4 стратегії покращення продажів і маркетингу в 2023 році

Важко уявити, щоб така суперважковагова компанія, як IBM, коли-небудь мала проблеми зі своїми внутрішніми командами.

До того, як відділи продажів і маркетингу були узгоджені, вони експлуатуються в силосах.

Його команди з продажу були включені: їм потрібно було задовольнити попит на продукт, отримати кваліфіковані клієнти, і вражати цілі.

Нічого іншого навіть не було на їхньому радарі. Але його маркетингові команди хвилювалися лише про рекламні долари та кампанії обміну повідомленнями.

Команда маркетингу запускала новий продукт без консультації з відділом продажів, що створювало розбіжності й залишало їх нездатними заробити на продажах.

Отже, що змінилося? 🤔

просто. Дві команди зійшлися на одній сторінці, розробили стратегію та працювали разом закривати угоди.

Узгодження продажів і маркетингу не завжди означає скасування поточного процесу та початок з нуля.

Деякі зміни у вашому стеку технологій (наприклад, додавання CRM ) або щомісячна зустріч може бути достатньою, щоб подолати бар’єри між вашими командами та покращити взаємодію з клієнтами.

Давайте розглянемо, чому важливе узгодження продажів і маркетингу, а також наші найкращі стратегії, щоб це зробити правильно.

Чому узгодження продажів і маркетингу має значення?

Молоко і печиво. Арахісове масло і желе. Продажі й маркетинг.

Деякі речі просто працюють добре разом.

Давайте почнемо з цифр щодо продажів і маркетингу.

Дослідження показують Компанії з хорошим узгодженням зростуть на 27% швидше протягом трьох років порівняно з тими, які цього не роблять.

Крім того, продажі виграють: те саме дослідження показало, що об’єднані команди укладають на 38% більше угод.

Однак спільна робота відділу продажів і маркетингу означає більше, ніж цифри продажів. Якщо ваші команди злагоджені, це призводить до a тонна інші переваги, наприклад:

Краще спілкування + ефективність

Коли команди сваряться, продавець може зв’язатися з маркетинговим представником Млявий щоб попросити допомоги з історією успіху клієнта або тематичним дослідженням.

А ще краще, узгоджені команди мають доступ до тієї самої інформації, тож торгові представники можуть перейти до спільного хмарного диска, щоб знайти те, що вони шукають, і заощадити час.

Вбивчий досвід клієнтів

Більше ніяких ударів у трубопроводі. Злагоджені відділи продажів і маркетингу можуть передати потенційних клієнтів у потрібний час і забезпечити клієнтам єдиний досвід.

Клієнти не лише отримуватимуть узгоджені повідомлення, вони не матимуть жодних прогалин у спілкуванні та зможуть створити довіру з вашими представниками.

Коротший цикл продажів

Поверніть торговим представникам час, щоб шукати більше угод.

Машина для вирівнювання продажів і маркетингу може покращити якість потенційних клієнтів, що надходять у вашу воронку продажів, і заощадити час ваших представників, слідкуючи за тупиками.

Кращий маркетинговий ROI

Ваш відділ продажів може спілкуватися з вами маркетингова команда і пояснити, що саме їм потрібно для укладання угоди.

з маркетингова діяльність, синхронізована з торговими представниками, зусилля із залучення потенційних клієнтів, такі як запуск продуктів і тематичні дослідження, можна налаштувати, щоб залучити більше платоспроможних клієнтів.

Але що станеться, якщо продажі та маркетинг не узгоджені? Як це впливає на вашу компанію, коли ваші команди… просто не синхронізовані?

Від 3 до 9 відсотків команд описують свої стосунки фразою «один одному в горло».

Джерело зображення

Ну, це може вплинути на шлях вашого клієнта до покупки, а ви втратите свій бізнес.

Якщо відділи не працюють разом, потенційні клієнти можуть легко отримати суперечливу інформацію про продукт або пропозицію.

Що ще гірше, клієнти можуть прослизнути крізь тріщини і в кінцевому підсумку піти до конкурента.

Поєднання продажів і маркетингу: 4 виграшні стратегії

На папері об’єднання відділів продажів і маркетингу звучить досить просто.

