La migliore guida per costruire una strategia CRO per il futuro

Con l'aumento della domanda di agilità nello sviluppo del software, i professionisti del marketing devono reinventare le proprie strategie di ottimizzazione del tasso di conversione (CRO). Ciò che ha funzionato bene in passato non garantisce i risultati desiderati in futuro.

Ciò è dovuto alle dinamiche di mercato e alla scienza comportamentale. I consumatori moderni sono intelligenti e sanno come e quando adattarsi alla tecnologia. Sono circondati da orde di dati e quindi sono bravi a filtrarli.

Per attirare l'attenzione di questi consumatori, ottieni una minuscola quantità di tempo ed è così che dovrebbe essere veloce la tua strategia CRO per guidare i tuoi lettori deep nella tua canalizzazione di vendita.

In futuro, la richiesta di una strategia CRO a presa rapida sarà più essenziale che mai.

Ma come si fa a rendere così veloce la propria strategia CRO?

Secondo WordStream, le aziende i cui tassi di conversione migliorano, eseguono in media il 50% in più di test.

Ciò significa che per perfezionare la tua attuale strategia CRO, ti viene costantemente richiesto di eseguire esperimenti. Nei tempi in rapida evoluzione, l'ottimizzazione di routine delle pagine di destinazione e il test multivariato sono le uniche costanti necessarie per ideare un modello CRO di successo.

Per stare al passo con i tempi moderni e preparare una strategia CRO pronta per il futuro, ti consigliamo di sperimentare i seguenti fattori. Risuonano con le sfide CRO odierne e future e sono indispensabili nel prossimo futuro.

 

Elementi essenziali per elaborare la strategia CRO nel 2021

Personalizzazione

Secondo il leader del pensiero BCG, i consumatori sono ben consapevoli delle aziende che raccolgono i loro dati e quindi si aspettano in cambio esperienze personalizzate.

Inoltre, i consumatori sono sempre più inclini alla convenienza.

In aggiunta, se consideriamo la diminuzione del tempo che un marchio ottiene per attirare la loro attenzione, la personalizzazione è il modo più affidabile per consegnare il tuo messaggio.

È ciò che i consumatori richiedono, porta comodità ed è un modo rapido per mettere in relazione il tuo marchio con i punti deboli dei clienti.

Si possono personalizzare le informazioni a vari livelli e l'implementazione omnicanale è quella che porta i migliori risultati.

Tuttavia, per implementare la personalizzazione su larga scala, le aziende devono affrontare tre problemi principali:

 

Sovraccarico di informazioni

A causa dell'eccessiva raccolta di dati, diventa difficile per le band dare la priorità a un'informazione rispetto all'altra.

 

Mancanza di strumenti

La personalizzazione omnicanale richiede un monitoraggio rigoroso. Le aziende spesso non dispongono di così tanti strumenti o conoscenze di strumenti per monitorare e analizzare le prestazioni omnicanale.

 

Strategie sbilenche

Dopo la raccolta dei dati, diventa difficile ideare e implementare strategie per ogni segmento di utenza.

Queste strategie spesso non sono applicabili insieme.

 

Come superare questi problemi?

La segmentazione intelligente dei consumatori è un modo per superare tutti i problemi sopra menzionati.

La creazione di buyer personas è una pratica di segmentazione dei consumatori ampiamente utilizzata.

Tuttavia, rispetto ai tempi moderni, è troppo generico e rimane pallido.

Questo perché per vincere le sfide di personalizzazione di cui abbiamo appena parlato, abbiamo bisogno di informazioni approfondite e precise.

A parte i dati demografici di base, i buyer persona generici non offrono molto.

Forse, i personaggi creati sulla base della segmentazione comportamentale sono più utili.

Ti aiutano a raggruppare gli interessi dei consumatori, a elaborare una strategia praticabile e possono essere monitorati utilizzando strumenti semplici.

Invece di concentrarsi sugli attributi demografici generali, la segmentazione comportamentale studia i seguenti criteri a livello generale:

 

Vantaggi ricercati

Si tratta di una segmentazione basata sui benefici ricercati dai consumatori.

