كيفية تكرار نجاح مدير المبيعات من خلال التواصل مع العملاء المحتملين
هل حاولتَ إطلاق حملة مبيعات رائعة ثم فشلت؟ لقد فعلتُ ذلك، وأنا متأكد من أنك فعلتَ ذلك أيضًا. لهذا السبب، يُعدّ تعلم كيفية تسويق أعمالك بفعالية أكثر أهمية من أي وقت مضى.
ووفقاً لوكالة هذا البحثيعتبر 42% من مندوبي المبيعات أن البحث عن عملاء محتملين هو أصعب جزء في عملية البيع. زيادة مبيعات موقعك الإلكتروني ليست بالمهمة السهلة، فهي تتطلب جهدًا كبيرًا، لأن حملات التواصل الباردة تؤدي إلى انخفاض معدلات التحويل. قد يستغرق العثور على عملاء محتملين شهريًا للوصول إلى حصتك من المبيعات وقتًا طويلاً.
ومع ذلك، إذا كانت شركتك تحصل على الكثير من الزيارات ولكن بدون أي تحويل، فيمكنك إصلاح هذا الوضع من خلال تقنيات البحث عن المبيعات.
ما هو استكشاف المبيعات؟
إذا كنت بائعًا أو مالكًا لشركة صغيرة، فقد يسبب لك البحث عن المبيعات إحباطًا كبيرًا.
ببساطة، يُعدّ البحث عن عملاء محتملين جزءًا أساسيًا من أي عمل تجاري، إذ يتضمن تحديد العملاء المناسبين. أي أنك تحتاج إلى مراجعة قائمة عملائك المحتملين لمعرفة من ستحوّلهم إلى عملاء مربحين. في أغلب الأحيان، يتضمن ذلك أشكالًا متعددة من أدوات التواصل، مثل المكالمات الهاتفية الباردة، والبريد الإلكتروني، والرسائل النصية القصيرة.
يمكن أن يستغرق الأمر وقتًا طويلاً ويكون صعبًا، خاصةً عندما لا تمتلك التقنيات الصحيحة أو لا تعرف احتياجات عملائك المحتملين.
10 تقنيات لجذب عملاء محتملين لتعزيز معدلات التحويل
ومع ذلك، من خلال قراءة هذا المنشور، ستجد 10 تقنيات قوية للبحث عن المبيعات لزيادة تحويلات عملك.
فهم سلوك العميل
وفقًا للبحث الذي أجرته Salesforce، 70٪ من العملاء يتوقع العملاء من الشركات فهم احتياجاتهم وتوقعاتهم. يتأثر العملاء بأسباب مختلفة عند شراء المنتجات أو الخدمات. لذا، يُعد فهم سلوكهم وتفضيلاتهم أمرًا بالغ الأهمية. سر كبير لتحقيق المزيد من المبيعات في عملك.
إن معرفة سلوكهم ستمنحك فرصة لتطوير منتجات أو خدمات تناسب احتياجاتهم، وستعزز قدرتك الشرائية. من الأفضل معرفة ما يهتم به عملاؤك. على سبيل المثال، يمكنك تضمين حس التجديد، ورواية القصص، والدليل الاجتماعي، نتائج الحالة، الفضول، أو القصص التحفيزية.
تحديد عرض البيع الفريد الخاص بك (USP)
عند اتخاذ خطوة جريئة لتحفيز فضول العملاء المحتملين لشراء منتجك أو خدمتك، عليك أن تفكر في اقتراح بيع فريد (USP) مصمم جيدًا يجعل عرضك مميزًا.
الميزة الفريدة هي شيء استثنائي يُميّز منتجاتك أو خدماتك عن منافسيك. تقديم الخصومات أو التوصيل المجاني أمرٌ متاحٌ لأي علامة تجارية، ولكنه أحيانًا لا يجعل علامتك التجارية تبدو فريدة.
فكّر خارج الصندوق لتقديم ما لا يقدمه معظم منافسيك. على سبيل المثال، شركة تسويق قانوني تُدعى لو رانك طبّقت الشركة شعار "لا أعذار، فقط نتائج" في حملتها التسويقية، مما ميّزها عن منافسيها. شجعت هذه الاستراتيجية العملاء على حجز المزيد من الاستشارات المجانية والعملاء، مما أدى إلى زيادة المبيعات.
يجب أن تكون عروض البيع الفريدة الخاصة بك واضحة وفعّالة بما يكفي لجذب عملاء جدد لشراء منتجك. لذا، بدلًا من الترويج لمنتجك ببراعة، اجعل عملاءك يرون أسلوبك المختلف في التعامل.
استفد من حلول أتمتة التسويق والمبيعات
تُثقل كاهل العديد من الشركات بالأعمال الورقية، وتجد صعوبة في إدارة التدفق المستمر للبيانات والمعلومات. سيُساعد دمج حلول أتمتة التسويق والمبيعات بشكل كبير تبسيط بيانات الأعمال والعمليات. تشمل بعض فوائد الأتمتة ما يلي:
- عملاء راضون - يُعدّ التواصل مع العملاء بشكل فردي أمرًا بالغ الأهمية في عملك. يتيح لك استخدام أتمتة التسويق إنشاء حملات تسويقية تُشعر جمهورك بالتميز في كل لحظة.
