4 strategier för att förbättra försäljnings- och marknadsföringsanpassningen 2023

Det är svårt att föreställa sig en tungviktare som IBM någonsin haft problem med sina interna team.

Innan dess försäljnings- och marknadsföringsteam samordnades, de drivs i silos.

Dess säljteam hade blinkers: de behövde uppfylla produktefterfrågan, få kvalificerade leadsoch träffa mål.

Något annat fanns inte ens på deras radar. Men dess marknadsföringsteam var bara oroliga för reklampengar och meddelandekampanjer.

Marknadsföringsteamet skulle lansera en ny produkt utan att konsultera säljteamet, vilket skapade silos och gjorde att de inte kunde dra nytta av försäljningen.

Så vad förändrades? 🤔

Enkel. De två teamen hamnade på samma sida, byggde upp en strategi och arbetade tillsammans att stänga affärer.

Att anpassa försäljning och marknadsföring innebär inte alltid att du skrota din nuvarande process och börja om från början.

Några justeringar av din tekniska stack (som att lägga till en CRM ) eller ett månadsmöte kan vara allt som krävs för att bryta ner barriärer mellan dina team och förbättra kundupplevelsen.

Låt oss ta en titt på varför försäljning och marknadsföring är viktigt och våra bästa strategier för att få det rätt.

Varför är försäljning och marknadsföring viktig?

Mjölk och kakor. Jordnötssmör och sylt. Försäljning och marknadsföring.

Vissa saker fungerar bara väl tillsammans.

Låt oss börja med siffrorna kring försäljning och marknadsföring.

studier visar företag med god anpassning kommer att växa 27 % snabbare under tre år jämfört med de som inte gör det.

Och så är det försäljningsvinsterna: samma studie fann att samordnade team stänger 38 % fler affärer.

Ändå betyder försäljning och marknadsföring tillsammans mer än försäljningssiffror. Om dina lag är samordnade leder det till en ton andra förmåner, som:

Bättre kommunikation + effektivitet

När teamen pysslar kan en säljare pinga en marknadsföringsrepresentant Slak att be om hjälp med en kundframgångssaga eller fallstudie.

Ännu bättre, anpassade team har tillgång till samma information, så säljaren kan hoppa in i en delad molnenhet för att hitta det de letar efter och spara tid.

Killer kundupplevelse

Inga fler gupp i pipelinen. Anpassade sälj- och marknadsföringsteam kan skicka bort leads vid rätt tidpunkt och säkerställa att kunderna får en sammanhållen upplevelse.

Inte bara kommer kunderna att få konsekventa meddelanden, de kommer inte att ha några kommunikationsluckor och kan bygga upp förtroende hos dina representanter.

Kortare försäljningscykel

Ge säljarna tillbaka sin tid för att leta efter fler erbjudanden.

En anpassningsmaskin för försäljning och marknadsföring kan förbättra kvaliteten på potentiella kunder som strömmar in i din försäljningstratt och spara tid för dina reps för att följa upp återvändsgränder.

Bättre marknadsförings-ROI

Ditt säljteam kan kommunicera med din marknadsföringsteam och förklara exakt vad de behöver för att avsluta en affär.

Med marknadsföringsaktiviteter i synk med säljare, kan leadgenereringsinsatser som produktlanseringar och fallstudier anpassas för att få in fler betalande kunder.

Men vad händer om försäljning och marknadsföring inte hänger ihop? Hur påverkar det ditt företag när dina team... bara inte är synkroniserade?

Mellan 3 till 9 procent av teamen beskriver sin relation med frasen "i varandras hals".

Bildkälla

Tja, det kan påverka din kunds köpresa och göra att du går miste om affärer.

Om avdelningar inte samarbetar är det lätt att leads får inkonsekvent information om en produkt eller ett erbjudande.

Ännu värre är att kunderna kan slinka igenom stolarna och sluta gå till en konkurrent.

Att anpassa försäljning och marknadsföring: 4 vinnande strategier

Att anpassa sälj- och marknadsföringsteam låter tillräckligt enkelt på papperet.

