4'te Satış ve Pazarlama Uyumunu İyileştirmek için 2023 Strateji

IBM gibi bir ağır sıkletin kendi iç ekipleriyle sorunları olduğunu hayal etmek zor.

Satış ve pazarlama ekipleri hizalanmadan önce, silolarda işletilmektedir.

Satış ekiplerinin gözleri açıktı: ürün talebini karşılamaları, nitelikli potansiyel müşterilerve hedefleri vur.

Başka hiçbir şey radarlarında bile değildi. Ancak pazarlama ekipleri yalnızca reklam dolarları ve mesajlaşma kampanyalarıyla ilgileniyordu.

Pazarlama ekibi, satış ekibine danışmadan yeni bir ürün piyasaya sürerdi, bu da silolar yaratır ve onları satışlardan yararlanamaz hale getirirdi.

Peki ne değişti? 🤔

Basit. İki ekip aynı sayfada anlaştılar, bir strateji oluşturdular ve çalıştılar. birlikte anlaşmaları kapatmak için.

Satış ve pazarlamayı aynı hizaya getirmek, her zaman mevcut sürecinizi rafa kaldırıp sıfırdan başlamak anlamına gelmez.

Teknoloji yığınınıza bazı ince ayarlar (eklemek gibi) CRM ) veya aylık bir toplantı, ekipleriniz arasındaki engelleri yıkmak ve müşteri deneyimini iyileştirmek için gereken tek şey olabilir.

Satış ve pazarlama uyumunun neden önemli olduğuna ve bunu doğru yapmak için en önemli stratejilerimize bir göz atalım.

Satış ve Pazarlama Hizalaması Neden Önemlidir?

Süt ve kurabiyeler. Fıstık ezmesi ve reçel. Satış ve Pazarlama.

Bazı şeyler işe yarıyor iyi birlikte.

Satış ve pazarlama uyumu etrafındaki sayılarla başlayalım.

Çalışmalar göstermektedir Uyumu iyi olan şirketler, olmayanlara kıyasla üç yılda %27 daha hızlı büyüyecek.

Ve sonra satış kazançları var: Aynı araştırma, uyumlu ekiplerin %38 daha fazla anlaşma yaptığını ortaya koydu.

Yine de satış ve pazarlamanın birlikte çalışması, satış rakamlarından daha fazlasını ifade eder. Ekipleriniz aynı hizadaysa, ton diğer avantajlardan, örneğin:

Daha iyi iletişim + verimlilik

Takımlar birbiriyle yarışırken, bir satış görevlisi bir pazarlama temsilcisine ping atabilir. Gevşeklik bir müşteri başarı öyküsü veya örnek olay incelemesiyle ilgili yardım istemek için.

Daha da iyisi, uyumlu ekipler aynı bilgilere erişebilir, böylece satış temsilcisi aradıklarını bulmak ve zaman kazanmak için paylaşılan bir Bulut sürücüsüne atlayabilir.

Katil müşteri deneyimi

Boru hattında daha fazla tümsek yok. Uyumlu satış ve pazarlama ekipleri, potansiyel müşterileri doğru zamanda iletebilir ve müşterilerin uyumlu bir deneyim yaşamasını sağlayabilir.

Müşteriler yalnızca tutarlı mesajlar almakla kalmayacak, herhangi bir iletişim eksikliği yaşamayacak ve temsilcilerinizle güven oluşturabilecektir.

Daha kısa satış döngüsü

Satış temsilcilerine daha fazla fırsat yakalamaları için zamanlarını geri verin.

Bir hizalama satış + pazarlama makinesi, satış huninize akan müşteri adaylarının kalitesini artırabilir ve çıkmaz sokakları takip eden temsilcilerinize zaman kazandırabilir.

Daha iyi pazarlama yatırım getirisi

Satış ekibiniz sizinle iletişim kurabilir pazarlama ekibi ve bir anlaşmayı tamamlamak için tam olarak neye ihtiyaç duyduklarını açıklayın.

İle satış temsilcileri ile senkronize pazarlama faaliyetleri, ürün lansmanları ve örnek olay incelemeleri gibi potansiyel müşteri yaratma çabaları, daha fazla ödeme yapan müşteri çekmek için ince ayar yapılabilir.

