Если вы работаете в какой-либо команде по маркетингу или продажам, вы наверняка сталкивались с техникой холодных звонков.
Вы либо принадлежите к тому классу, который любит холодные звонки, либо к тем, кто этого боится.
Вы можете заставить холодные звонки работать на вас.
Многие специалисты по маркетингу и продажам испытывают тревогу и страх, когда им приходится неожиданно позвонить совершенно незнакомому человеку.
Несмотря на то, что они получили некоторый опыт из этого, продвижение к совершенно незнакомым людям - сложная задача.
Вы должны приготовиться к негативным ответам или гневным упрекам, которые приходят с местностью.
Единственный положительный момент - это случайные положительные отзывы, когда ваши попытки холодных звонков превращают незнакомца в покупателя.
Было много споров о том, является ли холодный звонок эффективным методом продаж.
Многие профессионалы считают, что холодные звонки в наше время мертвы.
Другие считают, что он по-прежнему актуален и имеет успешный послужной список.
В разгар дебатов многие ведущие и успешные компании все еще практикуют стратегии холодных звонков.
Если это нежизнеспособно, то почему эти компании до сих пор его практикуют? Ответ прост: он все еще работает.
В этой статье вы узнаете о психологическом хаки холодных звонков которые специалисты используют, чтобы холодно обзвонить незнакомых людей и убедить их совершить покупку.
Психологические приемы холодных звонков, о которых вы должны знать
Эти психологические приемы холодных звонков - то, что вам нужно, чтобы наслаждаться успехом холодных звонков и увеличить свои продажи.
Получите всю доступную информацию о том, кому вы звоните
Хотя холодные звонки включают в себя вызов совершенно незнакомых людей, которых вы раньше не встречали, это не означает, что вы должны игнорировать их, когда звоните.
У вас должна быть правильная информация о человеке, которому вы хотите сделать предложение.
Стратегия лидогенерации имеет большое значение для определения успеха или неудачи ваших холодных звонков.
Самые талантливые участники холодных звонков знают, что без правильных данных все их психологические хаки по холодным звонкам не будут столь же эффективными.
Зная человека, которому вы звоните позволит вам принять правильный подход при звонке.
Опытные холодные абоненты знают, что чем больше у вас информации о вашей цели, тем выше ваши шансы на конверсию.
Получение информации о потенциальных клиентах, которым вы звоните, - это больше, чем просто изучение их имен и должности.
Вы также должны изучить компанию, в которой они работают, и узнать, каковы их роли в компании, помимо их должности.
Если вы собираетесь продать им решение, вы должны сначала узнать основные проблемы, с которыми они сталкиваются.
Вам не нужно нанимать шпионов, чтобы разобраться в их деятельности в компании.
Простой поиск в Google по имени и названию компании может помочь вам найти много информации.
Страница результатов поисковой системы Google (SERP) покажет профили ваших потенциальных клиентов в социальных сетях и другую информацию.
Выбрав доступную информацию в Интернете, вы будете в лучшем положении, чтобы доработать свою коммерческую подачу так, чтобы вашим потенциальным клиентам было трудно сказать «нет».
Источник: Наука
Сосредоточьтесь на разработке плана, а не сценария
Сценарий - это документ, используемый отделом продаж для успешной работы по холодным звонкам.
Качество скрипт холодного обзвона считалось, что это определяет успех или провал любой кампании.
Компании выдали скрипты продаж любителям и новичкам в их командах продаж или поддержки клиентов.
Эти сценарии помогают любителям холодных звонков выглядеть компетентными и выполнять свою работу.
С другой стороны, использование одних и тех же сценариев снова и снова может сделать их неинтересными и неподдельными для потенциальных клиентов.
Профессиональные холодные абоненты, которые получают результаты, не зависят жестко от сценария, а вместо этого имеют структуру, которая сочетает в себе гибкую структуру и творческое выражение.
Во время холодных звонков возникают ситуации, которых нет в сценарии.
На этом этапе холодный звонящий должен полагаться на интуицию, а не сосредотачиваться на сценарии.
Холодные звонки, предполагающие спонтанное мышление и соответствующие ответы, преобразуют больше, чем использование холодных сценариев.
