Melhor guia para construir uma estratégia de CRO para o futuro

Com o aumento da demanda por agilidade no desenvolvimento de software, os profissionais de marketing devem reimaginar suas estratégias de otimização de taxa de conversão (CRO). O que funcionou bem no passado não garante os resultados desejados no futuro.

Isso se deve à dinâmica do mercado e à ciência comportamental. Os consumidores modernos são inteligentes e sabem como e quando se adaptar à tecnologia. Eles estão cercados por hordas de dados e, portanto, são bons em filtrá-los.

Para chamar a atenção desses consumidores, você obtém uma quantidade minúscula de tempo e é assim que sua estratégia de CRO deve ser rápida para orientar seus leitores deep em seu funil de vendas.

No futuro, a demanda por uma estratégia de CRO de captura rápida será mais essencial do que nunca.

Mas como você torna sua estratégia de CRO tão rápida?

De acordo com o WordStream, empresas cujas taxas de conversão melhoram, fazem 50% mais testes em média.

Isso significa que, para refinar sua estratégia CRO atual, você é constantemente solicitado a realizar experimentos. Em tempos de mudança rápida, a otimização de rotina das páginas de destino e os testes multivariados são as únicas constantes necessárias para conceber um modelo de CRO bem-sucedido.

Para acompanhar os tempos modernos e preparar uma estratégia de CRO pronta para o futuro, recomendamos que você experimente os seguintes fatores. Eles ressoam com os desafios de CRO atuais e futuros e são essenciais no futuro próximo.

 

Fundamentos para conceber uma estratégia de CRO em 2021

personalização

De acordo com o líder de pensamento BCG, os consumidores estão bem cientes das empresas que coletam seus dados e, portanto, esperam experiências personalizadas em troca.

Além disso, os consumidores estão cada vez mais inclinados à conveniência.

Além disso, se considerarmos o tempo cada vez menor que uma marca leva para chamar sua atenção, a personalização é a maneira mais confiável de transmitir sua mensagem.

É o que os consumidores exigem, traz comodidade e é uma forma ágil de relacionar sua marca com os pontos fracos do cliente.

Pode-se personalizar as informações em vários níveis e a implementação omni-channel é a que traz os melhores resultados.

No entanto, para implementar a personalização em grande escala, as empresas enfrentam três problemas principais:

 

Sobrecarga de informação

Devido à coleta excessiva de dados, fica difícil para as bandas priorizar uma parte da informação em detrimento da outra.

 

Falta de ferramentas

A personalização omni-channel requer monitoramento rigoroso. As empresas geralmente não têm tantas ferramentas ou conhecimento de ferramentas para monitorar e analisar o desempenho omni-channel.

 

Estratégias assimétricas

Após a coleta de dados, é difícil conceber e implementar estratégias para cada segmento de usuário.

Essas estratégias geralmente não são aplicáveis ​​juntas.

 

Como superar esses problemas?

A segmentação inteligente do consumidor é uma forma de contornar todos os problemas mencionados.

Criar buyer personas é uma prática de segmentação de consumidores amplamente usada.

No entanto, quando comparado aos tempos modernos, é muito genérico e permanece pálido.

Isso ocorre porque, para superar os desafios de personalização que acabamos de discutir, precisamos de informações detalhadas e precisas.

Além da demografia básica, as buyer personas em geral não oferecem muito.

Talvez, personas criadas com base na segmentação comportamental sejam mais úteis.

Eles ajudam a agrupar os interesses dos consumidores, a conceber uma estratégia viável e podem ser monitorados por meio de ferramentas simples.

Em vez de se concentrar em atributos demográficos gerais, a segmentação comportamental estuda os seguintes critérios em um nível amplo:

 

Benefícios procurados

Essa é uma segmentação baseada nos benefícios buscados pelos consumidores.

Por exemplo, enquanto um segmento de consumidores de uma marca de óleo para cabelo pode comprar o produto por suas propriedades anticaspa, outros podem comprar para condicionamento.

Depois de reconhecer os benefícios que a maioria dos clientes busca com seu produto, você pode personalizar suas páginas de destino e campanhas de e-mail.

 

Comportamento de Compra

Alguns consumidores estão preocupados com os preços.

Eles só compram depois de conseguir o melhor preço do mercado.

Alguns focam na aversão à perda, ou seja, não compram sem garantia do produto ou política de devolução.

Da mesma forma, alguns exigem alguma proteção social e outros gostam de realizar pesquisas completas antes de comprar.

