4 strategie poprawy dostosowania sprzedaży i marketingu w 2023 r

Trudno sobie wyobrazić, aby firma wagi ciężkiej, taka jak IBM, kiedykolwiek miała problemy ze swoimi wewnętrznymi zespołami.

Zanim zespoły ds. sprzedaży i marketingu zostały dopasowane, oni pracuje w silosach.

Jej zespoły sprzedaży miały założone klapki na oczach: musiały zaspokoić popyt na produkty, dostać wykwalifikowanych potencjalnych klientówi uderzaj w cele.

Wszystko inne nie było nawet na ich radarze. Ale jego zespoły marketingowe martwiły się tylko o pieniądze na reklamę i kampanie informacyjne.

Zespół marketingu wprowadziłby nowy produkt bez konsultacji z zespołem sprzedaży, który stworzył silosy i uniemożliwił im wykorzystanie sprzedaży.

Więc co się zmieniło? 🤔

Prosty. Oba zespoły znalazły się na tej samej stronie, zbudowały strategię i pracowały razem zamykać transakcje.

Dostosowanie sprzedaży i marketingu nie zawsze oznacza porzucenie obecnego procesu i rozpoczęcie od zera.

Kilka poprawek do twojego stosu technologicznego (takich jak dodanie pliku CRM ) lub comiesięczne spotkanie mogą wystarczyć, aby przełamać bariery między zespołami i poprawić jakość obsługi klienta.

Przyjrzyjmy się, dlaczego spójność sprzedaży i marketingu ma znaczenie, i przyjrzyjmy się naszym najważniejszym strategiom, aby to zrobić dobrze.

Dlaczego dopasowanie sprzedaży i marketingu ma znaczenie?

Mleko i ciastka. Masło orzechowe i żelki. Sprzedaż i marketing.

Niektóre rzeczy po prostu działają dobrze razem.

Zacznijmy od liczb związanych ze sprzedażą i marketingiem.

Badania pokazują firmy z dobrym dostosowaniem będą rozwijać się o 27% szybciej w ciągu trzech lat w porównaniu z tymi, które tego nie robią.

Do tego dochodzą zyski ze sprzedaży: to samo badanie wykazało, że dopasowane zespoły zawierają o 38% więcej transakcji.

Jednak współpraca działu sprzedaży i marketingu to coś więcej niż tylko wyniki sprzedaży. Jeśli twoje zespoły są wyrównane, prowadzi to do tona innych korzyści, takich jak:

Lepsza komunikacja + wydajność

Kiedy zespoły się spierają, sprzedawca może zaatakować przedstawiciela ds. marketingu Slack poprosić o pomoc w opracowaniu historii sukcesu klienta lub studium przypadku.

Co więcej, dopasowane zespoły mają dostęp do tych samych informacji, więc przedstawiciel handlowy może wskoczyć do udostępnionego dysku w chmurze, aby znaleźć to, czego szuka, i zaoszczędzić czas.

Zabójcze doświadczenie klienta

Nigdy więcej wstrząsów w rurociągu. Zgrane zespoły ds. sprzedaży i marketingu mogą przekazywać potencjalnych klientów we właściwym czasie i zapewniać klientom spójną obsługę.

Klienci nie tylko otrzymają spójne wiadomości, ale nie będą mieli żadnych luk w komunikacji i będą mogli budować zaufanie z Twoimi przedstawicielami.

Krótszy cykl sprzedaży

Oddaj przedstawicielom handlowym ich czas na szukanie nowych ofert.

Ujednolicona maszyna sprzedażowo-marketingowa może poprawić jakość leadów wpływających do Twojego lejka sprzedażowego i zaoszczędzić czas Twoich przedstawicieli na podążaniu w ślepych zaułkach.

Lepszy zwrot z inwestycji w marketing

Twój zespół sprzedaży może się z Tobą komunikować zespół ds. marketingu i wyjaśnij dokładnie, czego potrzebują, aby sfinalizować transakcję.

