في مبيعات الشركات الحديثة، الدقة أهم من الكمية. يستخدم أفضل البائعين استراتيجيات فعّالة. تقنيات البحث عن عملاء محتملين لاستهداف الحسابات ذات القيمة العالية وبناء مسار مستدام. من خلال الجمع بين deep من خلال البحث والذكاء الاصطناعي والأتمتة، يمكنك التخلص من الأعمال الروتينية، وبناء علاقات جيدة بشكل أسرع، وإبرام صفقات أكبر بكثير.
1. حدد مواصفات عملائك المستهدفين باستخدام تقنيات البحث عن العملاء الحديثة
حتى أفضل فرق المبيعات لا تستطيع تحقيق الكثير لمنتج ما دون فهم دقيق وشامل للجمهور المستهدف. وهذا يعني تحديد القطاعات الصناعية، وأحجام الشركات، والمواقع الجغرافية المستهدفة، بالإضافة إلى دراسة الظروف التجارية الأكثر أهمية. وكلما زادت الإجابات على هذه الأسئلة في هذه المرحلة، كان ذلك أفضل. ويُعدّ تقسيم السوق بعناية، بالاعتماد على تقنيات متعددة لاستقطاب العملاء، عنصرًا أساسيًا لنجاح أي حملة تسويقية.
فيما يلي الخصائص التي يجب أن تتوافر في كل ملف تعريف للعميل المثالي من الدرجة الأولى:
- تصنيف الصناعة ونموذج أعمال المنظمة
- البنية التكنولوجية الحالية التي تستخدمها الشركة
- نظرة عامة على مسؤوليات العمل وسلطة اتخاذ القرار لأصحاب المصلحة الرئيسيين
- الاحتياجات المتوقعة لبرامج أو خدمات محددة
لا يكفي إعداد هذا الملف التعريفي مرة واحدة. بل يجب تحديثه دوريًا بناءً على البيانات المُكتسبة من الصفقات. هذا يضمن فعالية التواصل ويُمكّنك من تحسين أساليب البحث عن العملاء المحتملين لتحقيق أقصى استفادة.
2. استخدم الأحداث المحفزة لإيجاد التوقيت الأمثل لكل عملية تواصل
التوقيت أهم من جودة المحتوى. فبدلاً من التخمين، يتتبع فريق المبيعات الأحداث المحفزة مثل تغييرات القيادة، وجولات التمويل، والتوسعات، أو إطلاق المنتجات. تشير هذه الإنجازات التجارية إلى نية شراء فورية. وباستخدام تنبيهات الأخبار لرصد هذه التحولات، يمكنك تقديم الحلول بدقة عندما تكون حاجة العميل المحتمل ملحة. وبهذه الطريقة، يتحول ما كان يمكن أن يكون عرضًا ترويجيًا عاديًا إلى بداية حوار مناسب وفي الوقت المناسب.
3. تخصيص التواصل بما يتناسب مع سياق العمل لزيادة الاستجابة
تُحقق التخصيصات أقصى تأثير لها عندما تتجاوز مجرد ذكر اسم المتلقي. ولخلق سياق عالي الجودة، يستخدم الممثلون مصادر معلومات متنوعة.
- آخر الأخبار والبيانات الصحفية الرسمية للشركة
- منشورات المرشح في مجتمعات التواصل الاجتماعي المهنية
- بيانات التفاعل من صفحات المنتجات على موقع الشركة الإلكتروني
- سجلات التفاعل التاريخية المخزنة داخل نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)
تضمن تقنيات البحث عن عملاء محتملين أن كل بريد إلكتروني أو مكالمة هاتفية تلبي الاحتياجات الفريدة للشركة.
4. تطبيق أفضل الممارسات في مجال البحث عن عملاء محتملين لتوسيع نطاق جهود التواصل.
