4 stratégies pour améliorer l'alignement des ventes et du marketing en 2023

Il est difficile d'imaginer qu'un poids lourd comme IBM ait jamais eu des problèmes avec ses équipes internes.

Avant que ses équipes commerciales et marketing ne soient alignées, elles exploité en silos.

Ses équipes commerciales avaient des œillères : elles devaient répondre à la demande de produits, obtenir prospects qualifiés, et atteint des cibles.

Rien d'autre n'était même pas sur leur radar. Mais ses équipes marketing ne s'inquiétaient que des dollars publicitaires et des campagnes de messagerie.

L'équipe marketing lançait un nouveau produit sans consulter l'équipe commerciale, ce qui créait des silos et les empêchait de capitaliser sur les ventes.

Alors, qu'est-ce qui a changé ? 🤔

Simple. Les deux équipes se sont mises d'accord, ont élaboré une stratégie et ont travaillé ensemble pour conclure des affaires.

Aligner les ventes et le marketing ne signifie pas toujours abandonner votre processus actuel et repartir de zéro.

Quelques ajustements à votre pile technologique (comme l'ajout d'un CRM ) ou une réunion mensuelle peut suffire à faire tomber les barrières entre vos équipes et à améliorer l'expérience client.

Voyons pourquoi l'alignement des ventes et du marketing est important et nos meilleures stratégies pour bien faire les choses.

Pourquoi l'alignement des ventes et du marketing est-il important ?

Lait et biscuits. Beurre de cacahuète et gelée. Ventes et marketing.

Certaines choses fonctionnent ainsi que ensemble.

Commençons par les chiffres concernant l'alignement des ventes et du marketing.

Des études montrent les entreprises avec un bon alignement connaîtront une croissance 27 % plus rapide sur trois ans par rapport à celles qui ne le font pas.

Et puis il y a les ventes gagnées : la même étude a révélé que les équipes alignées concluent 38 % de contrats en plus.

Pourtant, la collaboration entre les ventes et le marketing signifie plus que les chiffres de vente. Si vos équipes sont alignées, cela entraîne une tonne d'autres avantages, comme :

Meilleure communication + efficacité

Lorsque les équipes s'affrontent, un commercial peut envoyer une requête ping à un représentant marketing. Slack pour demander de l'aide concernant une histoire de réussite client ou une étude de cas.

Mieux encore, les équipes alignées ont accès aux mêmes informations, de sorte que le commercial peut accéder à un lecteur cloud partagé pour trouver ce qu'il recherche et gagner du temps.

Expérience client époustouflante

Plus de bosses dans le pipeline. Des équipes de vente et de marketing alignées peuvent transmettre des prospects au bon moment et garantir aux clients une expérience cohérente.

Non seulement les clients recevront des messages cohérents, mais ils n'auront aucune lacune dans la communication et pourront établir une relation de confiance avec vos commerciaux.

Cycle de vente plus court

Redonnez du temps aux commerciaux pour rechercher plus d'offres.

Une machine d'alignement ventes + marketing peut améliorer la qualité des prospects entrant dans votre entonnoir de vente et faire gagner du temps à vos commerciaux dans le suivi des impasses.

Meilleur retour sur investissement marketing

Votre équipe commerciale peut communiquer avec votre équipe de marketing et expliquez exactement ce dont ils ont besoin pour conclure un accord.

Avec activités de marketing en synchronisation avec les commerciaux, les efforts de génération de prospects tels que les lancements de produits et les études de cas peuvent être modifiés pour attirer davantage de clients payants.

Mais que se passe-t-il si les ventes et le marketing ne sont pas alignés ? Comment cela affecte-t-il votre entreprise lorsque vos équipes… ne sont tout simplement pas synchronisées ?

Entre 3 et 9 % des équipes décrivent leur relation avec l'expression « à la gorge l'une de l'autre ».

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Eh bien, cela peut avoir un impact sur le parcours d'achat de votre client et vous faire perdre des affaires.

Si les départements ne travaillent pas ensemble, il est facile pour les prospects d'obtenir des informations incohérentes sur un produit ou une offre.

Pire encore, les clients peuvent passer entre les mailles du filet et finir par se tourner vers un concurrent.

Aligner les ventes et le marketing : 4 stratégies gagnantes

Aligner les équipes de vente et de marketing semble assez facile sur le papier.

