترفين أن الاتصال البارد في عصرنا الحالي قد انتهى.
ويعتقد البعض الآخر أن هذه الفكرة لا تزال ذات صلة، وأن لديهم سجلاً حافلاً بالنجاحات.
في خضم الجدل، لا تزال العديد من الشركات الكبرى والناجحة تمارس استراتيجيات الاتصال البارد.
إذا لم يكن هذا النظام مجديًا، فلماذا لا تزال هذه الشركات تمارسه؟ الإجابة البسيطة هي أنه لا يزال فعالًا.
ستتعرف في هذه المقالة على أساليب الاتصال النفسي غير المرغوب فيه التي يستخدمها الخبراء للاتصال بأشخاص غرباء تمامًا وإقناعهم بإجراء عملية شراء.
نصائح نفسية للمكالمات الباردة عليك معرفتها
هذه الحيل النفسية في مجال الاتصالات الباردة هي ما تحتاجه لتحقيق النجاح في الاتصالات الباردة وزيادة مبيعاتك.
احصل على جميع المعلومات المتوفرة حول من تتصل به
على الرغم من أن الاتصال البارد يتضمن الاتصال بأشخاص غرباء تمامًا لم تقابلهم من قبل، إلا أن هذا لا يعني أنه يجب عليك أن تكون جاهلًا بشأنهم عندما تتصل بهم.
يجب أن يكون لديك المعلومات الصحيحة حول الشخص الذي تريد تقديم عرض المبيعات له.
تساهم استراتيجية توليد العملاء المحتملين بشكل كبير في تحديد نجاح أو فشل مكالماتك الباردة.
يعرف أكثر المتصلين الباردين موهبة أنه بدون البيانات الصحيحة، لن تكون جميع الحيل النفسية التي يستخدمونها في الاتصال البارد فعالة.
إن معرفة الشخص الذي تتصل به ستتيح لك اتخاذ النهج الصحيح عند الاتصال.
يعلم المتصلون الباردون ذوو الخبرة أنه كلما زادت المعلومات التي لديك عن هدفك، زادت فرصك في التحويل.
إن معرفة المعلومات حول العملاء المحتملين الذين تقوم بالاتصال بهم عبر المكالمات الباردة يتطلب أكثر من مجرد البحث عن أسمائهم ومناصبهم.
يجب عليك أيضًا دراسة الشركة التي يعملون بها ومعرفة الأدوار التي يقومون بها في الشركة بخلاف مناصبهم.
إذا كنت تريد بيعهم حلاً، عليك أولاً أن تعرف المشكلات الرئيسية التي يواجهونها.
لا يتعين عليك توظيف جواسيس للتنقيب في أنشطتهم في الشركة.
يمكن أن يساعدك البحث البسيط على Google عن الاسم الفردي واسم الشركة في العثور على الكثير من المعلومات.
ستعرض صفحة نتائج محرك بحث Google (SERP) ملفات تعريف الوسائط الاجتماعية الخاصة بعملائك المحتملين والمعلومات الأخرى.
بعد البحث عن المعلومات المتاحة عبر الإنترنت، ستكون في وضع أفضل لضبط عرض المبيعات الخاص بك بطريقة تجعل من الصعب على العملاء المحتملين قول "لا".
المصدر: العلوم
التركيز على تطوير خطة، وليس نصًا
يعد البرنامج النصي مستندًا يستخدمه فريق المبيعات لجعل أنشطة الاتصال البارد الخاصة بهم ناجحة.
كان يُعتقد أن جودة نص المكالمات التسويقية المستخدمة تحدد نجاح أو فشل أي حملة.
قامت الشركات بتوزيع نصوص البيع على الهواة والأعضاء الجدد في فرق المبيعات أو دعم العملاء.
تساعد هذه البرامج النصية المتصلين الباردين الهواة على الظهور بمظهر أكفاء وإنجاز المهمة.
بدلاً من ذلك، فإن استخدام نفس النصوص مرارًا وتكرارًا يمكن أن يجعلها تبدو غير مثيرة للاهتمام وغير صادقة بالنسبة للعملاء المحتملين.
