Il est difficile d'imaginer qu'un géant comme IBM ait jamais eu des problèmes avec ses équipes internes.
Avant que ses équipes commerciales et marketing ne soient alignées, elles exploité en silos.
Ses équipes commerciales avaient des œillères : elles devaient répondre à la demande de produits, obtenir prospects qualifiés, et atteint des cibles.
Tout le reste n'entrait même pas dans leurs préoccupations. Leurs équipes marketing, quant à elles, ne se souciaient que des recettes publicitaires et des campagnes de communication.
L'équipe marketing lançait un nouveau produit sans consulter l'équipe commerciale, ce qui créait des silos et les empêchait de capitaliser sur les ventes.
Alors, qu'est-ce qui a changé ? 🤔
Simple. Les deux équipes se sont mises d'accord, ont élaboré une stratégie et ont travaillé together pour conclure des affaires.
L'alignement des ventes et du marketing ne signifie pas toujours abandonner vos processus actuels et repartir de zéro.
Quelques ajustements à votre pile technologique (comme l'ajout d'un CRM ) ou une réunion mensuelle peut suffire à faire tomber les barrières entre vos équipes et à améliorer l'expérience client.
Examinons pourquoi l'alignement des ventes et du marketing est important et nos meilleures stratégies pour y parvenir.
Pourquoi l'alignement des ventes et du marketing est-il important ?
Lait et biscuits. Beurre de cacahuète et gelée. Ventes et marketing.
Certaines choses fonctionnent ainsi que ensemble.
Commençons par les chiffres relatifs à l'alignement des ventes et du marketing.
Des études montrent que les entreprises bien alignées connaîtront une croissance 27 % plus rapide sur trois ans que celles qui ne le sont pas.
Et puis il y a les gains commerciaux : la même étude a révélé que les équipes alignées concluent 38 % de contrats supplémentaires.
Pourtant, la collaboration entre les ventes et le marketing signifie plus que les chiffres de vente. Si vos équipes sont alignées, cela entraîne une tonne d'autres avantages, comme :
Meilleure communication + efficacité
Lorsque les équipes s'affrontent, un commercial peut envoyer une requête ping à un représentant marketing. Slack pour demander de l'aide concernant une histoire de réussite client ou une étude de cas.
Mieux encore, les équipes alignées ont accès aux mêmes informations, ce qui permet au commercial de se connecter à un lecteur cloud partagé pour trouver ce qu'il cherche et gagner du temps.
Expérience client époustouflante
Plus de bosses dans le pipeline. Des équipes de vente et de marketing alignées peuvent transmettre des prospects au bon moment et garantir aux clients une expérience cohérente.
Non seulement les clients recevront des messages cohérents, mais ils n'auront aucune lacune en matière de communication et pourront établir une relation de confiance avec vos représentants.
Cycle de vente plus court
Redonnez du temps aux commerciaux pour rechercher plus d'offres.
Une machine d'alignement ventes + marketing peut améliorer la qualité des prospects entrant dans votre entonnoir de vente et faire gagner du temps à vos commerciaux dans le suivi des impasses.
Meilleur retour sur investissement marketing
Votre équipe commerciale peut communiquer avec votre équipe de marketing et expliquez exactement ce dont ils ont besoin pour conclure un accord.
Avec des activités marketing synchronisées avec les commerciaux, les efforts de génération de leads tels que les lancements de produits et les études de cas peuvent être peaufinés pour attirer davantage de clients payants.
Mais que se passe-t-il si les ventes et le marketing ne sont pas alignés ? Quel impact cela a-t-il sur votre entreprise lorsque vos équipes… ne sont tout simplement pas synchronisées ?
Entre 3 et 9 % des équipes décrivent leur relation avec l'expression « à la gorge l'une de l'autre ».
Eh bien, cela peut impacter le parcours d'achat de vos clients et vous faire perdre des opportunités commerciales.
Si les services ne collaborent pas, il est facile pour les prospects d'obtenir des informations incohérentes sur un produit ou une offre.
Pire encore, les clients peuvent passer entre les mailles du filet et finir par se tourner vers un concurrent.
Aligner les ventes et le marketing : 4 stratégies gagnantes
Aligner les équipes de vente et de marketing semble assez facile sur le papier.
Mais à quoi cela ressemble-t-il dans la vraie vie ? 🤔
Pour la plupart des entreprises, il s'agit de créer un pont pour faciliter la collaboration entre les services, le partage d'informations et la visibilité sur les résultats obtenus auprès des clients.
