7 conseils pour la psychologie de la vente
Les vendeurs ont leurs propres façons de vendre aux gens, ainsi que la vente incitative et améliorer les ventes et le marketing et la promotion des produits. En fait, la plupart des vendeurs réussissent dans leurs tactiques de vente.
Alors, quel est le secret de leur succès ? Un mot : psychologie de la vente.
Pourquoi? Les vendeurs utilisent la psychologie pour bien comprendre leurs clients et comment les approcher. conclure une vente. Que vous soyez un professionnel de la vente chevronné ou un novice vendeurs toujours en train d'acquérir vos 100 premiers clients, il est essentiel d'avoir quelques atouts supplémentaires dans votre sac.
Conseils de psychologie de la vente
Cela dit, voici 7 conseils sur la façon dont vous pouvez utiliser intelligemment la psychologie de la vente dans votre prochain vente entreprise:
Offrez ce que veulent les acheteurs
La valeur ne devrait pas être réservée uniquement à des nombres fixes », déclare Katherine Fox, blogueuse à Britanniques universitaires ainsi que Cours suivant. « Lorsqu'il s'agit de vendre à des prospects, la valeur implique tout et n'importe quoi dans la vente.
En tant que telle, la valeur est relative aux éléments suivants :
- Ce que vous vendez
- Ce que les autres factureront
- Combien de prospects sont habitués à payer pour un produit
- À quel point les prospects veulent un produit, ET
- Comment les prospects perçoivent la différence entre votre offre et les autres
L'idée avec la valeur est de surpasser vos concurrents avec la « meilleure offre », ajoute Fox. « Si vous pouvez proposer une offre supérieure au prix demandé, ou au moins l'égaler, plus les gens sont susceptibles d'acheter.
Offrir des options rares
Croyez-le ou non, moins c'est plus, quand il s'agit de vendre aux gens. Si vous essayez de fournir à votre prospect trop d'options différentes, il lui sera seulement plus difficile de prendre une décision. Et, si vos prospects perdent du temps avec la prise de décision, ils deviendront très probablement frustrés, puis repartiront sans acheter – point final. C'est ce qu'on appelle la « paralysie décisionnelle ».
Tout d'abord, réfléchissons à la façon dont vous pouvez prévenir la « paralysie décisionnelle » :
- Si votre entreprise vend une large gamme de produits, recherchez vos prospects à l'avance afin de savoir quels produits vous devez leur présenter.
- Au lieu de présenter les produits en vrac, divisez-les en catégories pour simplifier l'offre.
- Assurez-vous de poser des questions de qualification afin de tirer parti de vos connaissances sur ce que veulent les consommateurs, puis de préciser le type de produit qui les intéressera le plus.
- Uniquement des solutions de pitch qui correspondent à leurs besoins ; ou, regroupez des produits sélectionnés afin que votre prospect comprenne quelles solutions fonctionnent bien ensemble.
Construisez votre crédibilité avec votre expertise
L'une des premières questions que les consommateurs pourraient vous poser pendant un appel découverte est-ce : « Pourquoi devrions-nous acheter votre produit ? » En d'autres termes, ils vous demandent : « Pourquoi devrions-nous vous écouter ? » C'est pourquoi il est important de vous établir comme une autorité pour le(s) produit(s) que vous vendez. De cette façon, les clients potentiels sont plus enclins à faire confiance à votre argumentaire de vente.
Selon getphilosophyessay.com, Voici quelques excellents moyens de renforcer votre crédibilité auprès de vos clients :
- Parlez à vos prospects des années d'expérience et d'expertise derrière votre produit ou service.
- Parlez de la culture de votre lieu de travail et vantez-vous de votre main-d'œuvre et des visionnaires derrière vos produits.
- Parlez de la recherche derrière vos solutions.
- Parlez des réalisations, des récompenses et de la reconnaissance que vos produits ont reçus.
