10 techniques de prospection commerciale pour booster vos conversions

Prospect to Client - Comment reproduire le succès d'un directeur des ventes

Avez-vous essayé de mettre en place une campagne de vente incroyable pour la voir échouer ? Je l'ai, et je suis sûr que vous aussi. C'est pourquoi il est plus important que jamais d'apprendre à commercialiser efficacement votre entreprise.

Selon cette recherche, 42 % des commerciaux considèrent que la prospection est la partie la plus difficile du processus de vente. Augmenter les ventes de votre site Web n'est pas une tâche facile. Cela demande beaucoup d'efforts car de nombreuses campagnes de sensibilisation à froid entraînent de faibles taux de conversion. Trouver des prospects potentiels chaque mois pour atteindre votre quota peut prendre beaucoup de temps.

Cependant, si votre entreprise reçoit beaucoup de visites mais aucune conversion, vous pouvez remédier à cette situation grâce à des techniques de prospection commerciale.

 

Qu'est-ce que la prospection commerciale ?

Si vous êtes un vendeur ou un propriétaire de petite entreprise, la prospection commerciale peut vous frustrer beaucoup.

En termes simples, la prospection commerciale est une partie importante d'une entreprise qui consiste à identifier les clients appropriés. Je veux dire que vous devez consulter votre liste de prospects pour savoir lesquels vous convertirez en clients rentables. La plupart du temps, il comprend plusieurs formes d'outils de sensibilisation tels que les appels à froid, les e-mails ou les messages SMS.

Cela peut prendre du temps et être délicat, surtout lorsque vous n'avez pas les bonnes techniques ou que vous ne connaissez pas les besoins de vos prospects.

 

10 techniques de prospection commerciale pour booster vos conversions

Néanmoins, en parcourant cet article, vous trouverez 10 techniques de prospection commerciale solides pour augmenter vos conversions commerciales.

 

Comprendre le comportement du client

Selon les recherches de Salesforce, 70% de clients attendent des entreprises qu'elles comprennent leurs besoins et leurs attentes. Les clients sont influencés par diverses raisons lorsqu'il s'agit d'acheter des produits ou des services. C'est pourquoi comprendre leur comportement et leurs préférences est un top secret pour générer plus de ventes dans votre entreprise.

Connaître leur comportement vous permettra de développer des produits ou des services adaptés à leurs besoins et d'augmenter votre pouvoir d'achat. Il est préférable de savoir à quoi vos clients prêtent attention. Par exemple, vous pouvez inclure le sens de la nouveauté, la narration, la preuve sociale, résultats de cas, de curiosité ou d'histoires motivantes.

 

Déterminez votre proposition de vente unique (USP)

Tout en prenant une mesure audacieuse pour stimuler la curiosité des prospects en achetant votre produit ou service, vous devez penser à une proposition de vente unique (USP) bien conçue qui permet à votre offre de se démarquer.

Un USP est quelque chose d'exceptionnel qui peut différencier vos produits ou services de ceux de vos concurrents. Offrir des remises ou une livraison gratuite est quelque chose que n'importe quelle marque peut offrir, ce qui parfois ne rend pas votre marque unique.

Sortez des sentiers battus pour offrir ce que la plupart de vos concurrents ne sont pas. Par exemple, une société de marketing juridique appelée LoiRang mis en œuvre le « Pas d'excuses. Juste des résultats" USP dans leur campagne qui les a fait se démarquer de la foule. Cette stratégie a encouragé les clients à réserver davantage de consultations et de clients gratuits, entraînant ainsi une augmentation des ventes.

Votre USP doit être communiqué et suffisamment solide pour inciter de nouveaux clients à acheter votre produit. Ainsi, plutôt que de parler de la qualité de votre produit, faites voir à vos clients comment vous faites les choses différemment.