Ad esempio, mentre un segmento di consumatori di un marchio di olio per capelli potrebbe acquistare il prodotto per le sue proprietà antiforfora, altri potrebbero acquistare per il condizionamento.

Dopo aver riconosciuto i vantaggi che la maggior parte dei clienti cerca dal tuo prodotto, puoi personalizzare le tue pagine di destinazione e le campagne e-mail.

 

Comportamento d'acquisto

Alcuni consumatori sono attenti al prezzo.

Acquistano solo dopo aver ottenuto il miglior prezzo sul mercato.

Alcuni si concentrano sull'avversione alla perdita, cioè non compreranno senza la garanzia del prodotto o una politica di restituzione.

Allo stesso modo, alcuni richiedono alcune prove sociali e altri amano condurre ricerche approfondite prima dell'acquisto.

 

Fedeltà del cliente

Secondo Bain, le aziende possono dividere i prodotti in categorie fedeli e di repertorio, il che indica generalmente la probabilità che i consumatori cambino marchio a ogni acquisto.

Per le aziende con un alto numero di fidelizzati, le promozioni e l'esperienza del cliente cambieranno.

Sono tenuti a concentrarsi maggiormente sul targeting dei clienti esistenti invece di trovarne di nuovi.

 

Frequenza di utilizzo

Se vendi prodotti che i consumatori usano frequentemente, come la drogheria, hai una base di clienti di utenti pesanti.

Queste sono le persone che tendono ad acquistare il tuo prodotto su base routinaria.

Di tanto in tanto visiteranno il tuo sito web.

D'altra parte, una base di clienti di utenti leggeri si riferisce a quegli individui che acquistano un prodotto solo una volta, come computer e smartphone.

 

Sulla base di queste categorie di segmentazione comportamentale, puoi ottimizzare le tue diverse campagne di marketing, modificare la pagina di destinazione complessiva e preparare CTA efficaci.

Ad esempio, trovi l'avversione alla perdita un fattore decisivo comune nei tuoi clienti? Evidenzia la tua politica di restituzione nel CTA.

Se il 50% -60% dei tuoi clienti sono fedelissimi, fornisci punti premio su ogni acquisto.

Personalizzare la tua esperienza cliente su più aspetti può portare a un aumento significativo del tasso di conversione.

 

Velocità del sito

I progressi nella tecnologia Internet, come l'aumento dell'accesso alla fibra ottica, la connettività 4G consolidata a livello globale e ora, l'emergere graduale della tecnologia 5G, stanno introducendo diversi cambiamenti nel marketing digitale.

La bassa velocità del sito Web non significa solo che i visitatori si riprenderanno rapidamente dal tuo sito Web, ma riceveranno anche una scarsa esperienza del cliente dalla tua azienda.

Per elaborare ulteriormente, la scarsa velocità del sito può avere i seguenti effetti sul tuo sito web:

• Diminuisci il tuo traffico complessivo, influenzando qualsiasi campagna di marketing di affiliazione avviata sul tuo sito web
• Influenza l'esperienza di navigazione mobile e abbassa le classifiche di ricerca (vedi la sezione Approccio mobile-first di seguito)
• Aumenta il tasso di abbandono del carrello, soprattutto quando il cliente stava cercando di caricare la pagina di pagamento
• Deteriora l'esperienza dell'utente rallentando gli elementi interattivi
• Crea un impatto sull'immagine complessiva del tuo marchio

Google Page Insight è uno strumento utile che puoi utilizzare per mantenere controlli costanti su prestazioni della velocità del sito.

Calcola la velocità di base del tuo sito web su Core Web Vitals:

 

Primo Contentful Paint (FCP)

Ciò include il contenuto iniziale che il browser carica su una pagina Web come testo, immagini e altri elementi grafici di sfondo.

 

Ritardo primo ingresso (FID)

Misura il tempo di risposta di una pagina Web quando un utente fa clic su un elemento interattivo.