Men hur ser det ut i verkligheten? 🤔

För de flesta företag handlar det om att bygga en bro så det är enkelt för avdelningar att samarbeta, dela information och se vad som landar hos kunderna.

Här är mina fyra bästa strategier för att få din försäljning och marknadsföring att fungera som en finjusterad maskin 👇

Sätt upp mål tillsammans

Fundera på vad dina säljare anser vara en vinst. Och gör nu samma sak för ditt marknadsföringsteam.

Är svaren lika? Eller landade de i helt andra bollplank? 😬

En titt på vanliga klagomål som team har på sina respektive motsvarigheter visar att de ofta inte ens är överens om vad som är viktigt:

Bildkälla

I slutet av dagen kan sälj- och marknadsföringsteam bara vara riktigt samordnade när de siktar på samma mål.

Du måste definiera svart på vitt vilka KPI:er och mätvärden företaget förväntar sig och skapa några gemensamma mål för båda avdelningarna att sikta på.

Vi pratar om saker som:

Genererade potentiella kunder/konverteringsfrekvenser

Smakämnen antal nya leads som genererats genom marknadsföringskampanjer leder inte alltid till betalande kunder.

Marknadsföring måste förstå hur många leads som omvandlas till kunder (eller inte) och hur effektiva deras ansträngningar för att generera leads är. 

Om det till exempel finns ett stort gap mellan genererade potentiella kunder och konverteringsfrekvenser kan det signalera ett problem med kampanjinriktning.

Kostnad per Lead (CPL) / genomsnittlig affärstorlek

Hur mycket spenderar marknadsföringsteamet för att få in en ny potentiell kund i försäljningstratten?

An dyr push på Linkedin kan ha dragit in 1000 nya leads.

Men om kampanjen kostade $10,000 10 och den genomsnittliga affärens storlek bara är $XNUMX, kan företaget ha förlorat pengar efter att ha räknat in kostnaden för löner och tid.

Båda lagen måste förstå avkastningen på investeringen och den genomsnittliga dealstorleken för varje kampanj för att beräkna lönsamheten för deras försäljnings- och marknadsföringsinsatser.

Engagemang / kundbehållning

Marknadsföringskampanjer kan ha en miljon gilla-markeringar och delningar... men hur många kunder finns det egentligen?

Fåfängavärden kan vara kryptonit för marknadsföringsteam och få dem att fokusera på aktiviteter som inte är knutna till kundlojalitet.

Fokusera din försäljning och marknadsföring på mätvärden som klickfrekvens, öppningsfrekvens, konverteringar och övergripande retention, så att de kan se hur många kunder som bor hos dig.

Detta kommer att hjälpa teamen att se att vissa mätvärden som de tycker är viktiga kanske inte gör så mycket för KPI:er som affärernas storlek på konverteringar.

Genom att använda samma språk kan varje team koppla kampanjer och försäljningsaktivitet till det slutliga målet: fler betalande kunder.

Samarbeta för att skapa Buyer Personas

Har du någonsin hört frasen ... om du försöker sälja till alla, kommer du att sluta sälja till någon?

Det är sant.

En köparpersona anpassar försäljningen och marknadsföring och ger dem en färdplan till framtida kunder. Den talar om för dem var dina kunder bor.

Vad är deras behov. Och viktigast av allt, vad de vill ha ut av en produkt.

Det ödesdigra misstaget de flesta företag gör är att sätta marknadsföringsteam enbart ansvariga för att skapa köparpersonligheter utan att få någon input från säljteamet.

Marknadsförare bygger ut personas baserat på vad de tror är en prospekts specifika behov, personlighet och preferenser.

Men säljteam har vanligtvis en mer detaljerad inblick i sina invändningar och utmaningar. Utan denna information är det svårt att skapa en helt avrundad köpare person.

Låt oss använda ett exempel på a SaaS-företag som säljer CRM till butiksbyråer.

De måste ta reda på sin ideala köpares demografi, företagsstorlek, mål, smärtpunkter, vanliga invändningar, beslutsfaktorer och budget.

För att göra det bör deras marknadsförings- och säljteam samlas och fråga:

Demografi: Vad är beslutsfattarens ålder, kön, plats, inkomst och utbildning?