 

Bénéficiez des solutions d'automatisation du marketing et des ventes

De nombreuses entreprises sont submergées de paperasse et ont du mal à gérer le flux constant de données et d'informations. L'intégration de solutions de marketing et d'automatisation des ventes aidera considérablement rationaliser les données d'entreprise et opérations. Certains des avantages de l'automatisation comprennent :

• Clients satisfaits – La connexion avec les clients sur une base individuelle joue un rôle essentiel dans votre entreprise. L'utilisation de l'automatisation du marketing vous permettra de créer des campagnes qui donneront à votre public l'impression d'être spécial à tout moment.
• Automatiser les tâches – L'utilisation de solutions d'automatisation réduit le stress lié à l'envoi de commandes papier. Vous pouvez facilement envoyer des formulaires électroniques automatisés et vous attendre à un retour instantané.
• Accès facile à l'information – Avoir un accès instantané à l'information peut faire la différence dans la conclusion d'une vente. Grâce à l'automatisation, vous pouvez rapidement fournir et automatiser efficacement des informations sur ce que vous vendez et répondre aux questions en cas de besoin.

Vos offres de produits ou de services peuvent être uniques, mais vous devez mener des campagnes de maturation, automatiser les suivis et faire d'autres choses pour prospecter plus efficacement.

 

Éduquez vos prospects

Éduquer vos prospects n'est pas pour vous de parler des raisons pour lesquelles quelqu'un devrait faire affaire avec vous ou de parler de votre entreprise et de votre singularité.

Laissez-moi vous donner un petit pourboire. Vos clients se soucient plus de leur situation que de vos services ou produits.

Les éduquer simplement sans attente en retour en leur donnant des informations précieuses sur le problème auquel ils sont confrontés et sur la façon dont il peut être résolu est une bonne chose. Fournissez un contenu utile qui traite de leurs points faibles. Vous pouvez créer du contenu sous forme de livres électroniques, de billets de blog, d'études de cas ou d'autres formats qui le rendent facile à digérer pour les clients.

Il vous présentera comme une autorité dans votre créneau tout en vous donnant les meilleures chances d'améliorer les ventes de votre entreprise.

 

Créer des vidéos éducatives

Les vidéos éducatives en marketing sont une excellente option car elles transmettent votre message aux prospects beaucoup plus rapidement qu'un simple texte. Lorsque vous avez un humain qui parle dans votre vidéo plutôt que d'utiliser des images ou des textes bruts, vous avez plus de chances d'attirer les bons prospects.

Tu le sais environ 85% des prospects qui visionnent une vidéo de produit sont susceptibles d'acheter. Cela est principalement dû au fait que les gens s'identifient généralement davantage à travers des vidéos que la plupart des autres formes de contenu. À l'aide d'un outil de création de vidéos, vous pouvez facilement créer des vidéos éducatives sans aucune expérience.

Par exemple, vous dirigez un cabinet d'avocats qui s'occupe de toutes les questions relatives aux blessures corporelles, y compris les accidents de voiture, les morsures de chien, les accidents de piétons, etc. Si quelqu'un a eu un accident de voiture, il ne saura pas comment résoudre cette situation.

Votre travail consiste à les renseigner sur toutes les étapes pour obtenir une indemnisation maximale pour votre accident de voiture. Vous les aiderez à réaliser tout ce à quoi ils n'ont pas pensé lors de l'embauche d'un avocat spécialisé dans les accidents de voiture.

Lorsqu'ils reviendront vérifier les informations que vous fournissez, ils finiront par faire confiance à vos conseils et préféreront vous embaucher s'ils ont besoin de quelqu'un pour les aider à résoudre leur problème.

Cela vous gardera une longueur d'avance sur les autres cas, car ils ont gagné en confiance dans votre capacité à vous embaucher sans même vous rencontrer.

 

Enregistrement de vos appels à froid

L'enregistrement de vos appels à froid est un autre excellent moyen de booster votre technique de prospection commerciale. Cela vous aidera à garder la trace du meilleur processus à utiliser pour convertir les clients potentiels.

Au cours de ces appels, vous devez noter où améliorer votre argumentaire de vente, comment maximiser votre temps et vérifier les informations claires sur les appels à froid qui mènent à des ventes. Vous pouvez également partager les playbacks avec votre équipe de vente pour obtenir leurs commentaires.

 

Jetez un œil à votre concurrence

La meilleure façon de mesurer votre niveau de croissance est d'observer vos concurrents. En savoir plus sur votre concurrent vous permettra de découvrir vos lacunes en matière de prospection et la meilleure façon de dépasser votre statut de conversion actuel.