Z synchronizacja działań marketingowych z przedstawicielami handlowymi, działania związane z generowaniem potencjalnych klientów, takie jak wprowadzanie produktów na rynek i studia przypadków, można modyfikować, aby przyciągnąć więcej płacących klientów.

Ale co się stanie, jeśli sprzedaż i marketing nie będą ze sobą zgodne? Jak to wpływa na Twoją firmę, gdy Twoje zespoły… po prostu nie są zsynchronizowane?

Od 3 do 9 procent zespołów opisuje swoje relacje za pomocą wyrażenia „skakać sobie do gardeł”.

Źródło zdjęcia

Cóż, może to wpłynąć na proces zakupowy Twojego klienta i sprawić, że stracisz na biznesie.

Jeśli działy nie współpracują ze sobą, potencjalnym klientom łatwo jest uzyskać niespójne informacje o produkcie lub ofercie.

Co gorsza, klienci mogą prześlizgnąć się przez szczeliny i ostatecznie udać się do konkurencji.

Dostosowanie sprzedaży i marketingu: 4 zwycięskie strategie

Dopasowanie zespołów sprzedaży i marketingu wydaje się łatwe na papierze.

Ale jak to wygląda w prawdziwym życiu? 🤔

W przypadku większości firm chodzi o zbudowanie pomostu, aby działy mogły łatwo współpracować, dzielić się informacjami i sprawdzać, co trafia do klientów.

Oto moje cztery najlepsze strategie, dzięki którym Twoja sprzedaż i marketing będą działać jak precyzyjnie dostrojona maszyna 👇

Ustalcie razem cele

Pomyśl o tym, co Twoi przedstawiciele handlowi uważają za wygraną. A teraz zrób to samo dla swojego zespołu marketingowego.

Czy odpowiedzi są podobne? A może wylądowali w zupełnie innych parkach? 😬

Spojrzenie na typowe skargi, jakie zespoły mają na swoich odpowiedników, ujawnia, że ​​często nie zgadzają się nawet co do tego, co jest ważne:

Źródło zdjęcia

Ostatecznie zespoły sprzedaży i marketingu mogą być naprawdę zgodne tylko wtedy, gdy dążą do tego samego celu.

Musisz określić czarno na białym, jakich KPI i metryk oczekuje firma i stworzyć wspólne cele dla obu działów.

Mówimy o takich rzeczach jak:

Wygenerowane leady / współczynniki konwersji

Połączenia liczba wygenerowanych nowych leadów przez kampanie marketingowe nie zawsze prowadzi do płacenia klientom.

Marketing musi zrozumieć, ile leadów przekształca się w klientów (lub nie) i jak skuteczne są ich wysiłki w zakresie generowania leadów. 

Na przykład duża rozbieżność między wygenerowanymi leadami a współczynnikami konwersji może sygnalizować problem z kierowaniem kampanii.

Koszt potencjalnego klienta (CPL) / średnia wielkość transakcji

Ile wydaje zespół marketingowy, aby wprowadzić nowego leada do lejka sprzedażowego?

An kosztowny push na Linkedin mógł pozyskać 1000 nowych potencjalnych klientów.

Ale jeśli kampania kosztowała 10,000 10 USD, a średnia wielkość transakcji wynosi tylko XNUMX USD, firma mogła stracić pieniądze po uwzględnieniu kosztów wynagrodzeń i czasu.

Obie drużyny musi zrozumieć ROI i średnią wielkość transakcji każdej kampanii, aby obliczyć rentowność działań sprzedażowych i marketingowych.

Zaangażowanie / utrzymanie klienta

Kampanie marketingowe mogą mieć milion polubień i udostępnień… ale ilu klientów faktycznie zostaje?

Metryki próżne mogą być kryptonitem dla zespołów marketingowych i sprawić, że skupią się na działaniach, z którymi nie są powiązane utrzymania klienta.

Skoncentruj swoją sprzedaż i marketing na wskaźnikach, takich jak współczynniki klikalności, współczynniki otwarć, konwersje i ogólna retencja, aby mogli zobaczyć, ilu klientów zostaje z Tobą.

