4 年改善销售和营销协调的 2023 项策略

很难想象像 IBM 这样的重量级企业的内部团队会出现问题。

在其销售和营销团队协调之前，他们 在筒仓中操作。

它的销售团队睁着眼睛：他们需要满足产品需求，获得 合格的线索，并击中目标。

其他任何事情都没有在他们的雷达范围内。 但其营销团队只担心广告收入和信息宣传活动。

营销团队会在不咨询销售团队的情况下推出新产品，这会造成孤岛并使他们无法利用销售。

那么，什么改变了呢？ 🤔

简单的。 两个团队达成共识，制定了策略并开展工作 一起 完成交易。

协调销售和营销并不总是意味着放弃当前流程并从头开始。

对您的技术堆栈进行一些调整（例如添加 客户关系管理 ）或每月一次的会议可能就可以打破团队之间的障碍并改善客户体验。

让我们来看看为什么销售和营销协调很重要，以及我们实现这一目标的最佳策略。

为什么销售和营销协调很重要？

牛奶和饼干。 花生酱和果冻。 销售和营销。

有些事情只是有效 好 在一起。

让我们从销售和营销协调方面的数字开始。

研究表明， 与那些没有良好一致性的公司相比，三年内的增长速度将快 27%。

然后是销售胜利：同一项研究发现，团结的团队可以多完成 38% 的交易。

然而，销售和营销的共同努力不仅仅意味着销售数字。 如果您的团队一致，就会导致 吨 其他好处，例如：

更好的沟通+效率

当团队凝聚在一起时，销售人员可以联系营销代表 松弛 寻求有关客户成功故事或案例研究的帮助。

更好的是，协调一致的团队可以访问相同的信息，因此销售代表可以跳入共享的云驱动器来查找他们正在寻找的内容并节省时间。

杀手级客户体验

管道中不再有颠簸。 协调一致的销售和营销团队可以在正确的时间传递潜在客户，并确保客户获得一致的体验。

客户不仅可以获得一致的消息传递，而且不会出现任何沟通差距，并且可以与您的代表建立信任。

销售周期更短

让销售代表有时间寻找更多优惠。

协调销售+营销机器可以提高流入销售漏斗的销售线索的质量，并节省销售代表跟踪死胡同的时间。

更好的营销投资回报率

您的销售团队可以与您沟通 营销团队 并准确解释他们需要什么来完成交易。

与销售代表同步的营销活动，可以调整产品发布和案例研究等潜在客户开发工作，以吸引更多付费客户。

但如果销售和营销不一致会发生什么？ 当您的团队……不同步时，会对您的公司产生什么影响？

3% 到 9% 的团队用“互相争斗”来形容他们的关系。

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嗯，它可能会影响客户的购买旅程，并使您失去业务。

如果部门不合作，潜在客户很容易获得有关产品或优惠的不一致信息。

更糟糕的是，客户可能会从缝隙中溜走，最终转向竞争对手。

协调销售和营销：4 个制胜策略

协调销售和营销团队在纸面上听起来很容易。

但现实生活中它是什么样子的呢？ 🤔

对于大多数公司来说，这是建立一座桥梁，以便各部门可以轻松协作、共享信息并了解客户的情况。

以下是我的四个最佳策略，可以让您的销售和营销像一台经过微调的机器一样运转👇

共同设定目标

想想您的销售代表认为什么是胜利。 现在为您的营销团队做同样的事情。

答案相似吗？ 或者他们降落在完全不同的球场上？ 😬

看看团队对各自对应方的常见投诉就会发现，他们甚至经常在重要的事情上意见不一：

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归根结底，销售和营销团队只有在追求同一目标时才能真正保持一致。