Företagsstorlek: Hur många anställda har företaget? Vilken bransch arbetar det inom? Vem är deras huvudsakliga kundbas?

Mål: Vilka är företagets mål för detta kvartal eller år? Vilka är företagets långsiktiga mål? Hur gör det CRM hjälpa prospektens företag att nå dessa mål?

Utmaningar: Vilka är de största utmaningarna de står inför när de når sina mål? Hur hjälper CRM dem att övervinna dessa utmaningar?

Användning av produkten: Vilka CRM-funktioner använder nuvarande kunder varje dag? Vilka funktioner används nästan aldrig? Lever CRM-funktionerna upp till kundernas förväntningar? Hur hjälper varje funktion kunderna att göra sitt jobb bättre? Hur mycket ROI får kunder från CRM?

Budget: Hur stor budget har företaget för mjukvara? Till vilket pris skulle de anse att en CRM är så dyr att du inte skulle kunna tänka dig att köpa den? Och till vilket pris skulle en CRM verka så billig att de antar dess kvalitet?

Beslutsfaktorer: Vem fattar köpbeslut för företaget? Använde de en annan CRM-programvara innan de bestämde sig för att testa denna? Om så är fallet, varför bytte de?

Vanliga invändningar: Vilka huvudsakliga bekymmer hade kunderna om att köpa en CRM? Vilka funktioner tycker kunderna saknas?

Dina marknadsförings- och säljteam bör svara tillräckligt detaljerat på frågorna för att du har en detaljerad köparpersona som ser ut så här:

Glasyren på moset när du skapar en köparpersona är att inkludera en snabb elevator-pitch som anpassar båda lagen efter produktens användning.

För det här exemplet kan det vara något i stil med:

"Vår nisch-CRM är enklare att använda än ett kalkylblad: byråägare sparar tid och har mer insikt i aktuella erbjudanden och kunder för att sälja fler paket."

Detta gemensamma budskap kan hålla marknadsförings- och säljteam i linje med meddelanden när de flyttar en ny prospekt genom försäljningstratten.

Var värd för månatliga möten mellan teamen

Titta, vi är inte ett företag som älskar teammöten.

Vårt team på Close samarbetar främst kring Slack och projekthanteringsverktyg att hålla allt på rätt spår.

Men då och då, vi behöver att tugga fettet och komma på samma sida.

Och vi har hittat det bästa sättet att göra det på är ett månatligt möte för cross-team smarketing (försäljning + marknadsföring) som analyserar allt från kommande funktionslanseringar till delade mål och KIP. 

Vi täcker vanligtvis:

Slå SLA:er: Service Level Agreements (SLA) är ett kontrakt som anger förväntningar på marknadsförings- och säljteam.

Den anger målen och prestationsförväntningarna för båda lagen.

Idéer för korssamarbete: Om vårt säljteam behöver mer säljaktiveringsinnehåll, som fallstudier eller kundframgångshistorier, är det här platsen att be om det.

Till exempel kan en specifik fallstudie ha hjälpt vårt säljteam att övervinna invändningar när de avslutade en affär i en specifik bransch.

Marknadsavdelningen kan sedan använda den i framtida meddelanden för att dämpa kundernas invändningar och påskynda försäljningsprocessen.

Utan säljteamets input kanske marknadsföringsteamet aldrig har använt fallstudien i sin kampanj!

Användbar feedback: Fungerar visst säljaktiveringsinnehåll riktigt bra mellan avdelningarna?

Eller har det varit en kampanj som har fallit platt eftersom meddelandena i en e-postmarknadsföringskampanj passade inte in på köparens persona som säljteamet riktar sig till?

Våra möten mellan team är det bästa stället att vara ärlig om vad som fungerar och vad som inte fungerar.

Det hjälper oss att svänga tillbaka till aktiviteter som kommer att få in fler kunder istället för att slösa tid på fel målkunder eller misslyckade kampanjer.

Det är bara en timme från allas kalender varje månad. Men våra månatliga möten mellan teamen är förmodligen det bästa verktyget i vår verktygslåda för att hålla sälj- och marknadsföringsteam på samma sida.

