4 إستراتيجيات لتحسين توافق المبيعات والتسويق في عام 2023
من الصعب تخيل شخص ذو وزن ثقيل مثل IBM واجه مشاكل مع فرقه الداخلية.
قبل أن يتم محاذاة فرق المبيعات والتسويق ، فهم تعمل في الصوامع.
كان لدى فرق المبيعات الخاصة بها إشارات ضوئية: كانوا بحاجة إلى تلبية الطلب على المنتج ، والحصول عليه عملاء مؤهلينوضرب الأهداف.
أي شيء آخر لم يكن حتى على رادارهم. لكن فرق التسويق كانت قلقة فقط بشأن الإعلانات بالدولار وحملات الرسائل.
سيطلق فريق التسويق منتجًا جديدًا دون استشارة فريق المبيعات ، مما أدى إلى إنشاء الصوامع وتركهم غير قادرين على الاستفادة من المبيعات.
إذن ، ما الذي تغير؟ 🤔
بسيط. وصل الفريقان إلى نفس الصفحة ، ووضعوا استراتيجية ، وعملوا سويا لإغلاق الصفقات.
لا تعني المواءمة بين المبيعات والتسويق دائمًا إلغاء عمليتك الحالية والبدء من نقطة الصفر.
بعض التعديلات على مكدس التكنولوجيا الخاص بك (مثل إضافة ملف CRM ) أو قد يكون الاجتماع الشهري هو كل ما يتطلبه الأمر لكسر الحواجز بين فرقك وتحسين تجربة العملاء.
دعنا نلقي نظرة على سبب أهمية مواءمة المبيعات والتسويق وإستراتيجياتنا الأفضل لفهم ذلك بشكل صحيح.
لماذا تعتبر محاذاة المبيعات والتسويق مهمة؟
الحليب والكوكيز. زبدة الفول السوداني وجيلي. المبيعات والتسويق.
بعض الأشياء تعمل فقط حسنا معا.
لنبدأ بالأرقام حول محاذاة المبيعات والتسويق.
وتشير الدراسات ستنمو الشركات ذات المحاذاة الجيدة بنسبة 27٪ أسرع على مدار ثلاث سنوات مقارنة بتلك التي لا تفعل ذلك.
ثم هناك مكاسب المبيعات: وجدت الدراسة نفسها أن الفرق المتوافقة تُغلق المزيد من الصفقات بنسبة 38٪.
ومع ذلك ، فإن العمل معًا في المبيعات والتسويق يعني أكثر من مجرد أرقام المبيعات. إذا تم محاذاة فرقك ، فسيؤدي ذلك إلى أ طن من الفوائد الأخرى ، مثل:
تواصل أفضل + كفاءة
عندما تقوم الفرق بالهجوم ، يمكن لمندوب المبيعات الاتصال بمندوب التسويق فترة ركود لطلب بعض المساعدة في قصة نجاح العميل أو دراسة الحالة.
والأفضل من ذلك ، تتمتع الفرق المتوافقة بإمكانية الوصول إلى نفس المعلومات ، لذلك يمكن لمندوب المبيعات الانتقال إلى محرك سحابي مشترك للعثور على ما يبحثون عنه وتوفير الوقت.
تجربة العملاء القاتلة
لا مزيد من المطبات في خط الأنابيب. يمكن لفرق المبيعات والتسويق المتوافقة تمرير العملاء المتوقعين في الوقت المناسب وضمان حصول العملاء على تجربة متماسكة.
لن يحصل العملاء فقط على رسائل متسقة ، ولن يكون لديهم أي ثغرات في الاتصال ويمكنهم بناء الثقة مع ممثليك.
دورة مبيعات أقصر
امنح مندوبي المبيعات وقتهم للبحث عن المزيد من الصفقات.
يمكن لآلة محاذاة المبيعات + التسويق تحسين جودة العملاء المحتملين الذين يتدفقون إلى مسار المبيعات الخاص بك وتوفير الوقت لمندوبيك في متابعة الطرق المسدودة.
عائد استثمار تسويقي أفضل
يمكن لفريق المبيعات الخاص بك التواصل معك فريق التسويق وشرح بالضبط ما يحتاجون إليه لإبرام الصفقة.
بدافع أنشطة تسويقية متزامنة مع مندوبي المبيعات، يمكن تعديل جهود توليد العملاء المحتملين مثل إطلاق المنتجات ودراسات الحالة لجذب المزيد من العملاء الذين يدفعون.