 

La più grande vernice contenta (LCP)

Tempo impiegato per caricare le informazioni più grandi su una pagina web.

 

Spostamento layout cumulativo: (CLS)

Il numero di modifiche non necessarie nel layout della pagina web.

 

Puoi visualizzare tutti questi elementi vitali nella scheda Field Data di Google Page Speed, che è più affidabile di altre schede.

La scheda Dati campo misura le prestazioni del sito in relazione a come si comporta quando qualcuno visita il tuo sito web in tempo reale.

 

Migliora la velocità di caricamento della tua pagina Web

Puoi adottare le seguenti misure per migliorare la velocità di caricamento della tua pagina web:

 

Usa un design pulito

Non vuoi che troppi elementi interferiscano con l'interfaccia utente della tua pagina di destinazione.

Sostituisci elementi di grandi dimensioni con il massimo dello spazio di archiviazione e sostituiscili con qualcosa di più compatto.

Utilizzare anche immagini compresse per la visualizzazione.

Puoi comprimere immagini ad alta definizione fino al 60% senza perdere qualità.

 

Utilizzo di una rete di distribuzione dei contenuti (CDN)

I sistemi di gestione dei contenuti (CMS) come WordPress utilizzavano un CDN per fornire contenuti ai browser web.

I CDN funzionano su una rete di server e quindi sono più potenti nel fornire contenuti rispetto al normale server di hosting web.

 

Rimuovere i plugin di terze parti

Sebbene le estensioni e le integrazioni di terze parti (TPI) aumentino la funzionalità del tuo sito web, si sommano anche alle dimensioni complessive di una pagina web.

Se i TPI che stai utilizzando sono davvero importanti, invece di rimuoverli dal tuo sito web puoi disabilitarli su landing page specifiche.

 

Usa cache

La cache è i dati temporanei archiviati come memoria speciale nel sistema.

È una copia dei dati che viene scambiata frequentemente tra un browser e il server.

In parole povere, è una piccola memoria del tuo sito Web memorizzata sul server in modo che non debba iniziare l'intero processo di trasferimento da zero ogni volta che il browser genera una richiesta di trasferimento.

 

Approccio mobile-first

Google è passata all'indicizzazione mobile-first nel settembre 2020.

Ciò significa che i siti web sono ora classificati in base al loro rendimento sui dispositivi mobili.

A metà del 2021, Google rilascerà anche il suo aggiornamento sull'esperienza della pagina che considererà l'esperienza di navigazione complessiva un importante fattore di ranking.

Questi due importanti aggiornamenti richiedono da soli un approccio di sviluppo mobile-first se desideri preservare e aumentare le tue conversioni in futuro.

 

Cosa significa in realtà l'approccio mobile-first?

Nella storia dello sviluppo web, i siti web sono sempre stati progettati per schermi desktop.

Dopo il loro sviluppo, gli sviluppatori li hanno adattati per i telefoni cellulari.

L'emergere di design scalabili, reattivi e adattivi che si adattano alle diverse dimensioni dello schermo ha ulteriormente semplificato la transizione da desktop a mobile.

Al contrario, l'approccio mobile-first richiede alle aziende di sviluppare prima i propri siti Web per schermi mobili e quindi di adattare tali siti Web per desktop.

Pertanto, garantendo prestazioni più elevate e una migliore esperienza sugli schermi mobili.

 

Esempi di progetti di approccio mobile-first

Di seguito sono riportati alcuni buoni esempi di progetti di approccio mobile-first:

 

Tesla Mobile First Design

Sul cellulare

 

Sul desktop

 

Design Apple Mobile First

Sul cellulare

 

Sul desktop

 

Design Evernote Mobile-First

Sul cellulare

 

Sul desktop

 

I vantaggi dell'utilizzo del primo approccio mobile sono:

• Disegni chiari, succinti e senza ritardi
• Ranking più alti nei risultati dei motori di ricerca di Google
• Facilmente gestibile
• Velocità di caricamento veloce
• Attraente per i siti di eCommerce

 

A causa del modo in cui l'approccio mobile-first richiede che i marchi siano altamente selettivi sul contenuto della propria pagina web, è anche noto come approccio content-first.

