В современных B2B-продажах точность важнее объема. Лучшие специалисты используют стратегический подход. методы поиска потенциальных клиентов для привлечения высокодоходных клиентов и создания устойчивого потока потенциальных сделок. Путем сочетания deep Благодаря исследованиям, искусственному интеллекту и автоматизации вы можете сократить рутинную работу, быстрее налаживать взаимоотношения и заключать гораздо более крупные сделки.
1. Определите свой целевой профиль с помощью современных методов поиска потенциальных клиентов.
Даже самая лучшая команда продаж мало что сможет сделать для продукта без детального и всестороннего понимания целевой аудитории. Это означает определение отраслей, размеров компаний и местоположений, на которые следует ориентироваться, а также наиболее важных бизнес-ситуаций. Чем больше вопросов будет решено на этом этапе, тем лучше. Тщательная сегментация рынка на основе множества методов поиска потенциальных клиентов является ключом к успешной маркетинговой кампании.
Вот характеристики, которыми должен обладать каждый первоклассный идеальный профиль клиента:
- Отраслевая классификация и бизнес-модель организации
- Используемый компанией в настоящее время технологический стек
- Обзор должностных обязанностей и полномочий по принятию решений ключевых заинтересованных сторон.
- Прогнозируемые потребности в конкретном программном обеспечении или услугах.
Недостаточно составить этот профиль один раз. Его обязательно нужно периодически обновлять, основываясь на данных о заключенных сделках. Это обеспечит актуальность контактов и позволит вам оптимизировать используемые методы поиска потенциальных клиентов для достижения максимальной эффективности.
2. Используйте триггерные события, чтобы подобрать идеальное время для каждой информационной кампании.
Своевременность важнее идеального текста. Вместо того чтобы гадать, когда следует связаться с потенциальным клиентом, отделы продаж отслеживают такие ключевые события, как изменения в руководстве, раунды финансирования, расширение бизнеса или запуск новых продуктов. Эти важные этапы в бизнесе сигнализируют о немедленном намерении совершить покупку. Используя новостные оповещения для отслеживания этих изменений, вы можете предлагать решения именно тогда, когда потребность потенциального клиента наиболее остра. Таким образом, то, что могло бы стать обычным холодным предложением, превращается в начало своевременного и актуального разговора.
3. Персонализируйте взаимодействие с клиентами, учитывая контекст бизнеса, чтобы повысить отклик.
Персонализация достигает максимального эффекта, когда выходит за рамки простого упоминания имени получателя. Для создания качественного контекста представители используют различные источники информации:
- Последние новости и официальные пресс-релизы компании.
- Сообщения потенциального клиента в профессиональных сообществах социальных сетей
- Данные об активности пользователей на страницах товаров на сайте компании.
- Исторические записи о взаимодействиях хранятся в системе CRM.
Эти методы поиска потенциальных клиентов гарантируют, что каждое электронное письмо или звонок будут отвечать уникальным потребностям бизнеса.
4. Примените лучшие практики поиска потенциальных клиентов для масштабирования усилий по привлечению новых покупателей.
В интересах руководителей отдела продаж создать прозрачную рабочую среду, где каждый сотрудник понимает свои конкретные задачи. Основное внимание должно быть уделено качеству данных и используемому командой технологическому стеку.
Для повышения производительности команды внедряют следующие технические решения.
- Регулярные процессы обогащения данных в CRM-системе для обеспечения актуальности контактной информации.
- Автоматизированные системы оценки потенциальных клиентов на основе искусственного интеллекта позволяют ранжировать потенциальных покупателей по их готовности к покупке.
- Современные платформы для взаимодействия с клиентами, позволяющие отслеживать каждое взаимодействие в режиме реального времени.
Использование методов поиска потенциальных клиентов в сочетании с этими инструментами позволяет команде поддерживать высокий объем контактов, не жертвуя качеством отдельных сообщений.
5. Объединение нескольких каналов в одну высокопроизводительную исходящую последовательность.
Телефонные звонки, электронная почта, социальные сети и видеосообщения предоставляют различные возможности для начала разговора. Профессионалы объединяют эти методы в единую последовательность действий, что значительно повышает вероятность ответа.
При построении омниканальной последовательности команда должна поддерживать разумные интервалы между контактами. Каждое новое взаимодействие должно приносить дополнительную ценность, а не просто напоминать потенциальному клиенту о предыдущем неотвеченном сообщении. Разнообразие контента позволяет команде проверять различные гипотезы и находить наилучший способ взаимодействия с конкретным руководителем. Эти интегрированные методы поиска потенциальных клиентов создают целостное присутствие бренда на всех платформах.