ولكن ماذا يحدث إذا لم يتم التوافق بين المبيعات والتسويق؟ كيف يؤثر ذلك على شركتك عندما تكون فرقك… غير متزامنة؟
يصف ما بين 3 إلى 9 بالمائة من الفرق علاقتهم بعبارة "في حلق بعضهم البعض".
حسنًا ، يمكن أن يؤثر ذلك على رحلة شراء عميلك ويجعلك تخسر عملك.
إذا كانت الأقسام لا تعمل معًا ، فمن السهل على العملاء المحتملين الحصول على معلومات غير متسقة حول منتج أو عرض.
والأسوأ من ذلك ، يمكن للعملاء التسلل عبر الثغرات وينتهي بهم الأمر بالذهاب إلى أحد المنافسين.
مواءمة المبيعات والتسويق: 4 استراتيجيات رابحة
يبدو التوفيق بين فرق المبيعات والتسويق أمرًا سهلاً على الورق.
لكن كيف تبدو في الحياة الواقعية؟ 🤔
بالنسبة لمعظم الشركات ، يتعلق الأمر ببناء جسر بحيث يسهل على الإدارات التعاون ومشاركة المعلومات ومعرفة ما يصل إلى العملاء.
فيما يلي أفضل أربع إستراتيجيات لديّ لجعل مبيعاتك وتسويقك يعملان كآلة مضبوطة 👇
حدد الأهداف معًا
فكر فيما يعتبره مندوبو المبيعات بمثابة فوز. والآن افعل الشيء نفسه لفريق التسويق الخاص بك.
هل الإجابات متشابهة؟ أم هل هبطوا في ملاعب مختلفة تمامًا؟ 😬
تكشف نظرة على فرق الشكاوى المشتركة لدى نظرائهم أنهم في كثير من الأحيان لا يتفقون حتى على ما هو مهم:
في نهاية اليوم ، يمكن أن تكون فرق المبيعات والتسويق متوافقة حقًا فقط عندما يهدفون إلى نفس الهدف.
يجب عليك تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية والمقاييس التي تتوقعها الشركة بالأبيض والأسود وإنشاء بعض الأهداف المشتركة لكلا الإدارتين.
نحن نتحدث عن أشياء مثل:
العملاء المتوقعون الذين تم إنشاؤهم / معدلات التحويل
• عدد العملاء المتوقعين الجدد من خلال الحملات التسويقية لا تؤدي دائمًا إلى دفع العملاء.
يجب أن يفهم التسويق عدد العملاء المحتملين الذين يتحولون إلى عملاء (أو لا) ومدى فعالية جهود توليد العملاء المحتملين.
على سبيل المثال ، إذا كانت هناك فجوة كبيرة بين العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم ومعدلات التحويل ، فقد يشير ذلك إلى وجود مشكلة في استهداف الحملة.
التكلفة لكل عميل محتمل (CPL) / متوسط حجم الصفقة
ما هو المبلغ الذي ينفقه فريق التسويق لجلب عميل محتمل جديد إلى مسار المبيعات؟
An دفعة مكلفة على لينكد إن قد تكون قد جذبت 1000 خيوط جديدة.
ولكن إذا كانت تكلفة الحملة 10,000 آلاف دولار وكان متوسط حجم الصفقة 10 دولارات فقط ، فربما تكون الشركة قد خسرت المال بعد احتساب تكلفة الرواتب والوقت.
كلا الفريقين يجب فهم عائد الاستثمار ومتوسط حجم الصفقة لكل حملة لحساب ربحية المبيعات وجهود التسويق.
المشاركة / الاحتفاظ بالعملاء
يمكن أن تحتوي الحملات التسويقية على مليون إعجاب ومشاركة ... ولكن ما هو عدد العملاء الذين لا يزالون دائمين؟
يمكن أن تكون المقاييس الغرورية كريبتونًا لفرق التسويق وتجعلهم يركزون على الأنشطة غير المرتبطة بها المحافظة على العملاء.
ركز مبيعاتك وتسويقك على مقاييس مثل نسب النقر إلى الظهور ، ومعدلات الفتح ، والتحويلات ، والاحتفاظ الكلي ، حتى يتمكنوا من معرفة عدد العملاء الذين يبقون معك.
