من الصعب تخيل أن شركة عملاقة مثل IBM قد واجهت مشاكل مع فرقها الداخلية.
قبل أن يتم توحيد فرق المبيعات والتسويق الخاصة بها، تعمل في الصوامع.
كانت فرق المبيعات لديها تعمل بحذر: كانوا بحاجة إلى تلبية الطلب على المنتج، والحصول على عملاء مؤهلين، وضرب الأهداف.
لم يكن أي شيء آخر ضمن اهتماماتهم. لكن فرق التسويق لديها كانت مهتمة فقط بأموال الإعلانات وحملات الرسائل التسويقية.
كان فريق التسويق يطلق منتجًا جديدًا دون التشاور مع فريق المبيعات، مما أدى إلى إنشاء صوامع وجعلهم غير قادرين على الاستفادة من المبيعات.
إذن ما الذي تغير؟ 🤔
ببساطة، اتفق الفريقان على نفس الفكرة، ووضعا استراتيجية، وعملا معًا. سويا لإتمام الصفقات.
إن مواءمة المبيعات والتسويق لا تعني بالضرورة التخلي عن العملية الحالية والبدء من الصفر.
بعض التعديلات على مجموعة الأدوات التقنية الخاصة بك (مثل إضافة CRM ) أو قد يكون الاجتماع الشهري هو كل ما يتطلبه الأمر لكسر الحواجز بين فرقك وتحسين تجربة العملاء.
دعونا نلقي نظرة على سبب أهمية التوافق بين المبيعات والتسويق، وأفضل استراتيجياتنا لتحقيق ذلك بشكل صحيح.
لماذا يعد التوافق بين المبيعات والتسويق أمرًا مهمًا؟
حليب وكعكات. زبدة الفول السوداني والمربى. المبيعات والتسويق.
بعض الأشياء تعمل فقط حسنا معا.
لنبدأ بالأرقام المتعلقة بمواءمة المبيعات والتسويق.
تشير الدراسات إلى أن الشركات التي تتمتع بتوافق جيد ستنمو بنسبة 27% أسرع على مدى ثلاث سنوات مقارنة بتلك التي لا تتمتع بذلك.
ثم هناك مكاسب المبيعات: فقد وجدت الدراسة نفسها أن الفرق المتوافقة تغلق صفقات أكثر بنسبة 38٪.
ومع ذلك، فإن تعاون المبيعات والتسويق يعني أكثر من مجرد أرقام المبيعات. إذا كانت فرقك منسجمة، فسيؤدي ذلك إلى طن من الفوائد الأخرى، مثل:
تواصل أفضل + كفاءة
عندما تترابط الفرق، يمكن لمندوب المبيعات أن يرسل رسالة إلى مندوب التسويق فترة ركود لطلب بعض المساعدة بشأن قصة نجاح أحد العملاء أو دراسة الحالة.
والأفضل من ذلك، أن الفرق المتوافقة لديها إمكانية الوصول إلى نفس المعلومات، بحيث يمكن لمندوب المبيعات الانتقال إلى محرك أقراص سحابي مشترك للعثور على ما يبحث عنه وتوفير الوقت.
تجربة عملاء رائعة
لا مزيد من العقبات في خط الأنابيب. فرق المبيعات والتسويق المتناغمة قادرة على تمرير العملاء المحتملين في الوقت المناسب وضمان تجربة مترابطة للعملاء.
لن يحصل العملاء على رسائل متسقة فحسب، بل لن تكون هناك أي فجوات في التواصل وسيتمكنون من بناء الثقة مع ممثليك.
دورة مبيعات أقصر
أعطِ مندوبي المبيعات وقتًا إضافيًا للبحث عن المزيد من الصفقات.
يمكن لآلة المبيعات والتسويق المتوافقة تحسين جودة العملاء المحتملين الذين يتدفقون إلى مسار المبيعات الخاص بك وتوفير الوقت لممثلي المبيعات لديك في متابعة الطرق المسدودة.
عائد استثمار أفضل في التسويق
يمكن لفريق المبيعات الخاص بك التواصل معك فريق التسويق وشرح ما يحتاجون إليه بالضبط لإتمام الصفقة.
بفضل أنشطة التسويق المتزامنة مع مندوبي المبيعات، يمكن تعديل جهود توليد العملاء المحتملين مثل إطلاق المنتجات ودراسات الحالة لجذب المزيد من العملاء الدافعين.