 

Lealdade do consumidor

De acordo com o Bain, as empresas podem dividir os produtos em categorias leais e de repertório, o que geralmente indica a probabilidade de os consumidores mudarem de marca a cada compra.

Para empresas com um grande número de fiéis, as promoções e a experiência do cliente mudarão.

Eles são obrigados a se concentrar mais em direcionar os clientes existentes em vez de encontrar novos.

 

Freqüência de Uso

Se você vende produtos que os consumidores usam com frequência, como mercearia, você tem uma base de clientes de grande consumo.

Essas são as pessoas que tendem a comprar seu produto de forma rotineira.

Eles visitarão seu site de vez em quando.

Por outro lado, uma base de clientes de usuários leves refere-se àqueles indivíduos que compram um produto apenas uma vez, como computadores e smartphones.

 

Com base nessas categorias de segmentação comportamental, você pode otimizar suas diferentes campanhas de marketing, alterar a página de destino geral e preparar CTAs eficazes.

Por exemplo, considera a aversão à perda um fator decisivo comum em seus clientes? Destaque sua política de devolução no CTA.

Se 50% -60% de seus clientes são leais, forneça pontos de recompensa em cada compra.

Personalizar a experiência do cliente em várias facetas pode trazer um aumento significativo na taxa de conversão.

 

Velocidade do site

Os avanços na tecnologia da Internet, como maior acesso a fibra óptica, conectividade 4G estabelecida globalmente e agora, o surgimento gradual da tecnologia 5G estão introduzindo várias mudanças em marketing digital.

A baixa velocidade do site não significa apenas que os visitantes voltarão rapidamente ao seu site, mas também receberão uma experiência ruim do cliente de sua empresa.

Para elaborar mais, a baixa velocidade do site pode ter os seguintes efeitos em seu site:

• Reduza o tráfego geral, afetando todas as campanhas de marketing de afiliados iniciadas em seu site
• Afeta a experiência de navegação móvel e baixa as classificações de pesquisa (consulte a seção de abordagem móvel primeiro abaixo)
• Aumente a taxa de abandono do carrinho, especialmente quando o cliente estava tentando carregar a página de checkout
• Deteriorar a experiência do usuário ao desacelerar os elementos interativos
• Crie um impacto na imagem geral de sua marca

O Google Page Insight é uma ferramenta útil que você pode usar para manter verificações constantes desempenho de velocidade do site.

Ele calcula a velocidade do seu site com base no Core Web Vitals:

 

Primeira pintura com conteúdo (FCP)

Isso inclui o conteúdo inicial que o navegador carrega em uma página da web, como texto, imagens e outros gráficos de fundo.

 

Primeiro Atraso de Entrada (FID)

Mede o tempo de resposta de uma página da web quando um usuário clica em um elemento interativo.

 

Pintura com maior conteúdo (LCP)

Tempo necessário para carregar os maiores bits de informação em uma página da web.

 

Mudança de layout cumulativa: (CLS)

O número de alterações desnecessárias no layout da página da web.

 

Você pode ver todos esses sinais vitais na guia Dados de campo do Google Page Speed, que é mais confiável do que outras guias.

A guia Field Data mede o desempenho do site em relação ao desempenho quando alguém visita seu site em tempo real.

 

Melhore a velocidade de carregamento da sua página da web

Você pode tomar as seguintes medidas para melhorar a velocidade de carregamento de sua página da web:

 

Use um Design Limpo

Você não deseja que muitos elementos interfiram na interface do usuário de sua página de destino.

Substitua os elementos grandes com armazenamento máximo e substitua-os por algo mais compacto.

Use também imagens compactadas para exibição.

Você pode compactar imagens de alta definição em até 60% sem perder qualidade.

 

Uso de uma rede de distribuição de conteúdo (CDN)

Os sistemas de gerenciamento de conteúdo (CMS) como o WordPress usavam um CDN para entregar conteúdo aos navegadores da web.

Os CDNs funcionam em uma rede de servidores e, portanto, são mais poderosos na entrega de conteúdo do que seu servidor de hospedagem web regular.

 

Remover plug-ins de terceiros

Embora extensões e integrações de terceiros (TPI) aumentem a funcionalidade do seu site, elas também aumentam o tamanho geral de uma página da web.

Se os TPIs que você está usando são realmente importantes, em vez de removê-los do seu site, você pode desativá-los em páginas de destino específicas.