Невозможно убедить потенциального клиента холодным звонком, не предвидя его возражений.
Если вы собираетесь создать сценарий, убедитесь, что он не слишком жесткий.
Источник: липовый крик
Используйте паралич выбора
Паралич выбора - это мощный психологический прием, который используют лучшие из продавцов и маркетологов.
Вы можете использовать его для достижения потрясающих результатов холодных звонков.
Это включает в себя предоставление вашему потенциальному клиенту нескольких хороших вариантов, на которые они могут остановиться и обдумать варианты.
Предлагая вашим потенциальным клиентам несколько вариантов, они заставят их дать вашему предложению deepэ-э думал.
Таким образом, вы успешно их привлекли, и если вы представили хорошее предложение, они неизбежно выберут один из вариантов.
При использовании паралича выбора не перегружайте их множеством вариантов.
Слишком много предложений вызывает у них стресс и может привести к тому, что они не предпримут никаких действий.
Даже если у вас есть несколько предложений для ваших продуктов, ограничьте их несколькими избранными, которые будут более интересны вашим потенциальным клиентам.
Предложите два своих продукта или предложения по самой высокой цене потенциальным клиентам с высоким доходом, а два продукта с самой низкой ценой - потенциальным клиентам с низким уровнем дохода.
Цель вашего упражнения по холодному звонку - не оглушить их опционами, а заставить их принять решение о покупке.
Не бойтесь отказа
Отклонение является нормальным для холодных абонентов.
Одно можно сказать наверняка: вам будут часто отказывать, когда вы пытаетесь позвонить потенциальным клиентам и превратить их в клиентов.
У вас может быть самое удивительное предложение на свете, но вы все равно столкнетесь с отказом просто потому, что ваш потенциальный клиент не продается при покупке вашего продукта.
Не позволяйте страху быть отвергнутым, чтобы вы перестали критиковать потенциальных клиентов.
Не все, кому вы собираетесь позвонить, будут заинтересованы в ведении дел с вами.
Это тот же принцип для любой техники продаж или маркетинга, будь то автоматизированные маркетинговые кампании или маркетинговые кампании по электронной почте.
Не все, кому вы отправляете электронные письма, совершат покупку.
Вместо того, чтобы позволять отказу мешать вам холодно звонить потенциальным клиентам, просто сделайте это.
Вы либо получите отказ, либо нет.
Но каждый раз, когда вы колеблетесь и не делаете этого холодного звонка, вы не получаете продаж.
Если вы получаете постоянные отказы и очень мало успехов, это признак того, что вам нужно поработать над своими навыками холодного обзвона.
Простое очищение вашего холода Техника звонков может увеличить продажи и уменьшить количество отказов, которые вы получаете.
Лучшие холодные абоненты используют каждый полученный отказ в своих интересах.
Вместо того, чтобы терять импульс, когда потенциальный клиент говорит «нет», они исследуют дальше, чтобы выяснить, почему потенциальный клиент сказал «нет».
Этот преднамеренный акт выяснения, почему потенциальные клиенты отклонили ваше предложение, дает отличную база знаний для будущих звонков.
Укрепляйте уверенность с помощью языка тела
Язык вашего тела может повлиять на вашу эффективность при общении по телефону.
Звоня потенциальным клиентам, холодные абоненты часто сидят расслабленно.
Такая поза плохо сказывается на продажах, поскольку не дает вам уверенности, необходимой для совершения продажи.
Язык тела предназначен не для ваших потенциальных клиентов, а для вас.
За исключением того, что вы совершаете видеозвонок с помощью программного обеспечения для видеоконференцсвязи, ваши потенциальные клиенты не видят вашего положения.
Хороший язык тела делает для звонящего более уверенным в том, что он не знает, что делать.
Хороший язык тела дает огромное количество энергии.
Ваши потенциальные клиенты могут легко это заметить.
Во время холодного звонка убедитесь, что вы стоите прямо, расправив плечи и расправив грудь.
Избегайте зрительного контакта с землей и старайтесь время от времени улыбаться.
Этот простой трюк заставит вас почувствовать себя более энергичным и уверенным при закрытии сделки.