Pomoże to zespołom dostrzec, że niektóre metryki, które uważają za ważne, mogą w rzeczywistości nie mieć większego wpływu na KPI, takie jak wielkość transakcji konwersji.

Używając tego samego języka, każdy zespół może połączyć kampanie i działania sprzedażowe z ostatecznym celem: większą liczbą płacących klientów.

Współpracuj przy tworzeniu person dla kupujących

Słyszałeś kiedyś powiedzenie… jeśli spróbujesz sprzedawać wszystkim, w końcu nie będziesz sprzedawał nikomu?

To prawda.

Persona kupującego wyrównuje sprzedaż i marketingu oraz daje im mapę drogową dla przyszłych klientów. Mówi im, gdzie mieszkają Twoi klienci.

Jakie są ich potrzeby. A co najważniejsze, czego chcą od produktu.

Fatalnym błędem popełnianym przez większość firm jest powierzenie zespołom marketingowym wyłącznie odpowiedzialności za tworzenie person kupujących bez uzyskania jakiegokolwiek wkładu ze strony zespołu sprzedaży.

Marketerzy budują persony na podstawie czego one think to specyficzne potrzeby, osobowość i preferencje potencjalnego klienta.

Jednak zespoły sprzedażowe zazwyczaj mają bardziej szczegółowy wgląd w swoje zastrzeżenia i wyzwania. Bez tych informacji trudno jest stworzyć w pełni zaokrąglony osoba kupująca.

Posłużmy się przykładem a Firma SaaS sprzedająca CRM do butikowych agencji.

Muszą ustalić dane demograficzne idealnego nabywcy, wielkość firmy, cele, problemy, wspólne zastrzeżenia, czynniki decyzyjne i budżet.

Aby to zrobić, ich zespół ds. marketingu i sprzedaży powinien zebrać się i zapytać:

Dane demograficzne: Jaki jest wiek decydenta, płeć, miejsce zamieszkania, dochody i wykształcenie?

Wielkość firmy: Ilu pracowników zatrudnia firma? W jakiej branży działa? Kto jest ich główną bazą klientów?

Bramki: Jakie są cele firmy na ten kwartał lub rok? Jakie są długoterminowe cele firmy? W jaki sposób CRM pomóc firmie potencjalnego klienta osiągnąć te cele?

Wyzwania: Jakie są główne wyzwania, przed którymi stają, aby osiągnąć swoje cele? W jaki sposób CRM pomaga im przezwyciężyć te wyzwania?

Użycie produktu: Z jakich funkcji CRM obecni klienci korzystają na co dzień? Które funkcje rzadko są używane? Czy funkcje CRM spełniają oczekiwania klientów? W jaki sposób każda funkcja pomaga klientom lepiej wykonywać swoją pracę? Jaki zwrot z inwestycji uzyskują klienci z CRM?

Budżet: Jaki budżet firma ma na oprogramowanie? Za jaką cenę uznaliby CRM za tak drogi, że nie rozważałbyś jego zakupu? A za jaką cenę CRM wydawałby się tak tani, że wątpiliby w jego jakość?

Czynniki decyzyjne: Kto podejmuje decyzje zakupowe w firmie? Czy korzystali z innego oprogramowania CRM, zanim zdecydowali się przetestować to? Jeśli tak, to dlaczego się zamienili?

Typowe obiekcje: Jakie główne obawy mieli klienci w związku z zakupem CRM? Których funkcji zdaniem klientów brakuje?

Twoje zespoły ds. marketingu i sprzedaży powinny odpowiedzieć na pytania na tyle szczegółowo, aby otrzymać szczegółową osobowość kupującego, która wygląda tak:

Wisienką na torcie podczas tworzenia persony kupującego jest szybka prezentacja, która dopasowuje oba zespoły do ​​korzystania z produktu.