لا يعتمد المتصلون الباردون المحترفون الذين يحصلون على نتائج على نص ثابت بشكل صارم، بل لديهم بدلاً من ذلك إطار عمل يجمع بين البنية المرنة والتعبير الإبداعي.
قد تنشأ مواقف أثناء المكالمات الباردة غير المذكورة في النص.
في هذه المرحلة، يتعين على المتصل البارد أن يعتمد على الحدس بدلاً من التركيز على النص.
إن المكالمات الباردة التي تتضمن التفكير العفوي والإجابات ذات الصلة ستؤدي إلى تحويلات أكثر من استخدام النصوص الباردة.
لا يمكنك إقناع عميل محتمل بشكل فعال من خلال الاتصال البارد دون توقع اعتراضاته.
إذا كنت ستستخدم نصًا، فتأكد من أنه ليس صارمًا للغاية.
المصدر: لايم كول
شلل اختيار الاستخدام
شلل الاختيار هو تقنية نفسية قوية يستخدمها أفضل رجال المبيعات والتسويق.
يمكنك استخدامه لتحقيق نتائج مذهلة في الاتصال البارد.
يتضمن ذلك تقديم العديد من الخيارات الجيدة لعميلك المحتمل حتى يأخذ لحظة للتوقف والتفكير في الخيارات.
إن تقديم عدة خيارات لعملائك المحتملين يدفعهم إلى منح عرضك فرصة أكبر. deepفكر.
بهذه الطريقة، تكون قد نجحت في إشراكهم، وإذا قدمت لهم عرضًا جيدًا، فسيختارون حتمًا أحد الخيارات.
عند استخدام شلل الاختيار، تجنب إثقالهم بخيارات متعددة.
إن كثرة العروض تسبب لهم التوتر وقد تؤدي بهم إلى عدم اتخاذ أي إجراء.
حتى لو كان لديك عروض متعددة لمنتجاتك، فاقتصرها على عدد قليل من العروض التي قد تثير اهتمام عملائك المحتملين أكثر.
قم بعرض منتجين أو عروضك الأعلى سعرًا على العملاء المحتملين ذوي الدخل المرتفع، والمنتجين الأقل سعرًا على العملاء المحتملين ذوي الدخل المنخفض.
الهدف من ممارسة الاتصال البارد ليس مفاجأة العملاء بالخيارات، بل دفعهم إلى اتخاذ قرار الشراء.
لا تخف من الرفض
الرفض أمر طبيعي بالنسبة للمتصلين الباردين.
هناك أمر واحد مؤكد، وهو أنك ستتعرض للرفض كثيرًا أثناء محاولتك إجراء مكالمات باردة مع العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء.
قد يكون لديك العرض الأكثر روعة على وجه الأرض، ولكنك ستظل تواجه الرفض لمجرد أن عميلك المحتمل غير راضٍ عن شراء منتجك.
لا تدع الخوف من الرفض يمنعك من الاتصال بالعملاء المحتملين.
ليس كل من ستتصل به سيكون مهتمًا بالتعامل معك.
إنه نفس المبدأ لأي تقنية مبيعات أو تسويق سواء كانت حملات تسويق آلية أو حملات تسويق عبر البريد الإلكتروني.
ليس كل شخص ترسل له رسائل البريد الإلكتروني سوف يقوم بعملية شراء.
بدلاً من السماح للرفض بمنعك من الاتصال بعملائك المحتملين، فقط قم بذلك.
سوف يتم رفضك أو لا.
لكن في كل مرة تتردد فيها ولا تقوم بهذه المكالمة الباردة، فلن تحصل على أي مبيعات.
إذا كنت تتلقى رفضًا مستمرًا مع القليل من التقدم، فهذه علامة على أنك بحاجة إلى العمل على مهارات الاتصال البارد لديك.
يمكن أن يؤدي تحسين أسلوبك في الاتصال البارد إلى زيادة المبيعات وتقليل حالات الرفض التي تتلقاها.
يستخدم كبار المتصلين الباردين كل رفض يحصلون عليه لصالحهم.
بدلاً من فقدان الزخم عندما يقول العميل المحتمل لا، فإنهم يواصلون التحقيق لمعرفة سبب قول العميل المحتمل لا.