Voici mes quatre meilleures stratégies pour que vos ventes et votre marketing fonctionnent comme une machine bien réglée 👇
Fixer des objectifs ensemble
Pensez à ce que vos commerciaux considèrent comme une victoire. Et maintenant, faites de même pour votre équipe marketing.
Les réponses sont-elles similaires ? Ou ont-ils atterri dans des terrains de baseball complètement différents? 😬
Un regard sur les plaintes courantes que les équipes ont de leurs homologues respectifs révèle qu'elles ne sont souvent même pas d'accord sur ce qui est important :
En fin de compte, les équipes commerciales et marketing ne peuvent être vraiment alignées que lorsqu'elles visent le même objectif.
Vous devez définir noir sur blanc les KPI et les métriques attendus par l'entreprise et créer des objectifs communs pour les deux départements.
Nous parlons de choses comme :
Leads générés / taux de conversion
Le nombre de nouveaux prospects générés par les campagnes marketing ne se traduit pas toujours par des clients payants.
Le marketing doit comprendre combien de prospects se convertissent en clients (ou non) et quelle est l'efficacité de leurs efforts de génération de prospects.
Par exemple, un écart important entre le nombre de prospects générés et les taux de conversion peut indiquer un problème de ciblage de la campagne.
Coût par lead (CPL) / taille moyenne des transactions
Combien l'équipe marketing dépense-t-elle pour amener un nouveau prospect dans l'entonnoir de vente ?
An poussée coûteuse sur Linkedin peut avoir attiré 1000 nouveaux prospects.
Mais si la campagne a coûté 10,000 10 $ et que la taille moyenne des transactions n'est que de XNUMX $, l'entreprise peut avoir perdu de l'argent après avoir pris en compte le coût des salaires et du temps.
Les deux équipes doit comprendre le retour sur investissement et la taille moyenne des transactions de chaque campagne pour calculer la rentabilité de leurs efforts de vente et de marketing.
Fidélisation / fidélisation client
Les campagnes marketing peuvent avoir un million de likes et de partages… mais combien de clients restent réellement ?
Les indicateurs de vanité peuvent être un véritable fléau pour les équipes marketing et les amener à se concentrer sur des activités qui ne sont pas liées aux résultats. fidélisation de la clientèle.
Concentrez vos ventes et votre marketing sur des mesures telles que les taux de clics, les taux d'ouverture, les conversions et la rétention globale, afin qu'ils puissent voir combien de clients restent avec vous.
Cela aidera les équipes à voir que certaines mesures qu'elles jugent importantes peuvent ne pas faire grand-chose pour les KPI, comme la taille des transactions de conversions.
En utilisant le même langage, chaque équipe peut relier les campagnes et l'activité de vente à l'objectif ultime : plus de clients payants.
Collaborez pour créer des Buyer Personas
Avez-vous déjà entendu cette expression : « Si vous essayez de vendre à tout le monde, vous finirez par ne vendre à personne » ?
C'est vrai.
Un buyer persona aligne les ventes et marketing et leur donne une feuille de route pour les futurs clients. Il leur indique où vivent vos clients.
Quels sont leurs besoins. Et surtout, ce qu'ils attendent d'un produit.
L'erreur fatale que commettent la plupart des entreprises est de confier aux équipes marketing uniquement la responsabilité de créer des personnalités d'acheteurs sans obtenir la moindre contribution de l'équipe de vente.
Les spécialistes du marketing construisent des personnages en fonction de ce que l'ont Ce que nous pensons, ce sont les besoins spécifiques, la personnalité et les préférences d'un prospect.
Mais les équipes commerciales ont généralement une connaissance plus détaillée de leurs objections et de leurs difficultés. Sans ces informations, il est difficile de créer une offre complète. persona acheteur.
Prenons l'exemple d'un SaaS entreprise qui vend du CRM aux agences boutique.
Ils doivent déterminer le profil démographique de leur acheteur idéal, la taille de son entreprise, ses objectifs, ses points faibles, ses objections courantes, ses facteurs de décision et son budget.
Pour ce faire, leur équipe marketing et commerciale doit se réunir et demander :
Démographie: Quels sont l'âge, le sexe, le lieu de résidence, le revenu et le niveau d'éducation du décideur ?
Taille de l'entreprise: Combien d'employés l'entreprise compte-t-elle ? Dans quelle industrie ça marche ? Quelle est leur principale clientèle ?
