4년 영업 및 마케팅 조정 개선을 위한 2023가지 전략

IBM과 같은 헤비급 기업이 내부 팀과 문제가 있었다는 것은 상상하기 어렵습니다.

영업 및 마케팅 팀이 정렬되기 전에 그들은 사일로에서 운영됩니다.

영업팀은 눈가리개를 켜고 있었습니다. 제품 수요를 충족하고 적격 리드, 목표물을 맞추십시오.

다른 것은 그들의 레이더에도 없었습니다. 그러나 마케팅 팀은 광고 비용과 메시지 캠페인에 대해서만 걱정했습니다.

마케팅 팀은 영업 팀과 상의하지 않고 신제품을 출시했는데, 이로 인해 사일로가 생겨 판매 수익을 올릴 수 없었습니다.

그래서 무엇이 바뀌었습니까? 🤔

단순한. 두 팀은 같은 페이지에서 전략을 수립하고 일했습니다. 함께 거래를 성사시키기 위해.

영업과 마케팅을 일치시키는 것이 항상 현재 프로세스를 폐기하고 처음부터 시작하는 것을 의미하지는 않습니다.

기술 스택에 대한 일부 조정(예: CRM ) 또는 월간 회의만으로 팀 간의 장벽을 허물고 고객 경험을 개선할 수 있습니다.

판매 및 마케팅 조정이 중요한 이유와 이를 올바르게 수행하기 위한 최고의 전략을 살펴보겠습니다.

영업 및 마케팅 조정이 중요한 이유는 무엇입니까?

우유와 쿠키. 땅콩 버터와 젤리. 영업 및 마케팅.

어떤 것들은 그냥 작동합니다 잘 함께.

판매 및 마케팅 조정에 관한 수치부터 시작하겠습니다.

연구는 보여 조정이 잘 된 회사는 그렇지 않은 회사에 비해 27년 동안 XNUMX% 더 빠르게 성장할 것입니다.

그리고 판매 성공이 있습니다. 동일한 연구에서 팀이 협력하면 거래가 38% 더 성사되는 것으로 나타났습니다.

그러나 함께 일하는 판매 및 마케팅은 판매 수 이상을 의미합니다. 팀이 정렬되면 톤 다음과 같은 기타 혜택:

더 나은 커뮤니케이션 + 효율성

팀이 화를 낼 때 영업 사원은 마케팅 담당자에게 핑을 보낼 수 있습니다. 느슨하게 고객 성공 사례 또는 사례 연구에 대한 도움을 요청합니다.

더 좋은 점은 조율된 팀이 동일한 정보에 액세스할 수 있으므로 영업 담당자가 공유 클라우드 드라이브로 이동하여 원하는 것을 찾고 시간을 절약할 수 있다는 것입니다.

킬러 고객 경험

파이프라인에 더 이상 충돌이 없습니다. 조정된 영업 및 마케팅 팀은 적시에 리드를 전달하고 고객이 응집력 있는 경험을 갖도록 보장할 수 있습니다.

고객은 일관된 메시지를 받을 수 있을 뿐만 아니라 커뮤니케이션 격차가 없으며 담당자와 신뢰를 쌓을 수 있습니다.

판매 주기 단축

영업 담당자에게 시간을 돌려 더 많은 거래를 찾아보세요.

정렬 판매 + 마케팅 시스템은 판매 유입경로로 유입되는 리드의 품질을 개선하고 막다른 길을 따라가는 담당자의 시간을 절약할 수 있습니다.

더 나은 마케팅 ROI

귀하의 영업팀이 귀하와 소통할 수 있습니다. 마케팅 팀 거래를 성사시키는 데 필요한 것이 무엇인지 정확히 설명하세요.

와 영업 담당자와 동기화된 마케팅 활동, 제품 출시 및 사례 연구와 같은 리드 생성 노력을 조정하여 더 많은 유료 고객을 유치할 수 있습니다.