إن هذا الفعل المتعمد المتمثل في معرفة سبب رفض العملاء المحتملين لعرضك يوفر قاعدة معرفية رائعة للمكالمات المستقبلية.
بناء الثقة من خلال لغة الجسد
يمكن أن تؤثر لغة جسدك على مدى فعاليتك على الهاتف.
غالبًا ما يجلس المتصلون الباردون بطريقة مريحة عند الاتصال بالعملاء المحتملين.
إن هذه الوضعية سيئة للمبيعات، لأنها لا تعطيك الثقة المطلوبة لإتمام عملية البيع.
لغة الجسد ليست لعملائك المحتملين بل لك.
إذا لم تكن تقوم بإجراء مكالمة فيديو باستخدام برنامج مؤتمرات الفيديو، فلن يتمكن عملاؤك المحتملون من رؤية وضعك.
ما تفعله لغة الجسد الجيدة للمتصل هو جعله أكثر ثقة في تنفيذ الحقائق.
هناك مصدر هائل للطاقة يأتي من لغة الجسد الجيدة.
يمكن لعملائك المحتملين أن يلاحظوا ذلك بسهولة.
عندما تكون في مكالمة باردة، تأكد من الوقوف بشكل مستقيم مع توجيه كتفيك للخلف وصدرك للخارج.
تجنب التواصل البصري مع الأرض وحاول أن تبتسم من وقت لآخر.
هذه الخدعة البسيطة سوف تجعلك تشعر بالنشاط والثقة لإتمام عملية البيع.
إن الانحناء على الكرسي أثناء إجراء مكالماتك الباردة يمكن أن ينعكس بسهولة على صوتك ومستويات حماسك.
إذا كانت المكالمة مهمة، استخدم لغة الجسد الجيدة من خلال الوقوف بشكل مستقيم.
إنها ليست خدعة نفسية، بل يصبح صوتك أكثر وضوحًا وإقناعًا عندما تكون لغة جسدك صحيحة.
احصل على العاطفة
نادرًا ما يشتري الناس بناءً على المنطق، بل يشترون بناءً على العاطفة.
يدرك كبار البائعين ومؤلفي النصوص الإعلانية والمسوقين هذا الأمر ويستخدمونه لإنشاء حملات تسويقية ومبيعات قوية.
وهذا هو السبب في أن جميع الإعلانات التي تراها تقريبًا تحاول جذب عواطفك، ولا تقضي الكثير من الوقت في الحديث عن ميزاتها.
يمكنك قضاء ساعات في الحديث عن مميزات منتجاتك، ولن يفهم الناس ذلك لأن كلامك يكون مليئًا بالكثير من الكلمات التي يصعب قراءتها.
إذا قمت بالتبديل والتحدث عن الفوائد للمستخدم، فسيصبح الأشخاص أكثر اهتمامًا بمنتجك.
إن الأسباب التي تدفع الناس إلى الشراء نادراً ما تكون مبنية على أسس عقلانية.
يبرر البشر قرارات الشراء بالمنطق ولكنهم يتجهون إلى الشراء بسبب الدوافع العاطفية والعوامل غير المنطقية.
يمكن أن يكون الولاء للعلامة التجارية، والتعلق بالمنتج، والحنين إلى الماضي، والفوائد الأخرى مقنعة تمامًا أو حتى أكثر من ميزات منتجك.
عند الاتصال بالعملاء المحتملين، ابحث عن المحفزات العاطفية التي يمكنك استخدامها.
تعمل رواية القصص بشكل مثير للدهشة.
دع عميلك المحتمل يرى القيمة الملموسة لمنتجك من خلال قصة يمكنه أن يرتبط بها.
يمكنك أيضًا الإشارة إلى نقاط الألم الخاصة بهم لإظهار قدرتك على التعاطف مع وضعهم.
عرض منتجك كحل لمشاكلهم.
تعرف على اعتراضاتهم وعالجها
تتطلب المكالمات الباردة الكثير من الأبحاث حتى تنجح.
عندما تتصل بعميل محتمل، فمن غير المرجح أن يعطيك إجابة "نعم" على الفور.
عند ذكر منتجك، يبدأون في إثارة الاعتراضات حول سبب عدم شرائهم منك.
في كل مكالمة باردة تقوم بها، توقع عدة اعتراضات من العملاء المحتملين.
