Si trabaja en cualquier equipo de marketing o ventas, debe haber encontrado la técnica de llamadas en frío.
O perteneces a la clase a la que le encantan las llamadas en frío o a las que le temen.
Puedes lograr que las llamadas en frío funcionen para ti.
Muchos profesionales de marketing y ventas desarrollan ansiedad y miedo cada vez que tienen que llamar a un extraño de la nada.
A pesar de que han adquirido algo de experiencia con eso, lanzarse a desconocidos es una tarea desafiante.
Tienes que prepararte para las respuestas negativas o la reprimenda airada que viene con el terreno.
Lo único positivo son los comentarios positivos ocasionales en los que sus esfuerzos de llamadas en frío convierten a un extraño en un comprador.
Ha habido un intenso debate sobre si las llamadas en frío son un método eficaz para realizar ventas.
Muchos profesionales creen que la llamada en frío en la era actual está muerta.
Otros creen que sigue siendo relevante y tienen un historial de éxito para demostrarlo.
En el fragor del debate, muchas empresas importantes y exitosas todavía están practicando estrategias de llamadas en frío.
Si no es viable, ¿por qué estas empresas todavía lo practican? La respuesta simple es que todavía funciona.
En este artículo, aprenderá acerca de la psicología. trucos de llamadas en frío que los expertos utilizan para llamar en frío a extraños y convencerlos de que realicen una compra.
Trucos psicológicos de llamadas en frío que debe conocer
Estos trucos psicológicos de llamadas en frío son lo que necesita para disfrutar del éxito de las llamadas en frío y aumentar tus ventas.
Obtenga toda la información disponible sobre a quién está llamando
Aunque las llamadas en frío implican llamar a desconocidos que no ha conocido antes, eso no significa que deba ignorarlos cuando llame.
Debe tener la información correcta sobre la persona a la que desea presentarle el argumento de venta.
Una estrategia de generación de prospectos es muy útil para determinar el éxito o el fracaso de sus llamadas en frío.
Las personas que llaman en frío más talentosas saben que sin los datos correctos, todos sus trucos psicológicos de llamadas en frío no serán tan efectivos.
Conociendo a la persona a la que llamas le permitirá adoptar el enfoque correcto al llamar.
Las personas que llaman en frío con experiencia saben que cuanta más información tenga sobre su objetivo, mayores serán sus posibilidades de conversión.
Averiguar información sobre sus prospectos de llamadas en frío es más que simplemente investigar sus nombres y posición.
También tienes que estudiar la empresa para la que trabajan y aprender cuáles son sus roles en la empresa más allá de su puesto.
Si va a venderles una solución, primero debe conocer los problemas clave que enfrentan.
No es necesario contratar espías para investigar sus actividades en la empresa.
Una simple búsqueda en Google del nombre de la persona y el nombre de la empresa puede ayudarlo a encontrar mucha información.
La página de resultados del motor de búsqueda de Google (SERP) mostrará los perfiles de redes sociales de su cliente potencial y otra información.
Después de buscar información disponible en línea, está en una mejor posición para ajustar su discurso de venta de una manera que a sus prospectos les resulte difícil decir que no.
Fuente: Ciencia
Concéntrese en desarrollar un plan, no un guión
El guión es un documento que utiliza el equipo de ventas para hacer que sus actividades de llamadas en frío tengan éxito.
La calidad de las guión de llamada en frío Se creía que se utilizaba para determinar el éxito o el fracaso de cualquier campaña.
Las empresas dieron guiones de ventas a aficionados y nuevas incorporaciones a sus equipos de ventas o atención al cliente.
Estos scripts ayudan a los aficionados que llaman en frío a verse competentes y hacer el trabajo.
Alternativamente, usar los mismos guiones una y otra vez puede hacer que suenen poco interesantes y poco genuinos para los prospectos.
Las personas que llaman en frío profesionales que obtienen resultados no dependen rígidamente de un guión, sino que tienen un marco que combina una estructura flexible y una expresión creativa.
Durante las llamadas en frío surgen situaciones que no están en el guión.
En este punto, la persona que llama en frío tiene que confiar en la intuición en lugar de centrarse en el guión.