Але як це виглядає в реальному житті? 🤔

Для більшості компаній це побудова мосту, щоб відділам було легко співпрацювати, обмінюватися інформацією та бачити, що приваблює клієнтів.

Ось мої чотири найкращі стратегії, щоб ваші продажі та маркетинг працювали як налаштована машина 👇

Ставте цілі разом

Подумайте, що ваші торгові представники вважають перемогою. А тепер зробіть те саме для своєї маркетингової команди.

Чи схожі відповіді? Або вони приземлилися на зовсім інших майданчиках? 😬

Подивившись на загальні скарги, які команди подають на своїх відповідних колег, виявляється, що вони часто навіть не згодні щодо важливого:

Джерело зображення

Зрештою, команди продажів і маркетингу можуть бути по-справжньому злагоджені лише тоді, коли вони прагнуть до однієї мети.

Ви повинні визначити чорним по білому, які ключові показники ефективності та показники очікує компанія, і створити спільні цілі для обох відділів.

Ми говоримо про такі речі, як:

Згенеровані потенційні клієнти / коефіцієнти конверсії

Команда кількість нових потенційних клієнтів за допомогою маркетингових кампаній не завжди призводить до платоспроможних клієнтів.

Маркетинг має розуміти, скільки потенційних клієнтів перетворюються на клієнтів (чи ні) і наскільки ефективними є їхні зусилля із залучення потенційних клієнтів. 

Наприклад, якщо існує великий розрив між отриманими потенційними клієнтами та коефіцієнтами конверсії, це може свідчити про проблему з націлюванням кампанії.

Ціна за потенційного клієнта (CPL) / середній розмір угоди

Скільки витрачає команда маркетингу, щоб залучити нового потенційного клієнта до воронки продажів?

An дороге просування на Linkedin може залучити 1000 нових потенційних клієнтів.

Але якщо кампанія коштувала 10,000 10 доларів, а середній розмір угоди становить лише XNUMX доларів, можливо, компанія втратила гроші після врахування вартості зарплати та часу.

Обидві команди повинен зрозуміти рентабельність інвестицій і середній розмір угоди кожної кампанії, щоб розрахувати прибутковість своїх продажів і маркетингових зусиль.

Залучення / утримання клієнтів

Маркетингові кампанії можуть мати мільйони лайків і поширень… але скільки клієнтів насправді залишаються?

Показники марнославства можуть стати криптонітом для маркетингових команд і змусити їх зосередитися на діяльності, яка не пов’язана з утримання клієнтів.

Зосередьте свої продажі та маркетинг на таких показниках, як рейтинг кліків, кількість відкриттів, конверсії та загальне утримання, щоб вони могли бачити, скільки клієнтів залишаються з вами.

Це допоможе командам побачити, що деякі показники, які вони вважають важливими, насправді можуть мало впливати на KPI, як-от розмір угоди чи конверсії.

Використовуючи ту саму мову, кожна команда може зв’язати кампанії та продажі з кінцевою метою: збільшити кількість платоспроможних клієнтів.

Співпраця над створенням персонажів покупців

Ви коли-небудь чули фразу... якщо ви намагаєтеся продати всім, ви в кінцевому підсумку не продасте нікому?

Це правда.

Персона покупця вирівнює продажі і маркетингу та дає їм дорожню карту для майбутніх клієнтів. Він повідомляє їм, де живуть ваші клієнти.

Які їхні потреби. І найголовніше, що вони хочуть від продукту.

Фатальна помилка більшості компаній полягає в тому, що вони доручають маркетинговим командам виключно створювати особистість покупця, не отримуючи жодної інформації від команди продажів.

Маркетологи будують особистості на основі чого вони подумайте про конкретні потреби, особистість і вподобання потенційного клієнта.

Але команди продажів зазвичай мають більш детальне уявлення про їхні заперечення та проблеми. Без цієї інформації важко створити повністю округлену форму Покупець персоною.

Скористаємося прикладом a SaaS компанія, яка продає CRM в бутикові агентства.

Їм потрібно визначити демографічні характеристики свого ідеального покупця, розмір компанії, цілі, больові точки, типові заперечення, фактори прийняття рішення та бюджет.