من مصلحة قادة المبيعات أنفسهم تهيئة بيئة شفافة يفهم فيها كل موظف أهدافه المحددة. ويجب أن ينصب التركيز الأساسي على جودة البيانات والتقنيات التي يستخدمها الفريق.
لزيادة الإنتاجية، تقوم الفرق بتطبيق الحلول التقنية التالية.
- عمليات منتظمة لإثراء بيانات إدارة علاقات العملاء لضمان تحديث معلومات الاتصال
- أنظمة تسجيل نقاط العملاء المحتملين الآلية المدعومة بالذكاء الاصطناعي لتصنيف العملاء المحتملين حسب استعدادهم للشراء
- منصات متطورة للتفاعل مع المبيعات لتتبع كل تفاعل في الوقت الفعلي
إن استخدام تقنيات البحث عن العملاء المحتملين بالتزامن مع هذه الأدوات يسمح للفريق بالحفاظ على حجم كبير من التواصل دون التضحية بجودة الرسائل الفردية.
5. دمج قنوات متعددة في تسلسل صادر واحد عالي الأداء
توفر المكالمات الهاتفية والبريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي ورسائل الفيديو فرصًا متنوعة لبدء المحادثة. يجمع المحترفون هذه الأساليب في سلسلة واحدة من الإجراءات، مما يزيد بشكل كبير من احتمالية الحصول على رد.
عند بناء سلسلة اتصالات متعددة القنوات، يجب على الفريق الحفاظ على فترات زمنية مناسبة بين كل اتصال وآخر. ينبغي أن يُضيف كل تفاعل جديد قيمةً حقيقيةً بدلاً من مجرد تذكير العميل المحتمل برسالة سابقة لم يتم الرد عليها. يُمكّن تنوّع المحتوى الفريق من اختبار فرضيات مختلفة وإيجاد أفضل طريقة للتواصل مع مسؤول تنفيذي مُحدد. تُساهم تقنيات البحث عن عملاء مُحتملين المُتكاملة هذه في بناء حضور مُتماسك للعلامة التجارية عبر جميع المنصات.
6. بناء تسلسل متابعة منهجي بمراحل محددة بوضوح
نادراً ما تكفي محاولة واحدة للتواصل مع العميل للحصول على معلومات كافية حول مدى اهتمامه الحقيقي. تتطلب أساليب البحث المنهجية عن العملاء المحتملين عملية محددة مسبقاً لمتابعة التفاعلات. وعادةً ما يتضمن هيكل التسلسل القياسي عدة مراحل:
- رسالة بريد إلكتروني أولية تتضمن وصفًا موجزًا للقيمة المقترحة
- رسالة متابعة قصيرة تتضمن دراسة حالة ذات صلة أو رؤية معمقة في مجال الصناعة
- مكالمة هاتفية لمناقشة التفاصيل في محادثة مباشرة
- رسالة على شبكة تواصل اجتماعي مهنية لتعزيز العلاقة
- ملاحظة أخيرة تترك الباب مفتوحاً للتعاون المستقبلي
7. دمج أساليب البحث عن عملاء محتملين مثبتة في سير العمل اليومي
يتطلب العمل مع الشركات الكبرى أساليب محددة لاستقطاب العملاء المحتملين، تراعي هياكل اتخاذ القرار المعقدة. لذا، يجب أن تشمل استراتيجية التفاعل جميع مستويات المؤسسة لبناء دعم داخلي واسع النطاق.
