7 consigli per la psicologia della vendita
I venditori hanno i loro modi unici di vendere alle persone, insieme all'upselling e migliorare le vendite e il marketing e promuovere i prodotti. In effetti, la maggior parte dei venditori ha successo nelle proprie tattiche di vendita.
Allora, qual è il segreto del loro successo? Una parola: psicologia della vendita.
Perché? Il venditore utilizza la psicologia per comprendere bene i propri clienti e come affrontarli in definitiva chiudere una vendita. Che tu sia un professionista delle vendite esperto o un principiante venditori stai ancora cercando di acquisire i tuoi primi 100 clienti, è essenziale avere qualche asso nella manica in più.
Psicologia dei consigli di vendita
Detto questo, ecco 7 suggerimenti su come puoi usare abilmente la psicologia della vendita nel tuo prossimo vendite avventurarsi:
Offri ciò che vogliono gli acquirenti
Il valore non dovrebbe essere riservato solo ai numeri fissi", afferma Katherine Fox, blogger di Britannici accademici ed Prossimo corso. “Quando si tratta di vendere ai potenziali clienti, il valore coinvolge qualsiasi cosa nella vendita.
In quanto tale, il valore è relativo a quanto segue:
- Cosa stai vendendo
- Quello che gli altri addebiteranno
- Quanti potenziali clienti sono abituati a pagare per un prodotto
- Quanto i potenziali clienti desiderano un prodotto, E
- Come i potenziali clienti percepiscono la differenza tra la tua offerta e gli altri
L'idea di valore è quella di superare la concorrenza con l''offerta migliore'", aggiunge Fox. “Se riesci a fare l'offerta più grande del prezzo richiesto, o almeno ad eguagliarlo, più è probabile che le persone comprino.
Offri opzioni scarse
Che tu ci creda o no, less is more, quando si tratta di vendere alle persone. Se provi a fornire al tuo potenziale cliente troppe opzioni diverse, sarà solo più difficile per loro prendere una decisione. E, se i tuoi potenziali clienti sprecano tempo con il processo decisionale, molto probabilmente si sentiranno frustrati e poi se ne andranno senza comprare - punto. Questo si chiama "paralisi decisionale".
Innanzitutto, pensiamo a come prevenire la "paralisi decisionale":
- Se la tua azienda vende una vasta gamma o prodotti, cerca i tuoi potenziali clienti in anticipo, in modo da sapere quali prodotti dovresti proporre loro.
- Invece di mostrare i prodotti alla rinfusa, suddividili in categorie per semplificare l'offerta.
- Assicurati di porre domande qualificanti per sviluppare la tua conoscenza di ciò che vogliono i consumatori, quindi restringere il tipo di prodotto a cui molto probabilmente saranno interessati.
- Solo soluzioni di pitch che soddisfano le loro esigenze; oppure, confeziona insieme prodotti selezionati in modo che il tuo potenziale cliente capisca quali soluzioni funzionano bene insieme.
Costruisci credibilità con la tua esperienza
Una delle prime domande che i consumatori potrebbero farti durante una chiamata alla scoperta è questo: "Perché dovremmo acquistare il tuo prodotto?" In altre parole, ti stanno chiedendo: "Perché dovremmo ascoltarti?" Ecco perché è importante affermarsi come un'autorità per i prodotti che stai vendendo. In questo modo, i potenziali clienti sono più propensi a fidarsi del tuo discorso di vendita.
Secondo getphilosophyssay.com, Ecco alcuni ottimi modi per creare credibilità con i tuoi clienti:
- Racconta ai tuoi potenziali clienti gli anni di esperienza e competenza dietro il tuo prodotto o servizio.
- Parla della tua cultura del posto di lavoro e vantati della tua forza lavoro e dei visionari dietro i tuoi prodotti.
- Parla della ricerca dietro le tue soluzioni.
- Parla dei risultati, dei premi e dei riconoscimenti che i tuoi prodotti hanno ricevuto.