 

Usar cache

Cache são os dados temporários armazenados como memória especial no sistema.

É uma cópia dos dados trocados com frequência entre um navegador e o servidor.

Em termos leigos, é uma pequena memória do seu site armazenada no servidor para que ele não precise iniciar todo o processo de transferência do zero sempre que o navegador gerar uma solicitação de transferência.

 

Abordagem mobile-first

O Google mudou para a indexação voltada para dispositivos móveis em setembro de 2020.

Isso significa que os sites agora são classificados com base em seu desempenho em dispositivos móveis.

Em meados de 2021, o Google também lançará sua atualização de experiência de página que considerará a experiência de navegação geral um fator importante de classificação.

Essas duas atualizações importantes sozinhas exigem uma abordagem de desenvolvimento que prioriza os dispositivos móveis, se você quiser preservar e aumentar suas conversões no futuro.

 

O que a abordagem mobile-first realmente significa?

Na história do desenvolvimento web, os sites sempre foram projetados para telas de desktop.

Após seu desenvolvimento, os desenvolvedores os ajustaram para telefones celulares.

O surgimento de designs escaláveis, responsivos e adaptáveis ​​que se reajustam a diferentes tamanhos de tela simplificou ainda mais a transição do desktop para o móvel.

Em contraste, a abordagem mobile-first exige que as empresas primeiro desenvolvam seus sites para telas de dispositivos móveis e, em seguida, ajustem esses sites para desktop.

Assim, garantindo maior desempenho e melhor experiência nas telas do celular.

 

Exemplos de designs de abordagem móvel primeiro

Abaixo estão alguns bons exemplos de designs de abordagem primeiro para dispositivos móveis:

 

Design móvel da Tesla

No telemóvel

 

No Desktop

 

Design Apple Mobile First

No telemóvel

 

No Desktop

 

Design Evernote Mobile First

No telemóvel

 

No Desktop

 

Os benefícios de usar o Mobile First Approach são:

• Projetos claros, sucintos e sem atrasos
• Classificações mais altas nos resultados do mecanismo de pesquisa do Google
• Facilmente gerenciável
• Velocidade de carregamento rápida
• Atraente para sites de comércio eletrônico

 

Por causa de como a abordagem mobile-first exige que as marcas sejam altamente seletivas no conteúdo de suas páginas da web, ela também é conhecida como a abordagem content-first.

 

Análise Descritiva de Dados e Engenharia de Recursos

As empresas de comércio eletrônico coletam toneladas de dados hoje.

Para cada transação, você tem uma etiqueta de item, etiqueta de categoria, etiqueta de preço, nome do fornecedor, data do pedido, data de entrega, etc.

Quando informações tão diversas são compiladas em um banco de dados, nós o chamamos de Big Data.

Analisar esses dados de maneira significativa para encontrar soluções para vários problemas é conhecido como descritivo. análise de dados, o que não está atualmente em prática em larga escala.

A análise de dados descritivos eficientes ajudará os comerciantes a resolver vários problemas de conversão imprevistos no futuro.

 

Análise Descritiva de Dados vs Análise Exploratória

A análise descritiva de dados é diferente da análise exploratória, que é realizada em empresas em um nível amplo.

A análise exploratória inclui a renderização de percepções valiosas (como você vê no Hotjar e no Google Analytics) para encontrar padrões e preparar análises visuais.

No entanto, a análise exploratória por si só não é muito útil na preparação de uma estratégia de CRO eficaz que forneça respostas baseadas em dados para suas baixas taxas de conversão.

Por exemplo, a coleta de informações como sexo, idade e taxa de abandono do carrinho é uma pesquisa exploratória e você pode usar esses dados para preparar buyer personas e lançar várias campanhas de marketing.

No entanto, dar um passo adiante e usar esses dados para responder à pergunta por que você tem uma alta taxa de abandono do carrinho é uma análise de dados descritiva.

Talvez a taxa de abandono do carrinho seja alta ao comprar apenas em dispositivos móveis, isso significa que você precisa otimizar sua taxa de conversão em dispositivos móveis.

 

Engenharia de recursos

A engenharia de recursos se refere ao processo de extração de novas informações dos dados brutos existentes.

Geralmente é executado por algoritmos de aprendizado de máquina, mas também pode ser processado por programação explícita.

Com a ajuda da engenharia de recursos, as empresas podem fazer análises preditivas confiáveis ​​e otimizar seus sites para uma melhor conversão.