 

Analisi descrittiva dei dati e ingegneria delle caratteristiche

Le aziende di e-commerce raccolgono tonnellate di dati oggi.

Per ogni singola transazione hai un tag articolo, tag categoria, cartellino del prezzo, nome del venditore, data dell'ordine, data di consegna, ecc.

Quando informazioni così diverse vengono raccolte in un database, lo chiamiamo Big Data.

L'analisi di questi dati in modo significativo per trovare soluzioni a vari problemi è nota come descrittiva analisi dei dati, che attualmente non è in pratica su larga scala.

Un'analisi descrittiva efficiente dei dati aiuterà i professionisti del marketing a risolvere diversi problemi di conversione imprevisti in futuro.

 

Analisi descrittiva dei dati vs analisi esplorativa

L'analisi descrittiva dei dati è diversa dall'analisi esplorativa, che viene eseguita nelle aziende a un livello ampio.

L'analisi esplorativa include il rendering di informazioni preziose (come quelle che vedi su Hotjar e Google Analytics) per trovare modelli e preparare analisi visive.

Tuttavia, l'analisi esplorativa da sola non è molto utile nella preparazione di una strategia CRO efficace che fornisca risposte basate sui dati ai bassi tassi di conversione.

Ad esempio, la raccolta di informazioni come sesso, età e tasso di abbandono del carrello è una ricerca esplorativa e puoi utilizzare questi dati per preparare i buyer persona e lanciare varie campagne di marketing.

Tuttavia, fare un ulteriore passo avanti e utilizzare questi dati per rispondere alla domanda sul perché hai un alto tasso di abbandono del carrello è un'analisi descrittiva dei dati.

Forse il tasso di abbandono del carrello è alto quando acquisti solo da dispositivi mobili, questo significa che devi ottimizzare il tasso di conversione sui dispositivi mobili.

 

Feature Engineering

L'ingegneria delle funzionalità si riferisce al processo di estrazione di nuove informazioni dai dati grezzi esistenti.

Di solito viene eseguito da algoritmi di apprendimento automatico, ma può anche essere elaborato mediante programmazione esplicita.

Con l'aiuto dell'ingegneria delle funzionalità, le aziende possono eseguire analisi predittive affidabili e ottimizzare i propri siti Web per una migliore conversione.

Ad esempio, le due caratteristiche; A – il tempo impiegato da un visitatore per aggiungere un prodotto al carrello e B – Il tempo di checkout sono dati grezzi che possono essere facilmente raccolti tramite analisi esplorative.

Tuttavia, la derivazione della Funzionalità C, ovvero il tempo totale impiegato dal visitatore per completare una transazione dopo aver aggiunto un prodotto al carrello, è chiamata ingegneria delle funzionalità.

È possibile calcolare l'elemento C sottraendo l'elemento B dall'elemento A.

Questo tipo di ingegneria delle funzionalità è molto utile per l'ottimizzazione del tasso di conversione.

Ad esempio, l'azienda può ridurre i passaggi di check-out per ridurre il tempo nella funzione C o eseguire test univariati e bivariati per trovare il motivo alla base di un'elevata durata del check-out.

 

Test univariato e bivariato

I test univariati e bivariati possono aiutare a ottimizzare una pagina di destinazione.

Ad esempio, puoi testare il posizionamento delle informazioni di vendita sulla tua pagina web o trovare la correlazione tra la lunghezza della pagina e le conversioni.

Le multinazionali giganti e le grandi aziende come Amazon e Uber eseguono regolarmente analisi descrittive dei dati e ingegneria delle funzionalità.

Tuttavia, le startup e le piccole imprese sono spesso in ritardo con queste pratiche.

In alcuni scenari, non è possibile per un esperto di marketing eseguire analisi di dati complesse e per questo potrebbe essere necessario assumere un esperto di data science.

 

Analisi competitiva

L'analisi della concorrenza è importante per capire cosa stanno facendo i tuoi concorrenti per generare entrate elevate e prevedere la loro prossima mossa.