6. Разработайте систематическую последовательность последующих действий с четко определенными этапами.
Одной попытки установить контакт редко бывает достаточно, чтобы получить представление о подлинном интересе клиента. Систематические методы поиска потенциальных клиентов подразумевают заранее определенный процесс последующих взаимодействий. Стандартная последовательность обычно включает несколько этапов:
- Первое электронное письмо с кратким описанием ценностного предложения.
- Краткое последующее сообщение, содержащее соответствующий пример из практики или информацию из отрасли.
- Телефонный звонок для обсуждения деталей в режиме реального времени.
- Сообщение в профессиональной социальной сети для укрепления связи.
- В заключение отметим, что дверь открыта для будущего сотрудничества.
7. Интегрируйте проверенные методы поиска потенциальных клиентов в повседневные рабочие процессы.
Работа с крупными корпоративными клиентами требует применения специфических методов поиска потенциальных клиентов, учитывающих сложные структуры принятия решений. Поэтому стратегия взаимодействия должна охватывать все уровни организации для обеспечения широкой внутренней поддержки.
Эффективный рабочий процесс для крупных клиентов включает в себя несколько важных элементов:
- Стратегия маркетинга, ориентированная на конкретных клиентов, которая фокусирует маркетинговые и сбытовые усилия на ограниченном списке высокодоходных клиентов.
- Хорошо документированные рабочие процессы для представителей отдела развития продаж, позволяющие предотвратить утечку потенциальных клиентов на этапе перехода к демонстрации продукта.
- Многоэтапные схемы исходящих продаж, обеспечивающие регулярный контакт, не воспринимаемые как спам.
8. Безопасное использование автоматизации рассылок в LinkedIn для защиты вашего профиля.
Социальные сети остаются важнейшим каналом для B2B-коммуникации, но автоматизация требует предельной осторожности. Любое нарушение правил может привести к временной или постоянной блокировке профиля. Сетевые фильтры на платформах социальных сетей легко распознают использование стандартных IP-адресов серверов.
Чтобы избежать таймаутов запросов на социальных платформах, команды используют мобильные прокси, которые позволяют автоматическим действиям выглядеть как трафик от обычного мобильного пользователя. Мобильные IP-адреса пользуются большим доверием у систем безопасности, что помогает защитить учетные записи во время работы с большими объемами данных. Даже при использовании качественных прокси команда должна имитировать поведение человека и соблюдать ограничения платформы.
9. Используйте обогащение данных CRM для повышения качества потенциальных клиентов.
Качество данных напрямую влияет на результаты поиска. Устаревший номер телефона или неверно указанная должность превращают потенциально успешную сделку в пустую трату ресурсов. Современные методы поиска потенциальных клиентов включают обязательный этап проверки и дополнения информации перед началом любой кампании.
Процесс обогащения данных в CRM-системе позволяет команде добавлять подробную информацию о роли сотрудника, текущих проектах компании и других важных характеристиках. Чистая база данных повышает точность аналитики и эффективность всех маркетинговых мероприятий.
10. Усовершенствуйте методы поиска потенциальных клиентов для обеспечения непрерывного роста.
Ключевым элементом любой системы управления потенциальными клиентами является аналитика. Компании используют различные инструменты для отслеживания движения потенциальных клиентов по воронке продаж и анализа следующих ключевых показателей.
- Процент доставленных и открытых электронных писем
- Коэффициент конверсии от первого ответа до запланированной демонстрации продукта.
- Стоимость привлечения одного квалифицированного потенциального клиента.
- Скорость перемещения клиента между различными этапами воронки продаж.
Постоянное тестирование различных подходов и персонализация холодных рассылок в больших масштабах помогают найти наиболее эффективные сценарии. Применение этих методов поиска потенциальных клиентов превращает хаотичные продажи в предсказуемую систему роста.
Внедрение технологических решений и автоматизация рутинных задач освобождают время менеджеров для качественного общения с клиентами. Современные методы поиска потенциальных клиентов сочетают в себе мощь алгоритмов и человеческую эмпатию. Правильное использование инструментов, от искусственного интеллекта для оценки потенциальных клиентов до защищенных прокси-серверов для взаимодействия, обеспечивает стабильность воронки продаж и высокую конкурентоспособность на изменчивом современном рынке.
Определите свое уникальное торговое предложение (УТП)
Делая смелый шаг по стимулированию интереса потенциальных клиентов к покупке вашего продукта или услуги, вам необходимо подумать о хорошо продуманном уникальном торговом предложении (УТП), которое выделит ваше предложение.