您必须白纸黑字地定义公司期望的 KPI 和指标，并为两个部门制定一些共同目标。

我们正在谈论这样的事情：

潜在客户产生/转化率

产生的新销售线索数量 营销活动并不总能带来付费客户。

营销人员必须了解有多少潜在客户正在转化为客户（或没有），以及他们的潜在客户开发工作的效果如何。 

例如，如果生成的潜在客户和转化率之间存在很大差距，则可能表明营销活动定位存在问题。

每潜在客户成本 (CPL) / 平均交易规模

营销团队花费多少资金将新的销售线索带入销售渠道？

An Linkedin 上的昂贵推送 可能已经吸引了 1000 个新线索。

但如果活动成本为 10,000 美元，而平均交易规模仅为 10 美元，那么在考虑到工资和时间成本后，公司可能会亏损。

两队 必须 了解每个营销活动的投资回报率和平均交易规模，以计算其销售和营销工作的盈利能力。

参与度/客户保留

营销活动可以获得一百万个点赞和分享……但有多少客户真正坚持下来？

虚荣指标对于营销团队来说可能是克星，使他们专注于与营销无关的活动 客户留存率.

将销售和营销重点放在点击率、打开率、转化率和整体保留率等指标上，以便他们了解有多少客户留在您身边。

这将帮助团队认识到，他们认为重要的一些指标实际上可能对关键绩效指标（例如转化的交易规模）没有多大作用。

通过使用相同的语言，每个团队都可以将营销活动和销售活动联系起来以实现最终目标：更多付费客户。

协作创建买家角色

有没有听过这样一句话……如果你试图向所有人销售产品，最终你将什么也卖不给任何人？

这是真的。

买家角色与销售保持一致 和营销，并为他们提供未来客户的路线图。 它告诉他们您的客户住在哪里。

他们的需求是什么。 最重要的是，他们想从产品中得到什么。

大多数公司犯的致命错误是让营销团队单独负责创建买家角色，而不从销售团队获得任何意见。

营销人员根据什么构建角色 他们 认为是潜在客户的具体需求、个性和偏好。

但销售团队通常对他们的反对和挑战有更详细的了解。 如果没有这些信息，就很难创建全面的 买方人.

让我们使用一个例子 销售CRM的SaaS公司 到精品机构。

他们需要弄清楚理想买家的人口统计数据、公司规模、目标、痛点、常见反对意见、决策因素和预算。

为此，他们的营销和销售团队应该聚集在一起并提出以下问题：

人口： 决策者的年龄、性别、地点、收入和教育程度如何？

公司规模： 公司有多少员工？ 它在什么行业工作？ 他们的主要客户群是谁？

目标： 公司本季度或本年度的目标是什么？公司的长期目标是什么？如何 客户关系管理 帮助潜在客户的公司实现这些目标？

挑战：他们在实现目标过程中面临的主要挑战是什么？ CRM 如何帮助他们克服这些挑战？

产品用途： 当前客户每天使用哪些 CRM 功能？ 哪些功能很少被使用？ CRM 功能是否符合客户期望？ 每项功能如何帮助客户更好地完成工作？ 客户从 CRM 中获得了多少投资回报率？

预算： 公司有多少软件预算？ 在什么价格下他们会认为 CRM 太贵以至于您不会考虑购买？ CRM 在什么价格下会显得如此便宜以至于他们会怀疑它的质量？

决策因素： 谁为公司做出采购决策？ 在决定测试此软件之前，他们是否使用过其他 CRM 软件？ 如果是这样，他们为什么要改变？

常见的反对意见： 客户在购买 CRM 时主要担心哪些问题？ 客户认为缺少哪些功能？

您的营销和销售团队应该足够详细地回答问题，以便您获得详细的买家角色，如下所示：

创建买家角色时的锦上添花是包括一个快速的电梯推销，使两个团队在产品的使用上保持一致。

对于这个例子，它可能是这样的：

“我们的利基 CRM 比电子表格更容易使用：代理商所有者可以节省时间，并且可以更深入地了解当前交易和客户，从而销售更多套餐。”