Mostra prova sociale
Mostra prova sociale dell'efficacia del tuo prodotto è un altro ottimo modo per creare credibilità. In effetti, i consumatori si rivolgeranno ad altri consumatori prima che si fidino dei marketer o dei rappresentanti di vendita. Quindi, se un prodotto ha dimostrato di essere popolare tra i consumatori, è a causa della velocità con cui si diffonde la voce, grazie a quanto segue:
- Passaparola
- Recensioni online
- social media
Pertanto, quando si tratta di prove sociali, puoi pubblicare i più brillanti sul tuo sito: basta non esagerare con i segnali popolari, altrimenti verrai fuori come "tutto esaurito" o "troppo bello per essere vero".
Aiutali a "comprare" qualcosa
Diciamolo chiaro: la gente vuole essere venduta qualcosa. Vogliono scoprire cose nuove (ad es. prodotti, servizi, esperienze, ecc.), indipendentemente dal fatto che vogliano acquistare qualcosa ora o in seguito.
Tuttavia, essere "venduto" non è tutto. In effetti, le persone non vogliono essere ingannate o indotte con l'inganno a comprare qualcosa, e lo sentiranno subito.
Invece, perché non "aiutarli", non "vendere" a loro. Forse hanno un problema che deve essere risolto e tu hai una "soluzione" per loro. Quindi, quando cambi la tua analogia del Marketing processo – vendendo prodotti utili, facendo offerte interessanti e trattando le persone in modo equo – i consumatori hanno maggiori probabilità di fidarsi di te.
Appello ai loro sensi
"Tutti i venditori devono fare appello ai sensi per vendere un prodotto", afferma Anna Yu, psicologa presso Scritti di origine ed Dottorato di ricerca. "Ciò significa consentire al potenziale cliente di sperimentare e visualizzare effettivamente il tuo prodotto prima di acquistarlo".
Devi fare appello ai seguenti sensi, quando vendi qualcosa:
- Vista
- Odore
- udito
- tattile
- Gusto
"Il motivo per cui le persone vogliono provare prima di acquistare è per verificarne la qualità", aggiunge Yu. “Se lo considerano di buona qualità, molto probabilmente lo compreranno. Pertanto, potresti voler abilitare un'esperienza di acquisto sensoriale per gli acquirenti".
Crea urgenza
Infine, prendi in considerazione la possibilità di giocare con la FOMO degli acquirenti (o, Fear of Missing Out). La psicologia della vendita dietro questo è che stai creando un senso di urgenza per gli acquirenti, usando la minaccia della scarsità per farli agire rapidamente per comprare qualcosa.
Tuttavia, assicurati che il tuo prodotto sia qualcosa che i consumatori vogliono. Inoltre, usa FOMO con saggezza, altrimenti diventerai fastidioso e persistente. A lungo termine, tutto dipende da ciò che vuole il consumatore, ciò che vuole il suo cuore.
Nel frattempo, la mentalità "prendilo prima che sia finita" può applicarsi sia ai prodotti che alle offerte speciali. Puoi persino utilizzare la prova sociale per riuscirci, perché ciò suggerisce che il tuo prodotto è a rischio di esaurimento a causa dell'elevata domanda.
Conclusione
Sebbene questi 7 suggerimenti siano solo una manciata di modi per utilizzare la psicologia nelle tue pratiche di vendita, il concetto stesso - psicologia della vendita - fa molto per creare il venditore ideale che non infastidisca le persone nell'acquisto di prodotti, né le assilli per fare alcune scelte di acquisto. Dopo aver tenuto a mente questi suggerimenti (e forse perfezionandoli), sarai sulla buona strada per vendere come un professionista, grazie alla psicologia della vendita!
Katrina Hatchett è una scrittrice e blogger di affari. Come business writer, è stata coinvolta in molti progetti a livello nazionale. Come blogger, usa la sua esperienza aziendale per parlare di soluzioni efficaci ai problemi del progetto.
Katrina Hatchett è una scrittrice e blogger di affari. Come business writer, è stata coinvolta in molti progetti a livello nazionale. Come blogger, usa la sua esperienza aziendale per parlare di soluzioni efficaci ai problemi del progetto.
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