تتضمن آلية العمل الفعالة للحسابات الكبيرة عدة عناصر أساسية:
- استراتيجية تسويقية قائمة على الحسابات تركز جهود التسويق والمبيعات على قائمة محدودة من الحسابات ذات القيمة العالية
- إجراءات عمل موثقة جيدًا لمندوبي تطوير المبيعات لمنع تسرب العملاء المحتملين أثناء الانتقال إلى مرحلة عرض المنتج
- سلاسل مبيعات خارجية متعددة المراحل تضمن التواصل المنتظم دون أن يُنظر إليها على أنها رسائل غير مرغوب فيها
8. استخدم خاصية أتمتة التواصل على لينكدإن بأمان لحماية ملفك الشخصي
لا تزال الشبكات الاجتماعية قناةً أساسيةً للتواصل بين الشركات، لكنّ أتمتة هذه الشبكات تتطلب حذرًا شديدًا. فأي انتهاك للقواعد قد يؤدي إلى قيود مؤقتة أو دائمة على الملف الشخصي. وتستطيع فلاتر الشبكة على منصات التواصل الاجتماعي بسهولة التعرّف على استخدام عناوين IP القياسية للخوادم.
لتجنب انقطاع الاتصال على منصات التواصل الاجتماعي، تستخدم الفرق خوادم بروكسي للهواتف المحمولة، مما يجعل الإجراءات الآلية تبدو وكأنها صادرة من مستخدم عادي. تحظى عناوين IP الخاصة بالهواتف المحمولة بثقة أكبر من أنظمة الأمان، مما يساعد على حماية الحسابات أثناء العمل بكثافة. حتى مع استخدام خوادم بروكسي عالية الجودة، يجب على الفريق محاكاة سلوك المستخدم البشري والالتزام بحدود المنصة.
9. الاستفادة من إثراء بيانات إدارة علاقات العملاء لتحسين جودة العملاء المحتملين
تؤثر جودة البيانات بشكل مباشر على نتائج عملية البحث. فرقم هاتف قديم أو مسمى وظيفي غير صحيح يحول صفقة ناجحة محتملة إلى إهدار للموارد. تتضمن أساليب البحث الحديثة عن عملاء محتملين مرحلة إلزامية للتحقق من المعلومات واستكمالها قبل بدء أي حملة.
تتيح عملية إثراء بيانات إدارة علاقات العملاء للفريق إضافة تفاصيل حول دور الموظف، ومشاريع الشركة الحالية، وغيرها من السمات الحيوية. وتساهم قاعدة البيانات النظيفة في زيادة دقة التحليلات وفعالية جميع الأنشطة التسويقية.
10. تحسين أساليب البحث عن عملاء محتملين لضمان النمو المستمر
يُعد التحليل العنصر الأساسي في أي نظام لتتبع العملاء المحتملين. تستخدم الشركات أدوات متنوعة لتتبع مسار العملاء المحتملين عبر مراحل عملية البيع وتحليل المؤشرات الرئيسية التالية.
- نسبة الرسائل الإلكترونية التي تم تسليمها وفتحها
- معدل التحويل من الاستجابة الأولى إلى عرض توضيحي مُجدول للمنتج
- تكلفة الحصول على عميل محتمل مؤهل واحد
- سرعة انتقال العميل بين المراحل المختلفة لقمع المبيعات
يساعد الاختبار المستمر لمختلف الأساليب وتخصيص رسائل البريد الإلكتروني التسويقية على نطاق واسع في إيجاد السيناريوهات الأكثر فعالية. ويؤدي تطبيق تقنيات البحث عن عملاء محتملين هذه إلى تحويل المبيعات العشوائية إلى نظام نمو يمكن التنبؤ به.
يُتيح تطبيق الحلول التقنية وأتمتة المهام الروتينية للمديرين وقتًا أطول للتواصل الفعال مع العملاء. وتجمع أساليب البحث عن عملاء محتملين الحديثة بين قوة الخوارزميات والتعاطف البشري. ويضمن الاستخدام الأمثل للأدوات، بدءًا من الذكاء الاصطناعي لتقييم العملاء المحتملين وصولًا إلى خوادم البروكسي الآمنة للتواصل، استقرارًا في مسار المبيعات وقدرة تنافسية عالية في السوق الحديثة المتقلبة.
تحديد عرض البيع الفريد الخاص بك (USP)
عند اتخاذ خطوة جريئة لتحفيز فضول العملاء المحتملين لشراء منتجك أو خدمتك، عليك أن تفكر في اقتراح بيع فريد (USP) مصمم جيدًا يجعل عرضك مميزًا.