УТП - это нечто исключительное, что может отличить ваши продукты или услуги от продуктов или услуг ваших конкурентов. Любой бренд может предложить скидки или бесплатную доставку, что иногда не делает ваш бренд уникальным.
Проявите нестандартный подход и предложите то, чего нет у большинства ваших конкурентов. Например, компания LawRank , занимающаяся юридическим маркетингом , внедрила в свою кампанию уникальное торговое предложение «Никаких оправданий. Только результаты», что позволило ей выделиться из толпы. Эта стратегия побудила клиентов записываться на бесплатные консультации и привлекать больше клиентов, что привело к увеличению продаж.
Ваше УТП должно быть информированным и достаточно сильным, чтобы привлекать новых клиентов к покупке вашего продукта. Поэтому вместо того, чтобы рассказывать о том, насколько хорош ваш продукт, заставьте своих клиентов увидеть, как вы делаете что-то по-другому.
Воспользуйтесь преимуществами решений для маркетинга и автоматизации продаж
Многие компании перегружены бумажной работой и испытывают трудности с управлением постоянным потоком данных и информации. Интеграция решений для автоматизации маркетинга и продаж значительно поможет оптимизировать бизнес-процессы и работу с данными. К преимуществам автоматизации относятся:
- Довольные клиенты. Индивидуальное общение с клиентами играет жизненно важную роль в вашем бизнесе. Использование автоматизации маркетинга позволит вам создавать кампании, которые заставят вашу аудиторию чувствовать себя особенной в каждый момент времени.
- Автоматизация задач - использование решений автоматизации снижает стресс при отправке бумажных заказов. Вы можете легко отправлять автоматические электронные формы и рассчитывать на мгновенную обратную связь.
- Легкий доступ к информации - наличие мгновенного доступа к информации может иметь значение при закрытии сделки. Благодаря автоматизации вы можете быстро предоставлять и эффективно автоматизировать информацию о том, что вы продаете, и при необходимости отвечать на вопросы.
Ваши предложения товаров или услуг могут быть уникальными, но вам необходимо проводить кампании по привлечению потенциальных клиентов, автоматизировать последующие действия и предпринимать другие шаги для более эффективного поиска новых клиентов.
Просвещайте своих потенциальных клиентов
Просвещая своих потенциальных клиентов, вы не должны говорить о том, почему кто-то должен вести с вами бизнес, или говорить все о вашей компании и о вашей уникальности.
Позвольте мне высказать небольшой совет. Ваши клиенты больше заботятся о своей ситуации, чем о ваших услугах или продуктах.
Просто обучите их, не ожидая взамен, предоставив ценную информацию о проблеме, с которой они сталкиваются, и о том, как ее можно решить. Публикуйте полезный контент, в котором обсуждаются их слабые стороны. Вы можете создавать контент в форме электронных книг, сообщений в блогах, тематических исследований или других форматов, которые упрощают усвоение информации для клиентов.
Он будет изображать вас как авторитета в своей нише, а также даст вам лучший шанс улучшить продажи вашего бизнеса.
Создавайте обучающие видео
Обучающие видеоролики по маркетингу - отличный вариант, поскольку они передают ваше сообщение потенциальным клиентам намного быстрее, чем простой текст. Когда в вашем видео говорит человек, а не используются изображения или простой текст, у вас больше шансов привлечь нужных потенциальных клиентов.
Вы знаете, что около 85% потенциальных покупателей , посмотревших видеоролик о продукте, с большей вероятностью совершат покупку. Это происходит главным образом потому, что люди, как правило, лучше воспринимают информацию через видео, чем через большинство других форм контента. Используя инструмент для создания видеороликов, вы можете легко создавать обучающие видео без какого-либо опыта.
Например, вы управляете юридической фирмой, которая занимается всеми вопросами, связанными с телесными повреждениями, включая автомобильные аварии, укусы собак, наезды на пешеходов и т. д. Если кто-то попал в автомобильную аварию, он не будет знать, как решить эту ситуацию.
Ваша задача - рассказать им обо всех шагах, чтобы получить максимальную компенсацию за вашу автомобильную аварию. Вы поможете им осознать все, о чем они не думали, нанимая адвоката по автомобильным авариям.
Когда они вернутся, чтобы проверить предоставленную вами информацию, они начнут доверять вашему совету и предпочтут нанять вас, если им понадобится помощь в решении их проблемы.
Это позволит вам быть на шаг впереди других дел, потому что они поверили в вашу способность нанять вас, даже не встречаясь с вами.