لكن ماذا يحدث إذا لم تكن المبيعات والتسويق متوافقتين؟ كيف يؤثر ذلك على شركتك عندما لا تكون فرق العمل متناغمة؟
ما بين 3 إلى 9 في المائة من الفرق تصف علاقتها بعبارة "في حلق بعضهم البعض".
حسنًا، يمكن أن يؤثر ذلك على رحلة شراء العميل ويجعلك تخسر أعمالًا تجارية.
إذا لم تعمل الأقسام معًا، فمن السهل على العملاء المحتملين الحصول على معلومات غير متسقة حول منتج أو عرض.
والأسوأ من ذلك هو أن العملاء قد يتسللون عبر الشقوق وينتهي بهم الأمر بالذهاب إلى منافس.
مواءمة المبيعات والتسويق: 4 استراتيجيات رابحة
يبدو أن توحيد فرق المبيعات والتسويق أمر سهل للغاية على الورق.
ولكن كيف يبدو الأمر في الحياة الواقعية؟ 🤔
بالنسبة لمعظم الشركات، يتعلق الأمر ببناء جسر يسهل على الأقسام التعاون وتبادل المعلومات ومعرفة ما يلقى استحسان العملاء.
إليك أفضل أربع استراتيجيات لجعل مبيعاتك وتسويقك يعملان كآلة دقيقة 👇
حدد الأهداف معًا
فكّر فيما يعتبره مندوبو المبيعات لديك نجاحًا. والآن افعل الشيء نفسه مع فريق التسويق لديك.
هل الإجابات متشابهة؟ أم أنها كانت مختلفة تمامًا؟ 😬
إن إلقاء نظرة على الشكاوى الشائعة التي تتلقاها الفرق من نظرائها يكشف أنهم في كثير من الأحيان لا يتفقون حتى على ما هو مهم:
في نهاية المطاف، لا يمكن لفرق المبيعات والتسويق أن تتوافق حقًا إلا عندما تهدف إلى تحقيق نفس الهدف.
يجب عليك تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية والمقاييس التي تتوقعها الشركة بشكل واضح، وإنشاء بعض الأهداف المشتركة التي يسعى كلا القسمين إلى تحقيقها.
نحن نتحدث عن أشياء مثل:
العملاء المتوقعون / معدلات التحويل
لا يؤدي عدد العملاء المحتملين الجدد الذين يتم توليدهم من خلال الحملات التسويقية دائمًا إلى عملاء يدفعون مقابل الخدمة.
يتعين على فريق التسويق أن يفهم عدد العملاء المحتملين الذين يتحولون إلى عملاء (أو لا) ومدى فعالية جهودهم في توليد العملاء المحتملين.
على سبيل المثال، إذا كانت هناك فجوة كبيرة بين العملاء المحتملين الذين تم توليدهم ومعدلات التحويل، فقد يشير ذلك إلى وجود مشكلة في استهداف الحملة.
التكلفة لكل عميل محتمل (CPL) / متوسط حجم الصفقة
ما هو المبلغ الذي ينفقه فريق التسويق لجلب عميل محتمل جديد إلى مسار المبيعات؟
An دفع باهظ الثمن على لينكدإن ربما تم جلب 1000 عميل محتمل جديد.
ولكن إذا كانت تكلفة الحملة 10,000 آلاف دولار وكان متوسط حجم الصفقة 10 دولارات فقط، فقد تخسر الشركة الأموال بعد احتساب تكلفة الرواتب والوقت.
كلا الفريقين يجب فهم عائد الاستثمار ومتوسط حجم الصفقة لكل حملة لحساب ربحية جهود المبيعات والتسويق.
المشاركة / الاحتفاظ بالعملاء
يمكن أن تحظى الحملات التسويقية بملايين الإعجابات والمشاركات... ولكن كم عدد العملاء الذين يبقون بالفعل؟
قد تكون مقاييس التباهي نقطة ضعف لفرق التسويق، وتجعلهم يركزون على أنشطة لا علاقة لها بـ المحافظة على العملاء.
ركز مبيعاتك وتسويقك على مقاييس مثل معدلات النقر، ومعدلات الفتح، والتحويلات، والاحتفاظ الإجمالي، حتى يتمكنوا من معرفة عدد العملاء الذين يبقون معك.
