4 Strategien zur Verbesserung der Vertriebs- und Marketingausrichtung im Jahr 2023

Es ist schwer vorstellbar, dass ein Schwergewicht wie IBM jemals Probleme mit seinen internen Teams hatte.

Bevor die Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abgestimmt waren, waren sie in Silos betrieben.

Seine Vertriebsteams hatten Scheuklappen: Sie mussten die Produktnachfrage erfüllen, bekommen qualifizierte Leadsund Ziele treffen.

Alles andere hatten sie nicht einmal auf dem Schirm. Den Marketingteams ging es jedoch nur um Werbegelder und Messaging-Kampagnen.

Das Marketingteam würde ein neues Produkt auf den Markt bringen, ohne das Vertriebsteam zu konsultieren, wodurch Silos entstanden und es ihnen nicht möglich war, vom Umsatz zu profitieren.

Was hat sich also geändert? 🤔

Einfach. Die beiden Teams waren sich einig, entwickelten eine Strategie und arbeiteten gemeinsam Geschäfte abzuschließen.

Die Abstimmung von Vertrieb und Marketing bedeutet nicht immer, dass Sie Ihren aktuellen Prozess aufgeben und ganz von vorne beginnen müssen.

Einige Optimierungen an Ihrem Tech-Stack (z. B. das Hinzufügen eines CRM ) oder ein monatliches Meeting können ausreichen, um Barrieren zwischen Ihren Teams abzubauen und das Kundenerlebnis zu verbessern.

Werfen wir einen Blick darauf, warum die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing wichtig ist und unsere besten Strategien, um es richtig zu machen.

Warum ist die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing wichtig?

Milch und Kekse. Erdnussbutter und Marmelade. Verkauf und Marketing.

Manche Dinge funktionieren einfach Gut perfekter Harmonie.

Beginnen wir mit den Zahlen rund um die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing.

Studien zeigen Unternehmen mit einer guten Ausrichtung werden über einen Zeitraum von drei Jahren um 27 % schneller wachsen als diejenigen, die dies nicht tun.

Und dann sind da noch die Verkaufserfolge: Die gleiche Studie ergab, dass aufeinander abgestimmte Teams 38 % mehr Geschäfte abschließen.

Doch die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing bedeutet mehr als nur Verkaufszahlen. Wenn Ihre Teams aufeinander abgestimmt sind, führt dies zu a Tonne von weiteren Vorteilen, wie:

Bessere Kommunikation + Effizienz

Wenn sich Teams unterhalten, kann ein Verkäufer einen Marketingmitarbeiter anpingen Slack um Hilfe bei einer Kundenerfolgsgeschichte oder Fallstudie zu bitten.

Besser noch: Abgestimmte Teams haben Zugriff auf dieselben Informationen, sodass der Vertriebsmitarbeiter auf ein gemeinsames Cloud-Laufwerk zugreifen kann, um das Gesuchte zu finden und Zeit zu sparen.

Killer-Kundenerlebnis

Keine Unebenheiten mehr in der Pipeline. Aufeinander abgestimmte Vertriebs- und Marketingteams können Leads zum richtigen Zeitpunkt weitergeben und sicherstellen, dass Kunden ein zusammenhängendes Erlebnis haben.

Kunden erhalten nicht nur konsistente Nachrichten, sie haben auch keine Kommunikationslücken und können Vertrauen zu Ihren Vertretern aufbauen.

Kürzerer Verkaufszyklus

Geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern mehr Zeit, um nach weiteren Angeboten zu suchen.

Eine Vertriebs- und Marketingmaschine zur Ausrichtung kann die Qualität der Leads verbessern, die in Ihren Verkaufstrichter fließen, und Ihren Vertriebsmitarbeitern Zeit sparen, wenn sie Sackgassen aufspüren.

Besserer Marketing-ROI

Ihr Vertriebsteam kann mit Ihnen kommunizieren Marketing-Team und erklären Sie genau, was sie zum Abschluss eines Geschäfts benötigen.

Mit der Marketingaktivitäten in Abstimmung mit Vertriebsmitarbeitern, können Maßnahmen zur Lead-Generierung wie Produkteinführungen und Fallstudien optimiert werden, um mehr zahlende Kunden zu gewinnen.

