Трудно представить, чтобы у такого гиганта, как IBM, когда-либо были проблемы со своими внутренними командами.
До того, как его команды по продажам и маркетингу объединились, они эксплуатируются в силосах.
У его отделов продаж были включены шоры: им нужно было удовлетворить спрос на продукт, получить квалифицированные лидеры, и поражать цели.
Всё остальное даже не входило в их планы. Но их маркетинговые команды заботились только о рекламных бюджетах и информационных кампаниях.
Маркетинговая команда запускала новый продукт, не консультируясь с отделом продаж, что создавало разрозненность и не позволяло им извлечь выгоду из продаж.
Итак, что изменилось? 🤔
Простой. Две команды пришли к единому мнению, разработали стратегию и работали вместе для закрытия сделок.
Согласование процессов продаж и маркетинга не всегда означает отказ от существующих процедур и начало работы с нуля.
Некоторые изменения в вашем техническом стеке (например, добавление CRM ) или ежемесячной встречи может быть достаточно, чтобы разрушить барьеры между вашими командами и улучшить качество обслуживания клиентов.
Давайте рассмотрим, почему согласованность действий отделов продаж и маркетинга имеет важное значение, и наши лучшие стратегии для достижения этой цели.
Почему важно согласование продаж и маркетинга?
Молоко и печенье. Арахисовое масло и желе. Продажи и маркетинг.
Некоторые вещи просто работают хорошо одновременно.
Начнём с цифр, касающихся согласованности продаж и маркетинга.
Исследования показывают, что компании с хорошей согласованностью интересов растут на 27% быстрее в течение трех лет по сравнению с теми, у кого ее нет.
А еще есть успехи в продажах: согласно тому же исследованию, слаженные команды заключают на 38% больше сделок.
Тем не менее, совместная работа продаж и маркетинга означает больше, чем количество продаж. Если ваши команды выровнены, это приводит к тонна других преимуществ, таких как:
Лучшая коммуникация + эффективность
Когда команды сходятся воедино, продавец может связаться с маркетологом по телефону. Вялый чтобы попросить помощи с историей успеха клиента или тематического исследования.
Более того, у согласованных команд есть доступ к одной и той же информации, поэтому торговый представитель может быстро найти нужную информацию на общем облачном диске и сэкономить время.
Убийственный клиентский опыт
Нет больше ударов в трубопроводе. Слаженные команды по продажам и маркетингу могут передавать потенциальных клиентов в нужное время и обеспечивать сплоченный опыт клиентов.
Клиенты не только будут получать согласованную информацию, но и не столкнутся с пробелами в общении, что позволит им укрепить доверие к вашим представителям.
Более короткий цикл продаж
Дайте торговым представителям их время, чтобы найти больше сделок.
Согласованная машина продаж и маркетинга может улучшить качество потенциальных клиентов, поступающих в вашу воронку продаж, и сэкономить время ваших представителей, которые ищут тупики.
Лучшая окупаемость инвестиций в маркетинг
Ваш отдел продаж может общаться с вашим маркетинговая команда и объяснить, что именно им нужно для заключения сделки.
Благодаря тому, что маркетинговая деятельность синхронизируется с торговыми представителями, усилия по привлечению потенциальных клиентов, такие как запуск продуктов и тематические исследования, могут быть изменены, чтобы привлечь больше платящих клиентов.
Но что произойдет, если отделы продаж и маркетинга не работают согласованно? Как это повлияет на вашу компанию, когда ваши команды… просто не действуют согласованно?
От 3 до 9 процентов команд описывают свои отношения фразой «вцепились друг другу в горло».
Это может негативно повлиять на процесс покупки для ваших клиентов и привести к потере потенциальных покупателей.
Если отделы не работают согласованно, потенциальные клиенты легко могут получить противоречивую информацию о продукте или предложении.
Хуже того, клиенты могут ускользнуть и в конечном итоге перейти к конкуренту.
Объединение продаж и маркетинга: 4 выигрышные стратегии
Объединение отделов продаж и маркетинга на бумаге кажется достаточно простым делом.
