4 estrategias para mejorar la alineación de ventas y marketing en 2023

Es difícil imaginar que un peso pesado como IBM haya tenido problemas con sus equipos internos.

Antes de que sus equipos de ventas y marketing estuvieran alineados, operado en silos.

Sus equipos de ventas tenían luces intermitentes: necesitaban cumplir con la demanda del producto, obtener leads calificadosy alcanzar objetivos.

Cualquier otra cosa ni siquiera estaba en su radar. Pero sus equipos de marketing solo estaban preocupados por los dólares publicitarios y las campañas de mensajes.

El equipo de marketing lanzaría un nuevo producto sin consultar al equipo de ventas, lo que creaba silos y les impedía capitalizar las ventas.

Entonces, ¿qué cambió? 🤔

Simple. Los dos equipos se pusieron en sintonía, elaboraron una estrategia y trabajaron juntos para cerrar tratos.

Alinear las ventas y el marketing no siempre significa desechar su proceso actual y comenzar desde cero.

Algunos ajustes a su pila de tecnología (como agregar un CRM ) o una reunión mensual puede ser todo lo que se necesita para romper las barreras entre sus equipos y mejorar la experiencia del cliente.

Echemos un vistazo a por qué la alineación de ventas y marketing es importante y nuestras principales estrategias para hacerlo bien.

¿Por qué es importante la alineación de ventas y marketing?

Leche y galletas. Crema de maní y mermelada. Ventas y marketing.

Algunas cosas simplemente funcionan bien juntos.

Comencemos con los números relacionados con la alineación de ventas y marketing.

Estudios muestran las empresas con una buena alineación crecerán un 27 % más rápido durante tres años en comparación con las que no lo hacen.

Y luego están las ganancias de ventas: el mismo estudio encontró que los equipos alineados cierran un 38% más de negocios.

Sin embargo, las ventas y el marketing trabajando juntos significan más que números de ventas. Si sus equipos están alineados, conduce a una tonelada de otros beneficios, como:

Mejor comunicación + eficiencia

Cuando los equipos se están consolidando, un vendedor puede hacer ping a un representante de marketing Flojo para pedir ayuda con una historia de éxito de un cliente o un estudio de caso.

Mejor aún, los equipos alineados tienen acceso a la misma información, por lo que el representante de ventas puede saltar a una unidad de nube compartida para encontrar lo que está buscando y ahorrar tiempo.

Experiencia de cliente asesina

No más baches en la tubería. Los equipos de ventas y marketing alineados pueden pasar clientes potenciales en el momento adecuado y garantizar que los clientes tengan una experiencia cohesiva.

Los clientes no solo recibirán mensajes consistentes, sino que no tendrán brechas de comunicación y podrán generar confianza con sus representantes.

Ciclo de ventas más corto

Devuelva a los representantes de ventas su tiempo para buscar más ofertas.

Una máquina de alineación de ventas y marketing puede mejorar la calidad de los clientes potenciales que fluyen hacia su embudo de ventas y ahorrar tiempo a sus representantes en los callejones sin salida.

Mejor ROI de marketing

Su equipo de ventas puede comunicarse con su equipo de marketing y explíqueles exactamente lo que necesitan para cerrar un trato.

Con actividades de marketing sincronizadas con los representantes de ventas, los esfuerzos de generación de clientes potenciales, como lanzamientos de productos y estudios de casos, se pueden modificar para atraer a más clientes que pagan.

Pero, ¿qué sucede si las ventas y el marketing no están alineados? ¿Cómo afecta a su empresa cuando sus equipos... simplemente no están sincronizados?

Entre el 3 y el 9 por ciento de los equipos describen su relación con la frase “a la garganta del otro”.

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Bueno, puede afectar el viaje de compra de su cliente y hacer que pierda negocios.

Si los departamentos no trabajan juntos, es fácil que los clientes potenciales obtengan información inconsistente sobre un producto u oferta.

Peor aún, los clientes pueden pasar desapercibidos y terminar recurriendo a un competidor.

Alinear ventas y marketing: 4 estrategias ganadoras

Alinear los equipos de ventas y marketing suena bastante fácil en papel.

