4 estratégias para melhorar o alinhamento de vendas e marketing em 2023

É difícil imaginar que um peso pesado como a IBM já teve problemas com suas equipes internas.

Antes de suas equipes de vendas e marketing estarem alinhadas, elas operado em silos.

Suas equipes de vendas tinham antolhos acesos: precisavam atender à demanda do produto, obter leads qualificadose atingir alvos.

Qualquer outra coisa nem estava em seu radar. Mas suas equipes de marketing estavam preocupadas apenas com o dinheiro da publicidade e as campanhas de mensagens.

A equipe de marketing lançava um novo produto sem consultar a equipe de vendas, o que criava silos e os impedia de capitalizar as vendas.

Então, o que mudou? 🤔

Simples. As duas equipes entraram na mesma página, elaboraram uma estratégia e trabalharam juntos para fechar negócios.

Alinhar vendas e marketing nem sempre significa descartar seu processo atual e começar do zero.

Alguns ajustes em sua pilha de tecnologia (como adicionar um CRM ) ou uma reunião mensal pode ser tudo o que você precisa para quebrar as barreiras entre suas equipes e melhorar a experiência do cliente.

Vamos dar uma olhada em por que o alinhamento de vendas e marketing é importante e nossas principais estratégias para acertar.

Por que o alinhamento de vendas e marketing é importante?

Leite e biscoitos. Manteiga de amendoim e geléia. Vendas e Marketing.

Algumas coisas simplesmente funcionam bem juntos.

Vamos começar com os números em torno do alinhamento de vendas e marketing.

Estudos mostram empresas com bom alinhamento crescerão 27% mais rápido em três anos em comparação com aquelas que não o fazem.

E há as vitórias nas vendas: o mesmo estudo descobriu que equipes alinhadas fecham 38% mais negócios.

No entanto, vendas e marketing trabalhando juntos significam mais do que números de vendas. Se suas equipes estiverem alinhadas, isso leva a um tonelada de outros benefícios, como:

Melhor comunicação + eficiência

Quando as equipes estão se unindo, um vendedor pode enviar uma mensagem para um representante de marketing Slack para pedir ajuda com uma história de sucesso de cliente ou estudo de caso.

Melhor ainda, as equipes alinhadas têm acesso às mesmas informações, para que o representante de vendas possa entrar em uma unidade de nuvem compartilhada para encontrar o que está procurando e economizar tempo.

Experiência matadora do cliente

Não há mais solavancos no pipeline. Equipes de vendas e marketing alinhadas podem transmitir leads no momento certo e garantir que os clientes tenham uma experiência coesa.

Os clientes não apenas receberão mensagens consistentes, como também não terão falhas de comunicação e poderão criar confiança com seus representantes.

Ciclo de vendas mais curto

Dê aos representantes de vendas de volta seu tempo para procurar mais negócios.

Uma máquina de alinhamento de vendas + marketing pode melhorar a qualidade dos leads que fluem para seu funil de vendas e economizar o tempo de seus representantes acompanhando becos sem saída.

Melhor ROI de marketing

Sua equipe de vendas pode se comunicar com seu equipe de marketing e explique exatamente o que eles precisam para fechar um negócio.

Com o atividades de marketing em sincronia com representantes de vendas, os esforços de geração de leads, como lançamentos de produtos e estudos de caso, podem ser ajustados para atrair mais clientes pagantes.

Mas o que acontece se vendas e marketing não estiverem alinhados? Como isso afeta sua empresa quando suas equipes... simplesmente não estão sincronizadas?

Entre 3 a 9 por cento das equipes descrevem seu relacionamento com a frase “um na garganta do outro”.

Fonte da imagem

Bem, isso pode impactar a jornada de compra do seu cliente e fazer você perder negócios.

Se os departamentos não estiverem trabalhando juntos, é fácil para os leads obter informações inconsistentes sobre um produto ou oferta.

Pior ainda, os clientes podem passar despercebidos e acabar indo para um concorrente.

Alinhando Vendas e Marketing: 4 Estratégias Vencedoras

Alinhar as equipes de vendas e marketing parece bastante fácil no papel.

