4 strategie per migliorare l'allineamento delle vendite e del marketing nel 2023

È difficile immaginare che un peso massimo come IBM abbia mai avuto problemi con i suoi team interni.

Prima che i suoi team di vendita e marketing fossero allineati, loro operato in silos.

I suoi team di vendita avevano i paraocchi: avevano bisogno di soddisfare la domanda di prodotti, ottenere cavi qualificatie colpisci i bersagli.

Qualsiasi altra cosa non era nemmeno sul loro radar. Ma i suoi team di marketing erano preoccupati solo per i dollari pubblicitari e le campagne di messaggistica.

Il team di marketing lanciava un nuovo prodotto senza consultare il team di vendita, il che creava silos e li lasciava nell'impossibilità di capitalizzare le vendite.

Allora, cosa è cambiato? 🤔

Semplice. I due team sono entrati in sintonia, hanno elaborato una strategia e hanno lavorato insieme per chiudere le trattative.

Allineare le vendite e il marketing non significa sempre eliminare il processo attuale e ricominciare da zero.

Alcune modifiche al tuo stack tecnologico (come l'aggiunta di un file CRM ) o una riunione mensile può essere sufficiente per abbattere le barriere tra i team e migliorare l'esperienza del cliente.

Diamo un'occhiata al motivo per cui l'allineamento delle vendite e del marketing è importante e le nostre migliori strategie per farlo bene.

Perché l'allineamento delle vendite e del marketing è importante?

Latte e biscotti. Burro di arachidi e gelatina. Vendite e marketing.

Alcune cose funzionano bene insieme.

Cominciamo con i numeri relativi all'allineamento delle vendite e del marketing.

Studi mostrano le aziende con un buon allineamento cresceranno del 27% più velocemente in tre anni rispetto a quelle che non lo fanno.

E poi ci sono le vittorie nelle vendite: lo stesso studio ha rilevato che i team allineati chiudono il 38% in più di trattative.

Eppure le vendite e il marketing che lavorano insieme significano più dei numeri di vendita. Se i tuoi team sono allineati, porta a a tonnellata di altri benefici, come:

Migliore comunicazione + efficienza

Quando i team stanno gelando, un venditore può inviare un ping a un rappresentante di marketing Slack per chiedere aiuto con una storia di successo del cliente o un caso di studio.

Meglio ancora, i team allineati hanno accesso alle stesse informazioni, quindi il rappresentante di vendita può accedere a un'unità cloud condivisa per trovare ciò che sta cercando e risparmiare tempo.

Esperienza del cliente killer

Niente più intoppi in cantiere. I team di vendita e marketing allineati possono passare i lead al momento giusto e garantire ai clienti un'esperienza coerente.

Non solo i clienti riceveranno messaggi coerenti, ma non avranno interruzioni di comunicazione e potranno creare fiducia con i tuoi rappresentanti.

Ciclo di vendita più breve

Concedi ai rappresentanti di vendita il loro tempo per scovare altri affari.

Una macchina di allineamento vendite + marketing può migliorare la qualità dei lead che fluiscono nel tuo imbuto di vendita e far risparmiare tempo ai tuoi rappresentanti seguendo i vicoli ciechi.

Migliore ROI di marketing

Il tuo team di vendita può comunicare con il tuo team di marketing e spiegare esattamente di cosa hanno bisogno per concludere un accordo.

Con attività di marketing in sincronia con i rappresentanti di vendita, gli sforzi di generazione di lead come lanci di prodotti e case study possono essere ottimizzati per attirare più clienti paganti.

Ma cosa succede se vendite e marketing non sono allineati? In che modo influisce sulla tua azienda quando i tuoi team ... semplicemente non sono sincronizzati?

Tra il 3 e il 9 percento dei team descrive la propria relazione con la frase "l'uno alla gola dell'altro".

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Bene, può avere un impatto sul percorso di acquisto del tuo cliente e farti perdere affari.

Se i reparti non collaborano, è facile per i lead ottenere informazioni incoerenti su un prodotto o un'offerta.

Ancora peggio, i clienti possono scivolare attraverso le fessure e finire per rivolgersi a un concorrente.

Allineare vendite e marketing: 4 strategie vincenti

Allineare i team di vendita e marketing sembra abbastanza facile sulla carta.