Por exemplo, os dois recursos; A - o tempo que um visitante leva para adicionar um produto ao carrinho e B - O tempo de checkout são dados brutos que podem ser facilmente coletados por meio de análise exploratória.

No entanto, derivar o Recurso C, isto é, o tempo total gasto pelo visitante para concluir uma transação após adicionar um produto ao carrinho é chamado de engenharia de recurso.

Você pode calcular o recurso C subtraindo o recurso B do recurso A.

Esse tipo de engenharia de recursos é muito útil para a otimização da taxa de conversão.

Por exemplo, a empresa pode reduzir as etapas de checkout para reduzir o tempo no Recurso C ou realizar testes univariados e bivariados para encontrar o motivo por trás da alta duração do checkout.

 

Testes Univariados e Bivariados

Os testes univariados e bivariados podem ajudar na otimização de uma página de destino.

Por exemplo, você pode testar o posicionamento das informações de vendas em sua página da web ou encontrar a correlação entre o comprimento da página e as conversões.

MNCs gigantes e grandes empresas como Amazon e Uber realizam análises descritivas de dados e engenharia de recursos regularmente.

No entanto, startups e pequenas empresas costumam se atrasar para essas práticas.

Em alguns cenários, não é possível para um especialista em marketing realizar análises complexas de dados e, para isso, pode ser necessário contratar um especialista em ciência de dados.

 

Análise Competitiva

A análise competitiva é importante para descobrir o que seus concorrentes estão fazendo para gerar alta receita e prever seu próximo movimento.

Além do CRO, a análise competitiva também auxilia no aprimoramento de suas várias campanhas de marketing digital.

Para melhorar profusamente sua estratégia de CRO com análise competitiva, você precisa cuidar do seguinte:

1. Descubra quem são seus verdadeiros concorrentes
2. Aprenda com suas práticas de conversão
3. Implemente o mesmo com sabedoria em seu site

Perguntar diretamente aos clientes sobre a concorrência de mercado pode dizer muito sobre seus concorrentes.

Você pode encontrar marcas semelhantes que fornecem serviços semelhantes para sua região ou público-alvo.

Em mercados protegidos, você pode encontrar concorrentes de regiões geográficas distantes com os mesmos atributos de seu público-alvo.

O simples fato de estar ciente dos concorrentes e de seus esforços de marketing pode definir marcos a serem alcançados por suas empresas.

 

O que aprender com os concorrentes?

USPs

Em primeiro lugar, você deseja observar seus pontos de venda exclusivos para compreender o valor extra que sua concorrência oferece, mas você não.

Não há necessidade de copiar esses argumentos de venda, mas você pode encontrar algum valor melhor para competir com eles.

 

Promoções e descontos

Talvez o seu concorrente ofereça um desconto especial aos domingos ou simplesmente tenha uma variedade mais lucrativa de cupons de desconto.

Se esse for o caso por trás do aumento da receita de seu concorrente, talvez você precise lançar algumas ofertas de desconto para competir.

O mesmo vale para quaisquer promoções, como parcerias com influências e afiliados do YouTube.

 

Canais de Suporte

A experiência omni-channel é a demanda de hoje.

É possível que seu concorrente esteja fornecendo um suporte melhor do que seu negócio e por meio de diversos canais.

Se isso for verdade, então mais canais de suporte é o que seus consumidores exigem e você deve responder a eles.

 

Redação

CTAs eficazes são mais do que atraentes.

Eles dizem muito aos leitores sobre sua marca, seu produto e os benefícios e também os fazem clicar.

Junto com CTAs, cabeçalhos e títulos em seu site afetam o processo de tomada de decisão do cliente.

Talvez você possa aprender uma ou duas coisas sobre direitos autorais, inspecionando o site da concorrência.

 

Upselling e pacote de produtos

Talvez as vendas de seu concorrente sejam altas porque ele sabe como fazer upsell e pacotes de produtos para gerar mais lucro.

Aqui, não estamos nos referindo às recomendações de produtos que aparecem no final da página do produto, mas a algumas combinações bem pensadas e produtos de upsell que os consumidores têm maior probabilidade de comprar.

Por exemplo, tinta com impressoras.

Embora este seja um exemplo fácil, mas com alguma reflexão e análise competitiva, você pode descobrir quais produtos seus combinam melhor.

 

Experiência e dinâmica de loja

Você pode revisar o geral experiência do cliente do seu concorrente ao fazer um pedido de produto.