W tym przykładzie może to być coś takiego:

„Nasz niszowy CRM jest łatwiejszy w użyciu niż arkusz kalkulacyjny: właściciele agencji oszczędzają czas i mają lepszy wgląd w aktualne oferty oraz klientów, co pozwala im sprzedawać więcej pakietów”.

Ten wspólny komunikat może pomóc zespołom ds. marketingu i sprzedaży dostosować komunikaty podczas przenoszenia nowego potencjalnego klienta przez lejek sprzedaży.

Organizuj comiesięczne spotkania między zespołami

Słuchaj, nie jesteśmy taką firmą kocha spotkania zespołu.

Nasz zespół w Close współpracuje głównie za pośrednictwem Slacka i narzędzia do zarządzania projektami aby wszystko było na dobrej drodze.

Ale od czasu do czasu my potrzeba przeżuć tłuszcz i dostać się na tę samą stronę.

Odkryliśmy, że najlepszym sposobem na to jest comiesięczne międzyzespołowe spotkanie smarketingowe (sprzedaż + marketing), na którym analizuje się wszystko, od nadchodzących premier funkcji po wspólne cele i KIP. 

Zwykle obejmujemy:

Osiągnięcie SLA: Umowy dotyczące poziomu usług (SLA) to umowa określająca oczekiwania wobec zespołów marketingu i sprzedaży.

Określa cele i oczekiwania dotyczące wydajności dla obu zespołów.

Pomysły na współpracę krzyżową: Jeśli nasz zespół sprzedaży potrzebuje więcej treści ułatwiających sprzedaż, takich jak studia przypadków lub historie sukcesu klientów, jest to miejsce, w którym można o to poprosić.

Na przykład konkretne studium przypadku mogło pomóc naszemu zespołowi sprzedaży przezwyciężyć obiekcje przy zawieraniu transakcji w określonej branży.

Dział marketingu może następnie wykorzystać to w przyszłych wiadomościach, aby stłumić obiekcje klientów i przyspieszyć proces sprzedaży.

Bez wkładu zespołu sprzedaży zespół marketingu mógł nigdy nie wykorzystać studium przypadku w swojej kampanii!

Przydatna informacja zwrotna: Czy niektóre treści wspierające sprzedaż naprawdę dobrze działają między działami?

A może była kampania, która zakończyła się fiaskiem, ponieważ wiadomości w e-mailowa kampania marketingowa nie pasowało do osobowości kupującego, na którą kieruje zespół sprzedaży?

Nasze międzyzespołowe spotkania to najlepsze miejsce, aby szczerze powiedzieć, co działa, a co nie.

Pomaga nam wrócić do działań, które przyniosą więcej klientów, zamiast marnować czas na niewłaściwych klientów docelowych lub nieudane kampanie.

To tylko godzina poza kalendarzem każdego miesiąca. Jednak nasze comiesięczne spotkania między zespołami są prawdopodobnie najlepszym narzędziem z naszego zestawu narzędzi do utrzymywania jedności zespołów sprzedaży i marketingu.

Korzystaj z narzędzi, które wspierają dostosowanie sprzedaży/marketingu

Stos technologiczny firmy jest podstawą jej rozwoju. Może pomóc zespołom lepiej sprzedawać, zwiększać produktywność i rozmawiać ze sobą.

Więc jeśli nie masz prawa Narzędzia sprzedaży na miejscu, Twojemu zespołowi nie tylko trudno będzie skutecznie sprzedawać, ale także będzie on prawie niemożliwy do współpracy z Twoimi przedstawicielami ds. marketingu.

Wszystko zaczyna się od pierwszego kontaktu klienta z Twoją marką.

Czy znaleźli Cię na LinkedIn? Lub Google? Wydarzenie, które zorganizowałeś? (Narzędzia takie jak Modern Events Calendar pomogą Ci z łatwością organizować udane wydarzenia.)

I jak bardzo są zaangażowani w Twoją markę? Czy zespół marketingowy zaczął je pielęgnować?

Tak, to dużo. Łatwo też zobaczyć, jak działy sprzedaży i marketingu radzą sobie z przekazywaniem potencjalnych klientów, jeśli podróże klientów nie są skutecznie śledzone.

