4 стратегии улучшения продаж и маркетинга в 2023 году

Трудно представить, чтобы у такого тяжеловеса, как IBM, были проблемы с внутренними командами.

До того, как его команды по продажам и маркетингу объединились, они эксплуатируются в силосах.

У его отделов продаж были включены шоры: им нужно было удовлетворить спрос на продукт, получить квалифицированные лидеры, и поражать цели.

Ничего другого даже не было в их радарах. Но его маркетинговые команды беспокоились только о рекламных долларах и кампаниях по обмену сообщениями.

Маркетинговая команда запускала новый продукт, не консультируясь с отделом продаж, что создавало разрозненность и не позволяло им извлечь выгоду из продаж.

Итак, что изменилось? 🤔

Простой. Две команды пришли к единому мнению, разработали стратегию и работали вместе для закрытия сделок.

Согласование продаж и маркетинга не всегда означает отказ от текущего процесса и начало с нуля.

Некоторые изменения в вашем техническом стеке (например, добавление CRM ) или ежемесячной встречи может быть достаточно, чтобы разрушить барьеры между вашими командами и улучшить качество обслуживания клиентов.

Давайте посмотрим, почему так важно согласование продаж и маркетинга, а также наши основные стратегии, чтобы сделать это правильно.

Почему важно согласование продаж и маркетинга?

Молоко и печенье. Арахисовое масло и желе. Продажи и маркетинг.

Некоторые вещи просто работают хорошо одновременно.

Начнем с цифр, связанных с продажами и маркетингом.

Исследования показывают компании с хорошей согласованностью будут расти на 27% быстрее в течение трех лет по сравнению с теми, у кого ее нет.

А еще есть успехи в продажах: то же исследование показало, что совместные команды заключают на 38% больше сделок.

Тем не менее, совместная работа продаж и маркетинга означает больше, чем количество продаж. Если ваши команды выровнены, это приводит к тонна других преимуществ, таких как:

Лучшая коммуникация + эффективность

Когда команды сходятся воедино, продавец может связаться с маркетологом по телефону. Вялый чтобы попросить помощи с историей успеха клиента или тематического исследования.

Более того, совместные команды имеют доступ к одной и той же информации, поэтому торговый представитель может перейти к общему облачному диску, чтобы найти то, что они ищут, и сэкономить время.

Убийственный клиентский опыт

Нет больше ударов в трубопроводе. Слаженные команды по продажам и маркетингу могут передавать потенциальных клиентов в нужное время и обеспечивать сплоченный опыт клиентов.

Мало того, что клиенты будут получать постоянный обмен сообщениями, у них не будет пробелов в общении, и они смогут завоевать доверие ваших представителей.

Более короткий цикл продаж

Дайте торговым представителям их время, чтобы найти больше сделок.

Согласованная машина продаж и маркетинга может улучшить качество потенциальных клиентов, поступающих в вашу воронку продаж, и сэкономить время ваших представителей, которые ищут тупики.

Лучшая окупаемость инвестиций в маркетинг

Ваш отдел продаж может общаться с вашим маркетинговая команда и объяснить, что именно им нужно для заключения сделки.

Доступно маркетинговые мероприятия синхронизированы с торговыми представителями, усилия по привлечению потенциальных клиентов, такие как запуск продуктов и тематические исследования, могут быть изменены, чтобы привлечь больше платежеспособных клиентов.

Но что произойдет, если продажи и маркетинг не будут согласованы? Как это влияет на вашу компанию, когда ваши команды… просто не синхронизированы?

От 3 до 9 процентов команд описывают свои отношения фразой «вцепились друг другу в горло».

Изображение с сайта

Что ж, это может повлиять на покупательский путь вашего клиента и привести к потере вашего бизнеса.

Если отделы не работают вместе, лиды могут легко получить противоречивую информацию о продукте или предложении.

Хуже того, клиенты могут ускользнуть и в конечном итоге перейти к конкуренту.

Объединение продаж и маркетинга: 4 выигрышные стратегии

Объединение отделов продаж и маркетинга на бумаге кажется достаточно простым делом.