Ma com'è nella vita reale? 🤔

Per la maggior parte delle aziende, si tratta di costruire un ponte in modo che sia facile per i reparti collaborare, condividere informazioni e vedere cosa arriva ai clienti.

Ecco le mie quattro migliori strategie per far funzionare le tue vendite e il tuo marketing come una macchina perfezionata 👇

Imposta gli obiettivi insieme

Pensa a ciò che i tuoi rappresentanti di vendita considerano una vittoria. E ora fai lo stesso per il tuo team di marketing.

Le risposte sono simili? O sono atterrati in campi da baseball completamente diversi? 😬

Uno sguardo ai reclami comuni che i team hanno nei confronti delle rispettive controparti rivela che spesso non sono nemmeno d'accordo su ciò che è importante:

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Alla fine della giornata, i team di vendita e marketing possono essere veramente allineati solo quando mirano allo stesso obiettivo.

È necessario definire in bianco e nero quali KPI e metriche l'azienda si aspetta e creare alcuni obiettivi condivisi per entrambi i reparti.

Stiamo parlando di cose come:

Lead generati / tassi di conversione

Il numero di nuovi contatti generati dalle campagne di marketing non sempre porta a clienti paganti.

Il marketing deve capire quanti lead si stanno convertendo in clienti (o meno) e quanto sono efficaci i loro sforzi di generazione di lead. 

Ad esempio, se c'è un grande divario tra lead generati e tassi di conversione, potrebbe segnalare un problema con il targeting della campagna.

Costo per lead (CPL) / dimensione media dell'affare

Quanto sta spendendo il team di marketing per portare un nuovo lead nel funnel di vendita?

An spinta costosa su Linkedin potrebbe aver raccolto 1000 nuovi contatti.

Ma se la campagna costa $ 10,000 e la dimensione media dell'affare è di soli $ 10, l'azienda potrebbe aver perso denaro dopo aver preso in considerazione il costo degli stipendi e del tempo.

Entrambe le squadre devono obbligatoriamente: comprendere il ROI e la dimensione media dell'affare di ciascuna campagna per calcolare la redditività delle loro attività di vendita e marketing.

Coinvolgimento / fidelizzazione del cliente

Le campagne di marketing possono avere un milione di Mi piace e condivisioni... ma quanti clienti rimangono effettivamente?

Le metriche di vanità possono essere criptonite per i team di marketing e farli concentrare su attività a cui non sono legate fidelizzazione dei clienti.

Concentra le tue vendite e il marketing su metriche come percentuali di clic, tassi di apertura, conversioni e fidelizzazione complessiva, in modo che possano vedere quanti clienti rimangono con te.

Ciò aiuterà i team a capire che alcune metriche che ritengono importanti potrebbero in realtà non fare molto per i KPI come le dimensioni delle conversioni.

Utilizzando lo stesso linguaggio, ogni team può collegare campagne e attività di vendita all'obiettivo finale: più clienti paganti.

Collabora per creare Buyer Personas

Hai mai sentito la frase... se provi a vendere a tutti, finirai per non vendere a nessuno?

È vero.

Una persona acquirente allinea le vendite e marketing e offre loro una tabella di marcia per i futuri clienti. Dice loro dove vivono i tuoi clienti.

Quali sono i loro bisogni. E, cosa più importante, cosa vogliono da un prodotto.

L'errore fatale che la maggior parte delle aziende commette è affidare ai team di marketing l'unico compito di creare buyer personas senza ricevere alcun input dal team di vendita.

I marketer costruiscono personaggi in base a cosa di think è le esigenze, la personalità e le preferenze specifiche di un potenziale cliente.

Ma i team di vendita di solito hanno una visione più dettagliata delle loro obiezioni e sfide. Senza queste informazioni, è difficile creare un programma completo persona acquirente.

Usiamo un esempio di a Società SaaS che vende CRM alle agenzie boutique.

Devono capire i dati demografici, le dimensioni dell'azienda, gli obiettivi, i punti deboli, le obiezioni comuni, i fattori decisionali e il budget del loro acquirente ideale.

Per farlo, il loro team di marketing e vendita dovrebbe riunirsi e chiedere:

demografia: Qual è l'età, il sesso, l'ubicazione, il reddito e l'istruzione del decisore?

Dimensione aziendale: Quanti dipendenti ha l'azienda? In che settore opera? Chi è la loro principale base di clienti?