Pero, ¿cómo se ve en la vida real? 🤔

Para la mayoría de las empresas, se trata de construir un puente para que sea fácil para los departamentos colaborar, compartir información y ver qué está llegando a los clientes.

Estas son mis cuatro mejores estrategias para que tus ventas y marketing funcionen como una máquina afinada 👇

Establecer metas juntos

Piense en lo que sus representantes de ventas consideran una victoria. Y ahora haz lo mismo con tu equipo de marketing.

¿Son similares las respuestas? ¿O aterrizaron en estadios de béisbol completamente diferentes? 😬

Una mirada a las quejas comunes que tienen los equipos de sus respectivas contrapartes revela que a menudo ni siquiera están de acuerdo en lo que es importante:

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Al final del día, los equipos de ventas y marketing solo pueden estar realmente alineados cuando apuntan al mismo objetivo.

Debe definir en blanco y negro qué KPI y métricas espera la empresa y crear algunos objetivos compartidos para que ambos departamentos apunten.

Estamos hablando de cosas como:

Prospectos generados / tasas de conversión

La número de nuevos clientes potenciales generados por campañas de marketing no siempre conduce a clientes que pagan.

El marketing debe comprender cuántos clientes potenciales se están convirtiendo en clientes (o no) y qué tan efectivos son sus esfuerzos de generación de clientes potenciales. 

Por ejemplo, si hay una gran brecha entre los clientes potenciales generados y las tasas de conversión, puede indicar un problema con la orientación de la campaña.

Coste por cliente potencial (CPL)/tamaño medio de la transacción

¿Cuánto gasta el equipo de marketing para traer un nuevo cliente potencial al embudo de ventas?

An impulso costoso en Linkedin puede haber atraído 1000 nuevos clientes potenciales.

Pero si la campaña costó $ 10,000 y el tamaño promedio de la negociación es de solo $ 10, es posible que la empresa haya perdido dinero después de tener en cuenta el costo de los salarios y el tiempo.

Ambos equipos debe comprender el ROI y el tamaño promedio de las transacciones de cada campaña para calcular la rentabilidad de sus esfuerzos de ventas y marketing.

Compromiso / retención de clientes

Las campañas de marketing pueden tener un millón de Me gusta y compartir... pero ¿cuántos clientes se quedan realmente?

Las métricas de vanidad pueden ser kriptonita para los equipos de marketing y hacer que se centren en actividades que no están vinculadas a retención de clientes.

Concentre sus ventas y marketing en métricas como tasas de clics, tasas de apertura, conversiones y retención general, para que puedan ver cuántos clientes se quedan con usted.

Esto ayudará a los equipos a ver que algunas métricas que creen que son importantes pueden no estar haciendo mucho por los KPI, como el tamaño de las transacciones de las conversiones.

Al usar el mismo lenguaje, cada equipo puede conectar las campañas y la actividad de ventas con el objetivo final: más clientes que pagan.

Colaborar para crear personas de compradores

¿Alguna vez escuchó la frase... si trata de venderle a todos, terminará vendiéndole a nadie?

Es verdad.

Una persona compradora alinea las ventas y marketing y les da una hoja de ruta para futuros clientes. Les dice dónde viven sus clientes.

Cuáles son sus necesidades. Y lo más importante, lo que quieren de un producto.

El error fatal que cometen la mayoría de las empresas es poner a los equipos de marketing únicamente a cargo de crear personas compradoras sin obtener ningún aporte del equipo de ventas.

Los especialistas en marketing construyen personas basadas en lo que ellos Piensa en las necesidades, la personalidad y las preferencias específicas de un cliente potencial.

Pero los equipos de ventas suelen tener una visión más detallada de sus objeciones y desafíos. Sin esta información, es difícil crear un informe completo de persona compradora.

Usemos un ejemplo de un Empresa SaaS que vende CRM a las agencias boutique.

Necesitan averiguar la demografía de su comprador ideal, el tamaño de la empresa, los objetivos, los puntos débiles, las objeciones comunes, los factores de decisión y el presupuesto.

Para hacerlo, su equipo de marketing y ventas debe unirse y preguntar:

Demografía: ¿Cuál es la edad, el género, la ubicación, los ingresos y la educación del tomador de decisiones?