Oltre al CRO, l'analisi della concorrenza aiuta anche a migliorare le varie campagne di marketing digitale.

Per migliorare abbondantemente la tua strategia CRO con l'analisi della concorrenza, devi occuparti di quanto segue:

1. Scopri chi sono i tuoi veri concorrenti
2. Impara dalle loro pratiche di conversione
3. Implementa saggiamente lo stesso sul tuo sito web

Chiedere direttamente ai clienti la concorrenza di mercato può dirti molto sui tuoi concorrenti.

Puoi trovare marchi simili che forniscono servizi simili alla tua regione o pubblico di destinazione.

Nei mercati protetti, puoi trovare concorrenti di regioni geografiche distanti con gli stessi attributi del tuo pubblico di destinazione.

Il solo fatto di essere consapevoli dei concorrenti e dei loro sforzi di marketing può stabilire traguardi da raggiungere per le tue aziende.

 

Cosa imparare dai concorrenti?

USP

Prima di tutto, vuoi notare i loro punti di forza unici per capire il valore extra che fornisce la tua concorrenza, ma tu no.

Non è necessario copiare quei punti vendita, ma puoi trovare un valore migliore per competere con questi.

 

Promozioni e sconti

Forse la tua concorrenza offre uno sconto speciale la domenica o semplicemente ha una gamma più redditizia di buoni sconto.

Se questo è il caso dietro l'aumento delle entrate del tuo concorrente, potresti dover lanciare alcune offerte di sconto per competere.

Vale lo stesso per qualsiasi promozione, come le partnership con influenze e affiliati di YouTube.

 

Canali di supporto

L'esperienza omnicanale è la domanda di oggi.

È possibile che il tuo concorrente possa fornire un supporto migliore rispetto alla tua attività e tramite canali diversi.

Se è vero, più canali di supporto sono ciò che i tuoi consumatori richiedono e dovresti rispondere a loro.

 

Copywriting

Le CTA efficaci sono più che attraenti.

Raccontano molto ai lettori del tuo marchio, del tuo prodotto e dei vantaggi e li fanno anche fare clic.

Insieme ai CTA, i titoli e i titoli sul tuo sito web influenzano il processo decisionale del cliente.

Forse puoi imparare qualcosa sul copywriting ispezionando il sito web della concorrenza.

 

Upselling e raggruppamento di prodotti

Forse le vendite del tuo concorrente sono alte perché sa come vendere e raggruppare i prodotti per generare più profitti.

Qui non ci riferiamo ai consigli sui prodotti che appaiono alla fine della pagina del prodotto, ma ad alcune combinazioni ben pensate e prodotti di upsell che i consumatori hanno maggiori probabilità di acquistare.

Ad esempio, inchiostro con le stampanti.

Anche se questo è un esempio facile, ma con un po' di riflessione e analisi della concorrenza, puoi scoprire quali dei tuoi prodotti andranno meglio insieme.

 

Esperienza del cliente

Puoi rivedere il complesso esperienza del cliente del tuo concorrente effettuando un ordine di prodotto.

Tieni sotto controllo quanti aggiornamenti di consegna ricevi o eventuali e-mail di follow-up.

La loro esperienza con i clienti era troppo fluida o suonava meglio della tua? Forse è così che hanno sviluppato un gruppo di clienti lealisti.

Dopo aver completato l'analisi, devi procedere gradualmente con le modifiche per garantire l'unicità del tuo sito Web e prevenire la perdita di un valore genuino che fornivi sul tuo sito Web dall'inizio.

 

Modello di attribuzione delle conversioni

Dare credito ai diversi punti di contatto del tuo funnel di vendita può aiutarti a capire il valore dei tuoi sforzi di marketing.

Ad esempio, una semplice campagna di marketing di un'azienda include vari punti di contatto e canali, come piattaforme di social media, sito Web aziendale, CTA di landing page, e-mail, ecc.

Senza sapere quali canali contribuiscono maggiormente alle tue conversioni, è difficile ottimizzare l'intero funnel di vendita.