Ссутуливание на стуле во время холодных звонков может легко отразиться на вашем голосе и уровне энтузиазма.
Если звонок важен, используйте правильный язык тела, встав прямо.
Это не психологический трюк, ваш голос становится яснее и убедительнее, когда вы используете правильный язык тела.
Получить эмоциональный
Люди редко покупают на основе логики, они покупают на основе эмоций.
Лучшие продавцы, копирайтеры и маркетологи понимают это и используют это для создания эффективных маркетинговых и торговых кампаний.
Это причина, по которой практически вся реклама, которую вы видите, пытается вызвать ваши эмоции, а не тратит так много времени на разговоры о ее особенностях.
Вы можете часами говорить об особенностях своих продуктов, и люди этого не поймут, потому что они, как правило, покрыты множеством трудночитаемых слов.
Если вы переключитесь и расскажете о преимуществах для пользователя, люди будут больше интересоваться вашим продуктом.
Причины, по которым люди покупают, редко основываются на рациональных основаниях.
Люди оправдывают свои решения о покупке логикой, но их побуждают покупать из-за эмоциональных триггеров и нелогичных факторов.
Лояльность к бренду, привязанность к продукту, ностальгия и другие преимущества могут быть столь же убедительными или даже более убедительными, как и особенности вашего продукта.
Обращаясь к потенциальным клиентам холодно, ищите эмоциональные триггеры, которые вы можете задействовать.
Завораживающие работы по повествованию.
Позвольте вашему потенциальному клиенту увидеть воспринимаемую ценность вашего продукта через историю, к которой он может относиться.
Вы также можете указать на их болевые точки, чтобы показать им, что вы можете относиться к их ситуации.
Предложите свой товар как решение их проблем.
Знайте их возражения и принимайте меры
Чтобы добиться успеха, холодные звонки требуют множества исследований.
Когда вы звоните потенциальному клиенту, он, скорее всего, не сразу ответит вам «да».
При упоминании вашего продукта они начинают возражать против того, почему они не должны покупать у вас.
При каждом холодном звонке ожидайте нескольких возражений от потенциальных клиентов.
Возражения не часто означают, что ваши потенциальные клиенты не заинтересованы в вашем продукте.
Часто это попытка узнать больше о вашем продукте и выяснить, имеет ли он для них реальную ценность.
Лучший способ справиться с возражениями потенциальных клиентов - предвидеть их заранее.
Возьмите ручку и бумагу и подумайте обо всех возражениях, которые могут возникнуть у ваших потенциальных клиентов.
Если вы продаете продукт, вы можете найти его на Amazon и найти идеи в разделе отзывов клиентов.
Форумы и платформы социальных сетей также являются хорошими местами для возражений.
После того, как вы узнаете их возражения, следующий шаг - выяснить, как лучше с ними справиться.
Ваш метод решения их возражений может отличаться в зависимости от демографии или местоположения.
Прежде чем звонить, убедитесь, что у вас есть ответы на все их возражения.
Преимущества определения и получения готовых ответов перед холодным звонком огромны.
Это дает вам уверенность и энтузиазм при ответе на звонок.
Когда возникает возражение, вы не выходите из своей зоны комфорта, потому что у вас уже есть ответы, чтобы развеять их страхи и возражения.
Вы можете легко превратить возражения потенциального клиента в возможность продажи.
Например, если ваш потенциальный клиент жалуется на высокую цену, ответьте на возражение, показав ему высокую ценность, которую он предоставляет.
Вы даже можете сравнить разницу между вашими товарами и другими товарами, чтобы оправдать цену.
Каждое возражение дает вам возможность повысить ценность вашего продукта.
Лучшие холодные абоненты умеют превращать возражения в конверсии.
Источник: LiveandLearnКонсультации
Узнайте, как обойти привратников
Привратники - это не ваши враги, а ворота, через которые вы можете добраться до лица, принимающего решения в компании.
В идеале ваш подход к холодным звонкам должен быть направлен на то, чтобы обойти привратников и поговорить напрямую с лицами, принимающими решения в компании.
Однако, если вы не можете напрямую поговорить со своими потенциальными клиентами, вам придется иметь дело с привратниками.
Продажи «бизнес для бизнеса» (B2B) проходить через привратников, таких как регистраторы и помощники по административным вопросам.