Las llamadas en frío que implican pensamiento espontáneo y respuestas relevantes convertirán más que el uso de scripts en frío.
No se puede convencer eficazmente a un cliente potencial mediante llamadas en frío sin anticipar sus objeciones.
Si va a tener un guión, asegúrese de que no sea demasiado rígido.
Fuente: Llamada de cal
Utilice la parálisis de elección
La parálisis de la elección es una poderosa técnica psicológica utilizada por los mejores vendedores y especialistas en marketing.
Puede usarlo para lograr sorprendentes resultados de llamadas en frío.
Implica darle a su cliente potencial múltiples buenas opciones para que tomen un momento para hacer una pausa y reflexionar sobre las opciones.
Ofrecer a sus clientes potenciales varias opciones hace que le den a su oferta una oportunidad. deeppensó.
De esta manera, los ha involucrado con éxito y si presentó una buena oferta, inevitablemente elegirán una de las opciones.
Cuando use la parálisis de elección, evite sobrecargarlos con múltiples opciones.
Demasiadas ofertas los estresan y pueden hacer que terminen sin realizar ninguna acción.
Incluso si tiene varias ofertas para sus productos, limítelo a unas pocas en las que sus clientes potenciales estarán más interesados.
Ofrezca sus dos productos u ofertas de mayor precio a prospectos de altos ingresos y los dos productos de menor precio a prospectos de bajos ingresos.
El objetivo de su ejercicio de llamadas en frío no es aturdirlos con opciones, sino lograr que tomen una decisión de compra.
No temas al rechazo
El rechazo es normal para las personas que llaman en frío.
Una cosa es segura: te rechazarán mucho cuando intentes llamar a los clientes potenciales y convertirlos en clientes.
Es posible que tenga la oferta más sorprendente del mundo, pero aún así enfrentará el rechazo simplemente porque su cliente potencial no está convencido de comprar su producto.
No permita que el miedo al rechazo le impida llamar en frío a los prospectos.
No todas las personas a las que va a llamar estarán interesadas en hacer negocios con usted.
Es el mismo principio para cualquier técnica de ventas o marketing, ya sean campañas de marketing automatizadas o campañas de marketing por correo electrónico.
No todas las personas a las que envíe correos electrónicos realizarán una compra.
En lugar de permitir que el rechazo le impida llamar en frío a sus prospectos, simplemente hágalo.
Serás rechazado o no.
Pero cada vez que dude y no haga esa llamada en frío, no obtendrá ventas.
Si recibe rechazos constantes con muy pocos avances, es una señal de que necesita trabajar en sus habilidades de llamadas en frío.
Refinamiento simple de tu resfriado La técnica de llamada puede hacer que obtenga más ventas. y reducir los rechazos que recibe.
Las personas que llaman en frío aprovechan cada rechazo que obtienen.
En lugar de perder impulso cuando el prospecto dice que no, investigan más para averiguar por qué el prospecto dijo que no.
Este acto deliberado de averiguar por qué los clientes potenciales rechazaron su oferta proporciona una gran centro de información para futuras llamadas.
Desarrolle la confianza con el lenguaje corporal
Su lenguaje corporal puede influir en su efectividad en el teléfono.
Las personas que llaman en frío a menudo se sientan de manera relajada cuando llaman a posibles clientes.
La postura es mala para las ventas, ya que no le da la confianza necesaria para ejecutar la venta.
El lenguaje corporal no es para tus prospectos sino para ti.
Excepto que está haciendo una videollamada con un software de videoconferencia, sus prospectos no pueden ver su posición.
Lo que el buen lenguaje corporal le hace a la persona que llama es darle más confianza para llevar a cabo sus hechos.
Existe una enorme provisión de energía que proviene de un buen lenguaje corporal.
Tus prospectos pueden reconocerlo fácilmente.
Cuando esté en una llamada en frío, asegúrese de pararse derecho con los hombros hacia atrás y el pecho hacia afuera.
Evite mantener el contacto visual con el suelo e intente sonreír de vez en cuando.
Este sencillo truco te hará sentir con más energía y confianza para cerrar la venta.
Si se encorva en una silla mientras hace sus llamadas en frío, se puede reflejar fácilmente en su voz y en sus niveles de entusiasmo.