Au cours de vos conversions passées, vous remarquerez où se trouvent les failles. Certains seront similaires à ce que vos concurrents ont connu dans le passé ou à leurs résultats de cas, et vous pouvez améliorer cela.

Vous n'avez pas besoin de vous concentrer uniquement sur vos concurrents locaux. Par exemple, vous pouvez commencer par SE Ranking pour vérifier les concurrents dans différents endroits et mettre en œuvre la solution qui fonctionne pour votre environnement local.

Vous pouvez également jeter un œil à vos concurrents en matière de recherche payante. Vous pouvez détecter les mots-clés ciblés par vos concurrents dans leurs campagnes PPC et les annonces qui leur conviennent le mieux.

Il est beaucoup plus facile d'obtenir autant d'informations sur les réseaux sociaux. Vous pouvez toujours tirer parti de ses analyses de données.

 

Construisez votre présence sur les réseaux sociaux

Les médias sociaux évoluent rapidement et seront là pour les années à venir. Avoir fini 90% des acheteurs B2B actif sur les réseaux sociaux, développer votre présence sur les réseaux sociaux est essentiel pour faire connaître votre entreprise à plus de consommateurs et générer plus de ventes.

Vous pouvez commencer par créer un profil sur n'importe quelle plate-forme de médias sociaux, vous connecter avec les bons prospects et publier des informations précieuses. Avec le temps, vos prospects commenceront sûrement à avoir une bonne idée de ce que vous pouvez offrir et croiront que vous pouvez les aider (s'ils sont vos clients idéaux).

 

Rejoignez les communautés de vos prospects

Assurez-vous de trouver et de rejoindre les forums où vos prospects de produits ou de services sont présents. Cette technique pour booster votre conversion est une question de perspicacité - connaître vos prospects et comment les convertir facilement.

Une fois que vous serez impliqué dans leur communauté, vous serez en mesure de vous connecter, de vous identifier à ce qui est important et d'avoir une compréhension détaillée des défis auxquels ils sont confrontés. Vous découvrirez également s'il y a des plaintes ou des attentes concernant le type de produit et de service que vous souhaitez leur fournir.

Devenez un membre actif des communautés de ces prospects et établissez des liens stables là-bas. Par exemple, vous pouvez interagir avec d'autres membres sur des groupes LinkedIn, des forums de l'industrie, des conférences, des communautés locales ou des discussions Twitter.

 

Participez aux forums de questions-réponses

Parfois, s'impliquer dans des forums de questions-réponses comme Quora, les groupes Facebook, la communauté Moz, peut-être la meilleure chose pour votre entreprise. La plupart des forums sont regroupés par sujet, et ce sera une méthode efficace pour faire passer votre message à votre public cible.

Vous pouvez démontrer que vous offrez une véritable expertise en fournissant des réponses précieuses à leurs questions dans votre domaine, les prospects sont beaucoup plus susceptibles de s'asseoir et d'y prêter attention. Les prospects qui vous voient actif dans les forums reconnaîtront la valeur que vous pouvez offrir ; et une fois que vous aurez pu discuter avec eux, vous aurez déjà plusieurs longueurs d'avance pour les convertir.

 

Astuce bonus : analysez vos résultats

Si vous souhaitez améliorer votre stratégie globale de prospection commerciale, assurez-vous d'analyser votre conversion auprès des prospects et de déterminer si vous pouvez améliorer quelque chose, que vous ayez fermé le prospect ou non.

Avec feinte, vous pouvez optimiser vos taux de conversion, détecter les points faibles du système de vente et obtenir une analyse approfondie de vos prospects. Vous pouvez également suivre le nombre de fois où les clients ont essayé de cliquer sur l'action ciblée et toutes les actions qu'ils ont effectuées avant d'acheter et de recevoir un entonnoir de vente complet.

 

Mot de la fin

Le processus de prospection commerciale n'est généralement pas aussi fastidieux qu'il n'y paraît. Au lieu de cela, il offre à la fois aux propriétaires d'entreprise et aux clients potentiels une expérience positive. En utilisant à juste titre les techniques de prospection commerciale ci-dessus, vous pouvez imposer un impact significatif sur les conversions de votre entreprise.