- أتمتة المهام - يُخفف استخدام حلول الأتمتة من عناء إرسال الطلبات الورقية. يمكنك بسهولة إرسال نماذج إلكترونية آلية والحصول على ملاحظات فورية.
- سهولة الوصول إلى المعلومات - يُحدث الوصول الفوري إلى المعلومات فرقًا كبيرًا في إتمام عملية البيع. بفضل الأتمتة، يمكنك توفير المعلومات بسرعة وأتمتتها بفعالية حول منتجاتك، والإجابة على الأسئلة عند الحاجة.
قد تكون عروض منتجاتك أو خدماتك فريدة من نوعها، ولكنك بحاجة إلى قيادة حملات رعاية وأتمتة عمليات المتابعة والقيام بأشياء أخرى توقع بشكل أكثر فعالية.
تثقيف العملاء المحتملين
إن تثقيف العملاء المحتملين لا يعني أن تتحدث عن سبب قيام شخص ما بالتعامل معك أو أن تتحدث فقط عن شركتك وكيف أنت فريد من نوعك.
دعني أقدم لك نصيحة صغيرة. عملاؤك يهتمون بظروفهم أكثر من اهتمامهم بخدماتك أو منتجاتك.
إن تثقيفهم ببساطة دون انتظار مقابل، من خلال تزويدهم بمعلومات قيّمة حول المشكلة التي يواجهونها وكيفية حلها، هو أمر جيد. قدّم محتوى مفيدًا يناقش نقاط ضعفهم. يمكنك إنشاء محتوى على شكل كتب إلكترونية، أو منشورات مدونات، أو دراسات حالة، أو أي صيغة أخرى تُسهّل على العملاء استيعابه.
سيُظهرك كشخصية ذات سلطة في مجال تخصصك مع منحك أفضل فرصة لتحسين مبيعات عملك.
إنشاء مقاطع فيديو تعليمية
تُعدّ مقاطع الفيديو التعليمية خيارًا ممتازًا في التسويق، إذ تُوصل رسالتك إلى العملاء المحتملين أسرع بكثير من النصوص البسيطة. فعندما يكون هناك شخص يتحدث في الفيديو، بدلًا من استخدام الصور أو النصوص العادية، تزداد فرصك في جذب العملاء المحتملين المناسبين.
هل تعلم أن حوالي 85% من العملاء المحتملين من المرجح أن يشتري من يشاهد فيديو المنتج. ويرجع ذلك أساسًا إلى أن الناس عادةً ما يتفاعلون مع الفيديو أكثر من معظم أشكال المحتوى الأخرى. باستخدام أداة إنشاء الفيديو، يمكنك بسهولة إنشاء مقاطع فيديو تعليمية دون أي خبرة.
على سبيل المثال، أنت تدير شركة محاماة تتعامل مع جميع قضايا الإصابات الشخصية، بما في ذلك حوادث السيارات، وعضات الكلاب، وحوادث المشاة، وما إلى ذلك. إذا تعرض شخص ما لحادث سيارة، فلن يعرف كيفية حل هذا الموقف.
مهمتك هي تثقيفهم حول جميع الخطوات اللازمة للحصول على أقصى تعويض عن حادث سيارتك. ستساعدهم على إدراك كل ما لم يفكروا فيه عند التعاقد مع شركة تأمين. حادث سيارة المحامي.
وعندما يعودون للتحقق من المعلومات التي تقدمها لهم، فإنهم سوف يثقون بنصيحتك ويفضلون توظيفك إذا كانوا بحاجة إلى شخص لمساعدتهم في حل مشكلتهم.
وهذا سيجعلك متقدمًا بخطوة واحدة عن الحالات الأخرى لأنهم اكتسبوا الثقة في قدرتك على توظيفك دون حتى مقابلتك.
تسجيل مكالماتك الباردة
تسجيل مكالماتك الباردة هذه طريقة رائعة أخرى لتعزيز أسلوبك في جذب العملاء المحتملين. ستساعدك هذه الطريقة على الحفاظ على جاذبية أفضل عملية لتحويل العملاء المحتملين.
أثناء هذه المكالمات، عليك تدوين المكان الذي يجب أن تتصل به. تحسين عرض المبيعات الخاص بككيفية استغلال وقتك على أكمل وجه، والتحقق من فهم واضح للمكالمات الباردة التي تؤدي إلى مبيعات. يمكنك أيضًا مشاركة التسجيلات مع فريق المبيعات لديك للحصول على تعليقاتهم.
إلقاء نظرة على منافسيك
أفضل طريقة لقياس مستوى نموك هي مراقبة منافسيك. معرفة منافسيك ستمكنك من اكتشاف نقاط ضعفك في البحث عن عملاء محتملين، وأفضل طريقة لتجاوز معدل التحويل الحالي لديك.