하지만 영업과 마케팅이 일치하지 않으면 어떻게 될까요? 팀이 동기화되지 않은 경우 회사에 어떤 영향을 미칩니 까?

팀의 3~9%는 "at each other's throat"라는 문구로 그들의 관계를 설명합니다.

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글쎄, 그것은 고객의 구매 여정에 영향을 미치고 비즈니스를 잃게 만들 수 있습니다.

부서가 함께 작업하지 않으면 리드가 제품이나 제안에 대해 일관되지 않은 정보를 쉽게 얻을 수 있습니다.

설상가상으로 고객이 틈을 타 경쟁업체로 이동하게 될 수 있습니다.

영업 및 마케팅 조정: 4가지 성공 전략

영업팀과 마케팅팀을 맞추는 것은 서류상으로는 쉽게 들립니다.

그러나 실생활에서 어떻게 생겼습니까? 🤔

대부분의 회사에서 이는 부서가 쉽게 협업하고 정보를 공유하며 고객에게 무엇이 도달하는지 확인할 수 있도록 다리를 구축하는 것입니다.

다음은 판매 및 마케팅이 미세 조정 기계처럼 작동하도록 하는 XNUMX가지 최고의 전략입니다 👇

함께 목표 설정

영업 담당자가 성공이라고 생각하는 것이 무엇인지 생각해 보십시오. 이제 마케팅 팀에 대해서도 동일한 작업을 수행하십시오.

답변이 비슷합니까? 아니면 완전히 다른 야구장에 착륙했습니까? 😬

팀이 각자의 상대 팀에 대해 가지고 있는 일반적인 불만 사항을 살펴보면 중요한 사항에 대해 동의하지 않는 경우가 종종 있음을 알 수 있습니다.

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결국 영업팀과 마케팅팀은 동일한 목표를 목표로 할 때만 진정으로 일치될 수 있습니다.

회사에서 기대하는 KPI와 메트릭을 흑백으로 정의하고 두 부서가 목표로 할 공유 목표를 만들어야 합니다.

우리는 다음과 같은 것에 대해 이야기하고 있습니다.

리드 생성 / 전환율

XNUMXD덴탈의 생성된 신규 리드 수 마케팅 캠페인을 통해 항상 유료 고객으로 이어지지는 않습니다.

마케팅 부서는 얼마나 많은 리드가 고객으로 전환되고 있는지(또는 그렇지 않은지) 그들의 리드 생성 노력이 얼마나 효과적인지 이해해야 합니다. 

예를 들어 생성된 리드와 전환율 사이에 큰 차이가 있는 경우 캠페인 타겟팅에 문제가 있다는 신호일 수 있습니다.

CPL(리드당 비용) / 평균 거래 규모

마케팅 팀은 새로운 잠재 고객을 판매 퍼널로 가져오기 위해 얼마를 지출합니까?

An Linkedin에 대한 값 비싼 푸시 1000개의 새로운 리드를 끌어들였을 수 있습니다.

그러나 캠페인 비용이 10,000달러이고 평균 거래 규모가 10달러에 불과한 경우 회사는 급여와 시간 비용을 고려한 후 손실을 입었을 수 있습니다.

두 팀 절대로 필요한 것 각 캠페인의 ROI와 평균 거래 규모를 이해하여 판매 및 마케팅 노력의 수익성을 계산합니다.

참여/고객 유지

마케팅 캠페인에는 백만 개의 좋아요와 공유가 있을 수 있습니다. 하지만 얼마나 많은 고객이 실제로 머물고 있습니까?

허영 지표는 마케팅 팀에게 크립토나이트가 될 수 있으며 마케팅 팀이 관련되지 않은 활동에 집중할 수 있도록 해줍니다. 고객 유지.

클릭률, 오픈율, 전환율, 전체 유지율과 같은 지표에 영업 및 마케팅에 집중하여 얼마나 많은 고객이 귀하와 함께 있는지 확인할 수 있습니다.