Mais à quoi cela ressemble-t-il dans la vraie vie ? 🤔

Pour la plupart des entreprises, il s'agit de créer un pont afin qu'il soit facile pour les services de collaborer, de partager des informations et de voir ce qui arrive aux clients.

Voici mes quatre meilleures stratégies pour que vos ventes et votre marketing fonctionnent comme une machine bien réglée 👇

Fixer des objectifs ensemble

Pensez à ce que vos commerciaux considèrent comme une victoire. Et maintenant, faites de même pour votre équipe marketing.

Les réponses sont-elles similaires ? Ou ont-ils atterri dans des terrains de baseball complètement différents? 😬

Un regard sur les plaintes courantes que les équipes ont de leurs homologues respectifs révèle qu'elles ne sont souvent même pas d'accord sur ce qui est important :

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En fin de compte, les équipes commerciales et marketing ne peuvent être vraiment alignées que lorsqu'elles visent le même objectif.

Vous devez définir noir sur blanc les KPI et les métriques attendus par l'entreprise et créer des objectifs communs pour les deux départements.

On parle de choses comme :

Leads générés / taux de conversion

La nombre de nouveaux leads générés par des campagnes de marketing ne conduit pas toujours à des clients payants.

Le marketing doit comprendre combien de prospects se convertissent en clients (ou non) et quelle est l'efficacité de leurs efforts de génération de prospects. 

Par exemple, s'il existe un écart important entre les prospects générés et les taux de conversion, cela peut signaler un problème de ciblage de la campagne.

Coût par lead (CPL) / taille moyenne des transactions

Combien l'équipe marketing dépense-t-elle pour amener un nouveau prospect dans l'entonnoir de vente ?

An poussée coûteuse sur Linkedin peut avoir attiré 1000 nouveaux prospects.

Mais si la campagne a coûté 10,000 10 $ et que la taille moyenne des transactions n'est que de XNUMX $, l'entreprise peut avoir perdu de l'argent après avoir pris en compte le coût des salaires et du temps.

Les deux équipes must comprendre le retour sur investissement et la taille moyenne des transactions de chaque campagne pour calculer la rentabilité de leurs efforts de vente et de marketing.

Fidélisation / fidélisation client

Les campagnes marketing peuvent avoir un million de likes et de partages… mais combien de clients restent réellement ?

Les mesures de vanité peuvent être de la kryptonite pour les équipes marketing et les amener à se concentrer sur des activités qui ne sont pas liées à fidélisation de la clientèle.

Concentrez vos ventes et votre marketing sur des mesures telles que les taux de clics, les taux d'ouverture, les conversions et la rétention globale, afin qu'ils puissent voir combien de clients restent avec vous.

Cela aidera les équipes à voir que certaines mesures qu'elles jugent importantes peuvent ne pas faire grand-chose pour les KPI, comme la taille des transactions de conversions.

En utilisant le même langage, chaque équipe peut relier les campagnes et l'activité de vente à l'objectif ultime : plus de clients payants.

Collaborez pour créer des Buyer Personas

Avez-vous déjà entendu la phrase… si vous essayez de vendre à tout le monde, vous finirez par ne vendre à personne ?

C'est vrai.

Un buyer persona aligne les ventes et marketing et leur donne une feuille de route pour les futurs clients. Il leur indique où vivent vos clients.

Quels sont leurs besoins. Et surtout, ce qu'ils attendent d'un produit.

L'erreur fatale que commettent la plupart des entreprises est de confier aux équipes marketing uniquement la responsabilité de créer des personnalités d'acheteurs sans obtenir la moindre contribution de l'équipe de vente.

Les spécialistes du marketing construisent des personnages en fonction de ce que l'ont pensez aux besoins spécifiques, à la personnalité et aux préférences d'un prospect.

Mais les équipes commerciales ont généralement un aperçu plus détaillé de leurs objections et de leurs défis. Sans ces informations, il est difficile de créer un projet complet persona acheteur.

Prenons un exemple de Entreprise SaaS qui vend du CRM aux agences boutiques.

Ils doivent déterminer les données démographiques, la taille de l'entreprise, les objectifs, les points faibles, les objections courantes, les facteurs de décision et le budget de leur acheteur idéal.

Pour ce faire, leur équipe marketing et commerciale doit se réunir et demander :

Démographie: Quel est l'âge, le sexe, l'emplacement, le revenu et l'éducation du décideur ?