Но как это выглядит в реальной жизни? 🤔
Для большинства компаний речь идет о создании моста, который облегчит взаимодействие между отделами, обмен информацией и отслеживание реакции клиентов.
Вот мои четыре лучшие стратегии, которые помогут вашим продажам и маркетингу работать как отлаженная машина 👇
Ставить цели вместе
Подумайте о том, что ваши торговые представители считают победой. А теперь сделайте то же самое для своей маркетинговой команды.
Ответы похожи? Или они приземлились на совершенно разных стадионах? 😬
Взгляд на распространенные жалобы команд на своих коллег показывает, что они часто не согласны даже в том, что важно:
В конце концов, команды по продажам и маркетингу могут быть по-настоящему слажены, только если они преследуют одну и ту же цель.
Вы должны четко определить, какие ключевые показатели эффективности и показатели ожидает компания, и поставить общие цели для обоих отделов.
Мы говорим о таких вещах, как:
Сгенерированные лиды / показатели конверсии
Количество новых потенциальных клиентов, привлеченных маркетинговыми кампаниями, не всегда приводит к появлению платящих клиентов.
Маркетинг должен понимать, сколько лидов конвертируются в клиентов (или нет) и насколько эффективны их усилия по привлечению лидов.
Например, если существует большой разрыв между количеством сгенерированных лидов и коэффициентом конверсии, это может указывать на проблему с таргетингом кампании.
Стоимость лида (CPL) / средний размер сделки
Сколько тратит маркетинговая команда, чтобы привлечь нового лида в воронку продаж?
An дорогой толчок на Linkedin может привлечь 1000 новых лидов.
Но если кампания стоит 10,000 10 долларов, а средний размер сделки составляет всего XNUMX долларов, компания может потерять деньги после учета затрат на заработную плату и время.
Обе команды обязательно понять рентабельность инвестиций и средний размер сделки каждой кампании, чтобы рассчитать прибыльность своих продаж и маркетинговых усилий.
Вовлечение/удержание клиентов
Маркетинговые кампании могут иметь миллион лайков и репостов… но сколько клиентов на самом деле остается?
Показатели тщеславия могут стать настоящей проблемой для маркетинговых команд, заставляя их сосредотачиваться на действиях, не имеющих отношения к делу. удержание клиентов.
Сосредоточьте свои продажи и маркетинг на таких показателях, как CTR, Open Rate, конверсии и общее удержание, чтобы они могли видеть, сколько клиентов остается с вами.
Это поможет командам увидеть, что некоторые метрики, которые они считают важными, на самом деле могут не иметь большого значения для KPI, например, объемы сделок по конверсиям.
Используя один и тот же язык, каждая команда может связать кампании и продажи с конечной целью: больше платящих клиентов.
Совместная работа над созданием портретов покупателей
Слышали когда-нибудь фразу… если пытаться продать всем, в итоге никому ничего не продашь?
Это правда.
Личность покупателя согласовывает продажи и маркетинг и дает им дорожную карту для будущих клиентов. Он сообщает им, где живут ваши клиенты.
Каковы их потребности. И самое главное, что они хотят от продукта.
Фатальная ошибка, которую допускают большинство компаний, заключается в том, что маркетинговые команды полностью отвечают за создание портретов покупателей, не получая никакого участия от отдела продаж.
Маркетологи создают персонажей на основе того, что Мы считаем, что это отражает конкретные потребности, личность и предпочтения потенциального клиента.
Однако отделы продаж обычно обладают более подробным пониманием возражений и проблем своих клиентов. Без этой информации сложно создать всестороннюю стратегию. Покупатель персоной.
Давайте рассмотрим пример SaaS компания, которая продает CRM специализированным агентствам.
Им необходимо определить демографические характеристики своего идеального покупателя, размер компании, цели, болевые точки, распространенные возражения, факторы, влияющие на принятие решения, и бюджет.
Для этого их команда маркетинга и продаж должна собраться вместе и спросить:
Демография: Каковы возраст, пол, место жительства, доход и образование лица, принимающего решение?
Размер компании: Сколько сотрудников в компании? В какой отрасли работает? Кто является их основной клиентской базой?