Obiettivi: Quali sono gli obiettivi dell'azienda per questo trimestre o anno? Quali sono gli obiettivi a lungo termine dell’azienda? Come funziona il CRM aiutare l'azienda del potenziale cliente a raggiungere questi obiettivi?

Le sfide: Quali sono le principali sfide che devono affrontare per raggiungere i loro obiettivi? In che modo il CRM li aiuta a superare queste sfide?

Uso del prodotto: Quali funzionalità CRM utilizzano quotidianamente i clienti attuali? Quali funzionalità non vengono quasi mai utilizzate? Le funzionalità del CRM sono all'altezza delle aspettative dei clienti? In che modo ciascuna funzionalità aiuta i clienti a svolgere meglio il proprio lavoro? Quanto ROI ottengono i clienti dal CRM?

Bilancio: Quanto budget ha l'azienda per il software? A quale prezzo considererebbero un CRM così costoso da non prendere in considerazione l'acquisto? E a quale prezzo un CRM sembrerebbe così economico da indovinarne la qualità?

Fattori decisionali: Chi prende le decisioni di acquisto per l'azienda? Hanno usato un altro software CRM prima di decidere di provare questo? Se sì, perché hanno cambiato?

Obiezioni comuni: Quali preoccupazioni principali avevano i clienti riguardo all'acquisto di un CRM? Quali funzionalità secondo i clienti mancano?

I tuoi team di marketing e vendita dovrebbero rispondere alle domande in modo sufficientemente dettagliato da lasciare una persona acquirente dettagliata che assomigli a questa:

La ciliegina sulla torta quando si crea un personaggio acquirente è includere un breve elevator pitch che allinei entrambi i team sull'utilizzo del prodotto.

Per questo esempio, potrebbe essere qualcosa del tipo:

"Il nostro CRM di nicchia è più facile da usare rispetto a un foglio di calcolo: i proprietari delle agenzie risparmiano tempo e hanno maggiori informazioni sulle offerte in corso e sui clienti per vendere più pacchetti".

Questo messaggio comune può mantenere i team di marketing e vendite allineati con la messaggistica quando si sposta un nuovo potenziale cliente attraverso la canalizzazione di vendita.

Ospita riunioni mensili tra team

Guarda, non siamo un'azienda che ama riunioni di gruppo.

Il nostro team di Close collabora principalmente su Slack e strumenti di gestione del progetto per tenere tutto sotto controllo.

Ma ogni tanto, noi bisogno per masticare il grasso e andare sulla stessa pagina.

E abbiamo scoperto che il modo migliore per farlo è un incontro mensile di smarketing tra team (vendite + marketing) che analizzi tutto, dai prossimi lanci di funzionalità agli obiettivi condivisi e ai KIP. 

Solitamente copriamo:

Colpire gli SLA: Gli accordi sul livello di servizio (SLA) sono un contratto che stabilisce le aspettative per i team di marketing e vendita.

Stabilisce gli obiettivi e le aspettative di prestazione per entrambe le squadre.

Idee di collaborazione incrociata: Se il nostro team di vendita ha bisogno di più contenuti di abilitazione alla vendita, come case study o storie di successo dei clienti, questo è il posto giusto per richiederlo.

Ad esempio, un case study specifico potrebbe aver aiutato il nostro team di vendita a superare le obiezioni durante la chiusura di un affare in un settore specifico.

Il reparto marketing può quindi utilizzarlo nella messaggistica futura per smorzare le obiezioni dei clienti e accelerare il processo di vendita.

Senza il contributo del team di vendita, il team di marketing potrebbe non aver mai utilizzato il case study nella sua campagna!

Feedback utili: Alcuni contenuti di abilitazione alle vendite funzionano davvero bene tra i reparti?

Oppure c'è stata una campagna che è fallita perché il messaggio in un campagna di email marketing non era in linea con la buyer persona a cui si rivolge il team di vendita?

Le nostre riunioni tra team sono il posto migliore per essere onesti su cosa funziona e cosa no.

Ci aiuta a tornare ad attività che attireranno più clienti invece di perdere tempo con clienti target sbagliati o campagne fallite.

È solo un'ora fuori dal calendario di tutti ogni mese. Tuttavia, le nostre riunioni mensili tra team sono probabilmente lo strumento migliore nel nostro toolkit per mantenere i team di vendita e marketing sulla stessa pagina.