Но как это выглядит в реальной жизни? 🤔

Для большинства компаний речь идет о построении моста, чтобы отделам было легко сотрудничать, обмениваться информацией и видеть, что происходит с клиентами.

Вот мои четыре лучшие стратегии, которые помогут вашим продажам и маркетингу работать как отлаженная машина 👇

Ставить цели вместе

Подумайте о том, что ваши торговые представители считают победой. А теперь сделайте то же самое для своей маркетинговой команды.

Ответы похожи? Или они приземлились на совершенно разных стадионах? 😬

Взгляд на распространенные жалобы команд на своих коллег показывает, что они часто не согласны даже в том, что важно:

Изображение с сайта

В конце концов, команды по продажам и маркетингу могут быть по-настоящему слажены, только если они преследуют одну и ту же цель.

Вы должны четко определить, какие ключевые показатели эффективности и показатели ожидает компания, и поставить общие цели для обоих отделов.

Мы говорим о таких вещах, как:

Сгенерированные лиды / показатели конверсии

Ассоциация количество сгенерированных новых лидов маркетинговыми кампаниями не всегда приводит к платежеспособным клиентам.

Маркетинг должен понимать, сколько лидов конвертируются в клиентов (или нет) и насколько эффективны их усилия по привлечению лидов. 

Например, если существует большой разрыв между сгенерированными лидами и коэффициентами конверсии, это может указывать на проблему с таргетингом кампании.

Стоимость лида (CPL) / средний размер сделки

Сколько тратит маркетинговая команда, чтобы привлечь нового лида в воронку продаж?

An дорогой толчок на Linkedin может привлечь 1000 новых лидов.

Но если кампания стоит 10,000 10 долларов, а средний размер сделки составляет всего XNUMX долларов, компания может потерять деньги после учета затрат на заработную плату и время.

Обе команды должен понять рентабельность инвестиций и средний размер сделки каждой кампании, чтобы рассчитать прибыльность своих продаж и маркетинговых усилий.

Вовлечение/удержание клиентов

Маркетинговые кампании могут иметь миллион лайков и репостов… но сколько клиентов на самом деле остается?

Метрики тщеславия могут стать криптонитом для маркетинговых команд и заставить их сосредоточиться на деятельности, не связанной с удержание клиентов.

Сосредоточьте свои продажи и маркетинг на таких показателях, как CTR, Open Rate, конверсии и общее удержание, чтобы они могли видеть, сколько клиентов остается с вами.

Это поможет командам увидеть, что некоторые метрики, которые они считают важными, на самом деле могут не иметь большого значения для KPI, например, объемы сделок по конверсиям.

Используя один и тот же язык, каждая команда может связать кампании и продажи с конечной целью: больше платящих клиентов.

Совместная работа над созданием портретов покупателей

Вы когда-нибудь слышали фразу… если вы попытаетесь продать всем, вы в конечном итоге не продадите никому?

Это правда.

Личность покупателя согласовывает продажи и маркетинг и дает им дорожную карту для будущих клиентов. Он сообщает им, где живут ваши клиенты.

Каковы их потребности. И самое главное, что они хотят от продукта.

Фатальная ошибка, которую допускают большинство компаний, заключается в том, что маркетинговые команды полностью отвечают за создание портретов покупателей, не получая никакого участия от отдела продаж.

Маркетологи создают персонажей на основе того, что они думаю, это конкретные потребности, личность и предпочтения потенциального клиента.

Но отделы продаж обычно имеют более детальное представление о своих возражениях и проблемах. Без этой информации трудно создать полноценную Покупатель персоной.

Давайте использовать пример SaaS-компания, которая продает CRM бутиковым агентствам.

Им нужно выяснить демографические данные своего идеального покупателя, размер компании, цели, болевые точки, распространенные возражения, факторы принятия решений и бюджет.

Для этого их команда маркетинга и продаж должна собраться вместе и спросить:

Демография: Каковы возраст, пол, местонахождение, доход и образование лица, принимающего решения?