Запись ваших холодных звонков
Запись ваших холодных звонков - еще один отличный способ улучшить вашу технику перспективных продаж. Это поможет вам сохранить лучший процесс для привлечения потенциальных клиентов.
Во время этих звонков вам необходимо отмечать, где можно улучшить вашу презентацию , как максимально эффективно использовать время, и выявлять ключевые моменты в холодных звонках, которые приводят к продажам. Вы также можете поделиться записями звонков со своей командой продаж, чтобы получить от них обратную связь.
Взгляните на ваших конкурентов
Лучший способ измерить свой стандарт роста - это понаблюдать за конкурентами. Узнав о своем конкуренте, вы сможете узнать о своих потенциальных недостатках и о том, как лучше всего превзойти свой текущий статус конверсии.
По вашим прошлым конверсиям вы заметите, где есть лазейки. Некоторые из них будут похожи на то, что испытывали ваши конкуренты в прошлом, или на результаты их дел, и вы можете улучшить это.
Вам не обязательно сосредотачиваться только на местных конкурентах. Например, вы можете начать с анализа поисковой выдачи , чтобы изучить конкурентов в разных регионах и внедрить решение, подходящее для вашей местной среды.
Вы также можете посмотреть на своих конкурентов в платном поиске. Вы можете определить, на какие ключевые слова нацелены ваши конкуренты в своих кампаниях PPC и какие объявления подходят им лучше всего.
Намного проще получить столько информации в социальных сетях. Вы всегда можете использовать его аналитику данных.
Создайте свое присутствие в социальных сетях
Социальные сети стремительно развиваются и будут существовать ещё долгие годы. Учитывая, что более 90% покупателей в сегменте B2B активно используют социальные сети, расширение вашего присутствия в социальных сетях имеет решающее значение для привлечения большего числа потребителей и увеличения продаж.
Вы можете начать с создания профиля в любой социальной сети, связаться с нужными потенциальными клиентами и опубликовать ценную информацию. Со временем ваши потенциальные клиенты наверняка начнут хорошо понимать, что вы можете предложить, и поверит, что вы можете им помочь (если они являются вашими идеальными клиентами).
Присоединяйтесь к сообществам ваших потенциальных клиентов
Убедитесь, что вы находите форумы, на которых представлены ваши потенциальные клиенты или услуги, и присоединяйтесь к ним. Этот метод повышения конверсии - это понимание - знание ваших потенциальных клиентов и того, как легко их конвертировать.
Как только вы станете частью их сообщества, вы сможете наладить контакты, понять, что для них важно, и получить подробное представление о проблемах, с которыми они сталкиваются. Вы также сможете узнать, есть ли жалобы или ожидания относительно того типа продукции и услуг, которые вы хотите им предоставить.
Станьте активным членом сообществ этих потенциальных клиентов и установите там стабильные связи. Например, вы можете взаимодействовать с другими участниками групп LinkedIn, отраслевых форумов, конференций, местных сообществ или чатов Twitter.
Участвуйте в форумах вопросов и ответов
Иногда участие в форумах вопросов и ответов, таких как Quora, группы в Facebook, сообщество Moz, может быть лучшим вариантом для вашего бизнеса. Большинство форумов сгруппированы по тематике, и это будет эффективным методом донесения вашего сообщения до целевой аудитории.
Вы можете продемонстрировать свою подлинную экспертность, предоставляя ценные ответы на вопросы потенциальных клиентов в вашей области знаний; это значительно повысит вероятность того, что потенциальные клиенты обратят на это внимание. Те, кто видит вашу активность на форумах, поймут, насколько ценный контент вы можете предложить; и как только вы начнете с ними общаться, вы уже будете на несколько шагов впереди в плане привлечения их клиентов.
Бонусный совет: анализируйте свои результаты
Если вы хотите улучшить свою общую стратегию поиска продаж, обязательно проанализируйте свою конверсию с потенциальными клиентами и выясните, можете ли вы что-то улучшить, независимо от того, закрыли ли вы перспективу или нет.
С помощью Finteza вы можете оптимизировать коэффициенты конверсии, выявлять слабые места в системе продаж и получать углубленный анализ потенциальных клиентов. Вы также можете отслеживать, сколько раз клиенты пытались нажать на целевое действие, и все действия, которые они совершили до покупки, получая таким образом комплексную воронку продаж.
Выводы
Процесс поиска потенциальных клиентов в большинстве случаев не так утомителен, как кажется.
Вместо этого, это обеспечивает положительный опыт как для владельцев бизнеса, так и для потенциальных клиентов. Правильно используя описанные выше методы поиска потенциальных клиентов, вы можете значительно увеличить конверсию вашего бизнеса.
