10 tecniche di prospezione delle vendite per aumentare le conversioni

Prospect to Client - Come replicare il successo di un direttore vendite

Hai provato a mettere in piedi una fantastica campagna di vendita solo per vederla fallire? Io ce l'ho, e sono sicuro che lo hai anche tu. Ecco perché imparare a commercializzare la tua attività in modo efficace è più importante che mai.

Secondo questa ricerca, il 42% dei rappresentanti considera la ricerca come la parte più difficile del processo di vendita. Aumentare le vendite del tuo sito web non è un compito facile. Ci vuole molto sforzo poiché molte campagne di sensibilizzazione a freddo si traducono in bassi tassi di conversione. Può richiedere molto tempo trovare potenziali potenziali clienti ogni mese per raggiungere la tua quota.

Tuttavia, se la tua attività riceve molte visite ma nessuna conversione, puoi risolvere questa situazione attraverso tecniche di prospezione delle vendite.

 

Che cos'è la prospettiva di vendita?

Se sei un venditore o un piccolo imprenditore, la prospezione delle vendite può frustrarti molto.

In parole povere, la prospezione delle vendite è una parte sostanziale di un'attività che implica l'identificazione di clienti idonei. Voglio dire, devi guardare la tua lista di lead per scoprire quali convertirai in clienti redditizi. Il più delle volte, include più forme di strumenti di sensibilizzazione come chiamate a freddo, e-mail o messaggi SMS.

Può essere lungo e complicato, soprattutto quando non hai le tecniche giuste o non conosci le esigenze dei tuoi potenziali clienti.

 

10 tecniche di prospezione delle vendite per aumentare le conversioni

Tuttavia, leggendo questo post, troverai 10 solide tecniche di prospezione delle vendite per aumentare le conversioni della tua attività.

 

Comprendere il comportamento del cliente

Secondo la ricerca di Salesforce, 70% di clienti aspettarsi che le aziende comprendano le loro esigenze e aspettative. I clienti sono influenzati da vari motivi quando si tratta di acquistare prodotti o servizi. Questo è il motivo per cui comprendere il loro comportamento e le loro preferenze è a top secret per generare più vendite nella tua attività.

Conoscere il loro comportamento ti darà la possibilità di sviluppare prodotti o servizi adatti alle loro esigenze e aumentare il tuo potere d'acquisto. È meglio scoprire a cosa prestano attenzione i tuoi clienti. Ad esempio, puoi includere il senso di novità, narrazione, riprova sociale, risultati del caso, curiosità o storie motivazionali.

 

Determina la tua proposta di vendita unica (USP)

Mentre fai un passo coraggioso per stimolare la curiosità del potenziale cliente nell'acquisto del tuo prodotto o servizio, devi pensare a una proposta di vendita unica (USP) ben realizzata che faccia risaltare la tua offerta.

Un USP è qualcosa di eccezionale che può differenziare i tuoi prodotti o servizi da quelli dei tuoi concorrenti. Offrire sconti o consegna gratuita è qualcosa che qualsiasi marchio può offrire, il che a volte non fa sembrare il tuo marchio unico.

Pensa fuori dagli schemi per offrire ciò che la maggior parte dei tuoi concorrenti non è. Ad esempio, una società di marketing legale chiamata Grado di diritto implementato il “Nessuna scusa. Solo risultati” USP nella loro campagna che li ha fatti risaltare dalla massa. Questa strategia ha incoraggiato i clienti a prenotare più consulenze e clienti gratuiti, con conseguente aumento delle vendite.

Il tuo USP deve essere comunicato e abbastanza forte da attirare nuovi clienti per acquistare il tuo prodotto. Quindi, piuttosto che parlare di quanto sia eccezionale il tuo prodotto, fai vedere ai tuoi clienti come fai le cose in modo diverso.