Размер компании: Сколько сотрудников в компании? В какой отрасли работает? Кто является их основной клиентской базой?

Голы: Каковы цели компании на этот квартал или год? Каковы долгосрочные цели компании? Как CRM помочь компании потенциального клиента достичь этих целей?

Вызовы: С какими основными проблемами они сталкиваются при достижении своих целей? Как CRM помогает им преодолевать эти трудности?

Использование продукта: Какие функции CRM используют текущие клиенты каждый день? Какие функции почти никогда не используются? Соответствуют ли функции CRM ожиданиям клиентов? Как каждая функция помогает клиентам лучше выполнять свою работу? Какую рентабельность инвестиций клиенты получают от CRM?

Бюджет: Какой бюджет у компании на программное обеспечение? По какой цене они сочтут CRM настолько дорогой, что вы даже не подумаете о ее покупке? И по какой цене CRM покажется настолько дешевой, что они будут сомневаться в ее качестве?

Факторы принятия решения: Кто принимает решения о закупках для компании? Использовали ли они другое программное обеспечение CRM, прежде чем решили протестировать это? Если да, то почему они поменялись?

Распространенные возражения: Какие основные опасения были у клиентов при покупке CRM? Какие функции, по мнению клиентов, отсутствуют?

Ваши команды по маркетингу и продажам должны ответить на вопросы достаточно подробно, чтобы у вас осталось подробное представление о покупателе, которое выглядит следующим образом:

Вишенкой на торте при создании портрета покупателя является быстрая презентация, которая объединяет обе команды в отношении использования продукта.

Для этого примера это может быть что-то вроде:

«Наша нишевая CRM проще в использовании, чем электронная таблица: владельцы агентств экономят время и получают больше информации о текущих сделках и клиентах, чтобы продавать больше пакетов».

Это общее сообщение может поддерживать согласованность сообщений отделов маркетинга и продаж при перемещении нового потенциального клиента по воронке продаж.

Проведение ежемесячных межгрупповых совещаний

Послушайте, мы не та компания, которая любит Встречи команд.

Наша команда в Close в основном сотрудничает через Slack и инструменты управления проектами чтобы все было в порядке.

Но время от времени мы необходимость жевать жир и получить на той же странице.

И мы обнаружили, что лучший способ сделать это — это ежемесячное собрание по маркетингу между командами (продажи + маркетинг), на котором анализируется все, от предстоящих запусков функций до общих целей и KIP. 

Обычно мы покрываем:

Соблюдение SLA: Соглашения об уровне обслуживания (SLA) — это контракт, в котором излагаются ожидания от отделов маркетинга и продаж.

В нем излагаются цели и ожидания от обеих команд.

Идеи для совместной работы: Если нашему отделу продаж требуется больше материалов для поддержки продаж, таких как тематические исследования или истории успеха клиентов, это место, где можно попросить об этом.

Например, конкретный кейс мог помочь нашему отделу продаж преодолеть возражения при заключении сделки в определенной отрасли.

Затем отдел маркетинга может использовать его в будущих сообщениях, чтобы смягчить возражения клиентов и ускорить процесс продаж.

Без участия отдела продаж отдел маркетинга, возможно, никогда бы не использовал тематическое исследование в своей кампании!

Полезный отзыв: Действительно ли хорошо работает определенный контент для поддержки продаж между отделами?

Или была кампания, которая провалилась из-за того, что сообщения в маркетинговая кампания по электронной почте не соответствует личности покупателя, на которую нацелена команда продаж?

Наши кросс-групповые встречи — лучшее место, где можно честно сказать, что работает, а что нет.

Это помогает нам вернуться к действиям, которые привлекут больше клиентов, вместо того, чтобы тратить время на неправильных целевых клиентов или неудачные кампании.

Это всего лишь час из календаря каждого в месяц. Тем не менее, наши ежемесячные кросс-групповые встречи, вероятно, являются лучшим инструментом в нашем наборе инструментов для того, чтобы держать команды продаж и маркетинга на одной волне.