Utilizzare strumenti che supportano l'allineamento vendite/marketing

Lo stack tecnologico di un'azienda è la base per la crescita. Può aiutare i team a vendere meglio, migliorare la produttività e parlare tra loro.

Quindi se non hai il diritto Strumenti di vendita sul posto, non solo è difficile per il tuo team vendere in modo efficiente, ma sarà quasi impossibile per loro collaborare con i tuoi rappresentanti di marketing.

Tutto inizia con il primo contatto del cliente con il tuo marchio.

Ti hanno trovato su LinkedIn? O Google? Un evento che hai ospitato? (Strumenti come Modern Events Calendar aiutarti a ospitare eventi di successo con facilità.)

E quanto sono coinvolti con il tuo marchio? Il team di marketing ha iniziato a coltivarli?

Sì, è molto. Ed è facile vedere come le vendite e il marketing gestiscono i passaggi di lead se i percorsi dei clienti non vengono monitorati in modo efficace.

È qui che investire nei giusti strumenti di vendita e marketing fa la differenza.

Ma il grande elefante nella stanza è che molti strumenti sul mercato di solito si concentrano sulle vendite or marketing, non vendita ed marketing.

Cerca uno strumento che abbia le basi per l'allineamento delle vendite e del marketing:

👩‍💻CRM: A CRM affidabile è il ponte tra le vendite e il marketing.

La sua posizione centrale tiene traccia e archivia i dati dei clienti ed entrambi i team possono accedervi per prendere appunti sull'avanzamento delle trattative.

Pensalo come un'unica fonte di verità per le informazioni sui clienti.

⚡ Gestione lead: Hai bisogno di un modo semplice e misurato per consentire ai team di marketing di trasferire potenziali lead e trattative al tuo team di vendita.

L'ideale è disporre di una piattaforma che consenta a entrambi i team di visualizzare l'avanzamento dell'affare, le comunicazioni passate e le informazioni sui clienti per dare priorità ai lead in base al loro potenziale di conversione.

🤝 Strumenti di collaborazione: Calendario? Lento? Cartelle condivise? Sì, tutti questi possono abbattere i silos tra i reparti vendite e marketing.

Offri a ogni team gli strumenti di cui ha bisogno per sincronizzarsi con comunicazioni efficaci, dati sui clienti e informazioni.

📈 Metriche + monitoraggio: Infine, assicurati che i tuoi strumenti entrino nelle erbacce di ogni affare in cantiere.

Stiamo parlando del monitoraggio del marketing chiave ed metriche di vendita come generazione di lead, tassi di conversione, metriche di coinvolgimento, tassi di chiusura delle trattative e ROI.

Un sano mix di metriche in ogni reparto aiuta entrambi i team a vedere come vengono spesi i dollari e quale impatto hanno i loro sforzi sulle entrate.

Tutte queste sono funzionalità di base pronte all'uso per strumenti di vendita o software di marketing. Ma solo un paio di piattaforme li offriranno tutti sotto lo stesso tetto.

Il mio consiglio?

Fai i tuoi compiti. Trova uno strumento che allinei i tuoi reparti utilizzando un mix di funzionalità pronte all'uso e integrazioni native/senza codice in modo da non passare settimane a creare un costoso stack tecnologico da zero.

Sei pronto per far lavorare insieme i tuoi team di vendita e marketing?

Le aziende di successo e in crescita hanno una cosa in comune: lavorano bene insieme e conoscono i clienti come il palmo della loro mano.

Il team di marketing fornirà alle vendite contenuti che li aiuteranno a concludere affari e il team di vendita avrà accesso a dati importanti sui clienti in qualsiasi momento.

La creazione di un vero allineamento delle vendite e del marketing inizia con l'essere onesti sui processi attuali.

Potrebbero esserci barriere che hai (accidentalmente) messo in atto che impediscono ai tuoi team di collaborare.

Potrebbe essere piccolo, come non utilizzare i giusti strumenti di comunicazione o il database CRM. Oppure potrebbero esserci silos più grandi da abbattere, come non avere riunioni regolari o obiettivi condivisi.

Controlla i tuoi processi, scopri dove sono i problemi tra i tuoi team e inizia a costruire un ponte in modo che possano lavorare insieme.

I profitti della tua azienda, e soprattutto i tuoi clienti, te ne saranno grati.