Tamaño de la empresa: ¿Cuántos empleados tiene la empresa? ¿En qué industria trabaja? ¿Quién es su principal base de clientes?

Metas: ¿Cuáles son los objetivos de la empresa para este trimestre o año? ¿Cuáles son los objetivos a largo plazo de la empresa? Cómo hace el CRM ¿ayudar a la empresa del cliente potencial a alcanzar esos objetivos?

Desafios: ¿Cuáles son los principales desafíos que enfrentan para alcanzar sus metas? ¿Cómo les ayuda el CRM a superar esos desafíos?

Uso del producto: ¿Qué características de CRM utilizan los clientes actuales todos los días? ¿Qué características casi nunca se utilizan? ¿Las características de CRM están a la altura de las expectativas del cliente? ¿Cómo ayuda cada característica a los clientes a hacer mejor su trabajo? ¿Cuánto ROI obtienen los clientes del CRM?

Presupuesto: ¿Qué presupuesto tiene la empresa para software? ¿A qué precio considerarían que un CRM es tan caro que no consideraría comprarlo? ¿Y a qué precio un CRM parecería tan barato como para dudar de su calidad?

Factores de decisión: ¿Quién toma las decisiones de compra de la empresa? ¿Usaron otro software de CRM antes de decidir probar este? Si es así, ¿por qué cambiaron?

Objeciones comunes: ¿Qué preocupaciones principales tenían los clientes sobre la compra de un CRM? ¿Qué funciones creen los clientes que faltan?

Tus equipos de marketing y ventas deben responder las preguntas con suficiente detalle para que te quedes con un perfil de comprador detallado que se vea así:

La guinda del pastel cuando se crea un personaje de comprador es incluir un discurso de ascensor rápido que alinee a ambos equipos en el uso del producto.

Para este ejemplo, podría ser algo como:

“Nuestro CRM de nicho es más fácil de usar que una hoja de cálculo: los propietarios de agencias ahorran tiempo y tienen más información sobre las ofertas actuales y los clientes para vender más paquetes”.

Este mensaje común puede mantener a los equipos de marketing y ventas alineados con los mensajes cuando mueven un nuevo cliente potencial a través del embudo de ventas.

Organice reuniones mensuales entre equipos

Mira, no somos una empresa que ama reuniones de equipo

Nuestro equipo en Close colabora principalmente en Slack y herramientas de gestión de proyectos para mantener todo en orden.

Pero de vez en cuando, nos necesite para masticar la grasa y estar en la misma página.

Y hemos encontrado que la mejor manera de hacerlo es una reunión mensual de smarketing (ventas + marketing) entre equipos que analiza todo, desde próximos lanzamientos de funciones hasta objetivos compartidos y KIP. 

Normalmente cubrimos:

Alcanzar SLA: Los acuerdos de nivel de servicio (SLA) son un contrato que establece las expectativas para los equipos de marketing y ventas.

Establece las metas y expectativas de desempeño para ambos equipos.

Ideas de colaboración cruzada: Si nuestro equipo de ventas necesita más contenido de habilitación de ventas, como estudios de casos o historias de éxito de clientes, este es el lugar para solicitarlo.

Por ejemplo, un estudio de caso específico puede haber ayudado a nuestro equipo de ventas a superar las objeciones al cerrar un trato en una industria específica.

El departamento de marketing puede usarlo en futuros mensajes para amortiguar las objeciones de los clientes y acelerar el proceso de ventas.

¡Sin el aporte del equipo de ventas, es posible que el equipo de marketing nunca hubiera utilizado el estudio de caso en su campaña!

Comentarios útiles: ¿Cierto contenido de habilitación de ventas funciona realmente bien entre departamentos?

¿O ha habido una campaña que fracasó porque los mensajes en un campaña de marketing por correo electrónico ¿No se alineó con la persona compradora a la que se dirige el equipo de ventas?

Nuestras reuniones entre equipos son el mejor lugar para ser honesto sobre lo que funciona y lo que no.

Nos ayuda a volver a las actividades que atraerán a más clientes en lugar de perder el tiempo con los clientes objetivo equivocados o las campañas fallidas.

Es solo una hora fuera del calendario de todos cada mes. Sin embargo, nuestras reuniones mensuales entre equipos son probablemente la mejor herramienta en nuestro conjunto de herramientas para mantener a los equipos de ventas y marketing en sintonía.