Используйте инструменты, поддерживающие согласование продаж и маркетинга

Стек технологий компании — это основа ее роста. Это может помочь командам лучше продавать, повышать производительность и общаться друг с другом.

Так что, если у вас нет права инструменты продаж на месте вашей команде будет не только трудно эффективно продавать, но и будет практически невозможно сотрудничать с вашими маркетинговыми представителями.

Все начинается с первого контакта клиента с вашим брендом.

Они нашли вас в LinkedIn? Или Гугл? Мероприятие, которое вы организовали? (такие инструменты, как Modern Events Calendar поможет вам с легкостью проводить успешные мероприятия.)

И насколько они вовлечены в ваш бренд? Маркетинговая команда начала взращивать их?

Да, это много. И легко увидеть, как отделы продаж и маркетинга справляются с передачей лидов, если пути клиентов не отслеживаются эффективно.

Именно здесь инвестиции в правильные инструменты продаж и маркетинга имеют решающее значение.

Но большой слон в комнате заключается в том, что многие инструменты на рынке обычно ориентированы на продажи. or маркетинг, а не продажи и маркетинг.

Ищите инструмент, который имеет основы для согласования продаж и маркетинга:

👩‍💻CRM: A надежная CRM является мостом между продажами и маркетингом.

Его центральное расположение отслеживает и хранит данные о клиентах, и обе команды могут получить к нему доступ, чтобы делать заметки о ходе сделки.

Думайте об этом как о единственном источнике достоверной информации о клиентах.

⚡ Ведущий менеджмент: Вам нужен простой и взвешенный способ, с помощью которого маркетинговые команды могли бы передавать потенциальных потенциальных клиентов и сделки вашей команде по продажам.

Идеально иметь платформу, которая позволяет обеим командам просматривать ход сделки, прошлое общение и информацию о клиентах, чтобы расставлять приоритеты потенциальных клиентов на основе их потенциала конверсии.

🤝 Инструменты для совместной работы: Календарь? Слабый? Общие папки? Да, все это может разрушить разрозненность между отделами продаж и маркетинга.

Предоставьте каждой команде необходимые инструменты для эффективной коммуникации, данных о клиентах и ​​информации.

📈 Метрики + отслеживание: Наконец, убедитесь, что ваши инструменты проникают в сорняки каждой сделки, которая находится в процессе разработки.

Мы говорим об отслеживании ключевого маркетинга и показатели продаж, такие как генерация лидов, коэффициенты конверсии, показатели вовлеченности, коэффициенты закрытия сделок и рентабельность инвестиций.

Грамотное сочетание метрик в каждом отделе помогает обеим командам видеть, как тратятся доллары и как их усилия влияют на доход.

Все это базовые, готовые функции для инструментов продаж или маркетингового программного обеспечения. Но только пара платформ предложит их все под одной крышей.

Мой совет?

Делай свою домашнюю работу. Найдите инструмент, который объединит ваши отделы с помощью сочетания готовых функций и встроенной интеграции/интеграции без кода, чтобы вам не приходилось тратить недели на создание дорогостоящего технического стека с нуля.

Готовы к совместной работе ваших отделов продаж и маркетинга?

Успешные, развивающиеся компании имеют одну общую черту: они хорошо работают вместе и знают клиентов как свои пять пальцев.

Маркетинговая команда предоставит продавцам контент, который поможет им заключать сделки, а команда продаж будет иметь доступ к важным данным о клиентах в любое время.

Создание истинной согласованности продаж и маркетинга начинается с честности в ваших текущих процессах.

Могут быть барьеры, которые вы (случайно) установили, которые мешают вашим командам сотрудничать.

Он может быть небольшим, например, не использовать правильные средства коммуникации или базу данных CRM. Или могут быть большие разрозненности, которые нужно разрушить, например, отсутствие регулярных встреч или каких-либо общих целей.

Проведите аудит своих процессов, узнайте, в чем заключаются проблемы между вашими командами, и начните наводить мосты, чтобы они могли работать вместе.

Итоги вашей компании и, самое главное, ваши клиенты будут вам за это благодарны.