Google Analytics supporta vari modelli di attribuzione delle conversioni per aiutarti a comprendere il valore di ogni tuo punto di contatto o canale di marketing.

Puoi confrontare il tuo funnel con questi modelli per scoprire quali canali stai sopravvalutando e a quali devi prestare maggiore attenzione:

 

Attribuzione dell'ultimo clic

Questo modello di attribuzione attribuisce l'intero merito all'ultimo punto di contatto.

Per le campagne con più canali di marketing e interazione, il modello di attribuzione Last-Click è altamente irrilevante.

Tuttavia, puoi comunque utilizzarlo se dipendi esclusivamente da risultati organici o annunci PPC.

 

Attribuzione al primo clic

In questo modello, il primo canale di interazione ottiene tutto il merito.

Questo è il canale che inizia il percorso di acquisto del cliente e può essere valutato come più importante.

L'attribuzione del primo clic è più pertinente dell'ultimo clic, ma continua a non aiutarti a comprendere il valore degli altri punti di contatto.

 

Attribuzione lineare

L'attribuzione lineare divide equamente il credito tra tutti i canali.

Sebbene questo modello tenga conto di ogni punto di contatto e canale, è ancora altamente inaffidabile.

Non può aiutarti a trovare canali sottovalutati e sopravvalutati.

 

Attribuzione al decadimento temporale

Questo modello di attribuzione aumenta il credito dato ai diversi canali in base all'ordine di interazione.

Ad esempio, l'ultimo canale ottiene il credito massimo mentre il primo canale ottiene il minimo.

Il modello di attribuzione del decadimento temporale è abbastanza affidabile in quanto ti aiuta a organizzare i tuoi canali di marketing, ma può ancora non rappresentare il valore reale dei canali.

 

Ultimo modello di attribuzione non diretta

L'ultimo punto di contatto nella maggior parte delle canalizzazioni di vendita è un CTA o un pulsante di acquisto.

L'ultima attribuzione non diretta si affaccia sull'ultimo touchpoint e attribuisce il massimo merito a quello prima dell'ultimo clic.

Questo modello rappresenta la realtà di ogni funnel di vendita ma trascura il contributo dei primi canali.

 

Attribuzione ultimo clic sull'annuncio

 L'ultimo annuncio inserito nella canalizzazione di vendita ottiene tutto il credito.

Puoi utilizzare questo modello se sei fortemente dipendente dagli annunci pubblicitari, ma non può aiutarti a ottimizzare altri canali di marketing.

 

Attribuzione basata sulla posizione

L'attribuzione basata sulla posizione conferisce il 40% di credito sia al primo che all'ultimo touchpoint della tua campagna di marketing.

Divide equamente il restante 20% a tutti i touchpoint che cadono tra il primo e l'ultimo.

Questo modello di attribuzione rappresenta accuratamente il marketing digitale ed è il modello più utilizzato nel 2021.

 

Attribuzione personalizzata

Google Analytics consente inoltre alle aziende di creare modelli di attribuzione personalizzati in base ai propri requisiti aziendali e al proprio istinto di marketing.

È facile semplificare le tue azioni di marketing determinando quelle di maggior valore.

Evidenziando i touchpoint più importanti, i modelli di attribuzione delle conversioni ti aiutano anche a riservare le risorse di marketing di un'azienda, guidandoti verso il percorso del marketing intelligente.

 

Avvolgere Up

In qualità di marketer digitale, non aspettarti risultati rapidi dall'ottimizzazione del tasso di conversione.

Tutto si basa su esperimenti e può volerci del tempo per sapere cosa si adatta meglio alla tua azienda.

Tuttavia, una strategia adeguata può aiutarti a realizzare esperimenti migliori basati su fatti reali e portare progressi graduali con ogni piccola ottimizzazione.

Inoltre, non sentirti riluttante a creare una nuova strategia se una precedente fallisce.

Il tempo minimo per osservare i risultati di una strategia CRO è di 1-3 mesi prima di sostituirla.