Objectifs : Quels sont les objectifs de l'entreprise pour ce trimestre ou cette année ? Quels sont les objectifs à long terme de l’entreprise ? Comment le CRM aider l'entreprise du prospect à atteindre ces objectifs ?
Défis: Quels sont les principaux défis auxquels ils sont confrontés pour atteindre leurs objectifs ? Comment le CRM les aide-t-il à surmonter ces défis ?
Utilisation du produit : Quelles fonctionnalités CRM les clients actuels utilisent-ils quotidiennement ? Quelles fonctionnalités sont rarement utilisées ? Les fonctionnalités du CRM sont-elles à la hauteur des attentes des clients ? Comment chaque fonctionnalité aide-t-elle les clients à mieux faire leur travail ? Quel retour sur investissement les clients obtiennent-ils du CRM ?
Budget: Quel est le budget alloué par l'entreprise aux logiciels ? À partir de quel prix un CRM serait-il jugé trop cher pour être acheté ? Et à partir de quel prix un CRM paraîtrait-il si bon marché qu'on douterait de sa qualité ?
Facteurs de décision : Qui prend les décisions d'achat pour l'entreprise ? Ont-ils utilisé un autre logiciel CRM avant de décider de tester celui-ci ? Si oui, pourquoi ont-ils changé ?
Objections courantes : Quelles étaient les principales préoccupations des clients concernant l'achat d'un CRM ? Selon les clients, quelles fonctionnalités manquent ?
Vos équipes marketing et commerciales doivent répondre aux questions avec suffisamment de détails pour que vous obteniez un profil d'acheteur détaillé ressemblant à ceci :
La cerise sur le gâteau lors de la création d'un profil d'acheteur est d'inclure un argumentaire éclair qui aligne les deux équipes sur l'utilisation du produit.
Pour cet exemple, cela pourrait être quelque chose comme :
"Notre CRM de niche est plus facile à utiliser qu'une feuille de calcul : les propriétaires d'agences gagnent du temps et ont plus d'informations sur les offres et les clients en cours pour vendre plus de packages."
Ce message commun peut permettre aux équipes marketing et commerciales de rester alignées sur la messagerie lors du déplacement d'un nouveau prospect dans l'entonnoir de vente.
Organisez des réunions mensuelles inter-équipes
Écoutez, nous ne sommes pas une entreprise qui aime réunions d'équipe.
Notre équipe chez Close collabore principalement sur Slack et outils de gestion de projet pour que tout reste sur la bonne voie.
Mais de temps en temps, nous need mâcher la graisse et obtenir sur la même page.
Et nous avons constaté que la meilleure façon d'y parvenir est une réunion mensuelle inter-équipes de marketing (ventes + marketing) qui analyse tout, des lancements de fonctionnalités à venir aux objectifs partagés et aux KIP.
Nous couvrons généralement :
Atteindre les SLA : Les accords de niveau de service (SLA) sont un contrat qui énonce les attentes des équipes marketing et commerciales.
Il énonce les objectifs et les attentes de performance pour les deux équipes.
Idées de collaboration croisée : Si notre équipe de vente a besoin de plus de contenu d'aide à la vente, comme des études de cas ou des témoignages de clients, c'est ici qu'il faut le demander.
Par exemple, une étude de cas spécifique peut avoir aidé notre équipe de vente à surmonter les objections lors de la conclusion d'un accord dans un secteur spécifique.
Le service marketing peut ensuite l'utiliser dans les messages futurs pour atténuer les objections des clients et accélérer le processus de vente.
Sans la contribution de l'équipe commerciale, l'équipe marketing n'aurait peut-être jamais utilisé l'étude de cas dans sa campagne !
Retours utiles : Certains contenus d'aide à la vente fonctionnent-ils vraiment bien entre les départements ?
Ou bien une campagne a-t-elle échoué à cause d'un message mal formulé ? campagne de marketing par e-mail Cela ne correspondait pas au profil d'acheteur ciblé par l'équipe commerciale ?
Nos réunions inter-équipes sont le meilleur endroit pour parler franchement de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas.
Cela nous aide à revenir à des activités qui attireront plus de clients au lieu de perdre du temps avec les mauvais clients cibles ou des campagnes ratées.
Cela ne prend qu'une heure par mois dans l'agenda de chacun. Pourtant, nos réunions mensuelles inter-équipes sont sans doute notre meilleur outil pour garantir la cohérence des équipes commerciales et marketing.