이를 통해 팀은 중요하다고 생각하는 일부 지표가 전환 거래 규모와 같은 KPI에 실제로 많은 도움이 되지 않을 수 있음을 확인하는 데 도움이 될 것입니다.

동일한 언어를 사용함으로써 모든 팀은 캠페인과 영업 활동을 궁극적인 목표인 더 많은 유료 고객에 연결할 수 있습니다.

구매자 페르소나 생성을 위한 협업

모든 사람에게 팔려고 하면 아무에게도 팔지 않는다는 말을 들어본 적이 있습니까?

사실입니다.

구매자 페르소나가 판매를 조정합니다. 마케팅하고 미래 고객에게 로드맵을 제공합니다. 고객이 사는 곳을 알려줍니다.

그들의 필요가 무엇인지. 그리고 가장 중요한 것은 그들이 제품에서 원하는 것입니다.

대부분의 기업이 저지르는 치명적인 실수는 영업 팀의 의견을 전혀 받지 않고 마케팅 팀이 구매자 페르소나 생성을 전담하도록 하는 것입니다.

마케터는 무엇을 기반으로 페르소나를 구축합니까? 그들 생각은 잠재 고객의 특정 요구 사항, 성격 및 선호도입니다.

그러나 영업팀은 일반적으로 반대 의견과 과제에 대해 더 자세한 통찰력을 갖고 있습니다. 이 정보가 없으면 포괄적인 정보를 만들기가 어렵습니다. 구매자 사람.

a의 예를 사용하자 CRM을 판매하는 SaaS 회사 부티크 에이전시에.

그들은 이상적인 구매자의 인구 통계, 회사 규모, 목표, 문제점, 일반적인 이의 제기, 결정 요소 및 예산을 파악해야 합니다.

이를 위해 마케팅 및 영업 팀이 함께 모여 다음을 질문해야 합니다.

인구 통계 : 의사 결정자의 나이, 성별, 위치, 소득 및 교육은 무엇입니까?

회사 규모 : 회사의 직원은 몇 명입니까? 어떤 산업에서 작동합니까? 주요 고객 기반은 누구입니까?

목표 : 이번 분기 또는 연도에 회사의 목표는 무엇입니까? 회사의 장기 목표는 무엇입니까? 어떻게 CRM 잠재 고객의 회사가 이러한 목표를 달성하도록 돕는가?

도전: 목표를 달성하는 데 있어 그들이 직면하는 주요 과제는 무엇입니까? CRM은 이러한 문제를 극복하는 데 어떻게 도움이 됩니까?

제품 사용: 현재 고객이 매일 사용하는 CRM 기능은 무엇입니까? 거의 사용되지 않는 기능은 무엇입니까? CRM 기능이 고객의 기대에 부응합니까? 각 기능은 고객이 작업을 더 잘 수행하는 데 어떻게 도움이 됩니까? 고객이 CRM에서 얻는 ROI는 얼마입니까?

예산 : 소프트웨어에 대한 회사의 예산은 얼마입니까? CRM이 너무 비싸서 구매를 고려하지 않을 가격은 얼마입니까? 그리고 CRM의 가격이 너무 저렴해서 품질을 추측할 수 있는 가격은 얼마입니까?

결정 요소: 누가 회사의 구매 결정을 내립니까? 이 소프트웨어를 테스트하기로 결정하기 전에 다른 CRM 소프트웨어를 사용했습니까? 그렇다면 왜 전환했습니까?

일반적인 이의 제기: 고객이 CRM 구매에 대해 어떤 주요 관심사를 가지고 있었습니까? 고객은 어떤 기능이 없다고 생각합니까?

귀하의 마케팅 및 영업 팀은 다음과 같은 상세한 구매자 페르소나를 남길 수 있도록 충분히 자세하게 질문에 답변해야 합니다.

구매자 페르소나를 만들 때 금상첨화는 제품 사용에 대해 두 팀을 일치시키는 빠른 엘리베이터 피치를 포함하는 것입니다.

이 예에서는 다음과 같을 수 있습니다.