Afficher la preuve sociale
Affiche la preuve sociale de l'efficacité de votre produit est un autre excellent moyen de renforcer sa crédibilité. En fait, les consommateurs se tourneront vers d'autres consommateurs avant de faire confiance aux spécialistes du marketing ou aux commerciaux. Ainsi, si un produit s'avère populaire auprès des consommateurs, c'est à cause de la vitesse à laquelle il se propage, grâce aux éléments suivants :
- Bouche à oreille
- Avis en ligne
- Réseaux sociaux
Par conséquent, en ce qui concerne la preuve sociale, vous pouvez publier les plus élogieuses sur votre site - n'exagérez pas les signaux populaires, sinon vous passerez pour « vendeur » ou « trop beau pour être vrai ».
Aidez-les à « acheter » quelque chose
Avouons-le : les gens veulent qu'on leur vende quelque chose. Ils veulent découvrir de nouvelles choses (c'est-à-dire des produits, des services, des expériences, etc.) – qu'ils veuillent acheter quelque chose maintenant ou plus tard.
Cependant, être « vendu » n'est pas tout. En fait, les gens ne veulent pas être trompés ou dupés pour acheter quelque chose, et ils le sentiront tout de suite.
Au lieu de cela, pourquoi ne pas les « aider », pas leur « vendre ». Peut-être qu'ils ont un problème qui doit être résolu, et vous avez une « solution » pour eux. Ainsi, lorsque vous changez votre analogie de la marketing processus – en vendant des produits utiles, en faisant des offres attrayantes et en traitant les gens équitablement – les consommateurs sont plus susceptibles de vous faire confiance.
Faites appel à leurs sens
"Tous les vendeurs doivent faire appel à leurs sens pour vendre un produit", explique Anna Yu, psychologue à Ecrits d'origine ainsi que Royaume de doctorat. « Cela signifie permettre au prospect de faire l'expérience et de visualiser votre produit avant de l'acheter. »
Vous devez faire appel aux sens suivants, lorsque vous vendez quelque chose :
- Vue
- Odeur
- Audition
- tactile
- Agrumes-Menthe Fraîche
"La raison pour laquelle les gens veulent essayer avant d'acheter, c'est pour en vérifier la qualité", ajoute Yu. « S'ils le considèrent comme de bonne qualité, ils l'achèteront très probablement. Par conséquent, vous voudrez peut-être permettre une expérience d'achat sensorielle pour les acheteurs.
Créer une urgence
Enfin, envisagez de jouer avec le FOMO des acheteurs (ou la peur de manquer). La psychologie de la vente derrière cela est que vous créez un sentiment d'urgence pour les acheteurs - en utilisant la menace de la pénurie pour les inciter à agir rapidement pour acheter quelque chose.
Cependant, assurez-vous que votre produit est quelque chose que les consommateurs veulent. De plus, utilisez FOMO à bon escient, sinon vous aurez l'air ennuyeux et persistant. À long terme, tout dépend de ce que le consommateur veut – ce que veut son cœur.
En attendant, l'état d'esprit « l'obtenir avant qu'il ne soit parti » peut s'appliquer à la fois aux produits et aux offres spéciales. Vous pouvez même utiliser la preuve sociale pour y parvenir, car cela suggère que votre produit risque de s'épuiser en raison d'une forte demande.
Conclusion
Bien que ces 7 conseils ne soient qu'une poignée de façons d'utiliser la psychologie dans vos pratiques de vente, le concept lui-même - la psychologie de la vente - contribue grandement à créer le vendeur idéal qui n'incitera pas les gens à acheter des produits, ni à les harceler pour fabriquer quelques choix d'achat. Une fois que vous aurez gardé à l'esprit ces conseils (et peut-être que vous les perfectionnerez), vous serez sur la bonne voie pour vendre comme un pro, grâce à la psychologie de la vente !
Katrina Hatchett est une écrivaine d'affaires et blogueuse. En tant que rédactrice commerciale, elle a participé à de nombreux projets à l'échelle nationale. En tant que blogueuse, elle utilise son expertise en affaires pour parler de solutions efficaces aux problèmes de projets.
Katrina Hatchett est une écrivaine d'affaires et blogueuse. En tant que rédactrice commerciale, elle a participé à de nombreux projets à l'échelle nationale. En tant que blogueuse, elle utilise son expertise en affaires pour parler de solutions efficaces aux problèmes de projets.