Ancak satış ve pazarlama aynı hizada olmazsa ne olur? Ekipleriniz senkronize olmadığında bu şirketinizi nasıl etkiler?

Takımların yüzde 3 ila 9'u ilişkilerini “birbirlerinin boğazına” ifadesiyle tanımlıyor.

Görüntü kaynağı

Müşterinizin satın alma yolculuğunu etkileyebilir ve işinizi kaybetmenize neden olabilir.

Departmanlar birlikte çalışmıyorsa potansiyel müşterilerin bir ürün veya teklif hakkında tutarsız bilgiler alması kolaydır.

Daha da kötüsü, müşteriler gözden kaçabilir ve sonunda bir rakibe yönelebilir.

Satış ve Pazarlamayı Uyumlu Hale Getirme: 4 Kazanma Stratejisi

Satış ve pazarlama ekiplerini aynı hizaya getirmek kağıt üzerinde yeterince kolay görünüyor.

Ama gerçek hayatta neye benziyor? 🤔

Çoğu şirket için bu, departmanların işbirliği yapmasını, bilgi paylaşmasını ve müşterilerle neyin iniş yaptığını görmesini kolaylaştıran bir köprü kurmakla ilgilidir.

İşte satış ve pazarlamanızın ince ayarlı bir makine gibi çalışmasını sağlamak için en iyi dört stratejim 👇

Hedefleri Birlikte Belirleyin

Satış temsilcilerinizin neyi kazanç olarak kabul ettiğini düşünün. Ve şimdi aynısını pazarlama ekibiniz için yapın.

Cevaplar benzer mi? Yoksa tamamen farklı top parkurlarına mı indiler? 😬

Ekiplerin ilgili muadilleriyle ilgili ortak şikayetlerine bakıldığında, neyin önemli olduğu konusunda genellikle hemfikir bile olmadıkları ortaya çıkıyor:

Görüntü kaynağı

Günün sonunda, satış ve pazarlama ekipleri ancak aynı hedefi hedeflediklerinde gerçekten uyumlu hale gelebilirler.

Şirketin beklediği KPI'ları ve metrikleri siyah beyaz olarak tanımlamalı ve her iki departmanın da hedeflemesi için bazı ortak hedefler oluşturmalısınız.

Şunlar gibi şeylerden bahsediyoruz:

Oluşturulan olası satışlar / dönüşüm oranları

The oluşturulan yeni potansiyel müşteri sayısı pazarlama kampanyaları her zaman ödeme yapan müşterilere yol açmaz.

Pazarlama, kaç potansiyel müşterinin müşteriye dönüştüğünü (ya da dönüşmediğini) ve potansiyel müşteri yaratma çabalarının ne kadar etkili olduğunu anlamalıdır. 

Örneğin, oluşturulan olası satışlar ile dönüşüm oranları arasında büyük bir boşluk varsa, bu, kampanya hedeflemesinde bir sorun olduğunu işaret edebilir.

Potansiyel Müşteri Başına Maliyet (CPL) / ortalama anlaşma boyutu

Pazarlama ekibi, satış hunisine yeni bir müşteri adayı getirmek için ne kadar harcıyor?

An Linkedin'de pahalı baskı 1000 yeni potansiyel müşteri çekmiş olabilir.

Ancak kampanyanın maliyeti 10,000 ABD dolarıysa ve ortalama anlaşma boyutu yalnızca 10 ABD dolarıysa, şirket maaş ve zaman maliyetlerini hesaba kattıktan sonra para kaybetmiş olabilir.

Her iki takım şart satış ve pazarlama çabalarının karlılığını hesaplamak için her kampanyanın yatırım getirisini ve ortalama anlaşma büyüklüğünü anlayın.

Etkileşim / müşteriyi elde tutma

Pazarlama kampanyalarında milyonlarca beğeni ve paylaşım olabilir... ama aslında kaç müşteri ortalıkta dolaşıyor?

Gösteriş metrikleri, pazarlama ekipleri için kriptonit olabilir ve onların şirketle bağlantılı olmayan faaliyetlere odaklanmasını sağlayabilir. müşteri tutma.

Satış ve pazarlamanızı, kaç müşterinin sizinle kaldığını görebilmeleri için tıklama oranları, açık oranlar, dönüşümler ve genel elde tutma gibi metriklere odaklayın.