Si la llamada es importante, use un buen lenguaje corporal poniéndose de pie.
No es un truco psicológico, su voz se vuelve más clara y persuasiva cuando su lenguaje corporal es correcto.
Ponte emocional
La gente rara vez compra basándose en la lógica, compra basándose en la emoción.
Los mejores vendedores, redactores y especialistas en marketing comprenden esto y lo utilizan para crear poderosas campañas de marketing y ventas.
Es la razón por la que prácticamente todos los anuncios que ve intentan apelar a sus emociones y no dedican tanto tiempo a hablar de sus características.
Puede pasar horas hablando sobre las características de sus productos y la gente no lo entenderá porque tiende a estar cubierto de muchas palabras difíciles de leer.
Si cambia y habla sobre los beneficios para el usuario, la gente se interesará más en su producto.
Las razones por las que la gente compra rara vez se basan en motivos racionales.
Los seres humanos justifican sus decisiones de compra con lógica, pero se sienten motivados a comprar debido a desencadenantes emocionales y factores ilógicos.
La lealtad a la marca, el apego a un producto, la nostalgia y otros beneficios pueden ser tan persuasivos o incluso más como las características de su producto.
Cuando llame a clientes potenciales, busque desencadenantes emocionales que pueda activar.
La narración fascinante funciona.
Deje que su cliente potencial vea el valor percibido de su producto a través de una historia con la que pueda identificarse.
También puede señalar sus puntos débiles para mostrarles que puede identificarse con su situación.
Ofrezca su producto como solución a sus problemas.
Conozca sus objeciones y enfréntelas
Las llamadas en frío requieren mucha investigación para que tengan éxito.
Cuando llame a un cliente potencial, es probable que no le dé la respuesta "Sí" al instante.
Con la mención de su producto, comienzan a construir objeciones sobre por qué no deberían comprarle.
En cada llamada en frío que haga, espere varias objeciones de sus prospectos.
Las objeciones no suelen significar que sus prospectos no estén interesados en su producto.
A menudo es un intento de aprender más sobre su producto y averiguar si tiene un valor real para ellos.
La mejor manera de manejar las objeciones de sus prospectos es anticiparlas con anticipación.
Saque papel y lápiz y piense en todas las objeciones que puedan tener sus prospectos.
Si vende un producto, puede consultar Amazon para encontrar el producto y buscar ideas en la sección de reseñas de clientes.
Los foros y las plataformas de redes sociales también son buenos lugares para buscar objeciones.
Después de conocer sus objeciones, el siguiente paso es averiguar cuál es la mejor manera de abordarlas.
Su método para abordar sus objeciones puede diferir según los datos demográficos o la ubicación.
Asegúrese de tener respuestas a todas sus objeciones antes de iniciar la llamada.
Los beneficios de identificar y tener respuestas preparadas con anticipación antes de las llamadas en frío son enormes.
Le da confianza y entusiasmo para atender la llamada.
A medida que surge la objeción, no se sale de su zona de confort porque ya tiene las respuestas para disipar sus temores y objeciones.
Puede convertir fácilmente las objeciones de su cliente potencial en una oportunidad de venta.
Por ejemplo, si su cliente potencial se queja del alto precio, aborde la objeción mostrándole el alto valor que ofrece.
Incluso puede comparar la diferencia entre sus productos y otros productos para justificar el precio.
Cada objeción presenta una oportunidad para que usted refuerce el valor de su producto.
Las personas que llaman en frío son maestros en el acto de convertir objeciones en conversiones.
Fuente: LiveandLearnConsultoría
Aprenda a eludir a los guardianes
Los guardianes no son tus enemigos, sino una puerta a través de la cual puedes llegar al tomador de decisiones en la empresa.
Idealmente, su enfoque de llamadas en frío debería centrarse en eludir a los guardianes y hablar directamente con los responsables de la toma de decisiones en la empresa.
Sin embargo, si no puede hablar directamente con sus prospectos, debe conformarse con tratar con los guardianes.
Ventas de empresa a empresa (B2B) pasar a través de porteros como recepcionistas y asistentes administrativos.