Голы: Каковы цели компании на этот квартал или год? Каковы долгосрочные цели компании? Как CRM Поможет ли это компании потенциального клиента достичь этих целей?
Задачи: С какими основными проблемами они сталкиваются при достижении своих целей? Как CRM помогает им преодолевать эти трудности?
Использование продукта: Какие функции CRM используют текущие клиенты каждый день? Какие функции почти никогда не используются? Соответствуют ли функции CRM ожиданиям клиентов? Как каждая функция помогает клиентам лучше выполнять свою работу? Какую рентабельность инвестиций клиенты получают от CRM?
Бюджет: Какой бюджет компания выделяет на программное обеспечение? При какой цене CRM-система покажется настолько дорогой, что вы откажетесь от её покупки? И при какой цене CRM-система покажется настолько дешёвой, что они начнут сомневаться в её качестве?
Факторы принятия решения: Кто принимает решения о закупках для компании? Использовали ли они другое программное обеспечение CRM, прежде чем решили протестировать это? Если да, то почему они поменялись?
Распространенные возражения: Какие основные опасения были у клиентов при покупке CRM? Какие функции, по мнению клиентов, отсутствуют?
Ваши отделы маркетинга и продаж должны ответить на вопросы достаточно подробно, чтобы в итоге у вас получился подробный портрет покупателя, который будет выглядеть примерно так:
Завершающим штрихом при создании портрета покупателя является включение в него краткой презентации продукта, которая позволит обеим командам прийти к согласию относительно его использования.
Для этого примера это может быть что-то вроде:
«Наша нишевая CRM проще в использовании, чем электронная таблица: владельцы агентств экономят время и получают больше информации о текущих сделках и клиентах, чтобы продавать больше пакетов».
Это общее сообщение может поддерживать согласованность сообщений отделов маркетинга и продаж при перемещении нового потенциального клиента по воронке продаж.
Проведение ежемесячных межгрупповых совещаний
Послушайте, мы не та компания, которая любит Встречи команд.
Наша команда в Close в основном сотрудничает через Slack и инструменты управления проектами чтобы все было в порядке.
Но время от времени мы жевать жир и получить на той же странице.
И мы обнаружили, что лучший способ сделать это — проводить ежемесячные межкомандные совещания по маркетингу (продажи + маркетинг), на которых анализируется все: от предстоящих запусков новых функций до общих целей и ключевых показателей эффективности.
Обычно мы покрываем:
Соблюдение SLA: Соглашения об уровне обслуживания (SLA) — это контракт, в котором излагаются ожидания от отделов маркетинга и продаж.
В нем излагаются цели и ожидания от обеих команд.
Идеи для совместной работы: Если нашему отделу продаж требуется больше материалов для поддержки продаж, таких как тематические исследования или истории успеха клиентов, это место, где можно попросить об этом.
Например, конкретный кейс мог помочь нашему отделу продаж преодолеть возражения при заключении сделки в определенной отрасли.
Отдел маркетинга может затем использовать его в будущих сообщениях, чтобы ослабить возражения клиентов и ускорить процесс продажи.
Без участия отдела продаж маркетинговая команда, возможно, никогда бы не использовала этот пример из практики в своей кампании!
Полезный отзыв: Действительно ли хорошо работает определенный контент для поддержки продаж между отделами?
Или же была кампания, которая провалилась из-за неправильного посыла в ней? маркетинговая кампания по электронной почте не соответствует портрету покупателя, на который ориентируется отдел продаж?
Наши межкомандные совещания — лучшее место для честного обсуждения того, что работает, а что нет.
Это помогает нам вернуться к действиям, которые привлекут больше клиентов, вместо того, чтобы тратить время на неправильных целевых клиентов или неудачные кампании.
Это занимает всего час в месяц и не входит в планы каждого. Однако наши ежемесячные межкомандные совещания, пожалуй, являются лучшим инструментом в нашем арсенале для поддержания согласованности действий отделов продаж и маркетинга.
Используйте инструменты, поддерживающие согласование продаж и маркетинга
Технологический стек компании — это её основа для роста. Он может помочь командам лучше продавать, повысить производительность и наладить взаимодействие друг с другом.