سيساعد هذا الفرق على رؤية أن بعض المقاييس التي يعتقدون أنها مهمة قد لا تفعل الكثير في الواقع لمؤشرات الأداء الرئيسية مثل أحجام الصفقات للتحويلات.
باستخدام نفس اللغة ، يمكن لكل فريق ربط الحملات ونشاط المبيعات بالهدف النهائي: المزيد من العملاء الذين يدفعون.
تعاون لإنشاء شخصيات المشتري
هل سمعت من قبل بهذه العبارة ... إذا حاولت البيع للجميع ، فسينتهي بك الأمر بالبيع إلى أحد؟
انها حقيقة.
تقوم شخصية المشتري بمواءمة المبيعات والتسويق ويمنحهم خارطة طريق للعملاء في المستقبل. يخبرهم أين يعيش عملاؤك.
ما هي احتياجاتهم. والأهم من ذلك ، ما يريدون من المنتج.
الخطأ الفادح الذي ترتكبه معظم الشركات هو تكليف فرق التسويق بمسؤولية إنشاء شخصيات المشتري دون الحصول على أي مدخلات من فريق المبيعات.
يقوم المسوقون ببناء الشخصيات بناءً على ماذا هم يفكر في الاحتياجات المحددة للعميل المحتمل وشخصيته وتفضيلاته.
لكن فرق المبيعات عادةً ما يكون لديها رؤية أكثر تفصيلاً حول اعتراضاتهم وتحدياتهم. بدون هذه المعلومات، سيكون من الصعب إنشاء ملف شامل شخصية المشتري.
دعنا نستخدم مثالا على شركة SaaS التي تبيع CRM لوكالات البوتيك.
إنهم بحاجة إلى معرفة التركيبة السكانية المثالية للمشتري وحجم الشركة والأهداف ونقاط الألم والاعتراضات الشائعة وعوامل القرار والميزانية.
للقيام بذلك ، يجب أن يجتمع فريق التسويق والمبيعات ويسأل:
التركيبة السكانية: ما هو عمر صانع القرار ، والجنس ، والموقع ، والدخل ، والتعليم؟
حجم الشركة: كم عدد الموظفين في الشركة؟ ما هي الصناعة التي تعمل فيها؟ من هي قاعدة عملائهم الرئيسية؟
الأهداف: ما هي أهداف الشركة لهذا الربع أو العام؟ ما هي أهداف الشركة على المدى الطويل؟ كيف يمكن لل CRM مساعدة الشركة المحتملة للوصول إلى تلك الأهداف؟
التحديات: ما هي أهم التحديات التي يواجهونها في تحقيق أهدافهم؟ كيف يساعدهم CRM في التغلب على تلك التحديات؟
استخدام المنتج: ما هي ميزات CRM التي يستخدمها العملاء الحاليون كل يوم؟ ما الميزات التي نادرا ما يتم استخدامها؟ هل ترقى ميزات CRM إلى مستوى توقعات العملاء؟ كيف تساعد كل ميزة العملاء على أداء وظيفتهم بشكل أفضل؟ ما مقدار عائد الاستثمار الذي يحصل عليه العملاء من CRM؟
الميزانية: كم ميزانية الشركة للبرمجيات؟ بأي سعر يعتبرون أن CRM باهظ الثمن لدرجة أنك لن تفكر في شرائه؟ وبأي سعر قد يبدو نظام إدارة علاقات العملاء رخيصًا جدًا لدرجة أنهم يخمنون جودته؟
عوامل القرار: من يتخذ قرارات الشراء للشركة؟ هل استخدموا برنامج CRM آخر قبل أن يقرروا اختبار هذا البرنامج؟ إذا كان الأمر كذلك ، فلماذا قاموا بالتبديل؟
الاعتراضات الشائعة: ما هي اهتمامات العملاء الرئيسية بشأن شراء CRM؟ ما الميزات التي يعتقد العملاء أنها مفقودة؟
يجب أن تجيب فرق التسويق والمبيعات لديك على الأسئلة بتفاصيل كافية بحيث تترك لك شخصية مشتري مفصلة تبدو كالتالي:
إن التثليج على الكعكة عند إنشاء شخصية المشتري هو تضمين خطوة مصعد سريعة تعمل على محاذاة كلا الفريقين بشأن استخدام المنتج.