Cuando llama en frío a una empresa con una oferta, muy a menudo, la persona que contesta el teléfono es un guardián y no el que toma las decisiones.
¿Cómo logras que transmitan tu mensaje a tus prospectos? Tenga en cuenta que la mayoría de las empresas instruyen a estos recepcionistas y asistentes administrativos para que rechacen las ofertas de venta a medida que surjan.
Puede ser difícil lidiar con los guardianes, pero si desea realizar ventas, debe aprender a lidiar con ellos.
Debido a que no son sus prospectos, venderles es imposible.
Es como vender hielo a los esquimales.
Independientemente de las respuestas que tenga a sus objeciones, no comprarán porque no lo necesitan.
La próxima vez que un guardián atienda sus llamadas en frío, actúe como alguien que no sabe exactamente a quién está buscando.
Déles el nombre del departamento que está buscando y pida que lo comuniquen.
Este simple truco te ayudará a evitar a los guardianes y te acercará a tus prospectos.
Puede convencer a los guardianes de que transmitan su mensaje y se lo ofrezcan a sus clientes potenciales.
Son humanos y responden a las mismas tácticas psicológicas de las que caen tus prospectos.
Repite estas tácticas, supera sus objeciones y obtendrás las ventas que deseas.
Seguimiento de los resultados de sus ventas
Mantenga un registro de sus llamadas en frío.
No es necesario que registre todas las llamadas de ventas, sino que realice un seguimiento de los resultados de ventas que provienen de dichas llamadas.
Grabar una llamada telefónica es una mala técnica de llamadas en frío, ya que puede irritar a sus clientes potenciales y hacer que pierdan el interés en su oferta.
Analice todos los resultados de ventas obtenidos de sus llamadas en frío.
Este enfoque le ayudará a identificar aquellas técnicas que funcionan perfectamente y aquellas que son menos efectivas.
Si no obtiene resultados, haga una Evaluación del desempeño para encontrar lo que funciona y lo que no.
Cuantas más llamadas en frío haga, mejor persona que llama en frío será con el tiempo.
El seguimiento de sus llamadas de ventas lo ayudará a mejorar rápidamente su tasa de éxito.
Le permite construir una rica base de conocimientos que puede usar y estudiar para vender a tipos similares de prospectos.
Puede realizar un seguimiento y documentar fácilmente su proceso con software de llamadas en frío o software CRM como Zoho CRM y Salesforce On: software de llamadas en frío
¿Está listo para comenzar a llamar en frío y obtener resultados?
Las llamadas en frío pueden parecer una técnica de ventas obsoleta, pero no lo es.
Las personas que llaman en frío profesionales obtienen resultados sorprendentes comparables a los del marketing por correo electrónico, los anuncios pagados y otros.
Una vez que supere su miedo al rechazo y aprenda a cambiar las objeciones para vender su producto u oferta, las llamadas en frío tendrán una sensación casi mágica.
Los mismos trucos psicológicos que funcionan para otros métodos de venta también son aplicables a las llamadas en frío.
Algunos de estos trucos psicológicos de llamadas en frío incluyen la parálisis de elección, apelar a sus emociones, descubrir sus puntos débiles y vender su oferta como una solución, y otros.
Puede utilizar más de un método de venta para convertir prospectos en clientes.
Por ejemplo, puede combinar las llamadas en frío con un enfoque de marketing por correo electrónico para aumentar sus tasas de conversión.
Algunos de los mejores servicios de correo electrónico masivo incluir Mailchimp, Alternativas de chimpancés, y Alternativas de ActiveCampaign.
Utilice el los mejores servicios telefónicos para empresas y VoIP empresarial como RingCentral, CallHippo, Vonage y Grasshopper para sus llamadas en frío.
Utilice estos servicios en lugar de los teléfonos tradicionales para una mejor experiencia de ventas y menores costos.
Obtenga un número de teléfono comercial exclusivo para tener un mejor equilibrio entre el trabajo y la vida, y haga que sus llamadas sean profesionales.
Las llamadas en frío cuando se hacen correctamente son una forma eficaz de adquirir nuevos clientes para su negocio.
Comience a llamar en frío con estos 9 trucos psicológicos de llamadas en frío y experimente resultados asombrosos.