خلال عمليات التحويل السابقة، ستلاحظ مواطن الثغرات. بعضها سيكون مشابهًا لما واجهه منافسوك سابقًا أو نتائج دراساتهم، ويمكنك تحسينه.
لا داعي للتركيز على منافسيك المحليين فقط. على سبيل المثال، يمكنك البدء بـ تصنيف SE للتحقق من المنافسين في مواقع مختلفة وتنفيذ الحل الذي يناسب بيئتك المحلية.
يمكنك أيضًا الاطلاع على منافسيك في البحث المدفوع. يمكنك تحديد الكلمات الرئيسية التي يستهدفها منافسوك في حملات الدفع بالنقرة (PPC) والإعلانات الأنسب لهم.
من الأسهل بكثير الحصول على هذا الكم الهائل من المعلومات عبر مواقع التواصل الاجتماعي. يمكنك دائمًا الاستفادة من تحليلات البيانات فيها.
بناء حضورك على وسائل التواصل الاجتماعي
تتطور وسائل التواصل الاجتماعي بسرعة وستبقى موجودة لسنوات قادمة. بعد أكثر من 90٪ من مشتري B2B إن كونك نشطًا على وسائل التواصل الاجتماعي، يعد تعزيز حضورك على هذه الوسائط أمرًا حيويًا لعرض عملك أمام المزيد من المستهلكين وتحقيق المزيد من المبيعات.
يمكنك البدء بإنشاء ملفك الشخصي على أي منصة تواصل اجتماعي، والتواصل مع العملاء المحتملين المناسبين، ونشر معلومات قيّمة. مع مرور الوقت، سيبدأ عملاؤك المحتملون بتكوين فكرة جيدة عما يمكنك تقديمه، وسيؤمنون بقدرتك على مساعدتهم (إذا كانوا عملائك المثاليين).
انضم إلى مجتمعات عملائك المحتملين
تأكد من العثور على المنتديات التي يتواجد فيها عملاء محتملون لمنتجك أو خدمتك والانضمام إليها. تعتمد هذه التقنية لتعزيز معدل التحويل على فهم عملائك المحتملين وكيفية تحويلهم بسهولة.
بمجرد انخراطك في مجتمعهم، ستتمكن من التواصل معهم، والتعرف على ما يهمهم، وفهم التحديات التي يواجهونها فهماً دقيقاً. كما ستكتشف ما إذا كانت لديهم شكاوى أو توقعات بشأن نوع المنتج والخدمة التي ترغب في تقديمها لهم.
انضمّ إلى مجتمعات هؤلاء العملاء المحتملين، وأنشئ علاقات متينة معهم. على سبيل المثال، يمكنك التفاعل مع أعضاء آخرين عبر مجموعات LinkedIn، أو منتديات القطاع، أو المؤتمرات، أو المجتمعات المحلية، أو محادثات Twitter.
شارك في منتديات الأسئلة والأجوبة
أحيانًا، قد يكون الانخراط في منتديات الأسئلة والأجوبة، مثل Quora ومجموعات Facebook ومجتمع Moz، الخيار الأمثل لأعمالك. تُصنّف معظم المنتديات حسب المواضيع، وهذه طريقة فعّالة لإيصال رسالتك إلى جمهورك المستهدف.
يمكنك إثبات خبرتك الحقيقية من خلال تقديم إجابات قيّمة لاستفساراتهم في مجال تخصصك، وهذا ما سيجذب انتباه العملاء المحتملين بشكل أكبر. سيدرك العملاء المحتملون الذين يرونك نشطًا في المنتديات مدى القيمة التي يمكنك تقديمها؛ وبمجرد بدء المحادثة معهم، ستكون قد قطعت شوطًا كبيرًا نحو تحويلهم إلى عملاء فعليين.
نصيحة إضافية: قم بتحليل نتائجك
إذا كنت تريد تحسين استراتيجية البحث عن المبيعات الشاملة الخاصة بك، فتأكد من تحليل التحويل مع العملاء المحتملين ومعرفة ما إذا كان بإمكانك تحسين شيء ما، بغض النظر عما إذا كنت قد أغلقت العميل المحتمل أم لا.
مع فينتيزايمكنك تحسين معدلات التحويل، واكتشاف نقاط الضعف في نظام المبيعات، والحصول على تحليل متعمق لعملائك المحتملين. كما يمكنك تتبع عدد مرات محاولة العملاء النقر على الإجراء المستهدف وجميع الإجراءات التي قاموا بها قبل الشراء والحصول على مسار مبيعات شامل.
كلمات أخيرة
عملية البحث عن عملاء محتملين ليست مُرهقة كما تبدو في الغالب، بل إنها تُوفر تجربة إيجابية لكلٍّ من أصحاب الأعمال والعملاء المُحتملين. باستخدام أساليب البحث عن عملاء محتملين المذكورة أعلاه بشكل صحيح، يُمكنك تحقيق تأثير ملحوظ على تحويلات أعمالك.