Aber was passiert, wenn Vertrieb und Marketing nicht aufeinander abgestimmt sind? Wie wirkt es sich auf Ihr Unternehmen aus, wenn Ihre Teams … einfach nicht synchron sind?

Zwischen 3 und 9 Prozent der Teams beschreiben ihre Beziehung mit der Phrase „sich gegenseitig an die Gurgel gehen“.

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Nun, es kann sich auf den Kaufprozess Ihrer Kunden auswirken und dazu führen, dass Ihnen Geschäfte entgehen.

Wenn Abteilungen nicht zusammenarbeiten, ist es für Leads leicht, inkonsistente Informationen über ein Produkt oder Angebot zu erhalten.

Schlimmer noch: Kunden können durchs Raster fallen und sich schließlich an einen Konkurrenten wenden.

Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmen: 4 Erfolgsstrategien

Auf dem Papier klingt die Abstimmung von Vertriebs- und Marketingteams einfach.

Doch wie sieht es im wirklichen Leben aus? 🤔

Für die meisten Unternehmen geht es darum, eine Brücke zu bauen, damit die Abteilungen problemlos zusammenarbeiten, Informationen austauschen und sehen können, was bei den Kunden ankommt.

Hier sind meine vier besten Strategien, um Ihren Vertrieb und Ihr Marketing wie eine fein abgestimmte Maschine zum Laufen zu bringen 👇

Ziele gemeinsam setzen

Überlegen Sie, was Ihre Vertriebsmitarbeiter als Erfolg betrachten. Und jetzt tun Sie dasselbe für Ihr Marketingteam.

Sind die Antworten ähnlich? Oder sind sie in ganz anderen Stadien gelandet? 😬

Ein Blick auf die häufigsten Beschwerdeteams gegenüber ihrem jeweiligen Gegenüber zeigt, dass sie sich oft nicht einmal darüber einig sind, was wichtig ist:

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Letztlich können Vertriebs- und Marketingteams nur dann wirklich aufeinander abgestimmt sein, wenn sie das gleiche Ziel verfolgen.

Sie müssen schwarz auf weiß definieren, welche KPIs und Kennzahlen das Unternehmen erwartet, und einige gemeinsame Ziele für beide Abteilungen festlegen.

Wir reden über Dinge wie:

Generierte Leads/Conversion-Raten

Das Anzahl der generierten neuen Leads durch Marketingkampagnen führt nicht immer zu zahlenden Kunden.

Das Marketing muss verstehen, wie viele Leads in Kunden umgewandelt werden (oder nicht) und wie effektiv ihre Bemühungen zur Lead-Generierung sind. 

Wenn beispielsweise eine große Lücke zwischen generierten Leads und Conversion-Raten besteht, kann dies auf ein Problem mit der Kampagnenausrichtung hinweisen.

Kosten pro Lead (CPL) / durchschnittliche Geschäftsgröße

Wie viel gibt das Marketingteam aus, um einen neuen Lead in den Verkaufstrichter zu bringen?

An teurer Push auf LinkedIn Möglicherweise haben Sie 1000 neue Leads gewonnen.

Wenn die Kampagne jedoch 10,000 US-Dollar kostet und der durchschnittliche Geschäftsumfang nur 10 US-Dollar beträgt, hat das Unternehmen unter Berücksichtigung der Gehalts- und Zeitkosten möglicherweise Geld verloren.

Beide Teams sollen Verstehen Sie den ROI und die durchschnittliche Geschäftsgröße jeder Kampagne, um die Rentabilität ihrer Vertriebs- und Marketingbemühungen zu berechnen.

Engagement / Kundenbindung

Marketingkampagnen können eine Million Likes und Shares haben … aber wie viele Kunden bleiben tatsächlich dabei?

Vanity-Metriken können für Marketingteams Kryptonit sein und sie dazu bringen, sich auf Aktivitäten zu konzentrieren, die nicht damit verbunden sind Kundenbindung.

Konzentrieren Sie Ihren Vertrieb und Ihr Marketing auf Kennzahlen wie Klickraten, Öffnungsraten, Konversionen und Gesamtbindung, damit sie sehen können, wie viele Kunden bei Ihnen bleiben.

Dies wird den Teams helfen zu erkennen, dass einige Kennzahlen, die sie für wichtig halten, möglicherweise nicht viel für KPIs wie die Geschäftsgröße von Conversions bedeuten.