سيساعد هذا الفرق على إدراك أن بعض المقاييس التي يعتقدون أنها مهمة قد لا تكون في الواقع ذات فائدة كبيرة لمؤشرات الأداء الرئيسية مثل أحجام الصفقات للتحويلات.
من خلال استخدام نفس اللغة، يستطيع كل فريق ربط الحملات وأنشطة المبيعات بالهدف النهائي: زيادة عدد العملاء الدافعين.
التعاون لإنشاء شخصيات المشتري
هل سمعت من قبل عبارة "إذا حاولت البيع للجميع، فلن تبيع لأحد في النهاية"؟
هذا صحيح.
شخصية المشتري تتوافق مع المبيعات والتسويق، ويمنحهم خريطة طريق للعملاء المستقبليين. ويخبرهم بمكان إقامة عملائك.
ما هي احتياجاتهم، والأهم من ذلك، ما يريدونه من المنتج.
الخطأ القاتل الذي ترتكبه معظم الشركات هو تكليف فرق التسويق وحدها بإنشاء شخصيات المشترين دون الحصول على أي مدخلات من فريق المبيعات.
يقوم المسوقون ببناء الشخصيات بناءً على ما هم التفكير هو الاحتياجات والشخصية والتفضيلات المحددة للعميل المحتمل.
لكن فرق المبيعات عادةً ما تمتلك فهمًا أكثر تفصيلًا لاعتراضات عملائها وتحدياتهم. وبدون هذه المعلومات، يصعب إنشاء رؤية شاملة ومتكاملة. شخصية المشتري.
لنستخدم مثالاً على ادارة العلاقات مع شركة تبيع حلول إدارة علاقات العملاء للوكالات المتخصصة.
إنهم بحاجة إلى تحديد خصائص عملائهم المثاليين، وحجم الشركة، والأهداف، ونقاط الضعف، والاعتراضات الشائعة، وعوامل اتخاذ القرار، والميزانية.
وللقيام بذلك، يتعين على فريق التسويق والمبيعات أن يجتمعوا ويطرحوا الأسئلة التالية:
التركيبة السكانية: ما هو عمر صانع القرار وجنسه وموقعه ودخله ومستوى تعليمه؟
حجم الشركة: كم عدد موظفي الشركة؟ في أي قطاع تعمل؟ من هم عملاؤها الرئيسيون؟
الأهداف: ما هي أهداف الشركة لهذا الربع أو العام؟ ما هي أهداف الشركة طويلة المدى؟ كيف... CRM هل يمكن مساعدة شركة العميل المحتمل في تحقيق تلك الأهداف؟
التحدياتما هي التحديات الرئيسية التي يواجهونها في تحقيق أهدافهم؟ كيف يساعدهم نظام إدارة علاقات العملاء في التغلب عليها؟
استخدام المنتج: ما هي ميزات نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) التي يستخدمها العملاء الحاليون يوميًا؟ وما هي الميزات التي نادرًا ما تُستخدم؟ هل تلبي ميزات نظام إدارة علاقات العملاء توقعات العملاء؟ كيف تُساعد كل ميزة العملاء على أداء عملهم بشكل أفضل؟ ما هو عائد الاستثمار الذي يحصل عليه العملاء من نظام إدارة علاقات العملاء؟
الميزانية: ما هي ميزانية الشركة المخصصة للبرمجيات؟ ما هو السعر الذي يعتبرونه باهظًا لدرجة تجعلهم يعزفون عن شرائه؟ وما هو السعر الذي يجعلهم يشككون في جودته؟
عوامل القرار: من يتخذ قرارات الشراء للشركة؟ هل استخدموا برنامج إدارة علاقات عملاء آخر قبل تجربة هذا البرنامج؟ إذا كان الأمر كذلك، فلماذا غيّروه؟
الاعتراضات الشائعة: ما هي أهم مخاوف العملاء بشأن شراء نظام إدارة علاقات العملاء؟ وما هي الميزات التي يعتقدون أنها مفقودة؟
ينبغي على فرق التسويق والمبيعات لديك الإجابة على الأسئلة بتفصيل كافٍ بحيث تحصل على صورة تفصيلية لشخصية المشتري تبدو كالتالي:
إن اللمسة الأخيرة عند إنشاء شخصية المشتري هي تضمين عرض تقديمي موجز يوضح استخدام المنتج ويتفق عليه كلا الفريقين.