Utiliser des outils qui prennent en charge l'alignement ventes/marketing
L'infrastructure technologique d'une entreprise constitue le socle de sa croissance. Elle permet aux équipes d'améliorer leurs ventes, leur productivité et leur communication.
Donc si vous n'avez pas le droit outils de vente Dans ces conditions, non seulement il sera difficile pour votre équipe de vendre efficacement, mais il lui sera quasiment impossible de collaborer avec vos représentants marketing.
Tout commence par le premier contact du client avec votre marque.
Vous ont-ils trouvé sur LinkedIn ? Ou Google ? Un événement que vous avez organisé ? (Des outils comme Modern Events Calendar vous aider à organiser facilement des événements réussis.)
Et à quel point sont-ils engagés avec votre marque ? L'équipe marketing a-t-elle commencé à les nourrir ?
Oui, c'est énorme. Et on comprend aisément comment les équipes commerciales et marketing gèrent les transferts de prospects si le parcours client n'est pas suivi efficacement.
C'est là qu'investir dans les bons outils de vente et de marketing fait toute la différence.
Mais le gros éléphant dans la pièce est que de nombreux outils sur le marché se concentrent généralement sur les ventes or le marketing, pas les ventes et marketing.
Recherchez un outil qui possède les bases de l'alignement des ventes et du marketing :
👩💻 GRC : A GRC fiable est le pont entre les ventes et le marketing.
Son emplacement central suit et stocke les données des clients, et les deux équipes peuvent y accéder pour prendre des notes sur la progression des transactions.
Considérez-le comme une source unique de vérité pour les informations client.
⚡ Gestion des leads : Vous avez besoin d'un moyen simple et mesuré pour que les équipes marketing transmettent les prospects et les offres potentiels à votre équipe de vente.
L'idéal serait de disposer d'une plateforme permettant aux deux équipes de consulter l'avancement des transactions, les communications passées et les informations client afin de prioriser les prospects en fonction de leur potentiel de conversion.
🤝 Outils collaboratifs : Calendrier? Mou? Dossiers partagés? Oui, tout cela peut briser les silos entre les départements des ventes et du marketing.
Donnez à chaque équipe les outils dont elle a besoin pour se synchroniser avec une communication, des données client et des informations efficaces.
📈 Métriques + suivi : Enfin, assurez-vous que vos outils entrent dans les mauvaises herbes de chaque transaction en cours.
Nous parlons du suivi des indicateurs clés du marketing et des mesures de vente telles que la génération de prospects, les taux de conversion, les mesures d'engagement, les taux de conclusion de transactions et le retour sur investissement.
Un mélange sain de mesures dans chaque département aide les deux équipes à voir comment les dollars sont dépensés et quel impact leurs efforts ont sur les revenus.
Ce sont toutes des fonctionnalités de base prêtes à l'emploi pour les outils de vente ou les logiciels de marketing. Mais seules quelques plateformes les offriront toutes sous un même toit.
Mon conseil?
Faites vos recherches. Trouvez un outil qui permettra d'aligner vos services grâce à une combinaison de fonctionnalités prêtes à l'emploi et d'intégrations natives/sans code, afin d'éviter de passer des semaines à construire une infrastructure technique coûteuse à partir de zéro.
Prêt à ce que vos équipes de vente et de marketing travaillent ensemble ?
Les entreprises prospères et en pleine croissance ont une chose en commun : elles travaillent bien ensemble et connaissent leurs clients comme leur poche.
L'équipe marketing fournira aux équipes commerciales du contenu qui les aidera à conclure des affaires, et l'équipe commerciale aura accès à tout moment aux données clients importantes. Dans certains cas, les entreprises ont même recours à développement des ventes externalisé des solutions pour garantir que leurs équipes soient équipées des bons outils et de l'expertise dès le premier jour
Créer un véritable alignement des ventes et du marketing commence par être honnête à propos de vos processus actuels.
Il se peut que vous ayez (accidentellement) mis en place des barrières qui empêchent vos équipes de collaborer.
Cela peut être petit, comme ne pas utiliser les bons outils de communication ou la bonne base de données CRM. Ou il peut y avoir de plus grands silos à briser, comme ne pas avoir de réunions régulières ou d'objectifs partagés.
Auditez vos processus, voyez où se situent les problèmes entre vos équipes et commencez à construire un pont pour qu'ils puissent travailler ensemble.
Les résultats financiers de votre entreprise — et surtout vos clients — vous en remercieront.