Använd verktyg som stöder försäljning/marknadsföring

Ett företags tekniska stack är dess grund för tillväxt. Det kan hjälpa team att sälja bättre, förbättra produktiviteten och prata med varandra.

Så om du inte har rätt säljverktyg på plats är det inte bara svårt för ditt team att sälja effektivt, det kommer att vara nästan omöjligt för dem att samarbeta med dina marknadsföringsrepresentanter.

Allt börjar med kundens första kontakt med ditt varumärke.

Hittade de dig på LinkedIn? Eller Google? Ett event du var värd för? (Verktyg som Modern Events Calendar hjälpa dig att vara värd för framgångsrika evenemang med lätthet.)

Och hur engagerade är de i ditt varumärke? Har marknadsföringsteamet börjat vårda dem?

Ja, det är mycket. Och det är lätt att se hur försäljning och marknadsföring hanterar leadsöverlåtelser om kundresor inte spåras effektivt.

Det är här som investering i rätt sälj- och marknadsföringsverktyg gör stor skillnad.

Men den stora elefanten i rummet är att många verktyg på marknaden brukar fokusera på försäljning or marknadsföring, inte försäljning och marknadsföring.

Leta efter ett verktyg som har grunderna för försäljning och marknadsföring:

👩‍💻 CRM: A pålitligt CRM är bryggan mellan försäljning och marknadsföring.

Dess centrala plats spårar och lagrar kunddata, och båda teamen kan komma åt den för att göra anteckningar om affärens utveckling.

Se det som en enda källa till sanning för kundinformation.

⚡ Leadhantering: Du behöver ett enkelt, mätt sätt för marknadsföringsteam att skicka över potentiella potentiella kunder och erbjudanden till ditt säljteam.

Det är idealiskt att ha en plattform som låter båda teamen se affärens framsteg, tidigare kommunikation och kundinformation för att prioritera potentiella kunder baserat på deras konverteringspotential.

🤝 Samarbetsverktyg: Kalender? Slak? Delade mappar? Japp, alla dessa kan bryta ner silos mellan försäljnings- och marknadsavdelningar.

Ge varje team de verktyg de behöver för att synkronisera med effektiv kommunikation, kunddata och information.

📈 Mätvärden + spårning: Slutligen, se till att dina verktyg hamnar i ogräset i varje affär som är i pipeline.

Vi pratar om att spåra nyckelmarknadsföring och försäljningsstatistik som generering av potentiella kunder, omvandlingsfrekvenser, engagemangsstatistik, stängningsfrekvens för affärer och ROI.

En sund blandning av mätvärden över varje avdelning hjälper båda teamen att se hur pengar spenderas och vilken inverkan deras ansträngningar har på intäkterna.

Alla dessa är grundläggande, out-of-the-box funktioner för försäljningsverktyg eller marknadsföringsprogramvara. Men bara ett par plattformar kommer att erbjuda dem alla under ett tak.

Mitt råd?

Gör dina läxor. Hitta ett verktyg som kommer att anpassa dina avdelningar med hjälp av en blandning av färdiga funktioner och integrerade/no-code integrationer så att du inte spenderar veckor på att bygga en dyr teknisk stack från grunden.

Är du redo för dina sälj- och marknadsföringsteam att arbeta tillsammans?

Framgångsrika, växande företag har en sak gemensamt: de fungerar bra tillsammans och känner kunderna som deras egen bukta.

Marknadsteamet kommer att förse försäljningen med innehåll som hjälper dem att avsluta affärer, och säljteamet kommer att ha tillgång till viktig kunddata när som helst.

Att skapa verklig försäljning och marknadsföring börjar med att vara ärlig om dina nuvarande processer.

Det kan finnas hinder som du (av misstag) har satt upp som hindrar dina team från att samarbeta.

Det kan vara litet, som att inte använda rätt kommunikationsverktyg eller CRM-databas. Eller så kan det finnas större silos att bryta ner, som att inte ha regelbundna möten eller några gemensamma mål.

Granska dina processer, se var problemen finns mellan dina team och börja bygga en bro så att de kan arbeta tillsammans.

Ditt företags resultat – och viktigast av allt dina kunder – kommer att tacka dig för det.