بالنسبة لهذا المثال، قد يكون الأمر مثل:
"يعتبر نظام إدارة علاقات العملاء المتخصص لدينا أسهل في الاستخدام من جداول البيانات: حيث يوفر أصحاب الوكالات الوقت ويحصلون على مزيد من المعلومات حول الصفقات والعملاء الحاليين لبيع المزيد من الحزم."
يمكن أن تساعد هذه الرسالة المشتركة في إبقاء فرق التسويق والمبيعات على انسجام الرسائل عند نقل عميل محتمل جديد عبر مسار المبيعات.
استضافة اجتماعات شهرية بين الفرق
انظر، نحن لسنا شركة يحب اجتماعات الفريق.
يتعاون فريقنا في Close بشكل أساسي عبر Slack و أدوات إدارة المشروع للحفاظ على كل شيء على المسار الصحيح.
ولكن من وقت لآخر، نحن حاجة لمضغ الدهون والوصول إلى نفس الصفحة.
وقد وجدنا أن أفضل طريقة للقيام بذلك هي عقد اجتماع شهري مشترك بين فرق التسويق والمبيعات لتحليل كل شيء بدءًا من إطلاق الميزات القادمة وحتى الأهداف المشتركة ومؤشرات الأداء الرئيسية.
نحن عادة نغطي:
تحقيق اتفاقيات مستوى الخدمة: اتفاقيات مستوى الخدمة (SLA) عبارة عن عقد ينص على التوقعات لفرق التسويق والمبيعات.
إنه يحدد الأهداف وتوقعات الأداء لكلا الفريقين.
أفكار التعاون المتبادل: إذا كان فريق المبيعات لدينا يحتاج إلى المزيد من محتوى تمكين المبيعات، مثل دراسات الحالة أو قصص نجاح العملاء، فهذا هو المكان المناسب لطلب ذلك.
على سبيل المثال، قد تساعد دراسة حالة محددة فريق المبيعات لدينا في التغلب على الاعتراضات عند إغلاق صفقة في صناعة معينة.
يمكن لقسم التسويق بعد ذلك استخدامه في الرسائل المستقبلية لتهدئة اعتراضات العملاء و تسريع عملية البيع.
لولا مساهمة فريق المبيعات، لربما لم يستخدم فريق التسويق دراسة الحالة في حملته!
ملاحظات مفيدة: هل يعمل محتوى تمكين المبيعات معين بشكل جيد حقًا بين الأقسام؟
أم أن هناك حملة فشلت فشلاً ذريعاً بسبب ضعف الرسائل فيها؟ حملة التسويق عبر البريد الإلكتروني ألم يتوافق ذلك مع شخصية المشتري التي يستهدفها فريق المبيعات؟
تُعد اجتماعاتنا المشتركة بين الفرق أفضل مكان لنكون صادقين بشأن ما ينجح وما لا ينجح.
فهو يساعدنا على العودة إلى الأنشطة التي من شأنها جذب المزيد من العملاء بدلاً من إضاعة الوقت على العملاء المستهدفين الخطأ أو الحملات الفاشلة.
لا يستغرق الأمر سوى ساعة واحدة من وقت الجميع شهرياً. ومع ذلك، تُعد اجتماعاتنا الشهرية المشتركة بين الفرق على الأرجح أفضل أداة لدينا لضمان التنسيق بين فريقي المبيعات والتسويق.
استخدم الأدوات التي تدعم محاذاة المبيعات/التسويق
تُعدّ البنية التقنية للشركة أساس نموها. فهي تُساعد الفرق على تحسين المبيعات، ورفع الإنتاجية، وتعزيز التواصل فيما بينها.
لذا إذا لم يكن لديك الحق أدوات المبيعات في ظل هذا الوضع، لن يكون من الصعب على فريقك البيع بكفاءة فحسب، بل سيكون من شبه المستحيل عليهم التعاون مع مندوبي التسويق لديك.
يبدأ كل شيء من أول تفاعل للعميل مع علامتك التجارية.
هل وجدوك على لينكدإن؟ أم جوجل؟ في فعالية استضفتها؟ (أدوات مثل Modern Events Calendar نساعدك على استضافة الأحداث الناجحة بسهولة.)
وما مدى تفاعلهم مع علامتك التجارية؟ هل بدأ فريق التسويق برعايتهم؟
نعم، إنه أمرٌ كبير. ومن السهل أن نرى كيف تتعامل فرق المبيعات والتسويق مع عمليات تسليم العملاء المحتملين إذا لم يتم تتبع رحلات العملاء بشكل فعال.