Когда вы звоните в компанию с предложением, очень часто человек, который отвечает на звонок, является привратником, а не лицом, принимающим решения.
Как заставить их передать ваше сообщение вашим потенциальным клиентам? Обратите внимание, что большинство компаний инструктируют этих администраторов и помощников по административным вопросам отказываться от коммерческих предложений по мере их появления.
С привратниками бывает сложно иметь дело, но если вы хотите продавать, вам нужно научиться иметь дело с ними.
Поскольку они не являются вашими потенциальными покупателями, продавать им невозможно.
Это все равно, что продавать лед эскимосам.
Независимо от того, как вы ответите на их возражения, они не купят, потому что им это не нужно.
В следующий раз, когда привратник перехватит ваши холодные звонки, ведите себя как человек, который точно не знает, кого они ищут.
Дайте им название отдела, который вы ищете, и попросите соединить его.
Этот простой прием поможет вам обойти привратников и приблизить вас к вашим потенциальным клиентам.
Вы можете убедить привратников передать ваше сообщение и предложить его вашим потенциальным клиентам.
Они люди и реагируют на ту же психологическую тактику, на которую поддаются ваши потенциальные клиенты.
Повторяйте эту тактику, преодолевайте их возражения, и вы получите желаемые продажи.
Следите за своими результатами продаж
Записывайте свои холодные звонки.
Вам не нужно записывать каждый звонок о продажах, лучше отслеживать результаты продаж, которые возникают в результате таких звонков.
Запись телефонного разговора - плохой метод холодного звонка, поскольку он может раздражать ваших потенциальных клиентов и заставить их потерять интерес к вашему предложению.
Проанализируйте все результаты продаж, полученные в результате холодных звонков.
Такой подход поможет вам определить, какие методы работают идеально, а какие менее эффективны.
Если вы не получаете результатов, сделайте оценка эффективности чтобы узнать, что работает, а что нет.
Чем больше холодных звонков вы сделаете, тем лучше вы станете со временем.
Отслеживание ваших звонков по продажам поможет вам быстро улучшить свои показатели.
Это позволяет вам создать обширную базу знаний, которую вы можете использовать и изучить для продажи аналогичным потенциальным клиентам.
Вы можете легко отслеживать и документировать свой процесс с помощью программа для холодных звонков или программное обеспечение CRM, такое как Zoho CRM и Salesforce On: программное обеспечение для холодных звонков
Готовы ли вы начать холодные звонки и получать результаты?
Холодный звонок может показаться устаревшей техникой продаж, но это не так.
Профессиональные холодные абоненты получают от этого потрясающие результаты, сопоставимые с результатами, полученными от электронного маркетинга, платной рекламы и т. Д.
Как только вы преодолеете свой страх быть отвергнутым и научитесь преодолевать возражения, чтобы продать свой продукт или предложение, холодный звонок станет почти волшебным.
Те же психологические приемы, которые работают с другими методами продаж, применимы и к холодным звонкам.
Некоторые из этих психологических приемов холодных звонков включают паралич выбора, обращение к их эмоциям, выяснение их болевых точек и продажу вашего предложения в качестве решения и другие.
Вы можете использовать более одного метода продаж, чтобы превратить потенциальных клиентов в клиентов.
Например, вы можете объединить холодные звонки с подходом к электронному маркетингу, чтобы повысить коэффициент конверсии.
Некоторые из лучшие сервисы массовой электронной почты включить Mailchimp, Альтернативы Mailchimp и Альтернативы ActiveCampaign.
Использовать лучшие телефонные службы для бизнеса а также бизнес-VoIP, например RingCentral, CallHippo, Vonage и Grasshopper для холодных звонков.
Используйте эти услуги вместо традиционных телефонов для улучшения продаж и снижения затрат.
Получите специальный служебный номер телефона, чтобы лучше сочетать работу и личную жизнь, а также сделайте ваши звонки профессиональными.
Холодные звонки, если все сделано правильно, - эффективный способ привлечь новых клиентов для вашего бизнеса.
Начни холодные звонки с этих 9 психологических приемов холодных звонков и испытай потрясающие результаты.