 

Approfitta delle soluzioni di marketing e automazione delle vendite

Molte aziende sono oberate di scartoffie e trovano difficile gestire il flusso costante di dati e informazioni. L'integrazione di soluzioni di marketing e automazione delle vendite aiuterà in modo significativo semplificare i dati aziendali e operazioni. Alcuni dei vantaggi dell'automazione includono:

• Clienti soddisfatti: il collegamento con i clienti su base individuale svolge un ruolo fondamentale nella tua attività. L'utilizzo dell'automazione del marketing ti consentirà di creare campagne che faranno sentire il tuo pubblico speciale in ogni momento.
• Automatizza le attività: l'utilizzo di soluzioni di automazione riduce lo stress dell'invio di ordini cartacei. Puoi inviare facilmente moduli elettronici automatizzati e aspettarti un feedback immediato.
• Facile accesso alle informazioni – Avere accesso istantaneo alle informazioni può fare la differenza nella chiusura di una vendita. Con l'automazione, puoi fornire e automatizzare rapidamente le informazioni in modo efficace su ciò che vendi e rispondere alle domande quando necessario.

Le tue offerte di prodotti o servizi potrebbero essere uniche, ma devi condurre campagne di promozione, automatizzare i follow-up e fare altre cose per prospetto in modo più efficace.

 

Educa le tue prospettive

Educare i tuoi potenziali clienti non sta a te parlare del perché qualcuno dovrebbe fare affari con te o parlare della tua azienda e di come sei unico.

Lasciami versare un piccolo suggerimento. I tuoi clienti si preoccupano più della loro situazione che dei tuoi servizi o prodotti.

Semplicemente educarli senza aspettarsi in cambio fornendo preziose informazioni sul problema che devono affrontare e su come può essere risolto è una buona cosa. Fornisci contenuti utili che discutono i loro punti deboli. Puoi creare contenuti sotto forma di ebook, post di blog, case study o altri formati che lo rendono facile da digerire per i clienti.

Ti ritrarrà come un'autorità nella tua nicchia e ti darà le migliori possibilità di migliorare le vendite della tua attività.

 

Crea video educativi

I video educativi nel marketing sono un'opzione eccellente in quanto trasmettono il tuo messaggio ai potenziali clienti molto più velocemente del semplice testo. Quando hai un essere umano che parla nel tuo video piuttosto che usare immagini o testi semplici, hai maggiori possibilità di attirare le giuste prospettive.

Lo sai circa l'85% dei potenziali clienti che visualizzano il video di un prodotto è probabile che acquistino. Ciò è dovuto principalmente al fatto che le persone in genere si relazionano di più attraverso i video rispetto alla maggior parte delle altre forme di contenuto. Utilizzando uno strumento per la creazione di video, puoi creare facilmente video educativi senza alcuna esperienza.

Ad esempio, gestisci uno studio legale che si occupa di tutte le questioni relative a lesioni personali, inclusi incidenti stradali, morsi di cane, incidenti pedonali, ecc. Se qualcuno ha ha avuto un incidente d'auto, non saprà come risolvere questa situazione.

Il tuo compito è educarli su tutti i passaggi per ottenere il massimo risarcimento per il tuo incidente d'auto. Li aiuterai a realizzare tutto ciò a cui non hanno pensato quando assumono un avvocato specializzato in incidenti stradali.

Quando torneranno per controllare le informazioni fornite, si fideranno dei tuoi consigli e preferiranno assumerti se hanno bisogno di qualcuno che li aiuti a risolvere il loro problema.

Questo ti manterrà un passo avanti rispetto ad altri casi perché hanno guadagnato fiducia nella tua capacità di assumerti senza nemmeno incontrarti.

 

Registrare le tue chiamate a freddo

Registrare le tue chiamate a freddo è un altro ottimo modo per aumentare la tua tecnica di vendita potenziale. Ti aiuterà a mantenere le trazioni del miglior processo da utilizzare per convertire i potenziali clienti.

Durante queste chiamate, è necessario annotare dove migliorare il tuo passo di vendita, come massimizzare il tuo tempo e verificare una visione chiara delle chiamate a freddo che portano alle vendite. Puoi anche condividere le riproduzioni con il tuo team di vendita per ottenere feedback da loro.

 

Dai un'occhiata alla tua concorrenza

Il modo migliore per misurare il tuo standard di crescita è osservare la concorrenza. Conoscere il tuo concorrente ti consentirà di scoprire le tue carenze di prospezione e il modo migliore per superare il tuo attuale stato di conversione.