الاعتراضات لا تعني في كثير من الأحيان أن العملاء المحتملين غير مهتمين بمنتجك.
غالبًا ما تكون محاولة لمعرفة المزيد عن منتجك ومعرفة ما إذا كان له قيمة حقيقية بالنسبة لهم.
أفضل طريقة للتعامل مع اعتراضات عملائك المحتملين هي توقع حدوثها مسبقًا.
خذ قلمًا وورقة وفكر في كل الاعتراضات التي قد يبديها عملاؤك المحتملون.
إذا كنت تبيع منتجًا، فيمكنك التحقق من موقع أمازون للعثور على المنتج والبحث في قسم مراجعات العملاء للحصول على أفكار.
كما تعد المنتديات ومنصات التواصل الاجتماعي أيضًا أماكن جيدة للبحث عن الاعتراضات.
بعد معرفة اعتراضاتهم، فإن الخطوة التالية هي معرفة أفضل السبل للتعامل معها.
قد تختلف طريقتك في التعامل مع اعتراضاتهم بناءً على التركيبة السكانية أو الموقع.
تأكد من أن لديك إجابات على جميع اعتراضاتهم قبل بدء المكالمة.
إن فوائد تحديد الإجابات الجاهزة والاحتفاظ بها مسبقًا قبل الاتصال البارد هائلة.
فهو يمنحك الثقة والحماس للتعامل مع المكالمة.
عندما ينشأ الاعتراض، لا يتم إخراجك من منطقة الراحة الخاصة بك لأنك تمتلك بالفعل الإجابات التي تخفف من مخاوفهم واعتراضاتهم.
يمكنك بسهولة تحويل اعتراضات عملائك المحتملين إلى فرصة مبيعات.
على سبيل المثال، إذا اشتكى عميلك المحتمل من السعر المرتفع، تعامل مع الاعتراض من خلال إظهار القيمة العالية التي يوفرها.
ويمكنك أيضًا مقارنة الفرق بين منتجاتك والمنتجات الأخرى لتبرير السعر.
كل اعتراض يمثل فرصة لك لتعزيز قيمة منتجك.
إن أفضل المتصلين الباردين هم خبراء في تحويل الاعتراضات إلى تحويلات.
المصدر: شركة لايف أند ليرن للاستشارات
تعلم كيفية تجاوز حراس البوابة
حراس البوابة ليسوا أعدائك بل هم البوابة التي يمكنك من خلالها الوصول إلى صانع القرار في الشركة.
من الناحية المثالية، ينبغي أن يركز نهج الاتصال البارد الخاص بك على تجاوز حراس البوابة والتحدث مباشرة إلى صناع القرار في الشركة.
ومع ذلك، إذا لم تتمكن من التحدث مباشرة إلى العملاء المحتملين، فسوف تضطر إلى الاكتفاء بالتعامل مع حراس البوابة.
تمر مبيعات الشركات (B2B) عبر حراس البوابة مثل موظفي الاستقبال والمساعدين الإداريين.
عندما تتصل بشركة ما لعرض ما، ففي أغلب الأحيان، يكون الشخص الذي يجيب على الهاتف هو حارس البوابة وليس صانع القرار.
كيف تجعلهم ينقلون رسالتك إلى عملائك المحتملين؟ لاحظ أن معظم الشركات تُوجّه موظفي الاستقبال والمساعدين الإداريين إلى رفض عروض المبيعات فور ظهورها.
قد يكون التعامل مع حراس البوابة أمرًا صعبًا، ولكن إذا كنت تريد تحقيق مبيعات، فيجب عليك أن تتعلم كيفية التعامل معهم.
نظرًا لأنهم ليسوا عملاء محتملين، فإن البيع لهم أمر مستحيل.
إنه مثل بيع الثلج للإسكيمو.
بغض النظر عن الإجابات التي لديك على اعتراضاتهم، فإنهم لن يشتروا لأنهم لا يحتاجون إليها.
في المرة القادمة التي يلتقط فيها أحد الحراس مكالماتك الباردة، تصرف كشخص لا يعرف بالضبط من يبحث عنه.
أعطهم اسم القسم الذي تبحث عنه، واطلب منهم أن يوصلوك إليه.