Mantenha um controle sobre quantas atualizações de entrega você recebe ou quaisquer e-mails de acompanhamento.

A experiência do cliente foi muito boa ou melhor do que a sua? Talvez seja assim que eles desenvolveram um grupo de clientes leais.

Depois de concluir a análise, você precisa progredir gradualmente com as mudanças para garantir a exclusividade em seu site e evitar a perda de algum valor genuíno que você estava fornecendo em seu site desde o início.

 

Modelo de atribuição de conversão

Dar crédito aos diferentes pontos de contato de seu funil de vendas pode ajudá-lo a descobrir o valor de seus esforços de marketing.

Por exemplo, uma campanha de marketing simples de uma empresa inclui vários pontos de contato e canais, como plataformas de mídia social, site de negócios, CTAs de página de destino, e-mails, etc.

Sem saber quais canais contribuem mais em suas conversões, é difícil otimizar todo o funil de vendas.

O Google Analytics oferece suporte a vários modelos de atribuição de conversão para ajudá-lo a compreender o valor de cada ponto de contato ou canal de marketing.

Você pode comparar seu funil com esses modelos para descobrir quais canais você está supervalorizando e a quais você precisa prestar mais atenção:

 

Atribuição de último clique

Este modelo de atribuição dá todo o crédito até o último ponto de contato.

Para campanhas com vários canais de marketing e interação, o modelo de atribuição de último clique é altamente irrelevante.

No entanto, você ainda pode usá-lo se depender exclusivamente de resultados orgânicos ou anúncios PPC.

 

Atribuição de primeiro clique

Nesse modelo, o primeiro canal de interação recebe todo o crédito.

Esse é o canal que inicia a jornada do comprador do cliente e pode ser avaliado como o mais importante.

A atribuição de primeiro clique é mais relevante do que o último clique, mas ainda não ajuda você a entender o valor de seus outros pontos de contato.

 

Atribuição Linear

A atribuição linear divide igualmente o crédito entre todos os canais.

Embora este modelo leve em consideração todos os pontos de contato e canais, ainda é altamente não confiável.

Não pode ajudá-lo a encontrar canais subvalorizados e sobrevalorizados.

 

Atribuição de redução de tempo

Este modelo de atribuição aumenta o crédito dado aos diferentes canais com base na ordem de interação.

Por exemplo, o último canal obtém o crédito máximo, enquanto o primeiro canal obtém o mínimo.

O modelo de atribuição de redução de tempo é bastante confiável, pois ajuda a organizar seus canais de marketing, mas ainda pode deixar de representar o valor real dos canais.

 

Último modelo de atribuição não direta

O último ponto de contato na maioria dos funis de vendas é um CTA ou botão de compra.

A última atribuição não direta ignora o último ponto de contato e dá crédito máximo ao anterior ao último clique.

Esse modelo representa a realidade de cada funil de vendas, mas negligencia a contribuição dos primeiros canais.

 

Atribuição de último clique no anúncio

 O último anúncio colocado no funil de vendas recebe todo o crédito.

Você pode usar esse modelo se for altamente dependente de anúncios, mas ele não pode ajudá-lo a otimizar outros canais de marketing.

 

Atribuição com base na posição

A atribuição baseada na posição dá 40% de crédito ao primeiro e ao último ponto de contato de sua campanha de marketing.

Ele divide igualmente os 20% restantes para todos os pontos de contato entre o primeiro e o último.

Este modelo de atribuição representa com precisão o marketing digital e é o modelo mais usado em 2021.

 

Atribuição com base personalizada

O Google Analytics também permite que as empresas criem modelos de atribuição personalizados com base em seus requisitos de negócios e instintos de marketing.

É fácil agilizar suas ações de marketing determinando as mais valiosas.

Ao destacar os pontos de contato mais importantes, os modelos de atribuição de conversão também ajudam a reservar os recursos de marketing de uma empresa, levando você ao caminho do marketing inteligente.

 

Resumindo

Como profissional de marketing digital, não espere resultados rápidos da otimização da taxa de conversão.

Tudo é baseado em experimentos e pode demorar um pouco para saber o que mais se adapta à sua empresa.

No entanto, uma estratégia adequada pode ajudá-lo a criar melhores experimentos com base em fatos reais e trazer um progresso gradual a cada pequena otimização.

Além disso, não hesite em criar uma nova estratégia se a anterior falhar.

O tempo mínimo que você deve observar os resultados de uma estratégia de CRO é de 1-3 meses antes de substituí-la.