Mas como é na vida real? 🤔

Para a maioria das empresas, trata-se de construir uma ponte para que seja fácil para os departamentos colaborar, compartilhar informações e ver o que está chegando aos clientes.

Aqui estão minhas quatro melhores estratégias para fazer suas vendas e marketing funcionarem como uma máquina bem ajustada 👇

Definir metas juntas

Pense no que seus representantes de vendas consideram uma vitória. E agora faça o mesmo para sua equipe de marketing.

As respostas são semelhantes? Ou eles pousaram em estádios completamente diferentes? 😬

Uma olhada nas reclamações comuns que as equipes têm de suas respectivas contrapartes revela que muitas vezes nem concordam sobre o que é importante:

Fonte da imagem

No final das contas, as equipes de vendas e marketing só podem estar verdadeiramente alinhadas quando visam o mesmo objetivo.

Você deve definir em preto e branco quais KPIs e métricas a empresa espera e criar algumas metas compartilhadas para os dois departamentos almejarem.

Estamos falando de coisas como:

Leads gerados / taxas de conversão

A número de novos leads gerados por campanhas de marketing nem sempre leva a clientes pagantes.

O marketing deve entender quantos leads estão se convertendo em clientes (ou não) e quão eficazes são seus esforços de geração de leads. 

Por exemplo, se houver uma grande lacuna entre os leads gerados e as taxas de conversão, isso pode indicar um problema com o direcionamento da campanha.

Custo por lead (CPL) / tamanho médio do negócio

Quanto a equipe de marketing está gastando para trazer um novo lead para o funil de vendas?

An push caro no Linkedin pode ter puxado em 1000 novos leads.

Mas se a campanha custou $ 10,000 e o tamanho médio do negócio é de apenas $ 10, a empresa pode ter perdido dinheiro depois de contabilizar o custo de salários e tempo.

Ambos os times devo entender o ROI e o tamanho médio do negócio de cada campanha para calcular a lucratividade de seus esforços de vendas e marketing.

Engajamento/retenção de clientes

As campanhas de marketing podem ter um milhão de curtidas e compartilhamentos… mas quantos clientes estão realmente por perto?

As métricas de vaidade podem ser criptonita para as equipes de marketing e fazê-las se concentrar em atividades que não estão vinculadas a retenção de clientes.

Concentre suas vendas e marketing em métricas como taxas de cliques, taxas de abertura, conversões e retenção geral, para que eles possam ver quantos clientes permanecem com você.

Isso ajudará as equipes a ver que algumas métricas que consideram importantes podem não estar realmente fazendo muito pelos KPIs, como tamanhos de transações de conversões.

Usando a mesma linguagem, todas as equipes podem conectar campanhas e atividades de vendas ao objetivo final: mais clientes pagantes.

Colabore para criar Buyer Personas

Já ouviu a frase… se você tentar vender para todo mundo, vai acabar vendendo para ninguém?

É verdade.

Uma buyer persona alinha as vendas e marketing e dá a eles um roteiro para futuros clientes. Ele diz a eles onde seus clientes moram.

Quais são suas necessidades. E o mais importante, o que eles querem de um produto.

O erro fatal que a maioria das empresas comete é colocar as equipes de marketing exclusivamente encarregadas de criar personas de compradores sem receber nenhuma contribuição da equipe de vendas.

Os profissionais de marketing constroem personas com base no que deles pensam são as necessidades específicas, a personalidade e as preferências de um cliente em potencial.

Mas as equipes de vendas geralmente têm uma visão mais detalhada de suas objeções e desafios. Sem essas informações, é difícil criar um relatório completo persona comprador.

Vamos usar um exemplo de Empresa de SaaS que vende CRM para agências boutique.

Eles precisam descobrir os dados demográficos do comprador ideal, tamanho da empresa, metas, pontos problemáticos, objeções comuns, fatores de decisão e orçamento.

Para fazer isso, sua equipe de marketing e vendas deve se reunir e perguntar:

Demografia: Qual é a idade, sexo, localização, renda e educação do tomador de decisão?