الميزة الفريدة هي شيء استثنائي يُميّز منتجاتك أو خدماتك عن منافسيك. تقديم الخصومات أو التوصيل المجاني أمرٌ متاحٌ لأي علامة تجارية، ولكنه أحيانًا لا يجعل علامتك التجارية تبدو فريدة.
فكّر خارج الصندوق وقدّم ما لا يقدّمه معظم منافسيك. على سبيل المثال، طبّقت شركة تسويق قانوني تُدعى LawRank شعار "لا أعذار، فقط نتائج" في حملتها التسويقية، ما ميّزها عن غيرها. شجّعت هذه الاستراتيجية العملاء على حجز المزيد من الاستشارات المجانية، وجذب المزيد من العملاء، ما أدّى إلى زيادة المبيعات.
يجب أن تكون عروض البيع الفريدة الخاصة بك واضحة وفعّالة بما يكفي لجذب عملاء جدد لشراء منتجك. لذا، بدلًا من الترويج لمنتجك ببراعة، اجعل عملاءك يرون أسلوبك المختلف في التعامل.
استفد من حلول أتمتة التسويق والمبيعات
تعاني العديد من الشركات من تراكم الأعمال الورقية وصعوبة إدارة التدفق المستمر للبيانات والمعلومات. لذا، فإن دمج حلول أتمتة التسويق والمبيعات سيساهم بشكل كبير في تبسيط بيانات وعمليات الشركات . ومن فوائد الأتمتة ما يلي:
- عملاء راضون - يُعدّ التواصل مع العملاء بشكل فردي أمرًا بالغ الأهمية في عملك. يتيح لك استخدام أتمتة التسويق إنشاء حملات تسويقية تُشعر جمهورك بالتميز في كل لحظة.
- أتمتة المهام - يُخفف استخدام حلول الأتمتة من عناء إرسال الطلبات الورقية. يمكنك بسهولة إرسال نماذج إلكترونية آلية والحصول على ملاحظات فورية.
- سهولة الوصول إلى المعلومات - يُحدث الوصول الفوري إلى المعلومات فرقًا كبيرًا في إتمام عملية البيع. بفضل الأتمتة، يمكنك توفير المعلومات بسرعة وأتمتتها بفعالية حول منتجاتك، والإجابة على الأسئلة عند الحاجة.
قد تكون عروض منتجاتك أو خدماتك فريدة من نوعها، ولكنك تحتاج إلى قيادة حملات رعاية العملاء، وأتمتة عمليات المتابعة، والقيام بأشياء أخرى للتنقيب عن العملاء بشكل أكثر فعالية.
تثقيف العملاء المحتملين
إن تثقيف العملاء المحتملين لا يعني أن تتحدث عن سبب قيام شخص ما بالتعامل معك أو أن تتحدث فقط عن شركتك وكيف أنت فريد من نوعك.
دعني أقدم لك نصيحة صغيرة. عملاؤك يهتمون بظروفهم أكثر من اهتمامهم بخدماتك أو منتجاتك.
إن تثقيفهم ببساطة دون انتظار مقابل، من خلال تزويدهم بمعلومات قيّمة حول المشكلة التي يواجهونها وكيفية حلها، هو أمر جيد. قدّم محتوى مفيدًا يناقش نقاط ضعفهم. يمكنك إنشاء محتوى على شكل كتب إلكترونية، أو منشورات مدونات، أو دراسات حالة، أو أي صيغة أخرى تُسهّل على العملاء استيعابه.
سيُظهرك كشخصية ذات سلطة في مجال تخصصك مع منحك أفضل فرصة لتحسين مبيعات عملك.