当新的潜在客户通过销售渠道时，这种通用的信息可以使营销和销售团队与信息保持一致。

每月主持跨团队会议

看，我们不是一家公司 爱 团队会议。

我们 Close 的团队主要通过 Slack 和 项目管理工具 让一切都步入正轨。

但每隔一段时间，我们 需要 认真思考并达成共识。

我们发现最好的方法是每月召开一次跨团队营销（销售 + 营销）会议，分析从即将推出的功能到共同目标和 KIP 的所有内容。 

我们通常涵盖：

达到 SLA： 服务级别协议 (SLA) 是一份规定营销和销售团队期望的合同。

它列出了两个团队的目标和绩效期望。

交叉合作思路： 如果我们的销售团队需要更多销售支持内容，例如案例研究或客户成功故事，那么就可以在这里询问。

例如，特定的案例研究可能帮助我们的销售团队在完成特定行业的交易时克服异议。

然后，营销部门可以在未来的消息传递中使用它来抑制客户的反对意见并加快销售流程。

如果没有销售团队的投入，营销团队可能从未在其营销活动中使用过该案例研究！

有用的反馈： 某些销售支持内容在部门之间真的运作良好吗？

或者是否有一项活动因广告中的信息传递而失败 电子邮件营销活动 与销售团队的目标买家角色不一致？

我们的跨团队会议是诚实地了解什么有效、什么无效的最佳场所。

它帮助我们重新转向能够吸引更多客户的活动，而不是将时间浪费在错误的目标客户或失败的营销活动上。

每个月每个人的日历中只有一个小时。 然而，我们每月的跨团队会议可能是我们工具包中保持销售和营销团队保持一致的最佳工具。

使用支持销售/营销协调的工具

公司的技术堆栈是其增长的基础。 它可以帮助团队更好地销售、提高生产力并相互交流。

所以如果你没有权利 销售工具 如果到位，不仅您的团队很难有效销售，而且他们几乎不可能与您的营销代表合作。

这一切都始于客户第一次接触您的品牌。

他们在 LinkedIn 上找到你了吗？ 还是谷歌？ 您主办的活动？ （像这样的工具 Modern Events Calendar 帮助您轻松举办成功的活动。）

他们对您的品牌的参与程度如何？ 营销团队开始培养他们了吗？

是的，很多。 如果没有有效跟踪客户旅程，很容易看出销售和营销如何处理潜在客户移交。

这就是投资正确的销售和营销工具的关键所在。

但最大的问题是市场上的很多工具通常都专注于销售 or 营销，而不是销售 和 营销。

寻找具有销售和营销协调基础知识的工具：

👩‍💻 客户关系管理： A 可靠的客户关系管理 是销售和营销之间的桥梁。

它的中心位置跟踪和存储客户数据，两个团队都可以访问它以记录交易进展。

将其视为客户信息的单一真实来源。

⚡ 领导管理： 您需要一种简单、谨慎的方式让营销团队将潜在的销售线索和交易传递给您的销售团队。

理想的情况是拥有一个平台，允许两个团队查看交易进度、过去的沟通和客户信息，以便根据潜在客户的转化潜力对潜在客户进行优先级排序。

🤝 协作工具： 日历？ 松弛？ 共享文件夹？ 是的，这些都可以打破销售和营销部门之间的隔阂。

为每个团队提供同步有效沟通、客户数据和信息所需的工具。

📈 指标 + 跟踪： 最后，确保您的工具能够深入了解正在进行中的每笔交易。

我们正在谈论跟踪关键营销 和 销售指标，例如潜在客户生成、转化率、参与度指标、交易完成率和投资回报率。

每个部门的指标的健康组合可以帮助两个团队了解资金的使用情况以及他们的努力对收入的影响。

所有这些都是销售工具或营销软件的基本、开箱即用的功能。 但只有少数平台能够在同一个屋檐下提供所有这些服务。

我的建议？

做你的作业。 找到一个工具，使用开箱即用的功能和本机/无代码集成的组合来协调您的部门，这样您就不必花费数周时间从头开始构建昂贵的技术堆栈。

准备好让您的销售和营销团队一起工作了吗？

成功的成长型公司有一个共同点：他们合作良好，对客户了如指掌。

营销团队将为销售人员提供有助于他们达成交易的内容，销售团队将可以随时访问重要的客户数据。

建立真正的销售和营销一致性首先要诚实地对待当前的流程。

您可能（无意中）设置了一些障碍，阻止您的团队协作。

它可能很小，比如没有使用正确的沟通工具或 CRM 数据库。 或者可能有更大的孤岛需要打破，比如没有定期会议或任何共同目标。

审核您的流程，了解团队之间的问题出在哪里，并开始建立一座桥梁，以便他们能够一起工作。

您公司的利润（最重要的是您的客户）将为此感谢您。