Taille de l'entreprise: Combien d'employés l'entreprise compte-t-elle ? Dans quelle industrie ça marche ? Quelle est leur principale clientèle ?

Buts: Quels sont les objectifs de l'entreprise pour ce trimestre ou cette année ? Quels sont les objectifs à long terme de l’entreprise ? Comment le CRM aider l'entreprise du prospect à atteindre ces objectifs ?

Défis: Quels sont les principaux défis auxquels ils sont confrontés pour atteindre leurs objectifs ? Comment le CRM les aide-t-il à surmonter ces défis ?

Utilisation du produit : Quelles fonctionnalités CRM les clients actuels utilisent-ils quotidiennement ? Quelles fonctionnalités sont rarement utilisées ? Les fonctionnalités du CRM sont-elles à la hauteur des attentes des clients ? Comment chaque fonctionnalité aide-t-elle les clients à mieux faire leur travail ? Quel retour sur investissement les clients obtiennent-ils du CRM ?

Budget: De quel budget l'entreprise dispose-t-elle pour les logiciels ? À quel prix considéreraient-ils qu'un CRM est si cher que vous n'envisageriez pas de l'acheter ? Et à quel prix un CRM semblerait-il si bon marché qu'ils remettent en cause sa qualité ?

Facteurs de décision : Qui prend les décisions d'achat pour l'entreprise ? Ont-ils utilisé un autre logiciel CRM avant de décider de tester celui-ci ? Si oui, pourquoi ont-ils changé ?

Objections courantes : Quelles étaient les principales préoccupations des clients concernant l'achat d'un CRM ? Selon les clients, quelles fonctionnalités manquent ?

Vos équipes de marketing et de vente doivent répondre aux questions avec suffisamment de détails pour qu'il vous reste un buyer persona détaillé qui ressemble à ceci :

La cerise sur le gâteau lors de la création d'un buyer persona est d'inclure un pitch éclair rapide qui aligne les deux équipes sur l'utilisation du produit.

Pour cet exemple, cela pourrait être quelque chose comme :

"Notre CRM de niche est plus facile à utiliser qu'une feuille de calcul : les propriétaires d'agences gagnent du temps et ont plus d'informations sur les offres et les clients en cours pour vendre plus de packages."

Ce message commun peut permettre aux équipes marketing et commerciales de rester alignées sur la messagerie lors du déplacement d'un nouveau prospect dans l'entonnoir de vente.

Organisez des réunions mensuelles inter-équipes

Écoutez, nous ne sommes pas une entreprise qui aime réunions d'équipe.

Notre équipe chez Close collabore principalement sur Slack et outils de gestion de projet pour que tout reste sur la bonne voie.

Mais de temps en temps, nous need mâcher la graisse et obtenir sur la même page.

Et nous avons trouvé que la meilleure façon de le faire est une réunion mensuelle de smarketing inter-équipes (ventes + marketing) qui analyse tout, des lancements de fonctionnalités à venir aux objectifs partagés et aux KIP. 

Nous couvrons généralement :

Atteindre les SLA : Les accords de niveau de service (SLA) sont un contrat qui énonce les attentes des équipes marketing et commerciales.

Il énonce les objectifs et les attentes de performance pour les deux équipes.

Idées de collaboration croisée : Si notre équipe de vente a besoin de plus de contenu d'aide à la vente, comme des études de cas ou des témoignages de clients, c'est ici qu'il faut le demander.

Par exemple, une étude de cas spécifique peut avoir aidé notre équipe de vente à surmonter les objections lors de la conclusion d'un accord dans un secteur spécifique.

Le service marketing peut ensuite l'utiliser dans de futurs messages pour atténuer les objections des clients et accélérer le processus de vente.

Sans l'apport de l'équipe commerciale, l'équipe marketing n'aurait peut-être jamais utilisé l'étude de cas dans sa campagne !

Retours utiles : Certains contenus d'aide à la vente fonctionnent-ils vraiment bien entre les départements ?

Ou y a-t-il eu une campagne qui a échoué parce que le message d'un campagne de marketing par e-mail ne correspond pas à la personnalité de l'acheteur ciblée par l'équipe commerciale ?

Nos réunions inter-équipes sont le meilleur endroit pour être honnête sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Cela nous aide à revenir à des activités qui attireront plus de clients au lieu de perdre du temps avec les mauvais clients cibles ou des campagnes ratées.