ستساعدك هذه الحيلة البسيطة على تجاوز حراس البوابة وتقريبك من العملاء المحتملين.
يمكنك إقناع حراس البوابة بنقل رسالتك وعرضها على العملاء المحتملين.
إنهم بشر ويستجيبون لنفس التكتيكات النفسية التي يقع فيها عملاؤك المحتملون.
كرر هذه التكتيكات، وتغلب على اعتراضاتهم، وستحصل على المبيعات التي ترغب بها.
تتبع نتائج مبيعاتك
احتفظ بسجل لمكالماتك الباردة.
لا يتعين عليك تسجيل كل مكالمة مبيعات، بل قم بتتبع نتائج المبيعات التي تأتي من هذه المكالمات.
يعد تسجيل مكالمة هاتفية أسلوبًا سيئًا للاتصال البارد لأنه قد يزعج العملاء المحتملين ويجعلهم يفقدون الاهتمام بعرضك.
قم بتحليل جميع نتائج المبيعات التي حصلت عليها من مكالماتك الباردة.
سيساعدك هذا النهج على تحديد تلك التقنيات التي تعمل بشكل مثالي وتلك التي تكون أقل فعالية.
إذا لم تحصل على نتائج، فقم بإجراء تقييم للأداء لمعرفة ما ينجح وما لا ينجح.
كلما زاد عدد المكالمات الباردة التي تقوم بها، ستصبح متصلاً باردًا أفضل بمرور الوقت.
إن تتبع مكالمات المبيعات الخاصة بك سيساعدك على تحسين معدل نجاحك بسرعة.
إنه يسمح لك ببناء قاعدة معرفية غنية يمكنك استخدامها ودراستها لبيع منتجاتك إلى أنواع مماثلة من العملاء المحتملين.
يمكنك بسهولة تتبع وتوثيق عملياتك باستخدام برامج الاتصال البارد أو برامج إدارة علاقات العملاء مثل Zoho CRM و Salesforce On: برامج الاتصال البارد
هل أنت مستعد لبدء الاتصال البارد والحصول على النتائج؟
قد يبدو الاتصال البارد وكأنه تقنية مبيعات قديمة ولكنها ليست كذلك.
يحصل المتصلون الباردون المحترفون على نتائج مذهلة من ذلك مقارنة بالنتائج التي تم الحصول عليها من التسويق عبر البريد الإلكتروني والإعلانات المدفوعة وغيرها.
بمجرد التغلب على خوفك من الرفض وتعلم كيفية تحويل الاعتراضات إلى بيع منتجك أو عرضك، فإن الاتصال البارد سيكون له شعور سحري تقريبًا.
إن نفس الحيل النفسية التي تنجح في أساليب المبيعات الأخرى يمكن تطبيقها أيضًا على الاتصال البارد.
تتضمن بعض هذه الحيل النفسية للاتصال البارد شلل الاختيار، ومناشدة عواطفهم، ومعرفة نقاط الألم لديهم، وبيع عرضك كحل، وغيرها.
يمكنك استخدام أكثر من طريقة مبيعات لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.
على سبيل المثال، يمكنك الجمع بين الاتصال البارد ونهج التسويق عبر البريد الإلكتروني لزيادة معدلات التحويل لديك.
تتضمن بعض أفضل خدمات البريد الإلكتروني الجماعي Mailchimp وبدائل Mailchimp وبدائل ActiveCampaign.
استخدم أفضل خدمات الهاتف للأعمال وخدمات VoIP للأعمال مثل RingCentral وCallHippo وVonage وGrasshopper لإجراء مكالماتك التسويقية.
استخدم هذه الخدمات بدلاً من الهواتف التقليدية للحصول على تجربة مبيعات أفضل وتكاليف أقل.
احصل على رقم هاتف عمل مخصص لتحقيق توازن أفضل بين العمل والحياة، وجعل مكالماتك احترافية.
إن إجراء مكالمات باردة عندما يتم بشكل صحيح يعد وسيلة فعالة للحصول على عملاء جدد لشركتك.
ابدأ بإجراء مكالمات باردة باستخدام هذه الاختراقات النفسية التسعة لإجراء مكالمات باردة وجرب نتائج مذهلة منها.