Durch die Verwendung derselben Sprache kann jedes Team Kampagnen und Verkaufsaktivitäten mit dem ultimativen Ziel verknüpfen: mehr zahlende Kunden.

Arbeiten Sie zusammen, um Käufer-Personas zu erstellen

Haben Sie schon einmal den Satz gehört: „Wenn Sie versuchen, an alle zu verkaufen, verkaufen Sie am Ende an niemanden?“

Das ist wahr.

Eine Buyer-Persona richtet den Umsatz aus und Marketing und gibt ihnen eine Roadmap für zukünftige Kunden. Es sagt ihnen, wo Ihre Kunden wohnen.

Was ihre Bedürfnisse sind. Und vor allem: Was sie von einem Produkt erwarten.

Der fatale Fehler, den die meisten Unternehmen machen, besteht darin, den Marketingteams ausschließlich die Verantwortung für die Erstellung von Buyer-Personas zu übertragen, ohne Input vom Vertriebsteam einzuholen.

Vermarkter erstellen Personas basierend auf dem, was vom Nutzer definierten think sind die spezifischen Bedürfnisse, die Persönlichkeit und die Vorlieben eines Interessenten.

Aber Vertriebsteams haben in der Regel einen detaillierteren Einblick in ihre Einwände und Herausforderungen. Ohne diese Informationen ist es schwierig, ein umfassendes Angebot zu erstellen Käufer persona.

Nehmen wir ein Beispiel für a SaaS-Unternehmen, das CRM verkauft bis hin zu Boutique-Agenturen.

Sie müssen die Demografie, die Unternehmensgröße, die Ziele, die Schwachstellen, die häufigsten Einwände, die Entscheidungsfaktoren und das Budget ihres idealen Käufers herausfinden.

Dazu sollte ihr Marketing- und Vertriebsteam zusammenkommen und fragen:

Demographische Daten: Wie sind Alter, Geschlecht, Wohnort, Einkommen und Bildung des Entscheidungsträgers?

Firmengröße: Wie viele Mitarbeiter hat das Unternehmen? In welcher Branche ist es tätig? Wer ist ihr Hauptkundenstamm?

Ziele: Was sind die Ziele des Unternehmens für dieses Quartal oder Jahr? Was sind die langfristigen Ziele des Unternehmens? Wie funktioniert die CRM Helfen Sie dem Unternehmen des Interessenten, diese Ziele zu erreichen?

Herausforderungen: Was sind die größten Herausforderungen, vor denen sie stehen, um ihre Ziele zu erreichen? Wie hilft ihnen das CRM, diese Herausforderungen zu meistern?

Verwendung des Produkts: Welche CRM-Funktionen nutzen aktuelle Kunden täglich? Welche Funktionen werden kaum genutzt? Erfüllen die CRM-Funktionen die Erwartungen der Kunden? Wie hilft jede Funktion den Kunden, ihre Arbeit besser zu erledigen? Wie viel ROI erzielen Kunden mit dem CRM?

Budget: Wie viel Budget steht dem Unternehmen für Software zur Verfügung? Ab welchem ​​Preis würden sie ein CRM für so teuer halten, dass Sie den Kauf nicht in Erwägung ziehen würden? Und zu welchem ​​Preis würde ein CRM so billig erscheinen, dass man seine Qualität in Frage stellt?

Entscheidungsfaktoren: Wer trifft Kaufentscheidungen für das Unternehmen? Haben sie eine andere CRM-Software verwendet, bevor sie beschlossen haben, diese auszuprobieren? Wenn ja, warum haben sie gewechselt?

Häufige Einwände: Welche Hauptbedenken hatten Kunden beim Kauf eines CRM? Welche Funktionen fehlen nach Ansicht der Kunden?

Ihre Marketing- und Vertriebsteams sollten die Fragen so detailliert beantworten, dass Sie eine detaillierte Buyer-Persona erhalten, die wie folgt aussieht:

Das Tüpfelchen auf dem i bei der Erstellung einer Käuferpersönlichkeit ist die Einbindung eines kurzen Elevator Pitch, der beide Teams auf die Verwendung des Produkts einstimmt.