Use herramientas que apoyen la alineación de ventas/marketing

La pila tecnológica de una empresa es su base para el crecimiento. Puede ayudar a los equipos a vender mejor, mejorar la productividad y comunicarse entre sí.

Así que si no tienes el derecho Herramientas de ventas en su lugar, no solo es difícil para su equipo vender de manera eficiente, sino que será casi imposible para ellos colaborar con sus representantes de marketing.

Todo comienza con el primer contacto del cliente con su marca.

¿Te encontraron en LinkedIn? ¿O Google? ¿Un evento que organizaste? (Herramientas como Modern Events Calendar ayudarlo a organizar eventos exitosos con facilidad).

¿Y qué tan comprometidos están con tu marca? ¿El equipo de marketing ha comenzado a nutrirlos?

Sí, es mucho. Y es fácil ver cómo las ventas y el marketing manejan los traspasos de clientes potenciales si los recorridos de los clientes no se rastrean de manera efectiva.

Aquí es donde invertir en las herramientas adecuadas de ventas y marketing marca la diferencia.

Pero el gran elefante en la habitación es que muchas herramientas en el mercado generalmente se enfocan en las ventas. or marketing, no ventas y márketing.

Busque una herramienta que tenga los conceptos básicos para la alineación de ventas y marketing:

👩‍💻 CRM: A CRM confiable es el puente entre las ventas y el marketing.

Su ubicación central rastrea y almacena los datos de los clientes, y ambos equipos pueden acceder a ellos para tomar notas sobre el progreso del trato.

Piense en ello como una única fuente de verdad para la información del cliente.

⚡ Gestión de clientes potenciales: Necesita una manera fácil y mesurada para que los equipos de marketing transmitan posibles clientes potenciales y tratos a su equipo de ventas.

Es ideal tener una plataforma que permita a ambos equipos ver el progreso del acuerdo, la comunicación anterior y la información del cliente para priorizar los clientes potenciales en función de su potencial de conversión.

🤝 Herramientas de colaboración: ¿Calendario? ¿Flojo? ¿Carpetas compartidas? Sí, todos estos pueden romper los silos entre los departamentos de ventas y marketing.

Proporcione a cada equipo las herramientas que necesita para sincronizar con una comunicación efectiva, datos de clientes e información.

📈 Métricas + seguimiento: Finalmente, asegúrese de que sus herramientas estén en la maleza de cada trato que está en proceso.

Estamos hablando de seguimiento de marketing clave y métricas de ventas como generación de prospectos, tasas de conversión, métricas de participación, tasas de cierre de negocios y ROI.

Una combinación saludable de métricas en cada departamento ayuda a ambos equipos a ver cómo se gastan los dólares y qué impacto tienen sus esfuerzos en los ingresos.

Todas estas son funciones básicas listas para usar para herramientas de ventas o software de marketing. Pero solo un par de plataformas los ofrecerán todos bajo un mismo techo.

¿Mi consejo?

Haz tu tarea. Encuentre una herramienta que alineará sus departamentos usando una combinación de funciones listas para usar e integraciones nativas/sin código para que no pase semanas construyendo una pila tecnológica costosa desde cero.

¿Listo para que sus equipos de ventas y marketing trabajen juntos?

Las empresas exitosas y en crecimiento tienen una cosa en común: trabajan bien juntas y conocen a los clientes como la palma de su mano.

El equipo de marketing proporcionará a las ventas contenido que les ayudará a cerrar tratos, y el equipo de ventas tendrá acceso a datos importantes de los clientes en cualquier momento.

Crear una verdadera alineación de ventas y marketing comienza con ser honesto acerca de sus procesos actuales.

Puede haber barreras que haya establecido (accidentalmente) que impiden que sus equipos colaboren.

Puede ser pequeño, como no utilizar las herramientas de comunicación adecuadas o la base de datos de CRM. O puede haber silos más grandes para romper, como no tener reuniones regulares o metas compartidas.

Audite sus procesos, vea dónde están los problemas entre sus equipos y comience a construir un puente para que puedan trabajar juntos.

Los resultados de su empresa, y lo que es más importante, sus clientes, se lo agradecerán.