إنشاء مقاطع فيديو تعليمية
تُعدّ مقاطع الفيديو التعليمية خيارًا ممتازًا في التسويق، إذ تُوصل رسالتك إلى العملاء المحتملين أسرع بكثير من النصوص البسيطة. فعندما يكون هناك شخص يتحدث في الفيديو، بدلًا من استخدام الصور أو النصوص العادية، تزداد فرصك في جذب العملاء المحتملين المناسبين.
كما تعلم، فإن حوالي 85% من العملاء المحتملين الذين يشاهدون فيديو منتج ما، يُرجّح أن يقوموا بالشراء. ويعود ذلك أساسًا إلى أن الناس عادةً ما يتفاعلون بشكل أفضل مع الفيديوهات مقارنةً بمعظم أشكال المحتوى الأخرى. باستخدام أداة إنشاء الفيديو، يمكنك بسهولة إنشاء فيديوهات تعليمية دون أي خبرة سابقة.
على سبيل المثال، أنت تدير شركة محاماة تتعامل مع جميع قضايا الإصابات الشخصية، بما في ذلك حوادث السيارات، وعضات الكلاب، وحوادث المشاة، وما إلى ذلك. إذا تعرض شخص ما لحادث سيارة، فلن يعرف كيفية حل هذا الموقف.
مهمتك هي تثقيفهم بشأن جميع الخطوات اللازمة للحصول على أقصى تعويض ممكن عن حادث سيارتك. ستساعدهم على إدراك كل ما لم يفكروا فيه عند توكيل محامٍ متخصص في حوادث السيارات.
وعندما يعودون للتحقق من المعلومات التي تقدمها لهم، فإنهم سوف يثقون بنصيحتك ويفضلون توظيفك إذا كانوا بحاجة إلى شخص لمساعدتهم في حل مشكلتهم.
وهذا سيجعلك متقدمًا بخطوة واحدة عن الحالات الأخرى لأنهم اكتسبوا الثقة في قدرتك على توظيفك دون حتى مقابلتك.
تسجيل مكالماتك الباردة
يُعد تسجيل مكالماتك التسويقية طريقة رائعة أخرى لتحسين أسلوبك في استقطاب العملاء المحتملين. سيساعدك ذلك في تتبع أفضل الطرق لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين.
خلال هذه المكالمات، عليك تدوين نقاط التحسين في عرضك البيعي ، وكيفية استغلال وقتك الأمثل، والتحقق من وجود رؤى واضحة حول المكالمات التسويقية التي تؤدي إلى مبيعات. يمكنك أيضاً مشاركة التسجيلات مع فريق المبيعات للحصول على ملاحظاتهم.
إلقاء نظرة على منافسيك
أفضل طريقة لقياس مستوى نموك هي مراقبة منافسيك. معرفة منافسيك ستمكنك من اكتشاف نقاط ضعفك في البحث عن عملاء محتملين، وأفضل طريقة لتجاوز معدل التحويل الحالي لديك.
خلال عمليات التحويل السابقة، ستلاحظ مواطن الثغرات. بعضها سيكون مشابهًا لما واجهه منافسوك سابقًا أو نتائج دراساتهم، ويمكنك تحسينه.
لا داعي للتركيز على منافسيك المحليين فقط. على سبيل المثال، يمكنك البدء بتصنيف محركات البحث (SE Ranking) للتحقق من المنافسين في مواقع مختلفة وتطبيق الحل الأنسب لبيئتك المحلية.
يمكنك أيضًا الاطلاع على منافسيك في البحث المدفوع. يمكنك تحديد الكلمات الرئيسية التي يستهدفها منافسوك في حملات الدفع بالنقرة (PPC) والإعلانات الأنسب لهم.
من الأسهل بكثير الحصول على هذا الكم الهائل من المعلومات عبر مواقع التواصل الاجتماعي. يمكنك دائمًا الاستفادة من تحليلات البيانات فيها.