Так что, если у вас нет права инструменты продаж В таком случае вашей команде будет не только сложно эффективно продавать, но и практически невозможно сотрудничать с представителями отдела маркетинга.
Все начинается с первого контакта клиента с вашим брендом.
Они нашли вас в LinkedIn? Или Гугл? Мероприятие, которое вы организовали? (такие инструменты, как Modern Events Calendar поможет вам с легкостью проводить успешные мероприятия.)
И насколько они вовлечены в ваш бренд? Маркетинговая команда начала взращивать их?
Да, это много. И легко понять, как отделы продаж и маркетинга обрабатывают передачу лидов, если пути взаимодействия с клиентами не отслеживаются эффективно.
Именно здесь инвестиции в правильные инструменты продаж и маркетинга имеют решающее значение.
Но большой слон в комнате заключается в том, что многие инструменты на рынке обычно ориентированы на продажи. or маркетинг, а не продажи и маркетинг.
Ищите инструмент, который имеет основы для согласования продаж и маркетинга:
👩💻CRM: A надежная CRM является мостом между продажами и маркетингом.
Его центральное расположение отслеживает и хранит данные о клиентах, и обе команды могут получить к нему доступ, чтобы делать заметки о ходе сделки.
Думайте об этом как о единственном источнике достоверной информации о клиентах.
⚡ Ведущий менеджмент: Вам нужен простой и взвешенный способ, с помощью которого маркетинговые команды могли бы передавать потенциальных потенциальных клиентов и сделки вашей команде по продажам.
В идеале, платформа должна позволять обеим командам отслеживать ход сделки, предыдущую переписку и информацию о клиентах, чтобы расставлять приоритеты для потенциальных клиентов на основе их потенциала конверсии.
🤝 Инструменты для совместной работы: Календарь? Слабый? Общие папки? Да, все это может разрушить разрозненность между отделами продаж и маркетинга.
Предоставьте каждой команде необходимые инструменты для эффективной коммуникации, данных о клиентах и информации.
📈 Метрики + отслеживание: Наконец, убедитесь, что ваши инструменты проникают в сорняки каждой сделки, которая находится в процессе разработки.
Речь идёт об отслеживании ключевых маркетинговых показателей. и показатели продаж, такие как генерация лидов, коэффициенты конверсии, показатели вовлеченности, коэффициенты закрытия сделок и рентабельность инвестиций.
Грамотное сочетание метрик в каждом отделе помогает обеим командам видеть, как тратятся доллары и как их усилия влияют на доход.
Все это базовые, готовые функции для инструментов продаж или маркетингового программного обеспечения. Но только пара платформ предложит их все под одной крышей.
Мой совет?
Проведите тщательное исследование. Найдите инструмент, который позволит вашим отделам работать согласованно, используя сочетание готовых функций и интеграций без необходимости написания кода, чтобы вам не пришлось тратить недели на создание дорогостоящего технологического стека с нуля.
Готовы к совместной работе ваших отделов продаж и маркетинга?
Успешные, развивающиеся компании имеют одну общую черту: они хорошо работают вместе и знают клиентов как свои пять пальцев.
Маркетинговая команда предоставит отделу продаж контент, который поможет им заключить сделки, а отдел продаж будет иметь доступ к важным данным о клиентах в любое время. В некоторых случаях компании даже обращаются к аутсорсинг развития продаж решения, гарантирующие, что их команды будут оснащены необходимыми инструментами и опытом с первого дня
Создание истинной согласованности продаж и маркетинга начинается с честности в ваших текущих процессах.
Могут быть барьеры, которые вы (случайно) установили, которые мешают вашим командам сотрудничать.
Он может быть небольшим, например, не использовать правильные средства коммуникации или базу данных CRM. Или могут быть большие разрозненности, которые нужно разрушить, например, отсутствие регулярных встреч или каких-либо общих целей.
Проведите аудит своих процессов, узнайте, в чем заключаются проблемы между вашими командами, и начните наводить мосты, чтобы они могли работать вместе.
Финансовые результаты вашей компании, и что самое важное, ваши клиенты, будут вам за это благодарны.