في هذا المثال ، يمكن أن يكون شيئًا مثل:
"إدارة علاقات العملاء المتخصصة لدينا أسهل في الاستخدام من جدول البيانات: يوفر مالكو الوكالات الوقت ولديهم المزيد من الأفكار حول الصفقات الحالية والعملاء لبيع المزيد من الحزم."
يمكن أن تحافظ هذه الرسالة المشتركة على توافق فرق التسويق والمبيعات مع الرسائل عند نقل عميل محتمل جديد عبر قمع المبيعات.
استضافة اجتماعات شهرية بين الفرق
انظر ، نحن لسنا شركة يحب اجتماعات الفريق.
يتعاون فريقنا في Close بشكل أساسي عبر Slack و أدوات إدارة المشروع لإبقاء كل شيء على المسار الصحيح.
لكن بين الحين والآخر ، نحن حاجة لمضغ الدهون والحصول على نفس الصفحة.
ووجدنا أن أفضل طريقة للقيام بذلك هي اجتماع التسويق عبر الفرق (المبيعات + التسويق) الشهري الذي يحلل كل شيء بدءًا من إطلاق الميزات القادمة إلى الأهداف المشتركة و KIPs.
نحن عادة نغطي:
ضرب اتفاقيات مستوى الخدمة: اتفاقيات مستوى الخدمة (SLAs) هي عقد ينص على توقعات فرق التسويق والمبيعات.
يحدد الأهداف وتوقعات الأداء لكلا الفريقين.
أفكار التعاون المتبادل: إذا كان فريق المبيعات لدينا يحتاج إلى مزيد من محتوى تمكين المبيعات ، مثل دراسات الحالة أو قصص نجاح العملاء ، فهذا هو المكان المناسب لطلب ذلك.
على سبيل المثال ، قد تكون دراسة حالة معينة قد ساعدت فريق المبيعات لدينا في التغلب على الاعتراضات عند إبرام صفقة في صناعة معينة.
يمكن لقسم التسويق بعد ذلك استخدامه في الرسائل المستقبلية لتخفيف اعتراضات العملاء وتسريع عملية البيع.
بدون مدخلات فريق المبيعات ، ربما لم يستخدم فريق التسويق دراسة الحالة مطلقًا في حملته!
ملاحظات مفيدة: هل يعمل محتوى معين في تمكين المبيعات بشكل جيد بين الأقسام؟
أو هل كانت هناك حملة فاشلة لأن الرسائل في حملة التسويق عبر البريد الإلكتروني لا تتماشى مع شخصية المشتري التي يستهدفها فريق المبيعات؟
تُعد اجتماعاتنا بين الفرق هي أفضل مكان للصدق بشأن ما ينجح وما لا ينجح.
إنه يساعدنا على العودة إلى الأنشطة التي ستجلب المزيد من العملاء بدلاً من إضاعة الوقت على العملاء المستهدفين الخطأ أو الحملات الفاشلة.
إنها ساعة واحدة فقط من تقويم كل شخص كل شهر. ومع ذلك ، ربما تكون اجتماعاتنا الشهرية بين الفرق هي أفضل أداة في مجموعة أدواتنا للحفاظ على فرق المبيعات والتسويق في نفس الصفحة.
استخدم الأدوات التي تدعم محاذاة المبيعات / التسويق
المكدس التكنولوجي للشركة هو أساس نموها. يمكن أن تساعد الفرق على البيع بشكل أفضل وتحسين الإنتاجية والتحدث مع بعضها البعض.
لذلك إذا لم يكن لديك الحق أدوات المبيعات في مكانه الصحيح ، ليس من الصعب على فريقك البيع بكفاءة فحسب ، بل سيكون من شبه المستحيل عليهم التعاون مع مندوبي التسويق.
يبدأ كل شيء بلمسة العميل الأولى لعلامتك التجارية.
هل وجدوك على LinkedIn؟ أو جوجل؟ حدث قمت باستضافته؟ (أدوات مثل Modern Events Calendar تساعدك على استضافة الأحداث الناجحة بكل سهولة.)
قم بترقية إدارة الحدث الخاص بك
هل أنت جاهز لنقل إدارة الحدث إلى المستوى التالي؟ لا تنظر أبعد من Modern Events Calendar - أفضل مكون إضافي لتقويم أحداث WordPress في السوق.