Bu, ekiplerin önemli olduğunu düşündükleri bazı metriklerin, dönüşüm anlaşma boyutları gibi KPI'lar için pek bir şey yapmayabileceğini görmelerine yardımcı olacaktır.

Her ekip, aynı dili kullanarak kampanyaları ve satış faaliyetlerini nihai hedefe, yani daha fazla ödeme yapan müşteriye bağlayabilir.

Alıcı Kişileri Oluşturmak için İşbirliği Yapın

Hiç şu ifadeyi duydunuz mu… herkese satış yapmaya çalışırsanız, sonunda hiç kimseye satış yapamayacaksınız?

Bu doğru.

Bir alıcı karakteri satışları hizalar ve pazarlama ve onlara gelecekteki müşteriler için bir yol haritası verir. Onlara müşterilerinizin nerede yaşadığını söyler.

İhtiyaçları nelerdir. Ve en önemlisi, bir üründen ne istedikleri.

Çoğu şirketin yaptığı ölümcül hata, satış ekibinden herhangi bir girdi almadan pazarlama ekiplerini yalnızca alıcı karakterleri oluşturmaktan sorumlu tutmaktır.

Pazarlamacılar, neye dayanarak kişilikler oluştururlar? onlar Bir olası müşterinin özel ihtiyaçları, kişiliği ve tercihleri ​​olduğunu düşünün.

Ancak satış ekipleri genellikle itirazları ve karşılaştıkları zorluklar hakkında daha ayrıntılı bir anlayışa sahiptir. Bu bilgi olmadan tam kapsamlı bir rapor oluşturmak zordur. alıcı kişi.

Bir örnek kullanalım CRM satan SaaS şirketi butik ajanslara.

İdeal alıcılarının demografisini, şirket büyüklüğünü, hedeflerini, sorunlu noktalarını, ortak itirazlarını, karar faktörlerini ve bütçesini bulmaları gerekir.

Bunu yapmak için pazarlama ve satış ekipleri bir araya gelmeli ve şunları sormalıdır:

Demografi: Karar vericinin yaşı, cinsiyeti, yeri, geliri ve eğitimi nedir?

Şirket büyüklüğü: Şirketin kaç çalışanı var? Hangi sektörde çalışıyor? Ana müşteri tabanı kim?

Gol: Şirketin bu çeyrek veya yıl için hedefleri neler? Şirketin uzun vadeli hedefleri nelerdir? Nasıl olur CRM potansiyel müşterinin şirketinin bu hedeflere ulaşmasına yardımcı olmak mı istiyorsunuz?

Zorluklar: Hedeflerine ulaşmada karşılaştıkları temel zorluklar nelerdir? CRM, bu zorlukların üstesinden gelmelerine nasıl yardımcı oluyor?

ürünün kullanımı: Mevcut müşteriler her gün hangi CRM özelliklerini kullanıyor? Hangi özellikler neredeyse hiç kullanılmaz? CRM özellikleri müşteri beklentilerini karşılıyor mu? Her bir özellik, müşterilerin işlerini daha iyi yapmalarına nasıl yardımcı oluyor? Müşteriler CRM'den ne kadar yatırım getirisi alıyor?

Bütçe: Şirketin yazılım için ne kadar bütçesi var? Bir CRM'yi hangi fiyata satın almayı düşünmeyeceğiniz kadar pahalı bulurlar? Ve hangi fiyata bir CRM, kalitesini ikinci kez tahmin edecek kadar ucuz görünür?

Karar faktörleri: Şirket için satın alma kararlarını kim veriyor? Bunu test etmeye karar vermeden önce başka bir CRM yazılımı kullandılar mı? Eğer öyleyse, neden değiştirdiler?

Ortak itirazlar: Müşterilerin bir CRM satın almayla ilgili temel endişeleri nelerdi? Müşteriler hangi özelliklerin eksik olduğunu düşünüyor?

Pazarlama ve satış ekipleriniz, şuna benzer ayrıntılı bir alıcı kişiyle kalmanız için soruları yeterince ayrıntılı yanıtlamalıdır:

Bir alıcı karakteri oluştururken pastanın üzerindeki krema, ürünün kullanımı konusunda her iki ekibi de aynı hizaya getiren hızlı bir asansör konuşması eklemektir.