بناء حضورك على وسائل التواصل الاجتماعي
تتطور وسائل التواصل الاجتماعي بسرعة وستبقى موجودة لسنوات قادمة. وبما أن أكثر من 90% من مشتري الشركات (B2B) نشطون على هذه المنصات، فإن تعزيز حضورك عليها أمر بالغ الأهمية للوصول إلى شريحة أوسع من المستهلكين وزيادة مبيعاتك.
يمكنك البدء بإنشاء ملفك الشخصي على أي منصة تواصل اجتماعي، والتواصل مع العملاء المحتملين المناسبين، ونشر معلومات قيّمة. مع مرور الوقت، سيبدأ عملاؤك المحتملون بتكوين فكرة جيدة عما يمكنك تقديمه، وسيؤمنون بقدرتك على مساعدتهم (إذا كانوا عملائك المثاليين).
انضم إلى مجتمعات عملائك المحتملين
تأكد من العثور على المنتديات التي يتواجد فيها عملاء محتملون لمنتجك أو خدمتك والانضمام إليها. تعتمد هذه التقنية لتعزيز معدل التحويل على فهم عملائك المحتملين وكيفية تحويلهم بسهولة.
بمجرد انخراطك في مجتمعهم، ستتمكن من التواصل معهم، والتعرف على ما يهمهم، وفهم التحديات التي يواجهونها فهماً دقيقاً. كما ستكتشف ما إذا كانت لديهم شكاوى أو توقعات بشأن نوع المنتج والخدمة التي ترغب في تقديمها لهم.
انضمّ إلى مجتمعات هؤلاء العملاء المحتملين، وأنشئ علاقات متينة معهم. على سبيل المثال، يمكنك التفاعل مع أعضاء آخرين عبر مجموعات LinkedIn، أو منتديات القطاع، أو المؤتمرات، أو المجتمعات المحلية، أو محادثات Twitter.
شارك في منتديات الأسئلة والأجوبة
أحيانًا، قد يكون الانخراط في منتديات الأسئلة والأجوبة، مثل Quora ومجموعات Facebook ومجتمع Moz، الخيار الأمثل لأعمالك. تُصنّف معظم المنتديات حسب المواضيع، وهذه طريقة فعّالة لإيصال رسالتك إلى جمهورك المستهدف.
يمكنك إثبات خبرتك الحقيقية من خلال تقديم إجابات قيّمة لاستفساراتهم في مجال تخصصك، وهذا ما سيجذب انتباه العملاء المحتملين بشكل أكبر. سيدرك العملاء المحتملون الذين يرونك نشطًا في المنتديات مدى القيمة التي يمكنك تقديمها؛ وبمجرد بدء المحادثة معهم، ستكون قد قطعت شوطًا كبيرًا نحو تحويلهم إلى عملاء فعليين.
نصيحة إضافية: قم بتحليل نتائجك
إذا كنت تريد تحسين استراتيجية البحث عن المبيعات الشاملة الخاصة بك، فتأكد من تحليل التحويل مع العملاء المحتملين ومعرفة ما إذا كان بإمكانك تحسين شيء ما، بغض النظر عما إذا كنت قد أغلقت العميل المحتمل أم لا.
باستخدام Finteza ، يمكنك تحسين معدلات التحويل، واكتشاف نقاط الضعف في نظام المبيعات، والحصول على تحليل معمق لعملائك المحتملين. كما يمكنك تتبع عدد مرات محاولة العملاء النقر على الإجراء المستهدف، وجميع الإجراءات التي قاموا بها قبل الشراء، والحصول على مسار مبيعات شامل.
كلمات أخيرة
عملية البحث عن عملاء محتملين للمبيعات ليست في الغالب مملة كما تبدو.
بل إنها توفر تجربة إيجابية لكل من أصحاب الأعمال والعملاء المحتملين. وباستخدام تقنيات البحث عن عملاء محتملين المذكورة أعلاه بشكل صحيح، يمكنك إحداث تأثير كبير على تحويلات أعمالك.