Ce n'est qu'une heure du calendrier de chacun chaque mois. Cependant, nos réunions mensuelles inter-équipes sont probablement le meilleur outil de notre boîte à outils pour garder les équipes de vente et de marketing sur la même longueur d'onde.

Utiliser des outils qui prennent en charge l'alignement ventes/marketing

La pile technologique d'une entreprise est le fondement de sa croissance. Cela peut aider les équipes à mieux vendre, à améliorer leur productivité et à se parler.

Donc si vous n'avez pas le droit outils de vente en place, non seulement il est difficile pour votre équipe de vendre efficacement, mais il leur sera presque impossible de collaborer avec vos représentants marketing.

Tout commence par le premier contact du client avec votre marque.

Vous ont-ils trouvé sur LinkedIn ? Ou Google ? Un événement que vous avez organisé ? (Des outils comme Modern Events Calendar vous aider à organiser facilement des événements réussis.)

Et à quel point sont-ils engagés avec votre marque ? L'équipe marketing a-t-elle commencé à les nourrir ?

Oui, c'est beaucoup. Et il est facile de voir comment les ventes et le marketing gèrent les transferts de prospects si les parcours des clients ne sont pas suivis efficacement.

C'est là qu'investir dans les bons outils de vente et de marketing fait toute la différence.

Mais le gros éléphant dans la pièce est que de nombreux outils sur le marché se concentrent généralement sur les ventes or le marketing, pas les ventes et de marketing.

Recherchez un outil qui possède les bases de l'alignement des ventes et du marketing :

👩‍💻 GRC : A GRC fiable est le pont entre les ventes et le marketing.

Son emplacement central suit et stocke les données des clients, et les deux équipes peuvent y accéder pour prendre des notes sur la progression des transactions.

Considérez-le comme une source unique de vérité pour les informations client.

⚡ Gestion des leads : Vous avez besoin d'un moyen simple et mesuré pour que les équipes marketing transmettent les prospects et les offres potentiels à votre équipe de vente.

Il est idéal d'avoir une plate-forme qui permet aux deux équipes de voir la progression de la transaction, les communications passées et les informations sur les clients pour hiérarchiser les prospects en fonction de leur potentiel de conversion.

🤝 Outils collaboratifs : Calendrier? Mou? Dossiers partagés? Oui, tout cela peut briser les silos entre les départements des ventes et du marketing.

Donnez à chaque équipe les outils dont elle a besoin pour se synchroniser avec une communication, des données client et des informations efficaces.

📈 Métriques + suivi : Enfin, assurez-vous que vos outils entrent dans les mauvaises herbes de chaque transaction en cours.

Nous parlons du suivi du marketing clé et de des mesures de vente telles que la génération de prospects, les taux de conversion, les mesures d'engagement, les taux de conclusion de transactions et le retour sur investissement.

Un mélange sain de mesures dans chaque département aide les deux équipes à voir comment les dollars sont dépensés et quel impact leurs efforts ont sur les revenus.

Ce sont toutes des fonctionnalités de base prêtes à l'emploi pour les outils de vente ou les logiciels de marketing. Mais seules quelques plateformes les offriront toutes sous un même toit.

Mon conseil?

Fais tes devoirs. Trouvez un outil qui alignera vos départements à l'aide d'un mélange de fonctionnalités prêtes à l'emploi et d'intégrations natives/sans code afin de ne pas passer des semaines à créer une pile technologique coûteuse à partir de rien.

Prêt à ce que vos équipes de vente et de marketing travaillent ensemble ?

Les entreprises prospères et en pleine croissance ont une chose en commun : elles travaillent bien ensemble et connaissent leurs clients comme leur poche.

L'équipe marketing fournira aux ventes du contenu qui les aidera à conclure des affaires, et l'équipe commerciale aura accès à tout moment aux données client importantes.

Créer un véritable alignement des ventes et du marketing commence par être honnête à propos de vos processus actuels.

Il se peut que vous ayez (accidentellement) mis en place des barrières qui empêchent vos équipes de collaborer.

Cela peut être petit, comme ne pas utiliser les bons outils de communication ou la bonne base de données CRM. Ou il peut y avoir de plus grands silos à briser, comme ne pas avoir de réunions régulières ou d'objectifs partagés.

Auditez vos processus, voyez où se situent les problèmes entre vos équipes et commencez à construire un pont pour qu'ils puissent travailler ensemble.

Les résultats de votre entreprise, et surtout vos clients, vous en remercieront.