W tym przypadku inwestowanie we właściwe narzędzia sprzedaży i marketingu robi różnicę.

Ale wielkim słoniem w pokoju jest to, że wiele narzędzi na rynku zwykle koncentruje się na sprzedaży or marketingu, a nie sprzedaży i marketing

Poszukaj narzędzia, które zawiera podstawowe informacje dotyczące dostosowania sprzedaży i marketingu:

👩‍💻CRM: A niezawodny CRM jest pomostem między sprzedażą a marketingiem.

Jego centralna lokalizacja śledzi i przechowuje dane klientów, a oba zespoły mogą uzyskiwać do nich dostęp w celu robienia notatek dotyczących postępów w transakcjach.

Pomyśl o tym jako o pojedynczym źródle prawdy dla informacji o klientach.

⚡ Zarządzanie leadami: Potrzebujesz łatwego, wyważonego sposobu, w jaki zespoły marketingowe będą przekazywać potencjalnym potencjalnym klientom i transakcjom zespołowi sprzedaży.

Idealnie byłoby mieć platformę, która pozwala obu zespołom przeglądać postęp transakcji, dotychczasową komunikację i informacje o klientach, aby ustalać priorytety potencjalnych klientów na podstawie ich potencjału konwersji.

🤝 Narzędzia współpracy: Kalendarz? Luźny? Udostępnione foldery? Tak, to wszystko może rozbić silosy między działami sprzedaży i marketingu.

Zapewnij każdemu zespołowi narzędzia potrzebne do synchronizacji z efektywną komunikacją, danymi klientów i informacjami.

📈 Metryki + śledzenie: Wreszcie, upewnij się, że twoje narzędzia dostaną się do chwastów każdej transakcji, która jest w przygotowaniu.

Mówimy o śledzeniu kluczowych działań marketingowych i metryki sprzedaży, takie jak generowanie potencjalnych klientów, współczynniki konwersji, metryki zaangażowania, współczynniki zamknięcia transakcji i zwrot z inwestycji.

Zdrowa mieszanka wskaźników w każdym dziale pomaga obu zespołom zobaczyć, jak wydawane są pieniądze i jaki wpływ mają ich wysiłki na przychody.

Wszystko to są podstawowe, gotowe do użycia funkcje narzędzi sprzedażowych lub oprogramowania marketingowego. Ale tylko kilka platform zaoferuje je wszystkie pod jednym dachem.

Moja rada?

Odrób swoją pracę domową. Znajdź narzędzie, które ujednolici Twoje działy, korzystając z kombinacji gotowych funkcji i integracji natywnych/bez kodu, dzięki czemu nie będziesz spędzać tygodni na budowaniu od podstaw drogiego stosu technologii.

Gotowy na współpracę Twoich zespołów ds. sprzedaży i marketingu?

Odnoszące sukcesy, rozwijające się firmy mają jedną wspólną cechę: dobrze ze sobą współpracują i znają klientów jak własną kieszeń.

Zespół marketingu zapewni sprzedażom treści, które pomogą im w zawieraniu transakcji, a zespół sprzedaży będzie miał w każdej chwili dostęp do ważnych danych klientów.

Tworzenie prawdziwej harmonii sprzedaży i marketingu zaczyna się od szczerego podejścia do bieżących procesów.

Mogą istnieć bariery, które (przypadkowo) postawiłeś, które powstrzymują Twoje zespoły przed współpracą.

Może być mały, jak na przykład brak odpowiednich narzędzi komunikacyjnych lub bazy danych CRM. Lub mogą istnieć większe silosy do rozbicia, takie jak brak regularnych spotkań lub wspólnych celów.

Audytuj swoje procesy, zobacz, gdzie występują problemy między zespołami i zacznij budować pomost, aby mogły ze sobą współpracować.

Wyniki finansowe Twojej firmy — a przede wszystkim Twoi klienci — będą Ci za to wdzięczni.