In diesem Beispiel könnte es etwa so aussehen:

„Unser Nischen-CRM ist einfacher zu verwenden als eine Tabellenkalkulation: Agenturinhaber sparen Zeit und haben mehr Einblick in aktuelle Angebote und Kunden, um mehr Pakete zu verkaufen.“

Diese gemeinsame Botschaft kann dafür sorgen, dass Marketing- und Vertriebsteams auf dem Laufenden bleiben, wenn ein neuer Interessent durch den Verkaufstrichter geleitet wird.

Veranstalten Sie monatliche teamübergreifende Meetings

Schauen Sie, wir sind kein Unternehmen liebt Teambesprechungen.

Unser Team bei Close arbeitet hauptsächlich über Slack und zusammen Projektmanagement-Tools um alles auf Kurs zu halten.

Aber hin und wieder, wir technische um das Fett zu kauen und auf die gleiche Seite zu kommen.

Und wir haben herausgefunden, dass der beste Weg dafür ein monatliches teamübergreifendes Smarketing-Meeting (Vertrieb + Marketing) ist, bei dem alles analysiert wird, von bevorstehenden Funktionseinführungen bis hin zu gemeinsamen Zielen und KIPs. 

Wir decken in der Regel Folgendes ab:

SLAs einhalten: Service Level Agreements (SLAs) sind Verträge, die Erwartungen an Marketing- und Vertriebsteams festlegen.

Es legt die Ziele und Leistungserwartungen für beide Teams fest.

Ideen zur übergreifenden Zusammenarbeit: Wenn unser Vertriebsteam weitere Inhalte zur Verkaufsförderung benötigt, etwa Fallstudien oder Erfolgsgeschichten von Kunden, ist dies der richtige Ort, um danach zu fragen.

Beispielsweise könnte eine konkrete Fallstudie unserem Vertriebsteam dabei geholfen haben, Einwände beim Abschluss eines Geschäfts in einer bestimmten Branche zu überwinden.

Die Marketingabteilung kann es dann in zukünftigen Nachrichten verwenden, um Kundeneinwände zu dämpfen und den Verkaufsprozess zu beschleunigen.

Ohne den Input des Vertriebsteams hätte das Marketingteam die Fallstudie möglicherweise nie in seiner Kampagne verwendet!

Nützliches Feedback: Funktionieren bestimmte Sales Enablement-Inhalte zwischen den Abteilungen wirklich gut?

Oder gab es eine Kampagne, die scheiterte, weil die Nachrichten in einem E-Mail-Marketing-Kampagne entsprach nicht der Käuferpersönlichkeit, auf die das Vertriebsteam abzielt?

Unsere teamübergreifenden Meetings sind der beste Ort, um ehrlich darüber zu sein, was funktioniert und was nicht.

Es hilft uns, uns wieder auf Aktivitäten zu konzentrieren, die mehr Kunden gewinnen, anstatt Zeit mit den falschen Zielkunden oder fehlgeschlagenen Kampagnen zu verschwenden.

Es ist jeden Monat nur eine Stunde im Kalender eines jeden. Allerdings sind unsere monatlichen teamübergreifenden Meetings wahrscheinlich das beste Werkzeug in unserem Toolkit, um Vertriebs- und Marketingteams auf dem gleichen Stand zu halten.

Verwenden Sie Tools, die die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing unterstützen

Der Tech-Stack eines Unternehmens ist die Grundlage für Wachstum. Es kann Teams dabei helfen, besser zu verkaufen, die Produktivität zu steigern und miteinander zu reden.

Also, wenn Sie nicht das Recht haben Verkaufs-Tools Ist die Lösung vorhanden, ist es für Ihr Team nicht nur schwierig, effizient zu verkaufen, sondern es wird auch nahezu unmöglich sein, mit Ihren Marketingmitarbeitern zusammenzuarbeiten.

Alles beginnt mit der ersten Berührung des Kunden mit Ihrer Marke.

Haben sie Sie auf LinkedIn gefunden? Oder Google? Eine Veranstaltung, die Sie ausgerichtet haben? (Werkzeuge wie Modern Events Calendar helfen Ihnen dabei, problemlos erfolgreiche Veranstaltungen auszurichten.)

Und wie engagiert sind sie mit Ihrer Marke? Hat das Marketingteam damit begonnen, sie zu fördern?