Для цього команда маркетингу та продажів повинна зібратися разом і запитати:

Демографічні показники: Який вік, стать, місцезнаходження, дохід і освіта особи, яка приймає рішення?

Розмір компанії: Скільки співробітників у компанії? У якій галузі це працює? Хто є їх основною клієнтською базою?

Голи: Які цілі компанії на цей квартал чи рік? Які довгострокові цілі компанії? Як працює CRM допомогти компанії потенційного клієнта досягти цих цілей?

Виклики: З якими основними проблемами вони стикаються під час досягнення своїх цілей? Як CRM допомагає їм подолати ці труднощі?

Використання продукту: Якими функціями CRM поточні клієнти користуються щодня? Які функції майже ніколи не використовуються? Чи виправдовують функції CRM очікування клієнтів? Як кожна функція допомагає клієнтам краще виконувати свою роботу? Яку рентабельність інвестицій клієнти отримують від CRM?

Бюджет: Який бюджет компанії на програмне забезпечення? За яку ціну вони вважатимуть CRM настільки дорогим, що ви не подумаєте про його покупку? І за яку ціну CRM здасться настільки дешевою, що вони сумніваються в її якості?

Фактори прийняття рішень: Хто приймає рішення про закупівлю для компанії? Чи використовували вони інше програмне забезпечення CRM, перш ніж вирішити випробувати це? Якщо так, то чому вони змінилися?

Поширені заперечення: Які основні занепокоєння виникали у клієнтів щодо придбання CRM? Яких функцій, на думку клієнтів, бракує?

Ваші відділи маркетингу та продажів повинні відповісти на запитання достатньо детально, щоб у вас залишилася детальна особа покупця, яка виглядає так:

Вишенька на торті під час створення особистості покупця полягає в тому, щоб включити швидку презентацію, яка вирівнює обидві команди щодо використання продукту.

Для цього прикладу це може бути щось на зразок:

«Нашою нішевою CRM простіше користуватися, ніж електронною таблицею: власники агентств економлять час і мають більше інформації про поточні угоди, а клієнти — продавати більше пакетів».

Це загальне повідомлення може тримати команди маркетингу та продажів узгоджені з повідомленнями під час просування нового потенційного клієнта через воронку продажів.

Проводьте щомісячні зустрічі між командами

Подивіться, ми не така компанія любить зустрічі команди.

Наша команда в Close в основному співпрацює над Slack і інструменти управління проектами щоб все було на шляху.

Але час від часу ми необхідність жувати жир і потрапити на одну сторінку.

І ми знайшли найкращий спосіб зробити це — щомісячні зустрічі між командами smarketing (продажі + маркетинг), на яких аналізується все: від майбутніх запусків функцій до спільних цілей і KIP. 

Зазвичай ми покриваємо:

Виконання SLA: Угоди про рівень обслуговування (SLA) — це контракт, у якому викладено очікування для відділів маркетингу та продажів.

У ньому викладаються цілі та очікування від обох команд.

Ідеї ​​перехресної співпраці: Якщо нашій команді з продажу потрібен додатковий вміст для стимулювання продажів, як-от тематичні дослідження чи історії успіху клієнтів, це те місце, щоб попросити це.

Наприклад, конкретне прикладне дослідження могло допомогти нашій команді з продажу подолати заперечення під час укладання угоди в певній галузі.

Тоді відділ маркетингу може використовувати його в майбутніх повідомленнях, щоб пом’якшити заперечення клієнтів і прискорити процес продажу.

Без участі команди продажів команда маркетингу, можливо, ніколи б не використала приклад у своїй кампанії!

Корисні відгуки: Чи справді певний контент, який сприяє продажу, добре працює між відділами?

Або була кампанія, яка провалилася через те, що повідомлення в маркетингова кампанія електронною поштою не відповідав особистості покупця, на якого націлена команда продажів?

Наші міжгрупові зустрічі — найкраще місце, щоб чесно поговорити про те, що працює, а що ні.

Це допомагає нам повернутися до діяльності, яка приверне більше клієнтів, а не витрачати час на неправильних цільових клієнтів або невдалі кампанії.

Це лише одна година з календаря кожного місяця. Однак наші щомісячні зустрічі між командами є, мабуть, найкращим інструментом у нашому наборі інструментів для того, щоб утримувати команди продажів і маркетингу на одній сторінці.