"우리의 틈새 CRM은 스프레드시트보다 사용하기 쉽습니다. 대행사 소유자는 시간을 절약하고 현재 거래 및 고객에 대해 더 많은 통찰력을 확보하여 더 많은 패키지를 판매할 수 있습니다."

이 공통 메시지는 영업 유입경로를 통해 새로운 잠재 고객을 이동할 때 마케팅 및 영업 팀이 메시징과 일치하도록 유지할 수 있습니다.

월간 팀 간 회의 주최

보세요, 우리는 그런 회사가 아닙니다. loves 팀 회의.

Close의 우리 팀은 주로 Slack을 통해 협업하고 프로젝트 관리 도구 모든 것을 순조롭게 유지하기 위해.

하지만 우리는 그럴 때마다 필요한 것 지방을 씹고 같은 페이지에 올라갑니다.

이를 수행하는 가장 좋은 방법은 다가오는 기능 출시부터 공유 목표 및 KIP에 이르기까지 모든 것을 분석하는 월간 팀 간 smarketing(영업 + 마케팅) 회의입니다. 

우리는 일반적으로 다음을 다룹니다.

SLA 충족: SLA(서비스 수준 계약)는 마케팅 및 영업 팀에 대한 기대치를 명시하는 계약입니다.

두 팀의 목표와 성과 기대치를 제시합니다.

교차 협업 아이디어: 영업 팀이 사례 연구 또는 고객 성공 사례와 같은 더 많은 영업 지원 콘텐츠가 필요한 경우 여기에서 요청할 수 있습니다.

예를 들어, 특정 사례 연구는 우리 영업팀이 특정 산업에서 거래를 성사시킬 때 반대 의견을 극복하는 데 도움이 되었을 수 있습니다.

그런 다음 마케팅 부서는 이를 향후 메시징에서 사용하여 고객의 반대를 완화하고 판매 프로세스를 가속화할 수 있습니다.

영업 팀의 의견이 없었다면 마케팅 팀은 캠페인에서 사례 연구를 사용한 적이 없었을 것입니다!

유용한 피드백: 특정 영업 지원 콘텐츠가 부서 간에 정말 잘 작동합니까?

아니면 캠페인이 무산된 적이 있습니까? 이메일 마케팅 캠페인 영업팀이 목표로 삼는 구매자 페르소나와 일치하지 않았습니까?

팀 간 회의는 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지 정직하게 말할 수 있는 최고의 장소입니다.

잘못된 대상 고객이나 실패한 캠페인에 시간을 낭비하는 대신 더 많은 고객을 유치할 수 있는 활동으로 다시 전환하는 데 도움이 됩니다.

매월 모든 사람의 일정에서 한 시간 밖에 없습니다. 그러나 월간 팀 간 회의는 아마도 영업 및 마케팅 팀을 같은 페이지에 유지하기 위한 도구 키트에서 가장 좋은 도구일 것입니다.

영업/마케팅 조정을 지원하는 도구 사용

회사의 기술 스택은 성장의 기반입니다. 팀이 더 잘 팔고 생산성을 향상하며 서로 대화하는 데 도움이 될 수 있습니다.

그래서 권리가 없다면 판매 도구 팀이 효율적으로 판매하기 어려울 뿐만 아니라 마케팅 담당자와 협력하는 것도 거의 불가능합니다.

모든 것은 고객이 브랜드를 처음 접하는 것에서 시작됩니다.

LinkedIn에서 당신을 찾았나요? 아니면 구글? 주최한 이벤트? (같은 도구 Modern Events Calendar 성공적인 행사를 쉽게 주최할 수 있도록 도와드립니다.)

그리고 그들은 당신의 브랜드에 얼마나 참여하고 있습니까? 마케팅 팀이 그들을 육성하기 시작했습니까?

예, 많이 있습니다. 또한 고객 여정이 효과적으로 추적되지 않는 경우 영업 및 마케팅에서 리드 핸드오버를 처리하는 방법을 쉽게 확인할 수 있습니다.