Tamanho da empresa: Quantos funcionários a empresa tem? Em que setor ele atua? Quem é sua principal base de clientes?

Gols: Quais são as metas da empresa para este trimestre ou ano? Quais são os objetivos de longo prazo da empresa? Como é que CRM ajudar a empresa do cliente potencial a atingir esses objetivos?

Desafios: Quais são os principais desafios que eles enfrentam para alcançar seus objetivos? Como o CRM os ajuda a superar esses desafios?

Uso do produto: Quais recursos de CRM os clientes atuais usam todos os dias? Quais recursos quase nunca são usados? Os recursos do CRM atendem às expectativas do cliente? Como cada recurso ajuda os clientes a fazer seu trabalho melhor? Quanto ROI os clientes estão obtendo do CRM?

Orçamento: Quanto orçamento a empresa tem para software? A que preço eles considerariam um CRM tão caro que você nem pensaria em comprá-lo? E a que preço um CRM pareceria tão barato que eles questionariam sua qualidade?

Fatores de decisão: Quem toma as decisões de compra da empresa? Eles usaram outro software de CRM antes de decidir testar este? Se sim, por que eles trocaram?

Objeções comuns: Quais eram as principais preocupações dos clientes sobre a compra de um CRM? Quais recursos os clientes acham que estão faltando?

Suas equipes de marketing e vendas devem responder às perguntas com detalhes suficientes para que você tenha uma persona de comprador detalhada, semelhante a esta:

A cereja no topo do bolo ao criar uma buyer persona é incluir um rápido discurso de elevador que alinhe ambas as equipes no uso do produto.

Para este exemplo, poderia ser algo como:

“Nosso nicho de CRM é mais fácil de usar do que uma planilha: os proprietários de agências economizam tempo e têm mais informações sobre negócios e clientes atuais para vender mais pacotes.”

Essa mensagem comum pode manter as equipes de marketing e vendas alinhadas com as mensagens ao mover um novo cliente potencial pelo funil de vendas.

Organizar reuniões mensais entre equipes

Olha, não somos uma empresa que ama reuniões de equipe.

Nossa equipe na Close colabora principalmente no Slack e ferramentas de gerenciamento de projetos para manter tudo nos trilhos.

Mas de vez em quando, nós necessidade para mastigar a gordura e entrar na mesma página.

E descobrimos que a melhor maneira de fazer isso é uma reunião mensal de smarketing entre equipes (vendas + marketing) que analisa tudo, desde os próximos lançamentos de recursos até metas compartilhadas e KIPs. 

Normalmente cobrimos:

Atingindo SLAs: Os acordos de nível de serviço (SLAs) são um contrato que estabelece expectativas para as equipes de marketing e vendas.

Ele estabelece as metas e expectativas de desempenho para ambas as equipes.

Ideias de colaboração cruzada: Se nossa equipe de vendas precisar de mais conteúdo de capacitação de vendas, como estudos de caso ou histórias de sucesso de clientes, este é o lugar para solicitá-lo.

Por exemplo, um estudo de caso específico pode ter ajudado nossa equipe de vendas a superar objeções ao fechar um negócio em um setor específico.

O departamento de marketing pode então usá-lo em mensagens futuras para diminuir as objeções dos clientes e acelerar o processo de vendas.

Sem a contribuição da equipe de vendas, a equipe de marketing pode nunca ter usado o estudo de caso em sua campanha!

Comentário útil: Certo conteúdo de capacitação de vendas está funcionando muito bem entre os departamentos?

Ou houve uma campanha que fracassou porque a mensagem em um campanha de marketing por email não se alinhou com a buyer persona que a equipe de vendas está almejando?

Nossas reuniões entre equipes são o melhor lugar para ser honesto sobre o que está funcionando e o que não está.

Isso nos ajuda a retornar às atividades que trarão mais clientes, em vez de perder tempo com os clientes-alvo errados ou com campanhas fracassadas.

É apenas uma hora fora do calendário de todos a cada mês. No entanto, nossas reuniões mensais entre equipes são provavelmente a melhor ferramenta em nosso kit de ferramentas para manter as equipes de vendas e marketing na mesma página.