Використовуйте інструменти, які підтримують узгодження продажів/маркетингу

Технологічний пакет компанії є основою для її зростання. Це може допомогти командам краще продавати, підвищувати продуктивність і спілкуватися один з одним.

Тож якщо ви не маєте права Інструменти продажу на місці, вашій команді не тільки важко продавати ефективно, їй буде майже неможливо співпрацювати з вашими маркетинговими представниками.

Все починається з першого контакту клієнта з вашим брендом.

Вони знайшли вас у LinkedIn? Або Google? Подія, яку ви проводили? (Інструменти, як Modern Events Calendar допомогти вам з легкістю провести успішні заходи.)

І наскільки вони зацікавлені у вашому бренді? Чи команда маркетингу почала їх плекати?

Так, це багато. І легко побачити, як продажі та маркетинг обробляють передачу потенційних клієнтів, якщо шляхи клієнтів не відстежуються ефективно.

Саме тут інвестування в правильні інструменти продажів і маркетингу має велике значення.

Але велика проблема в тому, що багато інструментів на ринку зазвичай орієнтовані на продажі or маркетинг, а не продажі та маркетинг

Шукайте інструмент, який містить основи для вирівнювання продажів і маркетингу:

👩‍💻 CRM: A надійна CRM є мостом між продажами та маркетингом.

Його центральне місце розташування відстежує та зберігає дані клієнтів, і обидві команди можуть отримати доступ до них, щоб робити нотатки про хід угоди.

Думайте про це як про єдине джерело правдивої інформації про клієнтів.

⚡ Лід-менеджмент: Вам потрібен простий, зважений спосіб для команди маркетингу передавати потенційних потенційних клієнтів і угод вашій команді продажів.

Ідеально мати платформу, яка дозволяє обом командам переглядати хід угоди, минуле спілкування та інформацію про клієнтів, щоб визначити пріоритетність потенційних клієнтів на основі їхнього потенціалу конверсії.

🤝 Інструменти для співпраці: Календар? Мляво? Спільні папки? Так, усе це може зруйнувати розрив між відділами продажів і маркетингу.

Надайте кожній команді інструменти, необхідні для синхронізації з ефективним спілкуванням, даними клієнтів та інформацією.

📈 Метрики + відстеження: Нарешті, переконайтеся, що ваші інструменти проникають у бур’яни кожної угоди, яка планується.

Ми говоримо про відстеження ключового маркетингу та показники продажів, як-от залучення потенційних клієнтів, коефіцієнт конверсії, показники залученості, показники закриття угод і рентабельність інвестицій.

Правильне поєднання показників у кожному відділі допомагає обом командам побачити, як витрачаються долари та який вплив їхні зусилля мають на дохід.

Усе це базові, готові функції для інструментів продажів або програмного забезпечення для маркетингу. Але лише кілька платформ запропонують їх усі під одним дахом.

Моя порада?

Роби своє домашнє завдання. Знайдіть інструмент, який об’єднає ваші відділи за допомогою комбінації готових функцій та інтеграції з нативними/без коду, щоб ви не витрачали тижні на створення дорогого стеку технологій з нуля.

Готові до спільної роботи ваших відділів продажів і маркетингу?

Успішні компанії, що розвиваються, мають одну спільну рису: вони добре співпрацюють і знають клієнтів як свої п’ять пальців.

Команда маркетингу забезпечить продажів контентом, який допоможе їм укласти угоди, а команда продажів матиме доступ до важливих даних про клієнтів у будь-який час.

Створення справжнього узгодження продажів і маркетингу починається з чесності щодо поточних процесів.

Можливо, ви (випадково) встановили бар’єри, які заважають вашим командам співпрацювати.

Це може бути невеликим, як-от невикористання належних засобів зв’язку чи бази даних CRM. Або можуть виникнути більші розбіжності, які потрібно розбити, наприклад відсутність регулярних зустрічей або спільних цілей.

Перевірте свої процеси, з’ясуйте, де є проблеми між вашими командами, і почніть будувати міст, щоб вони могли працювати разом.

Результати вашої компанії — і, що найважливіше, ваші клієнти — будуть вдячні вам за це.