Bu örnek için, şöyle bir şey olabilir:

"Niş CRM'imizin kullanımı bir elektronik tablodan daha kolay: ajans sahipleri zamandan tasarruf ediyor ve mevcut anlaşmalar ve müşteriler hakkında daha fazla bilgi sahibi olarak daha fazla paket satıyor."

Bu ortak mesaj, pazarlama ve satış ekiplerinin yeni bir potansiyel müşteriyi satış hunisinden geçirirken mesajlaşma konusunda uyumlu olmasını sağlayabilir.

Aylık Ekipler Arası Toplantılar Düzenleyin

Bakın, biz böyle bir şirket değiliz. seviyor Takım toplantıları.

Close'daki ekibimiz ağırlıklı olarak Slack üzerinden işbirliği yapıyor ve proje yönetim araçları her şeyi yolunda tutmak için.

Ama arada bir, biz gerek yağı çiğnemek ve aynı sayfada olmak.

Ve bunu yapmanın en iyi yolunun, yaklaşan özellik lansmanlarından paylaşılan hedeflere ve KIP'lere kadar her şeyi analiz eden aylık bir ekipler arası pazarlama (satış + pazarlama) toplantısı olduğunu bulduk. 

Genellikle şunları kapsarız:

SLA'lara ulaşmak: Hizmet seviyesi sözleşmeleri (SLA'lar), pazarlama ve satış ekipleri için beklentileri belirten bir sözleşmedir.

Her iki takım için hedefleri ve performans beklentilerini ortaya koyar.

Çapraz işbirliği fikirleri: Satış ekibimizin örnek olay incelemeleri veya müşteri başarı hikayeleri gibi daha fazla satış etkinleştirme içeriğine ihtiyacı varsa, burası bunu sorabileceğiniz yer.

Örneğin, belirli bir vaka çalışması, satış ekibimizin belirli bir sektördeki bir anlaşmayı tamamlarken itirazların üstesinden gelmesine yardımcı olmuş olabilir.

Pazarlama departmanı daha sonra müşteri itirazlarını azaltmak ve satış sürecini hızlandırmak için gelecekteki mesajlaşmada kullanabilir.

Satış ekibinin katkısı olmadan, pazarlama ekibi kampanyasında vaka incelemesini hiç kullanmamış olabilir!

Yararlı geri bildirim: Bazı satış etkinleştirme içerikleri departmanlar arasında gerçekten iyi çalışıyor mu?

Veya bir kampanyadaki mesajlaşma nedeniyle başarısızlıkla sonuçlanan bir kampanya mı oldu? e-posta pazarlama kampanyası satış ekibinin hedeflediği alıcı kişiliğiyle uyumlu değil mi?

Ekipler arası toplantılarımız, neyin işe yarayıp neyin yaramadığı konusunda dürüst olmak için en iyi yerdir.

Yanlış hedef müşterilerle veya başarısız kampanyalarla zaman kaybetmek yerine daha fazla müşteri çekecek faaliyetlere geri dönmemize yardımcı olur.

Her ay herkesin takviminden sadece bir saat. Bununla birlikte, aylık ekipler arası toplantılarımız, satış ve pazarlama ekiplerini aynı sayfada tutmak için muhtemelen araç çantamızdaki en iyi araçtır.

Satış/Pazarlama Hizalamasını Destekleyen Araçları Kullanın

Bir şirketin teknoloji yığını, büyümesinin temelidir. Ekiplerin daha iyi satış yapmasına, üretkenliği artırmasına ve birbirleriyle konuşmasına yardımcı olabilir.

yani hakkın yoksa satış araçları yerinde, ekibinizin verimli bir şekilde satış yapması zor olmakla kalmaz, aynı zamanda pazarlama temsilcilerinizle işbirliği yapmaları neredeyse imkansız hale gelir.

Her şey müşterinin markanıza ilk dokunuşuyla başlar.

Seni LinkedIn'de buldular mı? Veya Google? Ev sahipliği yaptığınız bir etkinlik? (Gibi araçlar Modern Events Calendar başarılı etkinliklere kolaylıkla ev sahipliği yapmanıza yardımcı olur.)