Use ferramentas que apoiem o alinhamento de vendas/marketing

A pilha de tecnologia de uma empresa é sua base para o crescimento. Pode ajudar as equipes a vender melhor, melhorar a produtividade e conversar entre si.

Então, se você não tem o direito Ferramentas de vendas No lugar, não só é difícil para sua equipe vender com eficiência, como também será quase impossível para eles colaborar com seus representantes de marketing.

Tudo começa com o primeiro contato do cliente com sua marca.

Eles te encontraram no LinkedIn? Ou Google? Um evento que você organizou? (Ferramentas como Modern Events Calendar ajudá-lo a organizar eventos de sucesso com facilidade.)

E quão engajados eles estão com sua marca? A equipe de marketing começou a alimentá-los?

Sim, é muito. E é fácil ver como as vendas e o marketing lidam com as transferências de leads se as jornadas do cliente não forem rastreadas com eficiência.

É aqui que investir nas ferramentas certas de vendas e marketing faz toda a diferença.

Mas o grande elefante na sala é que muitas ferramentas no mercado geralmente se concentram em vendas or marketing, não vendas e marketing.

Procure uma ferramenta que tenha o básico para alinhamento de vendas e marketing:

👩‍💻CRM: A CRM confiável é a ponte entre vendas e marketing.

Sua localização central rastreia e armazena os dados do cliente, e ambas as equipes podem acessá-lo para fazer anotações sobre o progresso do negócio.

Pense nisso como uma única fonte de verdade para as informações do cliente.

⚡ Gerenciamento de leads: Você precisa de uma maneira fácil e ponderada para as equipes de marketing passarem leads e negócios em potencial para sua equipe de vendas.

É ideal ter uma plataforma que permita que ambas as equipes visualizem o andamento do negócio, a comunicação anterior e as informações do cliente para priorizar os leads com base em seu potencial de conversão.

🤝 Ferramentas de colaboração: Calendário? Slack? Pastas partilhadas? Sim, tudo isso pode quebrar os silos entre os departamentos de vendas e marketing.

Forneça a cada equipe as ferramentas necessárias para sincronizar com comunicação eficaz, dados de clientes e informações.

📈 Métricas + rastreamento: Por fim, certifique-se de que suas ferramentas entrem em contato com cada negócio que está em andamento.

Estamos falando sobre o rastreamento de marketing-chave e métricas de vendas como geração de leads, taxas de conversão, métricas de engajamento, taxas de fechamento de negócios e ROI.

Uma combinação saudável de métricas em cada departamento ajuda as duas equipes a ver como o dinheiro é gasto e qual o impacto de seus esforços na receita.

Todos esses são recursos básicos e prontos para uso em ferramentas de vendas ou software de marketing. Mas apenas algumas plataformas oferecerão todos eles sob o mesmo teto.

Meu conselho?

Faça sua lição de casa. Encontre uma ferramenta que alinhe seus departamentos usando uma combinação de recursos prontos para uso e integrações nativas/sem código para que você não gaste semanas construindo uma pilha de tecnologia cara do zero.

Pronto para suas equipes de vendas e marketing trabalharem juntas?

Empresas bem-sucedidas e em crescimento têm uma coisa em comum: elas trabalham bem juntas e conhecem os clientes como a palma da mão.

A equipe de marketing fornecerá conteúdo de vendas que os ajudará a fechar negócios, e a equipe de vendas terá acesso a dados importantes do cliente a qualquer momento.

A criação de um verdadeiro alinhamento de vendas e marketing começa com a honestidade sobre seus processos atuais.

Pode haver barreiras que você colocou (acidentalmente) que estão impedindo a colaboração de suas equipes.

Pode ser pequeno, como não usar as ferramentas de comunicação corretas ou o banco de dados de CRM. Ou pode haver silos maiores para quebrar, como não ter reuniões regulares ou quaisquer objetivos compartilhados.

Audite seus processos, veja onde estão os problemas entre suas equipes e comece a construir uma ponte para que possam trabalhar juntos.

Os resultados da sua empresa - e mais importante, seus clientes - agradecerão por isso.