Nel corso delle tue conversioni passate, noterai dove sono le scappatoie. Alcuni saranno simili a ciò che i tuoi concorrenti hanno sperimentato in passato o ai risultati dei loro casi, e puoi migliorare su questo.

Non devi concentrarti solo sui tuoi concorrenti locali. Ad esempio, puoi iniziare con Classifica SE per controllare i concorrenti in diverse località e implementare la soluzione che funziona per il tuo ambiente locale.

Puoi anche dare un'occhiata ai tuoi concorrenti nella ricerca a pagamento. Puoi rilevare quali parole chiave i tuoi rivali prendono di mira nelle loro campagne PPC e quali annunci funzionano meglio per loro.

È molto più facile ottenere così tante informazioni sui social media. Puoi sempre sfruttare la sua analisi dei dati.

 

Costruisci la tua presenza sui social media

I social media si stanno evolvendo rapidamente e saranno disponibili per gli anni a venire. avendo finito 90% degli acquirenti B2B attivo sui social media, aumentare la tua presenza sui social media è fondamentale per portare la tua attività di fronte a più consumatori e generare più vendite.

Puoi iniziare creando un profilo su qualsiasi piattaforma di social media, connetterti con i potenziali clienti giusti e pubblicare informazioni preziose. Con il tempo, i tuoi potenziali clienti inizieranno sicuramente ad avere una buona idea di ciò che puoi offrire e crederanno che puoi aiutarli (se sono i tuoi clienti ideali).

 

Unisciti alle community dei tuoi potenziali clienti

Assicurati di trovare e partecipare ai forum in cui sono presenti i tuoi potenziali clienti o servizi. Questa tecnica per aumentare la tua conversione è tutta una questione di intuizione: conoscere i tuoi potenziali clienti e come convertirli facilmente.

Una volta che sei coinvolto nella loro comunità, sarai in grado di connetterti, relazionarti con ciò che è importante e avere una comprensione dettagliata delle sfide che devono affrontare. Scoprirai anche se ci sono lamentele o aspettative sul tipo di prodotto e servizio che desideri fornire loro.

Diventa un membro attivo delle comunità di questi potenziali clienti e stabilisci connessioni stabili là fuori. Ad esempio, puoi interagire con altri membri su gruppi LinkedIn, forum di settore, conferenze, comunità locali o chat di Twitter.

 

Partecipa ai forum di domande e risposte

A volte, essere coinvolto in forum di domande e risposte come Quora, gruppi di Facebook, community di Moz, forse la cosa migliore per la tua attività. La maggior parte dei forum sono raggruppati per argomento e questo sarà un metodo efficace per trasmettere il tuo messaggio al tuo pubblico di destinazione.

Puoi dimostrare di offrire una vera esperienza fornendo risposte preziose alle loro domande nella tua area disciplinare, i potenziali clienti hanno molte più probabilità di sedersi e prestare attenzione a questo. I potenziali clienti che ti vedono attivo nei forum riconosceranno quanto valore puoi offrire; e una volta che avrai chattato con loro, sarai già diversi passi avanti nella loro conversione.

 

Suggerimento bonus: analizza i tuoi risultati

Se vuoi migliorare la tua strategia complessiva di prospezione delle vendite, assicurati di analizzare la tua conversione con i potenziali clienti e capire se potresti migliorare qualcosa, indipendentemente dal fatto che tu abbia chiuso il potenziale cliente o meno.

Con finzione, puoi ottimizzare i tuoi tassi di conversione, rilevare i punti deboli nel sistema di vendita e ottenere un'analisi approfondita dei tuoi potenziali clienti. Puoi anche tenere traccia di quante volte i clienti hanno provato a fare clic sull'azione mirata e tutte le azioni eseguite da loro prima di acquistare e ricevere un funnel di vendita completo.

 

Le parole finali

Il processo di prospezione delle vendite per lo più non è così noioso come sembra. Invece, fornisce sia agli imprenditori che ai potenziali clienti un'esperienza positiva. Utilizzando correttamente le tecniche di prospezione delle vendite di cui sopra, puoi imporre un impatto significativo sulle conversioni aziendali.