올바른 판매 및 마케팅 도구에 대한 투자가 모든 차이를 만드는 곳입니다.

그러나 방 안의 큰 코끼리는 시장에 나와 있는 많은 도구가 일반적으로 판매에 초점을 맞추고 있다는 것입니다. or 영업이 아닌 마케팅 및 마케팅.

판매 및 마케팅 조정을 위한 기본 사항이 있는 도구를 찾으십시오.

👩‍💻 CRM: A 신뢰할 수 있는 CRM 판매와 마케팅 사이의 다리입니다.

중앙 위치에서 고객 데이터를 추적 및 저장하고 두 팀 모두 액세스하여 거래 진행 상황을 메모할 수 있습니다.

이를 고객 정보에 대한 단일 진실 소스로 생각하십시오.

⚡ 리드 관리: 마케팅 팀이 잠재 고객과 거래를 영업 팀에 전달할 수 있는 쉽고 측정된 방법이 필요합니다.

두 팀이 거래 진행 상황, 과거 커뮤니케이션, 고객 정보를 보고 전환 가능성에 따라 잠재 고객의 우선 순위를 정할 수 있는 플랫폼을 갖추는 것이 이상적입니다.

🤝 공동 작업 도구: 달력? 느슨하게? 공유 폴더? 예, 이것들은 모두 영업 부서와 마케팅 부서 사이의 사일로를 무너뜨릴 수 있습니다.

효과적인 커뮤니케이션, 고객 데이터 및 정보와 동기화하는 데 필요한 도구를 각 팀에 제공하십시오.

📈 지표 + 추적: 마지막으로, 파이프라인에 있는 각 거래의 잡초에 도구가 들어가 있는지 확인하십시오.

주요 마케팅 추적에 대해 이야기하고 있습니다. 및 리드 생성, 전환율, 참여 메트릭, 거래 성사율 및 ROI와 같은 판매 메트릭.

각 부서 전반에 걸친 지표의 건전한 조합은 두 팀이 비용이 어떻게 지출되고 그들의 노력이 수익에 어떤 영향을 미치는지 파악하는 데 도움이 됩니다.

이러한 모든 기능은 영업 도구 또는 마케팅 소프트웨어를 위한 기본 제공 기능입니다. 그러나 한 지붕 아래에서 모든 것을 제공하는 플랫폼은 몇 개뿐입니다.

나의 충고?

너의 숙제를해라. 즉시 사용 가능한 기능과 기본/코드 없는 통합을 혼합하여 부서를 조정하여 값비싼 기술 스택을 처음부터 구축하는 데 몇 주를 소비하지 않도록 하는 도구를 찾으십시오.

영업 및 마케팅 팀이 함께 일할 준비가 되셨습니까?

성공하고 성장하는 회사에는 한 가지 공통점이 있습니다. 그들은 함께 잘 일하고 고객을 손등처럼 잘 알고 있다는 것입니다.

마케팅 팀은 거래를 성사시키는 데 도움이 되는 콘텐츠를 영업팀에 제공하고 영업팀은 언제든지 중요한 고객 데이터에 액세스할 수 있습니다.

진정한 영업 및 마케팅 조정을 만드는 것은 현재 프로세스에 대해 정직한 것에서 시작됩니다.

(실수로) 팀의 협업을 방해하는 장애물이 있을 수 있습니다.

올바른 커뮤니케이션 도구나 CRM 데이터베이스를 사용하지 않는 것과 같이 작을 수도 있습니다. 또는 정기적인 회의가 없거나 공유 목표가 없는 것과 같이 무너뜨려야 할 더 큰 사일로가 있을 수 있습니다.

프로세스를 감사하고 팀 간에 문제가 있는 위치를 확인하고 함께 작업할 수 있도록 다리를 구축하기 시작합니다.

귀사의 수익과 가장 중요한 귀사의 고객은 귀사에 감사할 것입니다.