Ja, das ist eine Menge. Und es ist leicht zu erkennen, wie Vertrieb und Marketing mit Lead-Übergaben umgehen, wenn die Customer Journeys nicht effektiv verfolgt werden.

Hier macht die Investition in die richtigen Vertriebs- und Marketingtools den entscheidenden Unterschied.

Das große Problem dabei ist jedoch, dass sich viele Tools auf dem Markt in der Regel auf den Verkauf konzentrieren or Marketing, nicht Vertrieb und Marketing.

Suchen Sie nach einem Tool, das die Grundlagen für die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing bietet:

👩‍💻 CRM: A zuverlässiges CRM ist die Brücke zwischen Vertrieb und Marketing.

An seinem zentralen Standort werden Kundendaten verfolgt und gespeichert, und beide Teams können darauf zugreifen, um Notizen zum Geschäftsverlauf zu machen.

Betrachten Sie es als eine einzige Quelle der Wahrheit für Kundeninformationen.

⚡ Leadmanagement: Sie benötigen eine einfache und maßvolle Möglichkeit für Marketingteams, potenzielle Leads und Geschäfte an Ihr Vertriebsteam weiterzuleiten.

Ideal ist es, über eine Plattform zu verfügen, die es beiden Teams ermöglicht, den Geschäftsfortschritt, die vergangene Kommunikation und Kundeninformationen einzusehen, um Leads basierend auf ihrem Conversion-Potenzial zu priorisieren.

🤝 Collab-Tools: Kalender? Locker? Geteilte Ordner? Ja, das alles kann die Silos zwischen Vertriebs- und Marketingabteilungen auflösen.

Geben Sie jedem Team die Tools, die es zur Synchronisierung mit effektiver Kommunikation, Kundendaten und Informationen benötigt.

📈 Metriken + Tracking: Stellen Sie abschließend sicher, dass Ihre Tools bei jedem Deal, der in der Pipeline ist, in der Lage sind.

Wir sprechen über die Verfolgung wichtiger Marketingmaßnahmen und Verkaufskennzahlen wie Lead-Generierung, Konversionsraten, Engagement-Kennzahlen, Geschäftsabschlussraten und ROI.

Eine gesunde Mischung von Kennzahlen in jeder Abteilung hilft beiden Teams zu erkennen, wie Geld ausgegeben wird und welche Auswirkungen ihre Bemühungen auf den Umsatz haben.

Dabei handelt es sich allesamt um grundlegende, sofort einsatzbereite Funktionen für Vertriebstools oder Marketingsoftware. Aber nur wenige Plattformen werden sie alle unter einem Dach anbieten.

Mein Rat?

Mach deine Hausaufgaben. Finden Sie ein Tool, das Ihre Abteilungen mit einer Mischung aus sofort einsatzbereiten Funktionen und nativen/No-Code-Integrationen ausrichtet, damit Sie nicht wochenlang einen teuren Tech-Stack von Grund auf aufbauen müssen.

Sind Sie bereit für die Zusammenarbeit Ihrer Vertriebs- und Marketingteams?

Erfolgreiche, wachsende Unternehmen haben eines gemeinsam: Sie arbeiten gut zusammen und kennen die Kunden wie ihre Westentasche.

Das Marketingteam versorgt den Vertrieb mit Inhalten, die ihn beim Geschäftsabschluss unterstützen, und das Vertriebsteam hat jederzeit Zugriff auf wichtige Kundendaten.

Die Schaffung einer echten Vertriebs- und Marketingausrichtung beginnt damit, ehrlich über Ihre aktuellen Prozesse zu sein.

Möglicherweise haben Sie (versehentlich) Hindernisse errichtet, die Ihre Teams an der Zusammenarbeit hindern.

Es kann sich um geringfügige Probleme handeln, z. B. wenn nicht die richtigen Kommunikationstools oder die richtige CRM-Datenbank verwendet werden. Oder es müssen größere Silos aufgebrochen werden, beispielsweise keine regelmäßigen Meetings oder keine gemeinsamen Ziele.

Überprüfen Sie Ihre Prozesse, sehen Sie, wo die Probleme zwischen Ihren Teams liegen, und beginnen Sie mit dem Bau einer Brücke, damit sie zusammenarbeiten können.

Das Endergebnis Ihres Unternehmens – und vor allem Ihre Kunden – werden es Ihnen danken.