وما مدى ارتباطهم بعلامتك التجارية؟ هل بدأ فريق التسويق في رعايتهم؟
نعم ، هذا كثير. ومن السهل معرفة كيفية تعامل المبيعات والتسويق مع عمليات تسليم العملاء المحتملين إذا لم يتم تتبع رحلات العملاء بشكل فعال.
هذا هو المكان الذي يحدث فيه الاستثمار في أدوات المبيعات والتسويق المناسبة كل الفرق.
لكن الشيء المهم في الغرفة هو أن الكثير من الأدوات في السوق تركز عادة على المبيعات or التسويق وليس المبيعات و التسويق.
ابحث عن أداة تحتوي على أساسيات محاذاة المبيعات والتسويق:
👩💻 إدارة علاقات العملاء: A CRM موثوق هو الجسر بين المبيعات والتسويق.
يتتبع موقعه المركزي بيانات العملاء ويخزنها ، ويمكن لكلا الفريقين الوصول إليها لتدوين ملاحظات حول تقدم الصفقة.
فكر في الأمر كمصدر وحيد للحقيقة لمعلومات العملاء.
⚡ إدارة العملاء المتوقعين: أنت بحاجة إلى طريقة سهلة ومدروسة لفرق التسويق لتمرير العملاء المحتملين والصفقات إلى فريق المبيعات الخاص بك.
من المثالي أن يكون لديك نظام أساسي يسمح لكلا الفريقين بمشاهدة تقدم الصفقة والتواصل السابق ومعلومات العملاء لتحديد أولويات العملاء المحتملين بناءً على إمكانات التحويل لديهم.
🤝 أدوات Collab: تقويم؟ تثاقل؟ الملفات المشتركة؟ نعم ، يمكن أن يؤدي ذلك إلى تفكيك الصوامع بين أقسام المبيعات والتسويق.
امنح كل فريق الأدوات التي يحتاجها للمزامنة مع التواصل الفعال وبيانات العملاء والمعلومات.
📈 المقاييس + التتبع: أخيرًا ، تأكد من وصول أدواتك إلى الأعشاب الضارة لكل صفقة قيد الإعداد.
نحن نتحدث عن تتبع التسويق الرئيسي و مقاييس المبيعات مثل إنشاء العملاء المتوقعين ومعدلات التحويل ومقاييس المشاركة ومعدلات إغلاق الصفقات وعائد الاستثمار.
يساعد المزيج السليم من المقاييس عبر كل قسم كلا الفريقين على معرفة كيفية إنفاق الدولارات وتأثير جهودهما على الإيرادات.
كل هذه ميزات أساسية جاهزة لأدوات المبيعات أو برامج التسويق. لكن فقط منصتين فقط ستوفرهما جميعًا تحت سقف واحد.
نصيحتي؟
قم بواجبك المنزلى. ابحث عن أداة تعمل على محاذاة أقسامك باستخدام مزيج من الميزات الجاهزة والتكامل الأصلي / بدون رمز حتى لا تقضي أسابيع في بناء مجموعة تقنية باهظة الثمن من البداية.
هل أنت جاهز لفرق المبيعات والتسويق للعمل معًا؟
تشترك الشركات الناجحة والمتنامية في شيء واحد: فهي تعمل معًا بشكل جيد وتعرف العملاء مثل الجزء الخلفي من أيديهم.
سيوفر فريق التسويق المبيعات بالمحتوى الذي سيساعدهم في إتمام الصفقات ، وسيتمكن فريق المبيعات من الوصول إلى بيانات العملاء المهمة في أي وقت.
يبدأ إنشاء محاذاة مبيعات وتسويق حقيقية بالصدق بشأن عملياتك الحالية.
قد تكون هناك حواجز وضعتها (عن طريق الخطأ) تمنع فرقك من التعاون.
قد يكون صغيرًا ، مثل عدم استخدام أدوات الاتصال الصحيحة أو قاعدة بيانات CRM. أو قد تكون هناك صوامع أكبر يجب تفكيكها ، مثل عدم عقد اجتماعات منتظمة أو أي أهداف مشتركة.
قم بتدقيق عملياتك ، واعرف أين تكمن المشاكل بين فرقك وابدأ في بناء جسر حتى يتمكنوا من العمل معًا.
ستشكرك أرباح شركتك - والأهم من ذلك عملاؤك - على ذلك.