Ve markanızla ne kadar ilgililer? Pazarlama ekibi onları beslemeye başladı mı?

Evet, çok fazla. Müşteri yolculukları etkili bir şekilde izlenmezse, satış ve pazarlamanın potansiyel müşteri devirlerini nasıl ele aldığını görmek kolaydır.

Doğru satış ve pazarlama araçlarına yatırım yapmanın tüm farkı yarattığı yer burasıdır.

Ancak odadaki büyük fil, piyasadaki birçok aracın genellikle satışa odaklanmasıdır. or satış değil pazarlama ve pazarlama.

Satış ve pazarlama uyumu için temellere sahip bir araç arayın:

👩‍💻CRM: A güvenilir CRM satış ve pazarlama arasındaki köprüdür.

Merkezi konumu, müşteri verilerini izler ve depolar ve her iki ekip de anlaşma ilerlemesi hakkında notlar almak için bu verilere erişebilir.

Müşteri bilgileri için tek bir gerçek kaynağı olarak düşünün.

⚡ Potansiyel müşteri yönetimi: Pazarlama ekiplerinin potansiyel müşteri adaylarını ve anlaşmaları satış ekibinize aktarması için kolay ve ölçülü bir yola ihtiyacınız var.

Her iki ekibin de potansiyel müşteri adaylarını dönüşüm potansiyellerine göre önceliklendirmek için anlaşma ilerlemesini, geçmiş iletişimi ve müşteri bilgilerini görüntülemesine olanak tanıyan bir platforma sahip olmak idealdir.

🤝 İşbirliği araçları: Takvim? Gevşek? Paylaşılan klasörler? Evet, bunların hepsi satış ve pazarlama departmanları arasındaki siloları yıkabilir.

Her ekibe etkili iletişim, müşteri verileri ve bilgileriyle eşitlemek için ihtiyaç duyduğu araçları verin.

📈 Metrikler + izleme: Son olarak, araçlarınızın boru hattındaki her anlaşmanın yabani otlarına girdiğinden emin olun.

Önemli pazarlamayı izlemekten bahsediyoruz ve müşteri adayı oluşturma, dönüşüm oranları, etkileşim ölçümleri, anlaşma kapatma oranları ve yatırım getirisi gibi satış ölçümleri.

Her departmanda sağlıklı bir ölçüm karışımı, her iki ekibin de paranın nasıl harcandığını ve çabalarının gelir üzerinde ne gibi bir etkisi olduğunu görmesine yardımcı olur.

Bunların tümü, satış araçları veya pazarlama yazılımları için temel, kullanıma hazır özelliklerdir. Ancak yalnızca birkaç platform hepsini tek bir çatı altında sunacak.

Benim tavsiyem?

Ödevini yap. Sıfırdan pahalı bir teknoloji yığını oluşturmak için haftalar harcamanıza gerek kalmaması için, kullanıma hazır özelliklerin ve yerel/kodsuz entegrasyonların bir karışımını kullanarak departmanlarınızı hizalayacak bir araç bulun.

Satış ve Pazarlama Ekiplerinizin Birlikte Çalışmasına Hazır mısınız?

Başarılı, büyüyen şirketlerin bir ortak noktası vardır: birlikte iyi çalışırlar ve müşterileri avucunun içi gibi tanırlar.

Pazarlama ekibi, satışlara anlaşma yapmalarına yardımcı olacak içerik sağlayacak ve satış ekibi, önemli müşteri verilerine her an erişebilecek.

Gerçek satış ve pazarlama uyumu oluşturmak, mevcut süreçleriniz hakkında dürüst olmakla başlar.

Ekiplerinizin işbirliği yapmasını engelleyen (yanlışlıkla) koyduğunuz engeller olabilir.

Doğru iletişim araçlarını veya CRM veritabanını kullanmamak gibi küçük olabilir. Ya da düzenli toplantıların veya ortak hedeflerin olmaması gibi yıkılması gereken daha büyük silolar olabilir.

Süreçlerinizi denetleyin, ekipleriniz arasındaki sorunların nerede olduğunu görün ve birlikte çalışabilmeleri için bir köprü kurmaya başlayın.

Şirketinizin alt çizgisi - ve en önemlisi müşterileriniz - bunun için size teşekkür edecek.