وهذا هو المكان الذي يحدث فيه الاستثمار في أدوات المبيعات والتسويق الصحيحة كل الفارق.
لكن المشكلة الكبيرة هي أن العديد من الأدوات المتاحة في السوق تركز عادةً على المبيعات or التسويق وليس المبيعات و التسويق.
ابحث عن أداة تحتوي على الأساسيات اللازمة لمواءمة المبيعات والتسويق:
👩💻 إدارة علاقات العملاء: A نظام إدارة علاقات العملاء موثوق به هو الجسر بين المبيعات والتسويق.
يتتبع موقعه المركزي بيانات العملاء ويخزنها، ويمكن لكلا الفريقين الوصول إليها لتدوين ملاحظات حول تقدم الصفقة.
فكر في الأمر باعتباره المصدر الوحيد للحقيقة لمعلومات العملاء.
⚡ إدارة العملاء المحتملين: تحتاج إلى طريقة سهلة ومدروسة لفرق التسويق لتمرير العملاء المحتملين والصفقات إلى فريق المبيعات لديك.
من المثالي وجود منصة تسمح لكلا الفريقين برؤية تقدم الصفقة، والتواصل السابق، ومعلومات العملاء لتحديد أولويات العملاء المحتملين بناءً على إمكانات تحويلهم.
🤝 أدوات التعاون: التقويم؟ سلاك؟ المجلدات المشتركة؟ نعم، كل هذه الأمور قد تُهدم الحواجز بين أقسام المبيعات والتسويق.
امنح كل فريق الأدوات التي يحتاجها للمزامنة مع الاتصالات الفعالة وبيانات العملاء والمعلومات.
📈 المقاييس + التتبع: أخيرًا، تأكد من أن أدواتك قادرة على استيعاب كل التفاصيل الخاصة بكل صفقة قيد التنفيذ.
نحن نتحدث عن تتبع التسويق الرئيسي و مقاييس المبيعات مثل توليد العملاء المحتملين، ومعدلات التحويل، ومقاييس المشاركة، ومعدلات إتمام الصفقات، والعائد على الاستثمار.
يساعد المزيج الصحي من المقاييس عبر كل قسم كلا الفريقين على رؤية كيفية إنفاق الدولارات وما هو تأثير جهودهم على الإيرادات.
جميع هذه الميزات أساسية وجاهزة للاستخدام في أدوات المبيعات أو برامج التسويق. لكن قليلًا من المنصات توفرها جميعًا تحت سقف واحد.
نصيحتي؟
قم بواجبك. ابحث عن أداة تُنسق بين أقسامك باستخدام مزيج من الميزات الجاهزة والتكاملات الأصلية/بدون كتابة أكواد، حتى لا تقضي أسابيع في بناء بنية تقنية مكلفة من الصفر.
هل أنت مستعد لفريقي المبيعات والتسويق الخاصين بك للعمل معًا؟
تتمتع الشركات الناجحة والمتنامية بميزة واحدة مشتركة: فهي تعمل معًا بشكل جيد وتعرف العملاء مثل ظهر أيديهم.
سيزود فريق التسويق المبيعات بمحتوى يساعدهم على إتمام الصفقات، وسيتمكن فريق المبيعات من الوصول إلى بيانات العملاء المهمة في أي وقت. في بعض الحالات، تلجأ الشركات إلى تطوير المبيعات الخارجية الحلول لضمان تزويد فرقهم بالأدوات والخبرة المناسبة منذ اليوم الأول
يبدأ إنشاء التوافق الحقيقي بين المبيعات والتسويق بالصدق بشأن عملياتك الحالية.
قد تكون هناك حواجز وضعتها (عن طريق الخطأ) تمنع فرقك من التعاون.
قد يكون السبب بسيطًا، كعدم استخدام أدوات التواصل المناسبة أو قاعدة بيانات إدارة علاقات العملاء (CRM). أو قد تكون هناك صوامع أكبر يجب كسرها، كعدم عقد اجتماعات منتظمة أو عدم وجود أهداف مشتركة.
قم بمراجعة عملياتك، وانظر إلى أين تكمن المشاكل بين فرقك وابدأ في بناء جسر حتى يتمكنوا من العمل معًا.
ستشكرك أرباح شركتك النهائية - والأهم من ذلك عملاؤك - على ذلك.
